Билеты в интернете: как заработать на пассажирах автобусов / ОПЫТ

Существует множество сервисов по продаже авиабилетов и сравнительно немного — по продаже железнодорожных билетов. Рынок онлайн-бронирования междугородних автобусных перевозок вовсе не развит: пассажирам приходится стоять в очереди или приезжать заранее, чтобы успеть забронировать место. Но и здесь стали появляться стартапы. Один из них — сервис Takebus, основанный в 2014 г. Олегом Мифтаховым и Константином Масленниковым: он позволяет купить билет без очереди и с гарантией места. Сервис заключает договор с автовокзалами и зарабатывает на комиссии, которую добавляет к цене билетов. Воспользоваться сервисом можно в веб-версии или мобильных приложениях. 

 

Проект получил поддержку Фонда развития интернет-инициатив: в прошлом году фонд приобрел 7% акций сервиса за 1,4 млн руб. В марте 2015 г. о сервисе вместе с несколькими другими стартапами рассказали президенту Владимиру Путину. На встрече Олег Мифтахов посетовал на главное препятствие для развития — большинство вокзалов не автоматизировано, и это не позволяет развивать сервис в регионах. После этого Минтранс России начал подготовку изменений в законодательство,  которые позволят активизировать процесс онлайн-бронирования автобусных билетов. Однако процесс идет небыстро.

 

DK.RU: Как вам пришла в голову идея подобного сервиса?

 

Константин Масленников (К.М.): в 2014 г. я учился в Российской экономической школе, на курсе по стратегии профессора Владимира Преображенского. У нас была очень интересная дискуссия со студентами, и мы пришли к выводу, что этот проект в России потенциально мог бы иметь успех. На следующий день я пришел на работу: мы вместе с Олегом рядом снимали офисы — он руководил московским подразделением одной компании, а у меня было свое небольшое дело по продаже ламп для проекторов. Обсудили эту идею, она нам обоим понравилась, и решили ее реализовывать.  

 

Еще один интересный факт. Мы учились в Челябинске и все студенчество ездили на междугородних автобусах: Олег из Златоуста, а я из Южноуральска. И в этих поездках мы испытали кучу боли. 

 

Какая у вас модель монетизации: кто и кому платит?

 

К.М.: Пока, к сожалению, пользователь платит дополнительную комиссию автовокзалу. Но мы бьемся, чтобы рынок перестроился, и цена билета была такой же, как в кассе, или еще ниже. Стараемся сделать это вместе с госорганами, вокзалами, перевозчиками. Пока в России почти на всех автобусных направлениях цена в интернете больше в среднем на 8-9%. Но все равно удобнее купить билет дома с комиссией, чем ехать лишний раз на автовокзал. 

 

Мы хотим перейти к такой модели, чтобы нам платили партнеры: организаторы и перевозчики. Как она будет реализована — это уже второстепенный вопрос. Наша аудитория все-таки чувствительна к цене, и дополнительные 30-50 руб. не очень приятная трата. 

 

Люди, которые ездят на автобусах, в целом реже пользуются интернетом, чем пассажиры самолетов. Как побудить их перейти на покупки в онлайне?

 

 Фото предоставлено Константином Масленниковым

 

Олег Мифтахов (О.М.): Сделать цену такой же или даже «вкуснее», чем в кассе. Это основной мотив. Наши ожидания были связаны со студентами, что именно они станут прорывным клином. Но у нас есть и пенсионеры, и люди среднего возраста, то есть достаточно широко представлены разные категории пользователей. По нашим ощущениям, в плане проникновения интернета в их жизнь все хорошо. Вопрос в том, что они не привыкли покупать билеты онлайн, потому что не было такой возможности. 

 

К.М.: Да, и это ограничивает рынок. Почти из 2000 автовокзалов в России автоматизировано до сих пор только около половины. Соответственно, многих направлений в интернете в принципе нет. 

 

Это как раз то, о чем вы в прошлом году рассказывали президенту. Помогла ли встреча решению проблемы? 

 

К.М.: Думаю, такие большие государственные решения не принимаются быстро. ФРИИ этим занимается, собирает компетентных людей из сферы транспорта, чтобы вместе с нами реформировать эту отрасль и изменить условия для конечных пользователей. Но в некоторых регионах в принципе не автоматизированы вокзалы — как тогда продавать билеты в интернете, не очень понятно. 

