Мы часто обсуждаем на конференциях судьбу региональной розницы. Наши ритейлеры говорят: крупные сети скоро всех съедят окончательно, хотя по факту видно, что федералы не вытесняют местных игроков.
Региональные магазины уходят в другой класс: нет смысла бороться в лоб с дискаунтерами и гипермаркетами – по цене все равно их не побить. Нужно искать свои преимущества.
Все-таки региональные и федеральные сети нельзя назвать прямыми конкурентами. Они дополняют друг друга. Борьба сейчас идет за неорганизованную торговлю, составляющую 50-70% розницы. Это рынки, палатки, ларьки и проч. И присмотревшись к федеральным сетям, мы увидим, что в погоне за технологичными решениями они отказываются от сервисных преимуществ, которые могут использовать их региональные конкуренты. Одним из таких преимуществ может быть режим работы. В свое время японская торговая сеть Seven-Eleven, боровшаяся с крупным игроком, обозначила свое отличие в названии – ее магазины начинали работать часом раньше и заканчивали часом позже. Покупатели это оценили.
Региональные игроки лучше знают свой город, их магазины изначально располагаются в более выгодных местах, где местные потребители привыкли делать покупки. Этим надо пользоваться – предлагать продукты собственной кулинарии, которых не найти в гипермаркетах, упирать на сервис. Искать собственные ниши. Добавлять фишки. Если федералы отказались от торговли через прилавок, может быть, сделать акцент именно на этом?
Повысить эффективность работы позволяет ТОС (теория ограничения систем) доктора Элияху Голдратта – она дает потрясающий результат при управлении товарной матрицей, запасами, поставками. Позволяет постоянно иметь в наличии ходовой товар и не захламлять склады «выгодными позициями» от поставщиков.
Общаясь с ритейлерами, я вижу – некоторые технические решения можно перенять у лидеров рынка, например, у сети «Магнит», увеличившей число магазинов до пяти тысяч. «Магнит» – не единственная федеральная компания, сделавшая ставку на логистику, но только она использовала логистические технологии с максимальным эффектом.
Это можно видеть во многих технологических решениях, о которых рассказывают ритейлеры. Один из примеров – работа распределительного центра, откуда товар автотранспортом доставляется в торговые точки. Один из главных вопросов – сколько машин нужно сети, если требуется развезти замороженные продукты, охлажденные продукты и товары, не требующие специальных температурных режимов. Итого в каждый магазин должны прийти три машины, а это – большая нагрузка на персонал. В «Магните» сделали проще, переняв, кстати, опыт мировых лидеров. Вместо холодильников компания использует термобоксы, позволяющие сохранять нужную температуру любого товара. Летом они защищают от жары мясо и рыбу, зимой – цветы и фрукты от холода. И весь ассортимент едет в одной машине.
Другой пример – закупки технологического оборудования. Крупные сети занимаются ими раз в год, что позволяет всем службам, принимающим решение, спрогнозировать общую потребность, исходя из плана развития. В то время, как региональные сети открывают каждый магазин заново, тратя на его обустройство больше сил, времени и, в конечном счете, денег. Зачастую эти новые магазины укомплектованы оборудованием от разных поставщиков, что только усложняет его обслуживание.
Третий пример касается холодильников. Обычно сети используют два подхода – либо оборудование со встроенным компрессором, греющее воздух в торговом зале (если вы не хотите, чтобы покупатели сбежали из-за жары, придется включать кондиционер и нести двойные расходы за электричество), либо компрессоры выносятся в отдельное помещение, и все холодильники в зале подключаются к центральной системе, распределяющей холод. Так вот, в сети «Магнит» нашли третий путь, который позволяет сберечь время и деньги. Экономия начинается еще при монтаже – вместо того, чтобы штробить каналы в полу, на стену вешается комплектно-конденсаторный блок, подающий холод в отдельную выносную горку с продуктами.
Все эти мелочи позволяют «Магниту» запускать новые магазины быстрее конкурентов и экономить на их обслуживании. Тогда как темпы развития Х5 замедлились, в том числе, потому, что каждый новый магазин обходится этой сети дороже.
Вы скажете, что решения федералов не всегда подходят региональным сетям, у которых, может быть, нет своих распределительных центров (товар возят поставщики) или нет денег, чтобы покупать оборудование большими партиями. Но это лишь примеры, показывающие, что оптимизировать можно каждый шаг. В жизни их намного больше. Вспомните фразу Бенджамина Франклина, великого государственного деятеля Соединенных Штатов. Когда его спросили, как выживать мелким торговцам, если конкуренция берет за горло, он сказал: «Заботьтесь о своей лавке, и ваша лавка позаботится о вас!»