Турецкий партнер легко простит вам незнание языка, но не простит отказ от совместных развлечений. Американцы не смогут сходу работать с немцами. О чем нужно знать, если ваши партнеры – иностранцы.
Мария Тодосийчук, тренер и консультант по деловым коммуникациям с иностранцами, преподаватель Бизнес-Школы УрФУ и Института государственного управления и предпринимательства УрФУ:
— Подходы к ведению бизнеса отличались и будут отличаться в разных странах. Для работы с иностранцами зачастую требуется принципиально другой подход, чем тот, к которому вы привыкли. Комплекс специфических знаний о других культурах плюс определенные личностные качества, позволяющие быть гибким и находить подход к людям с другим менталитетом, в западных источниках называется кросс-культурной компетентностью.
Способность выстраивать стратегию работы с иностранным партнером с учетом культурных особенностей его страны и действовать, не нарушая его ментальных установок, называется культурным интеллектом. Как и любой вид существующих интеллектов культурный интеллект можно и нужно развивать. На это есть три главные причины.
1. Главное культурное отличие – это разница в ожиданиях
В начале 1990-х делегация из России прибыла в Никарагуа для того, чтобы убедить руководство страны закупить партию советских вертолетов. Предложение озвучивалось в такой повелительной манере, что главнокомандующий принимающей страны сказал переводчику, что если русские продолжат в таком тоне, то он даже не захочет слушать перевод.
Культурных отличий, влияющих на то, как люди делают бизнес в разных странах, бесконечное множество. Их просто нужно узнавать. Главное культурное отличие – это разница в ожиданиях. Проблемы могут возникать тогда, когда ваше обычное поведение - это совсем не то, что от вас ожидают, а поведение вашего партнера, привычное для него, – это совсем не то, чего ожидаете вы.
2. Больные точки, на которые вы можете наступить, спрятаны глубоко
Один екатеринбургский предприниматель поехал в Турцию на заключение сделки, условия которой его устраивали, но турецкие партнеры заключать с ним контракт не стали, и вернулся он ни с чем.
Другая известная екатеринбургская организация в сфере культуры пригласила Генерального Консула КНР на свое статусное международное мероприятие с участием китайских исполнителей, а он не явился без каких-либо комментариев.
Часто в подобных ситуациях вы даже не узнаете истинную причину произошедшего. Во многих культурах принято утаивать неприятную правду, обходить ее любыми способами, вплоть до обмана. Анализ ситуации с турками позволил предположить, что екатеринбуржец не выказал должного уважения гостеприимству партнеров, отказался от совместных трапез и развлечений, сославшись на ограничения во времени. В стране, где времени не жалеют на установление доверия и отношений между партнерами! Если вы не знаете, в чем заключается ошибка, вы не сможете ее исправить.
Самые больные точки, на которые вы можете нечаянно наступить, не на поверхности культурного айсберга. То есть они не очевидны. Они скрываются в глубинах коллективного бессознательного людей.
3. Языковую ошибку простят. Культурную – нет
Немецкий автопроизводитель Daimler в свое время отказался провести обучение всей компании о различиях американской и немецкой бизнес-культур перед слиянием с компанией Chrysler из США. В результате слившиеся компании не смогли работать вместе, они несли миллиарды убытков ежегодно, пока не разошлись.
Иностранный язык - не единственное, что необходимо для достижения взаимопонимания с иностранными партнерами. Языковую ошибку простят. А вот культурные ошибки часто оказываются непростительными и причиняют финансовые потери и временные задержки. А сколько упущенных выгод случается из-за того, что партнеры просто не находят общего языка и точек соприкосновения!
Из-за непонимания терпят крах даже выгодные с экономической точки зрения контракты и предприятия. А все потому, что по-другому уже просто нельзя. Развитием кросс-культурной компетентности у персонала должна заниматься любая международная организация, или компания, ведущая ВЭД, которые осознали риски, возникающие из-за ошибок по незнанию.
Международная торговля существует с древнейших времен. Но людям всегда было нелегко договариваться, всегда приходилось искать подход к каждому. В этом заключалось искусство торговли. В прежние времена все делалось по наитию, путем проб и ошибок, а сейчас, как ответ на потребность глобализованного бизнеса, появилась наука, которая изучает культурные особенности ведения бизнеса в разных странах.
Повышение кросс-культурной грамотности персонала и развитие собственного культурного интеллекта руководителя в действительности не требует больших вложений. В то время как риски неподготовленного подхода совершенно конкретные, а последствия крайне обидные. Варианты решения этой задачи довольно стандартные: читать специализированную литературу или отдаться в руки специалиста, который выявит пробелы, определит зону развития и в нескучной манере займется практикоориентированным развитием нужных компетенций у персонала и руководства. Таких специалистов в России сейчас еще мало, но они есть. Этим можно и нужно пользоваться.