Trade-in станет массовым через два года

Продажи подержанных автомобилей через автосалоны растут медленнее, чем хотелось бы участникам рынка. К тому же заниматься этими машинами намного хлопотнее, чем новыми. Однако автодилеры настойчиво осваивают сегмент авто с пробегом, подготавливая почву для развития полноценного направления в будущем.

эксперты
Андрей Кононов
директор «Автоцентра МС»
Галина Костарева
специалист Комитета по товарному рынку администрации г. Екатеринбурга
Марина Ласкина
руководитель отдела продаж автоцентра «Эни Моторс»
Вадим Ляпин
директор компании «ДЕЛЬТА-ГРУП»
Лариса Тихонова
руководитель отдела trade-in центра «Автоленд» на ул. Блюхера
Павел Шестопалов
генеральный директор компании «Авто Плюс» («Тойота Центр Екатеринбург Север», «Тойота Центр Екатеринбург Запад», «Лексус-Екатеринбург»)

Почему продажи подержанных автомобилей через салоны непопулярны у автовладельцев
Зачем дилерские центры развивают программу trade-in
Сколько компаний в Екатеринбурге специализируется на подержанных авто

Масштабы рынка подержанных авто впечатляют: по оценкам компании «Автостат», в прошлом году в России совершили 4-4,5 млн сделок по купле-продаже машин с пробегом. Это в два раза больше аналогичного показателя в сегменте новых автомобилей (их продажи в прошлом году составили 2 280 тыс. шт.).

Хотя автодилеры уже несколько лет пытаются освоить этот рынок, им по-преж­нему достается незначительная часть от совокупного объема сделок — 5-6% (около 260 тыс. ед.). В то время как в европейских странах продажи trade-in — 70-80% от общего количества, в России авто расходятся через объявления, знакомых или авторынки.

Рынок авто с пробегом держат открытые площадки и посредники

Конкуренцию дилерским центрам в сегменте подержанных авто составляют автомобильные рынки и компании, занимающиеся ввозом в Россию аукционных машин из Японии и США.

Авторынки предоставляют возможность частным лицам продавать и покупать автомобили любых марок. Торговля идет на открытых площадках. Как пояснила ГАЛИНА КОСТАРЕВА, специалист Комитета по товарному рынку администрации г. Екатеринбурга, сейчас в столице Урала действуют рынки «Академический» («Екатерининский привоз»), «Уралавтошоп» (рынок «У Белой Башни») и «Новомосковский». До прошлого года работал рынок «У вертолета», теперь на его месте, вероятно, построят торговый центр. Эксперты надеются, что в ближайшие годы доля продаж через рынки начнет сокращаться, поскольку у этой формы торговли есть существенный недостаток — непрозрачность истории автомобиля (невозможно точно определить, в каких ДТП он побывал и какие замаскированные недостатки могут обнаружиться впоследствии). Но минусы пока перекрываются большим выбором (до тысячи автомобилей ежедневно) и возможностью снизить цену.

Чуть меньшую долю занимает бизнес по продаже аукционных авто из Японии и США. Это посреднические услуги при выборе, покупке и доставке автомобиля с торгов (где также выставляют несколько тысяч машин ежедневно). Сколько таких компаний в Екатеринбурге — никто не считал. Нередко этой деятельностью занимаются частные лица без регистрации фирмы. По словам ВАДИМА ЛЯПИНА, директора компании «ДЕЛЬТА-ГРУП» (специализируется на этом сегменте), крупных игроков на рынке — шесть-семь. Из известных — «Аукционные автомобили» и «АвтоГора». В аукционе участвуют проверенные автомобили. Кроме того, как отметил г-н Ляпин, компании могут предоставить гарантию (если клиент сделает ТО за свой счет в сервисе посредника). Но, оценивает Вадим Ляпин, этот рынок расти перестал. Конкуренцию подержанным праворульным «японцам» составляют появившиеся в последние годы в нашей стране дешевые китайские авто плюс иномарки российской сборки.

По мере сокращения доли рынков и посредников автоцентры должны укрепить свои позиции в сегменте подержанных автомобилей: продажи через дилера прозрачны, история автомобиля полностью известна владельцу, к тому же салон осуществляет постпродажное обслуживание. Но пока в столице Урала есть только два автоцентра, которые специализируются на работе с подержанными машинами. Это «Тойота Центр Екатеринбург Север» (в основном работает с марками Toyota и Lexus) и «Эни Моторс», который принимает любые автомобильные бренды. МАРИНА ЛАСКИНА, руководитель отдела продаж «Эни Моторс», добавила, что у их компании есть договоры о сотрудничестве с салонами «Ауди Центр Екатеринбург», «Краснолесье» и др. (комиссионная продажа авто для клиентов этих салонов). Остальные берут машины на комиссию или принимают по системе trade-in в качестве дополнительной услуги, часто не создавая специальный отдел.

