«В Германии любой незначительный прокол со стороны продавца сразу переносится в юридическую плоскость». Как предпринимателю закрепиться на рынке Восточной или Западной Европы и в чем их разница.
Андрей Бычковский, сооснователь компаний «Ленточка», Cintapunto, SBS Experte и совладелец стартапа Poptop.fm рассказывает, как вести бизнес в разных странах, к чему готовиться, а в случае чего – куда бежать и где искать помощь.
«Два года назад мы решили выйти за пределы постсоветских рынков, и, как это обычно бывает у компаний с украинскими корнями, начали с Польши, потом открылись в Германии. Польша помимо географической близости привлекает схожим менталитетом, в успешной Германии самая привлекательная аудитория (поляки зарабатывают в среднем 900 евро в месяц, немцы — в два раза больше).
По прошествии времени могу сказать, что предприниматели из России или Украины могут закрепиться в обеих странах, но правила игры при этом разные.
Мы не первые, кто решился масштабировать бизнес за счет этих двух рынков. Уверен, у каждого, кто прошел путь этими тропами, имеется личный багаж из лайфхаков. Я же делюсь своими наблюдениями во благо «следующих поколений», - пояснил Бычковский.
Братья-поляки
Часто россияне выбирают польский рынок как альтернативу для развития бизнеса. Похожий менталитет, непосредственная близость страны и ее европейская составляющая – эти факторы сыграли на пользу страны. Чем же отличается именно Польша?
1. Домашний уют
«В Польше очень комфортно — это касается и повседневной жизни, и условий для ведения бизнеса. Наверное, это единственная европейская страна, в которой я чувствую себя как дома. Безусловно, важный фактор — язык. Найти человека, говорящего по-русски, довольно легко», — поясняет бизнесмен.
2. Do you speak Polish?
Вот с английским сложнее, казалось бы, интернациональный язык, но почему-то не все поляки владеют им хорошо. Но и польский язык россиянин начинает понимать почти сразу и вскоре может уже объясняться на нем.
«Мне в этом особенно помогли подкасты, которые я приучил себя слушать в машине. Их мне хватило, чтобы освоить не только базовую для повседневной жизни лексику, но и познать азы бизнес-польского. Таких познаний вполне достаточно для ведения переговоров. Если же польский пока недостаточно хорош для общения, а партнер, как назло, не выходец со стран СНГ с идеальным английским, преодолеть все коммуникационные барьеры поможет переводчик. Но их услугами в Польше пользоваться нет надобности», - уточняет Андрей Бычковский.
3. Программы лояльности для иностранцев
«О бизнес-климате ничего плохого сказать не могу. Существует множество программ поддержки малого и среднего бизнеса, которые доступны в том числе иностранцам. Мы, к примеру, активно участвуем в программе, в рамках которой государство за вас платит зарплату выпускникам вузов, которых вы трудоустраиваете. Благодаря этому нам удалось привлечь в команду белорусского студента, который в совершенстве владеет польским. Это позволяет ему вести все организационные моменты – от общения с заказчиками вплоть до польской документации».
Поляки — это «славяне 2.0»
«У нас с поляками действительно много общего, но кое в чем они от нас отличаются. Поляки — это «славяне 2.0», которые в числе прочего на практике знают, что такое борьба с коррупцией. О взятках в этой стране никто даже не заикается, бюрократию здесь практически искоренили. Компания регистрируется за несколько дней (обходится это всего в пару сотен евро), НДС возвращают быстро, любое действие таможни или налоговой можно обжаловать в режиме реального времени с помощью одного телефонного звонка в круглосуточный колл-центр. После опыта на Украине и России в Польше мы ощущаем себя так, будто попали в сказку. За 2 года с нами не приключилось ничего, что могло бы оттолкнуть от этого рынка».
Строгие немцы
«После того как мы зашли в Европу через «восточные двери», было принято решение опробовать «западные». Выбор сразу пал на Германию – во-первых, крепкие связи страны с Польшей, во-вторых – всем известная немецкая деловая активность, способствующая имиджу страны как одной из самых надежных для бизнеса. При выходе на немецкий рынок ожидания были самые радужные: новые возможности, связанные со спецификой местного рынка и его платежеспособностью, перспективы в виде привлеченных инвестиций. На деле же оказалось много разных «но», о которых стоит помнить, выходя на рынок Германии».
Первое, что они делают в любой непонятной ситуации — обращаются в суд
«Не стоит забывать о национальной ментальности. Немцы такие педантичные и правильные абсолютно во всем. В бизнесе они себя ведут точно так же. Столкнувшись с любым вопросом, все равно получишь прагматичное и одновременно довольно дерзкое, а иногда и вовсе бескомпромиссное предложение решения проблемы.
Например, продали немцу случайно товар другого цвета. У нас такой вопрос обычно решается на уровне: «Извините, ошибся, получите новый товар и маленький бонус от нас». В Германии любой незначительный прокол со стороны продавца сразу переносится в юридическую плоскость. Немцы уже давно практикуют обязательную адвокатскую страховку. За ежемесячную плату в 150 евро личный адвокат решает все серьезные и, иногда не очень, вопросы клиента.
