Летом деловой активность снижается, и предпринимателям порой нужны смелые шаги, чтобы не пойти по миру. Например, начисто отсечь часть клиентов. К сентябрю вы скажете себе за это «Спасибо».
Летний период считается сезоном застоя почти во всех отраслях. Но бизнес-коуч Брайан Хиллиард уверен, что это отличное время для привлечения новых клиентов, которые с осени начнут приносить компании прибыль.
Для того, чтобы лето не прошло для бизнеса даром, Хиллиард предлагает действовать по формуле: ваш нишевый рынок + ваше предлагаемое преимущество + действие = больше клиентов. Enterpreneur пишет, как это может сработать.
Нишевый рынок
— Я сторонник создания крепкого нишевого рынка. Эта стратегия особенно актуальна летом, когда люди слишком заняты и нужно передать посыл строго определенной группе будущих клиентов. Есть те, кто со мной не согласен, они считают, что таким образом я слишком сужаю сферу своей деятельности. Но это абсолютно не так.
Нишевый рынок — это просто группа людей с конкретной проблемой, которую вы можете решить.
Для меня таким нишевым рынком стали тренеры и консультанты. Проблема, которую я решаю — приобретение более платежеспособных клиентов без лишней настойчивости.
Видите всю специфику проблемы? Нужно не просто найти больше клиентов, а именно дорогих клиентов, и сделать это без чрезмерной навязчивости. Я решаю узкую проблему, с которой сталкиваются многие тренеры и консультанты. Вы можете использовать похожий метод.
Если не уверены, с чего начать, взгляните на пять ваших последних клиентов и определите, что у них общего. Это будет вашей стартовой точкой для создания «профиля» клиента, с которым вы хотите работать.
Предлагаемое преимущество
Именно благодаря ему клиенты выбирают вас для решения проблемы. Если я бухгалтер и помогаю разобраться с бумагами новым компаниям, то какими качествами я должен обладать, чтобы они предпочли меня другим бухгалтерам?
В большинстве случаев все начинается с опыта. Где вы раньше работали? Кому помогали в прошлом? Какие конкретные проблемы вы можете решить (возможно, быстрее других), основываясь на своем опыте? Все это формирует ваше предлагаемое преимущество.
Действие
Эти действия я считаю наиболее полезными в летний период:
1. Проведение вебинара: даже если люди отдыхают на пляже или на даче, это не значит, что они не захотят послушать вебинар. Главное, постарайтесь, чтобы он был очень интересным и «заточен» под ваш нишевый рынок.
2. Публикация онлайн-рассылки: если у вас нет онлайн-рассылки, самое время ее создать. Если рассылка есть, возможно, стоит делать ее чаще. Летом люди заняты своими делами, но если вы постоянно будете напоминать о себе важной и актуальной для них информацией, то повысите шансы, что они захотят воспользоваться вашими услугами — сейчас или позже.
Совет: обязательно добавляйте в конце рассылки призыв к действию. Это может быть что-нибудь простое — например, предложение посетить ваш блог или прочитать книгу, записаться на вебинар или воспользоваться какой-нибудь акцией на товар.
3. Список покупателей. Лето — сложный период для привлечения клиентов. Скорее всего, вам не удастся продать много премиум-версий вашего продукта или услуги. Не расстраивайтесь, лучше сосредоточьтесь на составлении списка покупателей. К нему можно будет обратиться осенью — скорее всего, однажды купив у вас что-то, клиент захочет снова воспользоваться вашими услугами (и в больших объемах). И шансы на то, что он обратится к вам, гораздо выше, чем у потенциальных конкурентов.
Посмотрите, нельзя ли разбить цены на ваши услуги. Например, если вы тренер, попробуйте продавать не 10 занятий по $1000, а 5 занятий по $500. Чем ниже цена, тем проще побудить людей купить товар — особенно в период, когда они заняты своими делами.
Конечно, летом труднее привлечь внимание к своей фирме, но эта простая формула может очень помочь. Эффект от нее будет виден уже в первой половине осени.