«Все ждут, что кончится самоизоляция и у бизнеса дела пойдут хорошо. Но будет еще хуже»

Андрей Калашников, основатель первой федеральной автобусной компании «Автобус 1», победитель национального этапа международного конкурса «Предприниматель года — EY 2019» в номинации «Бизнес онлайн»:

— Сейчас очень много говорят о том, что модель потребления населения в условиях самоизоляции меняется, люди все больше пользуются онлайн-сервисами, и некоторые считают, что в перспективе рынок офлайн-бизнеса не сможет восстановиться, потому что население привыкнет к онлайну. Я бы не стал давать такие категоричные прогнозы.

Люди все равно будут ходить в кафе, фитнес-центры, кино, ТРЦ, закатывать шумные вечеринки — в честь отмены самоизоляции. На мой взгляд, офлайн-бизнесу нужно бояться не онлайн, а двух других, гораздо более реальных, проблем.

Во-первых, нас ждет сильное падение покупательской способности, у людей не будет работы и не будет доходов, а те, кто сможет сохранить рабочие места, потеряют в зарплате. Компании будут корректировать бюджеты, увольнять людей пачками, так что у населения просто не будет возможности тратить деньги на товары и услуги в прежних объемах.

Второе — тот переход, который мы наблюдаем в области онлайн, та трансформация, которая началась на некоторых рынках, — все эти тренды будут ускоряться, но кардинального слома не произойдет.

Конечно, в один день не закроются кинотеатры и люди на 100% не перейдут на IVI или OKKO, но сервисы будут расти наверняка. Если сейчас доля онлайн-кинотеатров составляет единицы процентов, то такие периоды, как сейчас, увеличивают их рост. Постепенно прокатный бизнес наверняка будет проседать под натиском цифровой дистрибуции и стриминга.

То же самое касается других отраслей, которые сегодня стремительно меняются. Я не верю, что офлайн-бизнес исчезнет, но то, что ему придется играть в новой конъюнктуре, — это факт.

Причем я верю в онлайн, я технократ и мне очень нравятся разговоры о будущем, о мире, в котором интернет играет огромную роль, в котором не нужно ходить в магазины, а все услуги можно заказать онлайн. Но для меня это горизонт 5-10 лет, но никак не ближайшего будущего. В некоторых городах нашей страны до самой пандемии не было доставки из продуктовых магазинов.

Я давно бьюсь в реальном секторе экономики за оцифровку, занимаюсь автобусными перевозками, строю uber, и могу сказать, что мои мобильные приложения и сервисы уже несколько лет не могут занять место на рынке, так что я не верю, что COVID-19 загонит все в онлайн за пару месяцев.

Это связано с инертностью, особенно на том рынке, где я работаю. Все привыкли звонить по телефону, чтобы заказать автобус, и быстро модель поведения людей не изменить. Постепенно меняются технологии, интернет проникает в жизнь людей, доверие к мобильным приложениям растет и происходящие сегодня события подускорят все эти процессы.

Вспомните, покупали ли вы что-нибудь, начиная от контента и заканчивая одеждой, в интернете еще 5-7 лет назад? Даже сейчас многие не покупают подписку у тех или иных сервисов. Когда несколько лет назад я приезжал в США и показывал, что во ВКонтакте можно слушать музыку бесплатно или смотреть фильмы (пиратские), на меня там смотрели круглыми глазами.

В России в силу нескольких причин технологии не так сильно внедрены в жизнь населения. В том числе потому, что для американца заплатить 4 доллара за подписку — копейки, а для россиянина — нет.

Но, сравнивая наш рынок онлайн-технологий с американским, не стоит думать, что мы отстаем от него на 10 лет. У нас другие экономические условия, другая инфраструктура доставки контента, иная ментальная предрасположенность. В конце концов, часть американских копикатов, которые пытались запустить на российском рынке, просто не зашли, они не смогли прижиться в нашей стране.

У России в плане развития онлайна свой путь. Да, нашей стране не наверстать упущенное на тех рынках, которые в онлайне давно. Если в США электронная торговля началась в нулевые, а у нас — с десяток лет назад, то логично, что мы не догоним их в первую очередь по инфраструктуре (логистике, доставке). Зато мы как страна занимаем неплохие позиции в тех областях, которые только зарождаются: в области финтеха.

У нас отличные интернет-банки и финсервисы.Почему? Потому что эта отрасль во всем мире стартовала в одно время и развивалась с нуля.

Всем в онлайн?

В условия нерабочего режима и нарастающего кризиса мы увидели, что часть бизнеса решила пойти в онлайн: фитнес-тренеры начали в Instagram продавать программы тренировок, языковые школы завели ютуб-каналы и так далее.

Конечно, все это профанация. У таких «предпринимателей» ничего не получится. Они ничего не считают, запустили таргет и ждут лидов, поэтому сольют последние бюджеты и загонят себя в еще более плачевную ситуацию.

Торговля

Что касается торговли через интернет, то лично моя позиция: начинать e-commerce сейчас бесполезно, только если какой-то очень узкий сегмент. Так что тем, кто думает: всю жизнь был офлайн, а теперь легко стану онлайн — нет, переметнуться не получится.

Когда интернет только начал развиваться, бытовало мнение: в офлайн надо платить за аренду помещений, платить зарплату продавцам. А в интернете за два дня на виксе слабал сайт и уже продаешь.

Но уже давно финансовые затраты на крупные интернет-магазины стали соразмерны офлайн-магазинам. Более того, если сетки ритейла было зависимы от вполне понятных линейных продавцов, то для работы интернет-магазина нужно было нанимать программистов, маркетологов, проджект-менеджеров, продактов — а это позиции, которые гораздо сложнее закрыть, этим ребятам надо больше платить.

