«У бизнеса абулия: неспособность к решениям. Ждут, что само рассосется» — Марат Манасян

Марат Манасян, генеральный директор M1 Solutions:

— Мир изменился. Век углеводородов кончается, нефть не вернется на $120. Практически во всех секторах рынка недвижимости много проблем, которые не позволяют сегментам развиваться или даже удерживаться на одном и том же уровне. По большому счету, рынок тонет — только с разной скоростью. Единственное исключение, где есть слабый рост — производственная недвижимость.

Удар по экономике был настолько сильным, что спрос резко сократился, а предложение увеличилось. И началась битва за пользователя недвижимости, у которого появляется прекрасная возможность манипулировать спросом — самим собой. В этом есть минусы.

Может дойти до того, что придется приплачивать пользователям за то, что они будут находиться на наших площадях. В Канаде подобное уже случилось:

компания, производящая не очень качественную нефть, отдала черное золото с доплатой в 50 центов — лишь бы покупатель забрал товар, и не пришлось обслуживать бочки на складе. Но есть и плюс: чтобы получить пользователя недвижимости, продолжать зарабатывать или не терять деньги, придется включать мозги. И начать принимать осознанные решения. 

Правда, у большинства на это не хватает ни квалификации, ни сил. Все привыкли к жирным годам, не любят что-то менять и выходить из зоны комфорта. Потребность в профессиональном росте сменилась заинтересованностью в росте карьерном. Мотивации ноль. Логика проста:

А зачем я буду думать? Мне же за это не платят. Зарплату я получу в любом случае. Не в этом месте, так в другом.

В деталях разбираться никто не хочет — лень. В туалетах крупных торговых центров зачастую нет крючков, куда бы можно было повесить портфель. В то время как в Америке в каждом «Старбаксе» помимо мужского и женского туалетов есть еще и семейный, куда можно зайти с коляской, где стоит пеленальный столик, куда папа может сводить маленькую дочку. Это ведь всегда проблема для отца, в уборную с какой буквой на двери вести девочку. Плюс туалеты оборудованы для удобства маломобильных граждан — в США считают, что они тоже люди, и у них тоже есть деньги, и они могут захотеть кофе. Так зачем же выстраивать барьеры между заведением и их деньгами. А нам лень об этом думать, учиться нет желания, к переменам никто не стремится.

Большинство собственников при этом очень сильно зашоренные, низко квалифицированные. Основная масса считает, что ничего не надо предпринимать — персонал разберется и сделает красиво.

А большинство топ-менеджеров в компаниях пребывают в состоянии абулии — это психопатологический синдром отсутствия воли, при котором человек неспособен выполнить действие, необходимость которого осознает. Управленцы ждут, что ситуация рассосется сама собой - в 2008 году ведь как-то рассосалось. Но тогда под раздачу попали все, включая США и Европу, которые стали шевелиться, чтобы выбраться из кризиса. И нас заодно вытянуло. Сейчас же проблема только у нас, а Штаты и европейцы шевелятся немного для другого.

Понятно, что ситуация будет оставаться сложной еще очень долгое время, и управлять объектами так, как раньше, больше нельзя. Ранее растущая экономика прощала ошибки, сейчас же любая ошибка очень сильно влияет на бизнес, многократно отражается на стоимости активов. Нельзя больше вести дела на глазок: когда приходит арендатор за скидкой, плачется на свое бедственное положение из-за кризиса, и ты ему даешь этот дисконт — просто разделив желаемую цифру на два.

Неплохо бы понимать, почему у арендатора, с его слов, все плохо, а уже исходя из этого думать о размере скидки. И о том, давать ли ее вообще.

У нас была история в нашем торговом объекте в Смоленске: арендатор, торгующий женской одеждой по франшизе, запросил дисконт в 25%. А мы ранее разработали математическую модель, которая позволяет по обороту и посещаемости торгового оператора подсчитать, сколько он зарабатывает. Мы все подсчитали, и стало ясно: его проблема не в арендной плате, а в выкладке товаров — она неправильная. Указали ему на этот факт, однако арендатор нервно попросил его не учить — 20 лет пуховиками торговал, а уж как женские платья на витринах разложить, и подавно разберется. Пришлось настучать на него компании-франшизодержателю, оттуда прислали мерчендайзера, тот пришел в ужас и заставил сделать выкладку, как подобает. Итог: два месяца уже арендатор не приходит просить скидку. Говорит, принял ряд антикризисных мер и дела пошли более-менее нормально. То есть мы свои деньги не потеряли. А могли бы, не думая, 10-15% ему скинуть.

Опыт и интуиция сейчас не работают, в системе управления нужно опираться на различные данные, интерпретировать их, и на основе этого принимать решения.

Мы считаем все — от и до. Исследуем отрасли бизнеса, и арендаторов стараемся формировать по отраслям — тогда если у металлургов дела стали идти плохо, а хорошо — у угольщиков, то можно заранее задумываться о том, как посадить в наше здание угольщиков и их подрядчиков в качестве арендаторов — металлурги ведь скоро съедут.

Обязательно изучаем всех пользователей: их доходы, расходы, обороты, репутацию, численность сотрудников, что происходит внутри компаний,  как они участвуют в пищевых цепочках. Если видим, что у арендатора снижается количество заказов, а потом персонал потихонечку начинает выходить на рынок труда, значит, компания через три месяца придет за скидкой.

А зачем я буду ждать — я сразу начну подыскивать ему замену.

Между данными можно строить зависимости, а на основании этого определять тренды и тенденции, строить гипотезы и опробовать их. Например, в ТЦ пустует последний этаж, почему не сделать там детскую площадку. У нас ведь в большинстве регионов девять месяцев в году невозможно с ребенком на улицу выйти — то снег, то дождь. Этаж ведь пустой, а так он будет приносить хотя бы посетителей. И далее нужно смотреть, что изменилось: кто стал приходить в ТЦ, сколько у них денег в кармане. Когда начинаешь вносить изменения, это дает возможность принимать обоснованные решения, увеличивать устойчивость своих активов, наращивать присутствие объектов на рынке.

Это сложно звучит, но попробовать стоит. Да, придется потратить время и деньги, но зато появится понимание: с чем связано каждое изменение в бизнесе, даже если на него невозможно повлиять.

Сложно, например, вмешаться в решение госоргана, но, по крайней мере, ты знаешь, куда оно ударит, что произойдет дальше по цепочке, и можешь снизить влияние этих вещей на свой бизнес. Если же по-прежнему ждать, что все рассосется, завтра гарантированно получишь еще большие проблемы.

Колонка написана на основе выступления на девелоперском форуме «Европа-Азия»