Торговое оборудование: Немного о рынке торгового оборудования, тенденциях его развития и его участниках

Маркетинговое исследование «Екатеринбургский рынок торгового оборудования» проведено Независимой исследовательской группой «ИНФорм-S» в период март-апрель 1998 года. Необходимая для исследования первичная информация получена методом экпертных оценок (эксперты — руководители и специалисты ряда крупных екатеринбургских поставщиков торгового оборудования) и в ходе опроса руководителей екатеринбургских предприятий розничной торговли (объем выборки 316 единиц, проведение опроса в розничной торговле финансировалось АО «Фолис» («Офис-Комплект»)). В настоящей статье приводятся фрагменты исследования, в которых рассматривается сегодняшнее состояние екатеринбургского рынка торгового оборудования и темпы его роста за последние годы. Зная по опыту прошлых исследований, что «справедливых рейтингов» не бывает, мы решили сознательно не затрагивать в этой статье такие вопросы, как доли рынка, занимаемые различными фирмами, распределение клиентуры между ними и уровень их известности. Кроме того, опыт встреч с руководителями крупнейших екатеринбургских фирм-поставщиков торгового оборудования показывает, что в своем большинстве они почти одинаково оценивают рыночные позиции, занимаемые различными фирмами, причем их представления практически полностью совпадают с результатами опроса в розничной торговле. Словом, любые «рейтинги» ничего нового и интересного, кроме чьего-нибудь недовольства, не прибавят. Тем более что самое интересное на рынке торгового оборудования — вовсе не рейтинги.

Одна из особенностей рынка торгового оборудова-
 ния — очень высокие темпы роста (см. рис. 1).
 Оценки темпов роста спроса, сделанные различ-
 ными экспертами, практически совпадают. Различия отмечаются только в оценках экспертов, предприятия которых предлагают в настоящее время торговое оборудование преимущественно верхнего ценового диапазона. Так, уровень спроса в 1997 г. по отношению к 1996 г. они оценивают в 200-250%, в то времы как другие эксперты — в 130-150%. Данные рис. 1 в большей степени отражают темпы роста спроса на торгово-выставочное и холодильное оборудование. В отношении кассового оборудования спрос в значительной мере зависит от разного рода постановлений госорганов.
Многие эксперты объясняют столь быстрое развитие рынка ускоренным ростом числа магазинов, ставшим возможным в первую очередь из-за упрощения процедуры перевода помещений в нежилой фонд. С этим мнением трудно полностью согласиться, поскольку темпы роста числа магазинов заметно ниже, чем рост спроса на торговое оборудование, т.е. не могут объяснять его полностью. Вероятно, рост спроса на торговое оборудование обусловлен в большей степени конкуренцией между магазинами, в условиях которой хорошее оснащение торговых площадей — возможность хоть как-то выделиться среди окружения, торгующего, по сути, тем же товаром и по тем же ценам. Так, по мнению ряда специалистов крупных екатеринбургских торговых сетей, полное переоборудование магазина часто позволяет получить прирост оборота на 20-30% без внесения каких-либо корректив в его ассортимент и цены. Таким образом, изменения носят скорее качественный характер и касаются прежде всего перемены отношения руководителей торговли к оборудованию своих магазинов, а не только, вернее, не столько, числа магазинов.
В то же время, вне зависимости от темпов роста спроса, ежегодно наибольший вклад в продажи торгового оборудования вносят именно новые магазины. Результаты опроса руководителей предприятий розничной торговли показывают, что на долю магазинов, открывшихся в 1996-1997 гг., приходится 52,3% купленных магазинами Екатеринбурга в 1997 году единиц торгового оборудования. Вклад магазинов, открывшихся в 1997 г., составил 29,9%. Эти данные полностью совпадают и с оценками экспертов — большинство из них отмечают, что вклад новых магазинов в их продажи составляет около трети.
В 1997 г. покупали хотя бы одну единицу торгового оборудования 67,3% екатеринбургских магазинов. На рис. 2  представлено распределение екатеринбургских магазинов по активности покупки ими торгового оборудования на протяжении года.
В 1997 г. установили новое торговое оборудование различных видов (доля екатеринбургских магазинов, установивших тот или иной вид торгового оборудования):
— торговая мебель   56,1%,
— весы и кассовые аппараты  35,3%,
— холодильное оборудование
    для торговых залов   16,8%,
— холодильное оборудование
     для подсобных помещений  4,0%,
— другое оборудование
для подсобных помещений  3,3%.
Подавляющая часть установленного в 1997 г. магазинами города торгового оборудования куплена у местных екатеринбургских фирм: куплено вне Екатеринбурга (в том числе и за рубежом) лишь около 0,5% единиц оборудования. Своими силами изготовлено 6,2% единиц торговой мебели и 8,1% единиц оборудования для складских и подсобных помещений. Таким образом, шесть с лишним десятков екатеринбургских поставщиков торгового оборудования делят между собой около полутора тысяч покупателей, находящихся на территории города. На долю екатеринбургских покупателей приходится около 47% купленных в 1997 г. у екатеринбургских поставщиков единиц торгового оборудования (вклад в продажи местных покупателей для каждого поставщика торгового оборудования индивидуален — для наиболее крупных фирм эта величина колеблется от 30 до 60%).
Теперь о том, кто покупает торговое оборудование. На рис. 3 представлена структура спроса на торговое оборудование в разрезе групп магазинов с различной площадью торговых залов.
Наиболее активные покупатели торгового оборудования (более среднего по Екатеринбургу уровня) имеют в своем ассортименте:
— продукты питания   36,1%,
— одежду и обувь   32,0%,
— ТНП длительного пользования 20,6%,
— парфюмерию или косметику 16,5%,
— хозтовары или бытовую химию 12,4%,
— автозапчасти    6,2%.

