«С православной Северной Осетией проблем не возникло, а вот мусульманская Ингушетия сломала систему: оказалось, перед Новым годом там нет бума продаж. И распространено кумовство, этакое «вась-вась».
Максим Мягель, владелец компании «Рантье»:
— До того как я основал свою текущую компанию, мне приходилось очень много ездить по стране — я был совладельцем фирмы, которая управляет торговыми и офисными центрами по всей России. Я видел: каждый регион здорово отличается — структурой потребления, подходом к ведению дел, спецификой кадров, просто менталитетом людей. И я понимаю собственников бизнесов, которые ограничиваются регионом своего присутствия, не идут в другие части страны, как владелец ТС «НОРД» Илья Борзенков, например. Недавно на встрече с предпринимательским сообществом он рассказывал, что принципиально не хочет идти дальше Урала — там свои особенности, он их понимает и считает присутствие своего бизнеса там не столь эффективным, как здесь.
И почти у каждого бренда есть такие свои кейсы. Взять Дальний Восток. Это интересный рынок с той точки зрения, что там есть деньги. Но нет выстроенной логистики, и гораздо проще привезти товар из Китая и Японии, нежели из Москвы. Поэтому там федеральных брендов — раз-два и обчелся. Люди не хотят туда идти и по другим причинам. У нас, например, был проект в Хабаровске, которым было весьма затруднительно управлять. Потому что когда Москва только начинала работать, на Дальнем Востоке уже было пять часов вечера — это непривычно и неудобно для всех участников процесса, что с той стороны, что с другой.
Многие также не стремятся устраивать экспансию на Кавказ — там местной специфики тоже немало. Пример: мы занимались брокериджем площадей для одной крупной федеральной сети — им нужно было открыть точки во всех регионах страны. С православной Северной Осетией проблем не возникло, а вот мусульманская Ингушетия сломала систему: оказалось, перед Новым годом там нет бума продаж. Совсем.
Подарки своим близким люди массово покупают в совершенно другое время — Курбан-байрам и Ураза-байрам. А еще там совсем не принято использовать подгузники, один из трафикообразующих товаров сети. Не выстрелила, в общем, точка.
Более того: для ритейлера важен не только рынок сам по себе, но и кадровый вопрос. А на Кавказе — не секрет — распространено кумовство, этакое «вась-вась». Представители одной крупной парфюмерной сети рассказывали: однажды в магазин пришел друг продавца-консультанта, попросил дать ему духи — как говорится, «по-братски». И тот ему их дал. Считал это нормальным. Это тоже особенности рынка — кстати, вполне живого — и каждый собственник решает, стоит ли игра свеч. У основателя сети «Магнит» Сергея Галицкого, например, раньше была четкая позиция: дальше Северной Осетии не идти — у него там несколько раз грабили фуры. Возможно, теперь после продажи его доли ТС пойдет дальше для экспансии, потому что сетевых ритейлеров, кроме единственной «Ленты» в Чечне, там нет.
Дело, конечно, в стратегии развития. Есть компании, которые говорят: «Нам проще открыть еще одну точку в Москве, чем десяток в регионах». Но иногда столичный рынок уже настолько насыщен, что уместнее обратить внимание не только на региональные мегаполисы, а также на города с численностью населения в 500 тыс. человек и меньше.
Есть «голубые океаны», где присутствие федеральных сетей ограничено и есть незанятые ниши рынка. Так можно открыть точку в городе, где живет всего 100 тыс. человек, и не представлены сильные конкуренты в товарной группе. Тогда при заходе туда сетевого оператора умрет все местное предпринимательство, а он начнет качать со всего города.
Малые города могут быть интересны и для проектов торговых центров. Не секрет, что этот сегмент значительно изменился за последние несколько лет: количество активно развивающихся операторов fashion-галереи существенно сократилась, а развлекательная составляющая стала еще актуальней. Поэтому, строя ТЦ в Екатеринбурге, нужно серьезно задумываться над его концептуальной составляющей, вкладываться в развлечения, которые приносят не так много денег, искать операторов — а их мало. Открывая же торговый центр в городе с населением в 100-300 тыс. человек, этим не всегда нужно заморачиваться.
Бывают такие девелоперы, которые не жадничают, не стремятся построить лучший объект с максимальным количеством площадей — зачастую непонятно, кем их потом заполнять. А делают районный торговый центр: «продуктовик, товары для дома, бытовая техника и небольшая торговая галерея». В малом городе такой ТЦ становится привлекательным, если правильно выбрана локация, потому что люди могут удовлетворить там все свои потребности в рамках определенного жилого массива, и при этом он не перенасыщен площадями, которые непонятно кому сдавать. Благодаря своему небольшому формату развлечения не имеют смысла.
Да, есть люди, которые заявляют: в города меньше миллионника мы не идем — это особенности бренда, ценового сегмента, политики собственников, акционеров, директора по развитию.
Но заметны сдвиги: так, крупная европейская компания, объединяющая ряд известных одежных брендов, раньше была непреклонна — в городах с населением меньше 1 млн человек бутики не открывала. Теперь же рассматривает точки на карте, где живет 500 тыс.
Еще одна внушительная европейская одежная сеть прежде тоже развивалась только в мегаполисах, теперь же разрабатывает свой формат для малых городов — меньшей квадратуры и тестирует пилотный проект в Ставрополье. Если он взлетит, будут масштабировать на другие регионы. Рынок меняется, видны четкие тенденции: fashion себя чувствует уже не так прекрасно, как раньше, за 2017 г. из России ушло порядка десяти международных брендов. Компаниям, работающим в среднем ценовом сегменте, приходится переформатироваться.
Я же убежден: в маленьких городах очень большой потенциал. Там низкий уровень конкуренции, поэтому те, кто решается туда идти, снимают сливки. Не везде, конечно, есть депрессивные регионы. Но много и живых, где бизнес зарабатывает хорошие деньги, а точки оказываются более рентабельными, чем половина тех, что открыты в мегаполисах.