Требуется менеджер по продажам...

На рынке труда Екатеринбурга
 менеджеры по продажам по-
 прежнему остаются наиболее востребованной категорией специалистов. Речь идет о менеджерах, непос-редственно осуществляющих процесс оптовых продаж либо работающих с корпоративными клиентами. Сфера деятельности не имеет значения. Менеджеры по продажам нужны и компаниям по продаже компьютеров, и фирмам, торгующим одеждой, и предприятиям, производящим и продвигающим на рынок стройматериалы, продукты, оборудование и т.д. Функции менеджеров по продажам объемны: это и привлечение новых клиентов, и разработка плана продаж, и обработка текущих заказов, и контроль продаж.

Трудная вакансия
По мнению многих менеджеров по персоналу, самих руководителей предприятий и работников кадровых агентств, открывшаяся в фирме вакансия менеджера по продажам является очень трудной для заполнения. Спрос явно превосходит предложение.
Разместив сегодня в средствах массовой информации Екатеринбурга объявление о приеме на работу менеджера по оптовым продажам узкой товарной группы (а еще 1-2 года назад работодатель даже не считал нужным указывать, с чем придется работать специалисту) с требованиями о наличии высшего образования, опыта подобной работы от 1 года, желательно с личным а/м, вы рискуете не получить ни одного звонка.
Почему? Объявление окажется незамеченным? Нет, конечно же, его прочтут, но не очень многие захотят “примерить на себя”. Оно предъявляет слишком высокий уровень конкретности требований к претенденту, и не очень многие подтвердят свое соответствие их совокупности.
 С одной стороны, казалось бы, рынок усиленно развивается, конкуренция растет и вроде бы стимулирует появление достаточного числа людей, имеющих подобную квалификацию. С другой стороны, плеяды профессионалов в различных сферах деятельности еще только формируются. А ведь ощущается нехватка именно специалистов высокого уровня, а не просто специалистов определенной квалификации.
Компаниям сегодня нужны не середнячки, а те, кто обеспечит им конкурентные преимущества, “прорыв” на определенных участках работы. И если финансистов, бухгалтеров, юристов, инженеров, во-первых, традиционно выпускают учебные заведения, во-вторых, существует достаточная “критическая масса” профессионалов, у которых учатся опытным путем молодые специалисты, то профессия менеджер по продажам, как правило, осваивается самостоятельно. И зачастую менеджерами работают случайные в этой сфере люди.

Кандидат Михаил Н. обратился в кадровое агентство с целью найти работу менеджера по продажам оргтехники в связи с банкротством фирмы, в которой он ранее работал. Его формальные характеристики были выигрышными: высшее образование, молодость, опыт в оптовых продажах оргтехники 3 года. Проведя собеседование с кандидатом, консультант посоветовал ему сменить сферу деятельности. Как выяснилось, его прошлые неплохие индивидуальные результаты в продажах отчасти объяснялись ценовой политикой фирмы: более низкими ценами на товар по сравнению с конкурентами. Психологическими характеристиками для того, чтобы быть успешным продавцом, Михаил явно не обладал, как и плохо имел представление о планировании и личной организации труда менеджера.

Менеджер по продажам — профессия, предполагающая высокий уровень самостоятельности в работе. С одной стороны, она “отсеивает” тех, кто не отличается этим качеством. С другой стороны, есть иное ограничение.
Однажды набрав в компанию штат менеджеров по продажам, вы тем не менее не можете быть спокойны. Хороший менеджер по продажам уже через 2-3 года вырастает из этой должности. Проработав успешно несколько лет в известной компании на линейной позиции, он претендует на место начальника отдела продаж в менее крупной и известной фирме и покидает компанию, как только ему предоставляется такая карьерная возможность. Поэтому вопрос “Как и где найти хорошего менеджера по продажам?” имеет просто-таки болезненную актуальность.