Продажи авто с пробегом растут медленно

Екатеринбургские компании начали подступаться к рынку подержанных авто еще в 2001 г. В течение нескольких лет услуги по приему автомобилей на комиссию или в зачет части стоимости новой машины (система trade-in) носили единичный характер. Но в 2005 г. интерес автодилеров к этому сегменту окончательно сформировался. Сразу несколько крупных автоцентров (среди них «Краснолесье», «Автоленд», «УралФрансАвто» и др.) запустили специальные отделы trade-in. Прикладывая дополнительные усилия к развитию этой программы, в компаниях рассчитывали поднять уровень продаж подержанных авто до 10% от общего объема уже к концу 2006 г. А к началу 2008 г. и вовсе прогнозировали стремительный рост — до 40-50% всех продаж.

У экспертов было несколько оснований для подобных прогнозов. Во-первых, анализ динамики развития рынка новых автомобилей (с 2003 г. объем продаж увеличивался на 50-70% в год) показывал если не его насыщение, то как минимум скорое сокращение темпов прироста. Автодилеры, чтобы не терять обороты после стабилизации рынка новых машин, планировали сделать ставку на развитие сервиса и отделов по работе с подержанными авто.

Второй аспект был связан с анализом потребительского поведения. С учетом тенденции омоложения парка автомобилей (потребители стремятся приобретать новинки) к концу 2007 г. в Екатеринбурге должно было оказаться много собственников машин с истекшим трехлетним сроком гарантии, кто бы хотел продать или обменять свои авто. Считалось, что эти автовладельцы предпочтут оплатить услугу по продаже подержанного автомобиля салону и не будут возиться с потенциальными покупателями, найденными через объявления в газете.

Наконец, эксперты автомобильного рынка предсказывали, что сформируется группа потребителей, максимально внимательно соотносящих цену и качество, — они не станут переплачивать за новизну (как известно, автомобиль, поставленный на учет в ГИБДД, автоматически теряет от 10 до 20% своей стоимости, несмотря на то что его функциональные качества остались на прежнем уровне).

Но прогнозы не сбылись. Рынок продаж подержанных автомобилей через дилерские центры развивался последние три года хотя и стабильно, но медленно. Если в 2005 г. официальные продажи авто с пробегом в России составляли 4%, то на конец 2007 г. — 5,5%. То есть перевести поток сделок с подержанными машинами в цивилизованное русло у дилеров пока не получилось.

Проблемы в законодательстве сдерживают развитие рынка

Основная причина, по которой автовладельцы не желают отдавать машину в салон, — цена такого сотрудничества. По словам ЛАРИСЫ ТИХОНОВОЙ, руководителя отдела trade-in автоцентра «Автоленд» на ул. Блюхера, цена при продаже через автосалон меньше по сравнению с той, за которую автовладелец мог бы продать машину сам. По различным оценкам, «уменьшение» происходит на 30-50 тыс. руб. И далеко не все хотят переплачивать за прозрачность и безопасность сделки. Плюс потребители часто не согласны с ценой, предлагаемой в автосалоне, из-за отсутствия общих критериев. Как пояснил ПАВЕЛ ШЕСТОПАЛОВ, генеральный директор компании «Авто Плюс», во всех развитых странах существуют автомобильные каталоги, по которым любой потребитель может выяснить стоимость своей машины, исходя из года выпуска, пробега, востребованности модели и т. д. Их составляют независимые исследовательские компании. Ни в Екатеринбурге, ни во всей России таких каталогов нет, поэтому методика оценки у каждого автоцентра своя.

Отсутствие единой базы ДТП дает возможность продать поврежденный автомобиль дороже. Дилеры ставят цену, пока ориентируясь на среднерыночное предложение: изучают объявления в газетах и Интернете. Поездив по автоцентрам, можно получить разницу в стоимости одного и того же автомобиля до тысячи долларов. «Единая система оценки со временем обязательно появится. Пока мы разработали таблицу для внутреннего пользования — подобие европейских каталогов, исходя из которой покупатель может узнать, сколько будет стоить его автомобиль через год, два и т. д.», — дополняет г-н Шестопалов.