Прислав немцу кроссовки не черные, а темно-серые – готовьтесь получить иск, запастись временем, нервами, деньгами и решать проблему через двери суда.
Обезопасить себя от таких «игр правосудия» поможет собственный юридический департамент внутри компании. Желательно нанять хотя бы одного грамотного локального специалиста, ориентирующегося в особенностях рынка и законодательства.
С этими особеннностями мы сталкивались постоянно. Вместо исков нам приходили предупредительные письма: «Мы получили не совсем то, что хотели, поэтому пишем заявление в полицию на вас, мошенников».
На первом этапе мы стараемся решить вопрос непосредственно с клиентом: пишем ему, признаем свои ошибки, предлагаем обменять товар или что-то дослать, как правило, немецкие клиенты на это соглашаются. Но первое, что они делают в любой непонятной ситуации – обращаются в полицию, суд и прочие не самые приятные инстанции».
Дела таможенные
«Далее – таможня. Тут тоже все очень жестко. Таможня в Германии и в той же Польше —две большие разницы. Иллюстрирую примером: везя контейнер с грузом из Китая в Польшу и растамаживая его в Германии, мы откровенно удивились, что со всего корабля вытащили только один наш бокс на тщательный осмотр. Как сказал наш брокер, занимающийся растаможкой: «Это bad luck». По-другому не объяснишь.
Скорее всего, «под раздачу» попали только мы из-за происхождения товара (Китай) и компании (Польша), учредители которой вообще украинцы – в сумме это могло показаться немецкой таможне подозрительным. Результаты практически убили: брокер, через которого мы общались с таможней (у самого бизнесмена нет доступа к структуре, только если у него самого есть удостоверение брокера), сообщает, что из-за типографической ошибки в маркировке немцы пришли к выводу, что лучшим решением этого вопроса станет полная ликвидация груза.
К такому повороту событий мы не были готовы, поэтому, подключив юристов, пошли каяться к представителям бескомпромиссной таможни. Последние оказались малоуступчивыми, но согласились уничтожить только часть груза с непосредственной ошибкой, а оставшийся отправить обратно в Китай.
Сейчас груз находится на растаможке и перепаковке в китайском порту и в ближайшем будущем будет отправлен обратно, только в этот раз прямиком в Польшу. Не знаю, как еще могла закончится эта история, но уверен, что в Польше она бы попросту не началась. Главное отличие польской таможни – ее дистанционность: груз растамаживается у компьютера (у таможенника в кабинете), на склад для осмотра и вовсе никто не выезжает. За все время у нас возникали вопросы только по поводу наличия тех или иных документов, после предоставления которых груз сразу же выпускали».
Патент всему голова
«Напоследок Германия осчастливила нас судебным иском на 150 тысяч евро за нарушение патента. На немецкий рынок мы заходили с довольно трендовым продуктом, и уже через месяц нам удалось занять топовые позиции в Google, пошли активные продажи. Как уже потом оказалось, изначально продукт был запатентован, а мы отслежены юристами патентообладателя, которые сделали контрольную закупку, посмотрели, что продукт был похож на их, хоть и с доработками, и прислали иск.
С момента закупки прошло два месяца, за это время они нас полностью «проработали». Мы передали дело юристам, которые общаются с патентообладателем. Благодаря юридическим договоренностям иск не выплачивали, но продажи свернули.
С патентообладателем я разговаривал один раз по телефону, по почте мы не общались. Дело в том, что доказать нарушение патента достаточно сложно, но можно, если ты сам это признаешь. Если есть какая-то электронная переписка, она может выступить уже материалом в суде. Поэтому мы выбрали режим тишины. По факту до суда дело не доходит.
Если без судебного участия уже не обойтись, выносится вердикт в виде запрета продажи продукта на территории всего Евросоюза. Поэтому прежде чем выходить на новый рынок, следует уделить должное внимание исследованию потенциальных конкурентов. Но тем не менее, выходя на рынок с любым товаром, ты всегда рискуешь и ждешь, «придут» к тебе или «не придут».
Найти патент на определенную продукцию практически невозможно. Есть компании, которые этим занимаются, но вероятность того, что они найдут что-то похожее, 50/50. Деньги возьмут, а результата не будет, хотя потом вполне реально окажется, что патент уже давно существует. Сложность проверки патента в том, что его можно найти только по номеру, а не описанию продукции».
Близкие географически и далекие ментально
«Два рынка, такие близкие географически и далекие ментально. Это не значит, что Польша привлекательнее Германии. Ведь стоит понимать, что и в плане платежеспособности это абсолютно разные аудитории: поляки пока довольно сложно расстаются с деньгами по сравнению с немцами. Зато у них более лояльные контролирующие органы. Вести бизнес лучше в Польше, а зарабатывать деньги – в Германии. На каждом рынке свои особенности, и это стоит учесть, прежде чем начинать шаги в новых направлениях».