В ходе опроса руководителей предприятий розничной торговли мы попытались выявить, какие марки торгового оборудования пользуются наибольшим спросом. Как показало исследование, большинство из них плохо ориентируются в марках ТО (за исключением 2-3 наиболее известных марок) и даже говоря об оборудовании, купленном ими всего год назад, называют обычно только страну-изготовителя. Состав существующего парка торгового оборудования екатеринбургских магазинов по странам-изготовителям выглядит следующим образом (доля магазинов, использующих хотя бы одну единицу оборудования производства данной страны вне зависимости от того, в каком году она куплена — в 1947 или в 1997 г.).
а) Торговая мебель:
— Польша  30,5%,
— Италия  14,8%,
— Россия  52,2%,
— другие страны 16,3%.
б) Холодильное оборудование:
— Польша  27,4%,
— Италия  5,7%,
— Россия  70,8%,
— Финляндия  11,3,
— Дания  9,4%,
— другие страны 7,5%.
Интересно, что доля магазинов, оснащенных оборудованием российского производства, сокращается не так быстро, как можно было ожидать, учитывая специфику ассортимента большинства екатеринбургских поставщиков: среди новых магазинов (открывшихся в 1997 году) имеют хотя бы одну единицу торговой мебели российского производства 36,8%, среди магазинов, использующих холодильное оборудование, имеют хотя бы одну единицу российского холодильного оборудования — 52,1%.
И еще несколько замечаний. О конкуренции. Как уже было сказано выше, писать, кто лидер, а кто не очень, мы не стали. Интересно распределение рынка между фирмами-поставщиками ТО. Очень высокая концентрация рынка — еще одна особенность рынка торгового оборудования: фирма-лидер охватывает 24,1% екатеринбургских фирм, покупавших в 1997 году торговое оборудование, в то время как ее ближайший конкурент — только 5,6%, на долю же каждого из остальных поставщиков приходится не более 3% клиентуры. Если говорить о продажах торговой мебели, то продажи фирмы-лидера и ее ближайшего конкурента различаются вдвое, а продажи большинства других конкурентов отстают от продаж лидера практически на порядок. В отношении холодильного оборудования концентрация рынка меньше: ближайший конкурент продает почти 60% от продаж лидера и еще как минимум 5 фирм имеют объемы продаж, превышающие 30% продаж фирмы-лидера. Доли рынка, занимаемые различными фирмами, коррелируют с уровнем их спонтанной известности (спонтанная известность фирмы — доля респондентов, указавших ее название в ответе на открытый вопрос, в котором было предложено перечислить все известные им екатеринбургские фирмы, поставляющие торговое оборудование): известность фирмы-лидера составляет 54,5%, ее ближайшего конкурента — 14,2%, известность большинства других поставщиков торгового оборудования не превышает 10%.