Вторая проблема — законодательная. Автодилеры, начиная заниматься комиссионными авто, сталкиваются с так называемым двойным НДС. По словам АНДРЕЯ КОНОНОВА, директора «Автоцентра МС», первый раз дилер платит НДС при продаже нового автомобиля, решив взять его по системе trade-in, при повторной продаже придется заплатить 18%-й налог еще раз. «Дилеру ничего не остается, как закладывать эту разницу в цену или оформлять договор комиссии, чтобы не платить. Это неудобно, поскольку сданный на комиссию автомобиль автоцентру не принадлежит, и покупатель может забрать его в любой момент. Да и юридически зачесть такую машину в качестве взноса за новую сложно», — поясняет проблему г-н Кононов. «Сейчас рассматривают законопроекты о том, чтобы сделать налог единым. Когда это произойдет, рынок подержанных авто начнет развиваться намного быстрее», — прогнозирует Павел Шестопалов.

Часть дилеров опасается потребительского экстремизма. По закону «О торговле», если клиента не предупредили обо всех неисправностях, он может потребовать вернуть автомобиль. Салону при продаже подержанной машины приходится дотошно учитывать все мелочи, а также перестраховываться — брать на продажу узкий круг авто.

Список автомобилей, которые можно сдать на комиссию, действительно ограничен. Многим автовладельцам приходится продавать свою машину на рынке, даже если они хотят воспользоваться услугой салона. Например, уточнила г-жа Ласкина, в «Эни Моторс» не возьмут на комиссию авто старше пяти лет: «Дело в том, что банки при кредитовании ставят условие — на момент погашения займа автомобиль должен быть не старше десяти лет. А кредиты обычно выдают сроком до пяти лет». Есть ограничения и по пробегу. «Мы принимаем автомобиль с пробегом менее 100 тыс. км», — рассказывает г-жа Тихонова. Эксперты опасаются брать на продажу машину, на приобретение которой клиент не сможет взять кредит: в итоге она простоит неопределенный срок, а значит, будет занимать место и съедать деньги на содержание.

К тому же, вопреки ожиданиям, дилерам до сих пор некогда целенаправленно заниматься программами trade-in. Г-н Шестопалов: «Прогнозируемого снижения темпов роста на первичном рынке не произошло, очереди на популярные модели не сокращаются, и все внимание дилеров пока сосредоточено на них».

Впрочем, совсем отказываться от подержанных авто компании не собираются. Дилеры знают, что в перспективе это направление станет необходимой частью их бизнеса — рынок через пару лет все-таки достигнет насыщения. Проданные через trade-in машины обычно обслуживают в сервисе продавца, т. е. авто приносят дополнительный доход. Наличие в продаже автомобилей с пробегом дает возможность удержать клиентов, которые не хотят ждать в очереди (им можно предложить вариант в лучшей комплектации или более престижные модели, но дешевле — за счет пробега).

К работе по комиссии начали подталкивать автосалоны и производители премиум-брендов, которые рассматривают услугу trade-in как программу повышения лояльности. «В частности, уже со следующего года производитель Volvo может ввести новую программу «Продажа избранных автомобилей Volvo с пробегом» для своих дилеров, что позволит предоставлять клиентам при покупке машин с пробегом заводскую гарантию и дополнительную услугу « Помощь на дороге», как если бы они приобретали их новыми», — объясняет Лариса Тихонова.

Эксперты ожидают резкого увеличения объема продаж подержанных машин в России через дилерские центры к концу 2009 г. (к тому времени, по прогнозу PricewaterhouseCoopers, они должны составить 900 тыс. шт. в год).

 

№	Марка автомобиля	Доля отказов на каждые 100 машин, %
1	Mazda	8,04
2	Honda	8,90
3	Toyota	15,78
4	Mitsubishi	17,04
5	Kia	17,39
6	Subaru	18,46
7	Nissan	18,86
8	Lexus	20,05
9	MINI	21,90
10	Citroen	25,98
11	Daewoo	26,30
12	Hyundai	26,36
13	Peugeot	26,59
14	Ford	26,76
15	Suzuki	27,20
16	Porsche	27,48
17	FIAT	28,49
18	BMW	28,64
19	Vauxhall (Opel)	28,77
20	Mercedes	29,90
21	Rover	30,12
22	Volvo	31,28
23	Volkswagen	31,44
24	Jaguar	32,05
25	Skoda	32,12
26	Chrysler	34,90
27	Audi	36,74
28	SEAT	36,87
29	Renault	36,87
30	Alfa Romeo	39,13
31	Saab	41,59
32	Land Rover	44,21
33	Jeep	46,36

Источник: британская страховая компания Warranty Direct.