Многие федеральные e-commerce убыточны, потому что огромные деньги требуются для поддержания инфраструктуры, большие ресурсы инвестируются в ИТ-блок, клиент захватывается в минус. Эти ребята давно встроены в вертикаль e-commerce, тягаться с ними сложно, практически невозможно.

Думать, что зайти в онлайн легко, непрофессионально. В интернете куча игроков, которые вливают огромные деньги в разработку и инфраструктуру.

Услуги

С услугами шансов больше, там сложнее формализация процесса, и так исторически сложилось, что услуги пошли в интернет позднее, так что все образовательные, клининг или фитнес-платформы были созданы не 15 лет назад, как e-commerce, а около пяти лет назад.

Конечно, в таких отраслях, как доставка, клининг, спорт, медицина, сидит куча накачанных деньгами игроков, которые борются друг с другом за клиента. Но в услугах еще есть некоторые незанятые ниши, например, похоронные услуги, автобусы, последняя миля. И вот в свободных нишах есть шанс заработать.

А если я выпущу из фитнес-клуба тренеров и скажу им проводить занятия онлайн, то они смогут заработать 5-10% от той выручки, которая была в период работы офлайн. Если хотите другой результат, то придется много времени и средств вложить в развитие. 

На онлайн-рынке нужны громаднейшие компетенции и финансовые ресурсы, чтобы обогнать девочку с красивой попой из инстаграм, которая уже заработала на онлайн-фитнесе свой первый миллион без вложений.

Рестораны

С ресторанами интересная ситуация. Те, кто никогда доставкой не занимался, им нет смысла и начинать, потому что организовывать свою доставку — это дорого. Можно примкнуть к Деливери Клаб или Яндекс.Еда, но это тоже не стратегический путь.

Дело в том, что агрегаторы забирают клиентский рынок, они отбирают у ресторанов аудиторию и расшаривают ее на все рестораны. Ресторану в принципе невыгодно отдаваться маркет-плейсу, потому что он отдает 100% своей аудитории, но не факт, что получит взамен что-то стоящее.

Кроме того, интересно, как видят свое будущее гиганты доставки. У них есть база аудитории, и они видят топ-блюд, которые заказывают люди. Следующим их шагом будет организация темных кухонь и самостоятельное приготовление самых популярных блюд типа пиццы Маргариты или роллов Филадельфия.

То есть, если Деливери видит, что в Москве заказывают 1 млн штук пицц Маргарита, то он задумается: «А что, если я сам буду лепить пиццу и забирать не 30%, а 70% маржи, платить только за фуд кост?».

Я думаю, что у казуальной еды и кафе с пиццей и бургерами шансов на выживание все меньше и меньше, на рынке останутся только рестораны авторской кухни, с особой атмосферой.

Что делать?

В связи со сложившейся ситуацией часть представителей малого и среднего бизнеса пострадавших отраслей задумались, в какие бизнесы уйти, чтобы заработать. Но такой подход в корне неверный.

Если так мыслить, получается, что всем владельцам фитнес-клубов, туристических агентств, салонов красоты, частных детских садов или мне с автобусным бизнесом нужно уходить в другие направления. Но кто нас ждет в других отраслях? Там предприниматели, которые 10-15 лет выстраивали бизнес, так что думать, что в текущих экономических условиях ты перейдешь в другое направление, где есть деньги, и начнешь зарабатывать — глупо.

В капиталозависимые бизнесы можно вкладываться, но в текущей конъюнктуре сложно сказать, какие отрасли останутся таковыми.

Когда все только началось, я придерживался стратегии «анабиоз» — как мог, сократил расходы, перевел часть во флекс, чтобы как-то сохранить бизнес, но все равно выручка упала в разы. Существенно помогать предпринимателям никто не будет, тем бизнесам, которые выживут после пандемии, еще и придется самим спасать экономику. 

Так что я для себя решил, что моя оптимальная стратегия — это переждать шторм и на отскакивающем рынке, ослабленном рынке агрессивно захватывать существенную долю. Для этого лишь нужен партнер с такими же целями и наличием финансовых средств.

Что делать другим? Сложно сказать, каждый рынок требует индивидуальных решений. Можно сказать, чего делать не надо.

Я общаюсь со многими инвестиционными фондами и точно могу сказать, что все инвестиции на сегодня заморожены, никто не понимает, какие отрасли и бизнесы будут расти. Все сосредоточены на своих портфелях, проектах: девелопят молодцов, убивают зомби-проекты. Так что я не стал бы делать поспешных шагов и вкладываться в какие-то инновационные и любые другие бизнесы.

Нужно стараться сохранить то, что построили. Думаю, что года через два малый и средний бизнес, который переживет шторм, сможет вернуться на показатели января 2020 г.

Сейчас бизнес очень ждет, когда кончится самоизоляция, у некоторых есть ощущение, что осталось подождать еще чуть-чуть, и деньги вновь польются. Но ничего не закончится. Когда самоизоляция завершится, начнутся новые экономические реалии.

Если хочется сохранить бизнес, нужно просчитывать варианты работы в таком будущем, искать пути спасения и шевелить лапками. В любом случае после пандемии некоторые конкуренты сойдут с дистанции, а сотрудники будут работать с большим желанием — это для позитивного финала. У всех есть шанс не остаться на борту истории.

>>> Читайте также на DK.RU: «Этот кризис хорош тем, что может выбить страну из колеи, в которую она скатилась»