 

Процесс идет. Конечно, хотелось бы, чтобы шел быстрее, но в нем задействовано много не очень гибких структур. Была создана рабочая группа в Минтрансе России, она собрала экспертов рынка, и мы вместе с нашими конкурентами — более старыми интеграторами из разных регионов, думали, как всем вместе расширить покрытие. Сейчас идет подготовка нормативной базы. 

 

Все-таки что мешает автовокзалам автоматизироваться — инертность, нежелание применять новые сервисы или какие-то другие вещи?

 

К.М.: Задача автовокзалов, как и автобусных компаний — прежде всего, перевозить людей, делать это безопасно, своевременно, надежно. Винить их в недостаточной автоматизации на фоне того, какую важную задачу они выполняют, мне кажется, немного неправильно. Естественно, нам хочется, чтобы открытость компаний повышалась, но приоритет для таких организаций — безопасность и регулярность рейсов.

 

Кроме недостаточной автоматизации и завышенной цены, какие еще видите препятствующие факторы? 

 

К.М.: Это и есть главные причины. Пользователи точно хотят такой сервис — мы видим огромный интерес с их стороны. Нам пишут на сайте: почему нет того или иного направления? Услуга востребована. Мы пытаемся уговорить на контакт где-то автовокзалы, где-то — перевозчиков. Интегрировались с нашими партнерами на рынке, чтобы расширить покрытие, и предоставляем свою зону любым интеграторам и агентам, кто хочет. Думаю, никаких существенных препятствий, тормозящих процесс, нет.

У рынка по продаже онлайн-билетов на автобусы огромный потенциал — сейчас дистанционно, по оценкам Takebus, реализуется не более 5%. Сервис в перспективе хочет занять большую долю российского рынка, однако, судя по сильным конкурентам, сделать это будет непросто. 

 

Насколько существенно отличается цена билета на автобус по сравнению с другими видами транспорта? И какие факторы важны для пользователя, чтобы он выбрал именно автобус, а не железную дорогу? 

 

К.М.: По исследованиям экспертов, автобус наиболее экономически выгоден при поездках на расстояние до 500 км. При больших расстояниях уже начинают выигрывать самолеты и поезда. 

 

Цена при выборе транспорта имеет очень большое значение. Второй фактор, который мы пытаемся развивать — информационная прозрачность, удобство для пользователя, понимание точек отправления и местонахождения автовокзалов. Иногда это, на самом деле, нетривиальная задача — не всегда просто найти в интернете, где находится автовокзал в том или ином городе.

 

О.М: Еще есть места, куда нельзя приехать на поезде, и почти нет мест, до которых было бы нельзя добраться на автобусе. Последнюю милю почти всегда обеспечивает автобус. Там, где автобусы конкурируют с поездами и электричками, первые выигрывают по комфорту: в большинстве случаев на автобусе ехать удобнее, чем на электричке.

 

Ваши партнеры — это автовокзалы или автобусные компании в том числе?

 

К.М.: Прежде всего автовокзалы. Мы исходим из того, как сейчас устроен рынок, и пока большая часть емкости мест находится у автовокзалов, мы идем к ним, чтобы получить широту покрытия. 

 

Сколько вы сейчас продаете билетов через сервис и к какому показателю стремитесь?

 

О.М.: Мы не раскрываем эти цифры, но через 3-5 лет хотим стать номером один на рынке, заняв долю не менее 60% продаваемых билетов в онлайне. 

 

Как вы относитесь к конкуренции? Насколько видел, есть другая компания в этой сфере — Busfor. У них пока количество загрузок на Android-смартфонах существенно выше. 

 

К.М.: Да, Busfor действительно является сильным конкурентом. Где-то мы опаздываем — по количеству скачиваний, где-то они, уступают по количеству напрямую подключенных регионов. Насколько понимаю, позиция команды Busfor в том, что развивать рынок вместе легче. Такая же позиция у нас. Поскольку все современные компании дают возможность интеграции, то, когда растет покрытие одного игрока, автоматически растет покрытие и у другого. 

 

Можно вообще оценить, какая доля автобусных билетов продается через интернет по России в целом?