О требованиях
к менеджерам по продажам
Еще 2-3 года назад требованиями к кандидатам на должность менеджера по продажам были пресловутая коммуникабельность и «своя клиентская база»; сейчас требования меняются в сторону стандартов, применяемых в мировой практике. От работодателей все реже слышится фраза “Лишь бы человек был хороший”.
Клиентская база – это, конечно, хорошо, и сейчас некоторые работодатели выставляют ее наличие как одно из требований. Но все же клиентская база — дело наживное. А вот как дальше грамотно выстраивать отношения с клиентами и удерживать их – это уже задача более сложная. Соответственно усложняются и требования к персоналу.
Что касается коммуникабельности, то под определение коммуникабельного могут попасть практически все кандидаты, не стесняющиеся процедуры собеседования и умеющие неплохо говорить. И лишь единицы из них обладают задатками, необходимыми для того, чтобы стать успешными менеджерами по продажам.
Осознавая это, работодатели в последнее время предъявляют к “продажникам” такие требования, как наличие конкретных достижений на прежнем месте работы (объемы личных продаж, количество завоеванных постоянных клиентов и др.), умение и желание угодить клиенту, стремление постоянно двигаться дальше, опыт участия в тренингах по искусству продаж.
 Повышение требований к специалисту делает более трудной соответственно и задачу его поиска и отбора. Если же необходимо, чтобы будущий работник знал характеристики и особенности той товарной группы, с которой ему придется работать (особенно если это сложная техническая продукция), то здесь без переманивания специалиста из другой компании не обойтись. Такие специалисты работу не ищут, их холят, лелеют, мотивируют. Можно сказать, что на рынке труда сейчас сложилась такая ситуация, когда не предприятие выбирает работника, а работник – работодателя. Практика нашего агентства показывает, что у каждого профессионально работающего менеджера имеется одновременно 2-3 предложения от других компаний.
Поэтому при явном дефиците менеджеров по продажам для работодателя возможны два варианта: переманивать готового специалиста у конкурентов, предлагая ему условия оплаты и труда выше среднего, либо принимать неопытных, но потенциально интересных кандидатов и обучать. Оба варианта трудоемки и рискованны по-своему. Как найти тех, в кого стоит инвестировать? Окупятся ли затраты в человеческий капитал?

Фирма, занимающаяся продажей кондиционеров, обратилась в агентство с целью подобрать специалиста по продажам, обладающего глубокими профессиональными знаниями в области этой техники и имеющего навыки продаж. Обсудив требования с директором, консультант рассказал о значительных временных и денежных затратах, связанных с подбором подобного “штучного” специалиста на рынке труда Екатеринбурга. Уже через несколько месяцев после приема кандидата на работу в беседе с консультантом директор фирмы сказал: “он уже окупил те затраты, которые пришлось понести для его найма”.
Профессионалами
становятся...
В определенных случаях приходится констатировать факт, что в Екатеринбурге фирма может и не найти на свою новую вакансию специалиста супер-класса, тогда на очень сложную позицию приглашается специалист, не обладающий пока высокой рыночной стоимостью. Но поиск и отбор такого специалиста связан с неменьшими трудностями.

Три месяца Екатеринбургский филиал московской компании, торгующей расходными материалами для полиграфических производств, искал менеджера по продажам. Серьезные требования к претендентам вплоть до знания всех потенциальных потребителей долго не позволяли найти нужного работника. Совместная работа консультанта по подбору персонала и руководителя филиала по анализу данной позиции и имеющегося предложения на рынке труда Екатеринбурга позволила скорректировать параметры поиска и в итоге справиться с проблемой. На работу была принята Марина М., не имеющая достаточно обширного опыта продаж данного вида продукции, но очень целеустремленная и восприимчивая к обучению. Этот потенциал кандидатки был выявлен психологами агентства, а руководитель компании в свою очередь рискнул предоставить Марине шанс. И не ошибся, уже 2 года она успешно трудится в компании.

На самом деле ошибиться при отборе менеджера по продажам довольно легко, потому длительность, многоэтапность процесса, как правило, залог получения искомого результата. Правда, у компаний чаще всего нет времени для этого, и перед человеком, который занимается этим вопросом, изначально ставится нереалистичная цель: за одно-два собеседования отследить будущего талантливого менеджера.
 Очень часто от новичков в продажах можно услышать: «Я хочу заниматься продажами, потому что мне нравится общение с людьми». На самом деле не все общительные люди могут заниматься продажами. Здесь необходимо умение общаться эффективно, вырабатывать у себя средства психологической защиты от ежедневных стрессов и многое другое. Кроме того, эта квалификация требует постоянного поддержания ее на уровне, регулярных тренировок, развития. Без этих дополнительных импульсов, как правило, даже предрасположенный к этой деятельности человек может быстро “выдохнуться”.
Во всех компаниях менеджеры по продажам — это категория, для которой обучение организуется в первую очередь. Лучшей формой обучения для них являются тренинги или тренинги-семинары, ибо в структуре профессиональной квалификации менеджера два важных компонента: навыки продажи и знания по ассортименту и качественным характеристикам товара. Оба компонента важны, поскольку еще слишком часто приходится встречать либо хороших продавцов, плохо знающих особенности своего товара, либо грамотных технических специалистов, не умеющих продавать.

Часто говорят: менеджер по продажам — это лицо фирмы. Все больше организаций приходят к пониманию важности качественного подбора и обучения менеджеров. Значит, в нашем городе с каждым годом появляется больше и больше приветливых и умных лиц, а облик делового Екатеринбурга становится все цивилизованнее.