Как уже говорилось, одним из источников информации, использовавшихся нами в ходе исследования, были экспертные оценки, сделанные руководителями и специалистами ряда екатеринбургских фирм-поставщиков торгового оборудования. Перечень этих фирм (в алфавитном порядке) и их краткие характеристики представлены ниже. Следует отметить, что помимо перечисленных фирм в Екатеринбурге работает еще более полусотни поставщиков торгового оборудования. В этой статье мы указываем только предприятия, специалисты которых привлекались нами к работе в качестве экспертов.

“Алво-Торгоборудование”
На рынке торгового оборудования с апреля1995 года. Основу ассортимента составляют торгово-выставочное оборудование, холодильное оборудование, различные торговые аксессуары. Помимо оборудования для магазинов фирма поставляет технологическое оборудование для кафе, столовых и хлебопекарен, оборудование для уличной торговли, а также весы и контрольно-кассовые машины. Основное конкурентное преимущество предприятие видит в возмоности комплексного оснащения предприятий торговли и питания практически всеми видами оборудования (оснащение “под ключ”). Поставка производится преимущественно со склада. Скидки предоставляются от объема покупки. В сервисных услугах: доставка, монтаж, гарантийное обслуживание и ремонт всех видов оборудования. Бесплатно предоставляются услуги дизайнера по оснащению торгового зала. Производится поставка оборудования в кредит (при участии банка). Фирма делает ставку на оптимальное соотношение цены и качества товара.
Тел. 23-74-78, факс 23-80-38.

“ДатаКрат”
Работает на рынке торгового оборудования с 1992 года. Ассортимент включает торгово-выставочное оборудование, весы и контрольно-кассовое оборудование, системы безопасности, системы кондиционирования и вентиляции. В то же время, фирма определяет свою деятельность не столько как поставку торгового оборудования, сколько как внедрение современных технологий торговли в основном с применением штрихового кода. Так, в настоящее время, помимо обслуживания покупателей отдельных наименований товаров, “ДатаКрат” ведет полное оборудование нескольких десятков магазинов, более половины которых находится в Екатеринбурге. Свое основное конкурентное преимущество видят в комплексности подхода, в соответствии с которым “ДатаКрат” не только поставляет практически все виды оборудования для торговли и осуществляет его установку, сборку и наладку, но и обеспечивает покупателю весь комплекс услуг, необходимых для ввода магазина в эксплуатацию и дальнейшего использования установленного оборудования (поставку комплектующих, обучение персонала, сервисное обслуживание техники и т.д.).
Тел. 65-13-40, факс 65-15-51.

“Оргтехника-Центр”
На рынке торгового оборудования предприятие известно как  один из крупнейших поставщиков контрольно-кассовых машин, весов, счетчиков и детекторов банкнот. Большой ассортимент товара (одних только ККМ — более 15 моделей), сеть Центров технического обслуживания, многолетний опыт работы — главные конкурентные преимущества этой фирмы. В условиях перехода многих магазинов на самообслуживание, “Оргтехника-Центр” предлагает различные варианты автоматизированных рабочих мест кассиров, способные удовлетворить запросы любого заказчика. Предлагая офисную, компьютерную технику и программное обеспечение фирма готова выполнить весь комплекс работ по автоматизации торгового предприятия “под ключ”. Демонстрационные залы фирмы расположены на ул. Малышева, 33-а, корп. 2 и ул. Мичурина, 54.
Тел. 51-36-24, 51-35-05.

“Офис-Комплект”
Отдел торгового оборудования работает с 1993 года. Основная специализация — торгово-выставочное оборудование, на рынке которого “Офис-Комплект” сегодня является одним из лидеров. Широкий ассортимент и продуманная система скидок позволяют предприятию одинаково успешно работать и с мелкими покупателями, и с крупными корпоративными клиентами. Покупатель “Офис-Комплекта” может не только выбрать оборудование в соответствии со своим вкусом и возможностями, но и претендовать на получение скидок даже при небольшом объеме покупки (с 10 тыс. руб.). При больших партиях размер скидки может превышать 15%. Вообще система скидок “Офис-Комплекта” разработана таким образом, чтобы поощрять постоянных покупателей, по крайней мере, средний размер покупки его клиентов почти вдвое больше, чем у большинства крупных поставщиков ТО.
На рынке торгового оборудования “Офис-Комплект” использует принципы, позволившие предприятию добиться успеха и в других направлениях его деятельности (поставка офисной мебели и канцелярских товаров). В первую очередь это постоянство ассортимента (любой элемент комплекта может быть докуплен через любой промежуток времени), постоянное наличие товара на складе, максимум недорогих или бесплатно предоставляемых услуг (доставка, сборка, услуги дизайнера по интерьерам).
Тел. 22-74-65, факс 22-53-05.