 

К.М.: Очень маленькая — несколько процентов, а, наверное, и меньше. Поэтому, с одной стороны, у рынка большой потенциал роста, с другой — нужно много поработать, чтобы получить все покрытие и больше продаж билетов. Даже в самых продвинутых регионах, Москве и Санкт-Петербурге, онлайн-продажи плавают в районе 5%.

 

Читал, что объем рынка междугородних автобусных перевозок — около 200 млрд руб. по России.

 

К.М.: Есть разные мнения. Озвученная оценка довольно оптимистична и, скорее всего, учитывает и пригородные перевозки.  

 

Изначально мы концентрировались на междугородних перевозках — длиннее 50 км. Но люди покупают через нас билеты и на короткие маршруты, немного портя статистику по средней стоимости билета — наверное, на нашем рынке он должен быть около 500 руб. 

 

Смотрели на опыт других рынков? Например, сфера такси за последние два-три года очень сильно изменилась качественно именно за счет онлайн-сервисов.

 

К.М.: Разница нашего и их рынка существенна, потому что на такси почти не распространяется регулирование. На автобусном рынке оно довольно жесткое. Например, есть обязанность по передаче персональных данных пассажиров в уполномоченный государственный орган по их обработке. В такси никто не предъявляет паспорт, чтобы поехать, там работает другое федеральное законодательство. 

 

Сейчас сервис уже прибыльный или еще нет?

 

К.М.: Еще нет, пока развиваемся на деньги инвесторов, но планируем в течение года выйти на прибыль.

Пока Takebus планирует сосредоточиться на развитии в России. Рынок каждой новой страны требует плотного изучения: продать билет из Берлина в Мюнхен  не то же самое, что из Москвы в Киев. Сейчас одна из основных целей — дать пользователям прозрачную информацию о предстоящей поездке. 

 

Планируете выходить на рынки других стран?

 

К.М.: Сейчас, наверное, нет. Пока мы больше сконцентрированы на рынке России, поэтому у нас нет приоритета размываться. Но есть рейсы, которые мы отправляем за границу: в Казахстан, на Украину, Беларусь — и мы хотели бы дать пользователям возможность обратной поездки. 

 

А в приграничных странах, может, в Восточной Европе, есть сильные конкуренты?

 

О.М.: Европейский рынок — это не рынок Евросоюза. Там много разных стран, и у всех все устроено по-разному. Это одна из причин, по которой мы не планируем бежать туда с шашкой наголо — для работы на их рынке необходимы отдельные компетенции. Те компании, которые их имеют, например, Busfor, туда стремятся. Но, например, в Беларуси все перевозки организуются государственной компанией, частные перевозчики априори нелегалы, они нарушают законодательство этой страны.

 

Или Германия — классная страна с развитой демократией, но там междугородние автобусные перевозки были запрещены до 2012 г. Все поездки между городами происходили на поездах — компания Deutsche Bahn (немецкий железнодорожный оператор — прим.ред.) монополизировала рынок. 

 

Чтобы продать билет, каждую из этих стран надо отдельно изучать: как сформирован рынок, как мыслят люди. Надо понять, какую клиентскую аудиторию мы будем покрывать. Люди из Москвы ездят в Минск и Киев по работе и к родственникам, и мы примерно понимаем, как они мыслят, потому что сами живем в Москве. Но как продать билет из Берлина в Мюнхен?

 

К.М.: Мы встречались с партнерами из Эстонии. У них очень высокий уровень продаж билетов на междугородние автобусы в интернете — около 50%. И сейчас все смотрят, как там устроены продажи. 

 

Как, по-вашему, в ближайшем будущем будет развиваться рынок междугородних автобусных перевозок? Может, появятся крупные компании, которые консолидируют отрасль или наоборот, будет больше мелких игроков?

 

О.М.: По нашим ощущениям, развитие будет выражаться в росте общей удовлетворенности пассажиров от использования сервиса. Автобусы ездят не по расписанию, могут быть иногда грязными... Мы, возможно, не сможем помыть все автобусы, но точно сможем предупредить человека о качестве сервиса, и он сам сделает решение, стоит ему в нем ехать или нет.

 

К.М.: Это и есть задача информационных сервисов — давать прозрачную информацию, в том числе по ценообразованию, комфорту, каким-то дополнительным услугам, остановкам, наличию туалета, кондиционера. Такие вещи очень важны для людей.