“Проспект-Трейд”
На рынке торгового оборудования с 1996 г. Ассортимент включает торгово-выставочное оборудование, холодильное оборудование, весы и контрольно-кассовые машины, оборудование для баров и кафе. Поставка производится как со склада, так и по каталогам зарубежных поставщиков, включая возможность изготовления оборудования под заказ в соответствии с требованиями покупателя. Срок поставки не превышает трех недель при предоплате 30%. Сборка оборудования крупным покупателям производится бесплатно, остальным — за 3% его стоимости. Постоянным клиентам предоставляется рассрочка платежа до 3 месяцев. Скидка от объема покупки — до 15%. Производится поставка оборудования в кредит (при участии банка).
Тел./факс 51-93-05.

Салон торгового оборудования
ЗАО “Росторгсевер”
Основная специализация — торгово-выставочное и холодильное оборудование. Ассортимент охватывает оборудование широкого ценового диапазона, представлено большинство марок, пользующихся в настоящее время повышенным спросом. Сборка купленного оборудования и услуги дизайнера предоставляются бесплатно. Поставка производится как со склада, так и по каталогам. Возможна покупка на условиях лизинга или в кредит (с участием банка). Предусмотрена гибкая система скидок от объема покупки, накопительные скидки за год. Цены поддерживаются на уровне 2-3% — ниже, чем у основных конкурентов. Особое внимание уделяется оперативности выполнения заказов, начиная со времени доставки со склада и заканчивая сроком поставки по каталогам, который колеблется в пределах от 4-х до 15-ти дней.
Тел. 24-95-58, факс 24-94-95.
“Овимэкс-торгоборудование”
(Салон “Торговое оборудование” компании “ОВИМЭКС”
На рынке торгового оборудования с 1993 года. По оценкам большинства конкурентов, является крупнейшим в Екатеринбурге поставщиком торгового оборудования. Ассортимент включает торгово-выставочное и холодильное оборудование, весы и контрольно-кассовые машины, оборудование для уличной торговли, технологическое оборудование для баров и кафе, упаковочное оборудование и материалы, системы быстрого питания (всего 2700 наименований, наличие которых на складе поддерживается постоянно). Имеется собственный цех по производству торгово-выставочного оборудования. Производится сборка и установка купленного оборудования (2-6% его стоимости), предоставляются дизайнерские и проектные услуги. Скидки от объема покупки могут достигать 18% — предприятие работает не только с конечными покупателями торгового оборудования, но является еще и крупным оптовым поставщиком. При оснащении магазина “под ключ” возможны дополнительные скидки. Поставка в кредит производится на срок до 3 мес. по ставке рефинансирования ЦБ.
Тел. 60-70-30, факс 60-06-75.

“Стиль Италия”
Работает на рынке торгового оборудования с 1995 года. Ассортимент включает торгово-выставочное и холодильное оборудование, оборудование для баров и ресторанов, мебель для кафе, баров и ресторанов, аксессуары. “Стиль Италия” специализируется на поставке торгового оборудования итальянского производства, является официальным представителем группы итальянских фирм-производителей ТО. Свои основные конкурентные преимущества предприятие связывает с качеством поставляемого оборудования, в первую очередь с его долговечностью и высокими эстетическими качествами. Поставка производится как со склада, так и по каталогам, и, учитывая большое число поставщиков, с которыми работает “Стиль Италия”, предприятие может предложить покупателю практически неограниченный выбор. Компания осуществляет сборку, доставку, гарантийное и сервисное обслуживание поставляемого оборудования, а также услуги по разработке дизайн-проекта. Производится продажа на условиях лизинга.
Тел. 61-74-05, факс 61-12-49.