Конструкторское бюро «Искра» относится к числу крупнейших игроков отечественного рынка спутниковой связи и телекоммуникаций. По оценкам аналитиков, компания входит в пятерку лидеров вместе с «Глоба
Конструкторское бюро «Искра» относится к числу крупнейших игроков отечественного рынка спутниковой связи и телекоммуникаций. По оценкам аналитиков, компания входит в пятерку лидеров вместе с «Глобал-Телепорт», «Сетьтелеком», «Веб Медиа Сервисез» и «Стэк.Ком». Одно из главных конкурентных преимуществ предприятия— выгодное расположение телепорта: из Красноярска КБ «Искра» может направить свои антенны на любой спутник российской группировки. Так, в настоящее время компания работает через четыре спутника, что позволяет ей оказывать услуги на территории всей страны: на западном направлении крайние зоны — Ленинградская область и республики Северного Кавказа, на восточном— Курильские острова. Именно благодаря столь широкой географии обслуживания региональному игроку удалось привлечь в число своих партнеров и клиентов крупнейшие государственные и коммерческие структуры, такие как ГУ ФСИН, МЧС, МВД, Минобороны, ведущие телекоммуникационные операторы, золотодобывающие и энергетические компании и т.д.
Однако с началом кризиса ситуация на отечественном телекоммуникационном рынке значительно изменилась, причем не в лучшую сторону. Некоторые заказчики сократили расходы на проекты в области связи, соответственно уменьшились объемы работ операторов, и, как следствие, возникли демпинг и недобросовестная конкуренция. По словам Якова Лисовского, находить новые заказы сейчас стало сложнее, даже для таких крупных и авторитетных компаний, как КБ «Искра». «В более выгодном положении оказались москвичи. Поскольку они находятся, что называется, в центре принятия решений, им проще договариваться с клиентами и получать самые крупные заказы. Региональным же игрокам в основном приходится довольствоваться ролью субподрядчиков у московских компаний»,— признает г-н Лисовский. Чтобы не потерять объемы работ в сложившейся ситуации, красноярский оператор в первую очередь активизировал усилия по поиску новых клиентов, увеличил интенсивность сотрудничества с прежними, расширяя для них спектр услуг и улучшая качество связи.
Традиционный способ получения новых заказов, т. е. участие в конкурсах и тендерах, в последнее время стал гораздо менее эффективным, чем раньше, отмечает Яков Лисовский. Причина— демпинг. «Результат почти любого конкурса предсказуем: выиграет тот, кто выставит наименьшую сумму. Именно этот фактор сейчас стал определяющим для большинства клиентов. Пользуясь этим, многие игроки отчаянно демпингуют, пытаются любой ценой получить заказ. Хотя с самого начала бывает понятно, что за такие деньги оказать качественную услугу невозможно»,— рассказывает г-н Лисовский. Он добавляет, что «Искра» продолжает участвовать в тендерах, противопоставляя недобросовестным конкурентам свои методы: пересматривает для заказчика тарифные планы, предлагает новые услуги и современные ресурсосберегающие технологии.
Но участием в конкурсах поиск новых клиентов не ограничивается. Руководители «Искры» активно встречаются с представителями потенциальных компаний-заказчиков. Яков Лисовский: «Как ни парадоксально, но при современном уровне телекоммуникаций, когда можно не только слышать, но и видеть своего собеседника, находящегося за тысячи километров, личные встречи— наиболее эффективный способ продвижения товара или услуги. Об этом говорит наш опыт переговоров. Сегодня же особенно важно стать ближе к клиенту, оперативно ответить на все его вопросы и в идеальном варианте тут же договориться о партнерстве. Поэтому мы постоянно присутствуем на различных форумах, конференциях, семинарах, где собираются руководители потенциальных заказчиков».
Много общаясь с клиентами, г-н Лисовский пришел к такому выводу: товар или услугу проще продать, если дать ими попользоваться в так называемом тестовом режиме. «Сейчас настало время тест-драйвов. Вы же не станете покупать автомобиль, просто увидев его в рекламном проспекте. Сначала посмотрите, прокатитесь. Так и в связи: все хотят попробовать, обкатать товар и только потом приобрести. Поэтому мы сначала демонстрируем заказчику наши возможности, а потом уже предлагаем заплатить за товар и услуги. Да, это ощутимо бьет по карману компании, так как тестирование приходится проводить за свой счет, но часто это единственный способ завоевать доверие клиента»,— говорит Яков Лисовский.
Нужно усиливать давние связи
Однако наряду с поиском новых клиентов компании сейчас очень важно, по словам Якова Лисовского, сохранить уже сложившиеся связи, продлить и расширить сотрудничество с давними заказчиками. «В последнее время мы еще более активизировались в этом направлении, вплотную занялись развитием клиентского обслуживания: усовершенствовали работу контакт-центра, организовали круглосуточную техническую поддержку, увеличили скорость установки станций»,— поясняет г-н Лисовский.
В частности, «Искра» запустила два инновационных проекта совместно с ГУ ФСИН и пограничными управлениями ФСБ России, с которыми сотрудничает уже долгое время. В рамках этих проектов компания устанавливает видеотаксофоны в местах отбывания наказания и на пограничных заставах, организуя для заключенных и военнослужащих услугу видеозвонка. «Разработку этих проектов мы вели давно, но к реализации приступили только в этом году. Особо подчеркну, что они оба имеют социальную направленность. На мой взгляд, участие в подобных проектах— один из перспективных путей дальнейшего развития предприятия»,— считает г-н Лисовский.
Кризис не миновал
Председатель совета директоров «Искры» скептически относится к появившимся высказываниям о том, что кризис уже миновал. «Лично я не вижу оснований утверждать, что кризис даже близится к завершению. На мой взгляд, истинную его глубину мы пока оценить не в состоянии»,— убежден Яков Лисовский. Поэтому, по его словам, на «Искре» не спешат сворачивать антикризисную программу.
Так, помимо прочего в последнее время КБ «Искра» начало активно внедрять комплексное обслуживание, предлагать заказчикам проекты под ключ. Дело в том, что в структуре компании есть несколько дивизионов, с помощью которых можно реализовать эту задачу. И руководство пришло к выводу, что именно комплексный подход может стать ключевым конкурентным преимуществом предприятия в кризис и что необходимо усиливать мощности вспомогательных дивизионов. Один из них— подразделение проектирования и строительства. Когда-то оно было создано для поддержки основного, телекоммуникационного, направления: зачастую компании приходилось строить станции в глухих местах, где была необходимость подвести электропитание, отремонтировать объекты связи и т.д. Однако со временем строительное подразделение развилось в достаточно мощную структуру, которая начала выполнять работы, не связанные с телекоммуникациями: строить и ремонтировать объекты промышленного и гражданского назначения. Сейчас, по словам г-на Лисовского, этот дивизион обеспечивает уже 10-15% общего объема заказов компании.
Кроме того, в структуре «Искры» есть техноцентр, который занимается поставками оборудования, а также его монтажом и проектными работами. «Имея в активе три самостоятельных дивизиона, мы можем сотрудничать с самыми крупными корпоративными заказчиками и выполнять проекты под ключ. В свою очередь, это дает нам возможность предложить клиенту оптимальные цены и сжатые сроки выполнения работ. Это сегодня особенно ценится заказчиком»,— утверждает Яков Лисовский.
Спутниковая связь в России — малоприбыльное занятие
Параметры российского VSAT-рынка
| 4,3 млрд руб. |
| объем российского VSAT-рынка (вид спутниковой связи, предоставляемой КБ «Искра») в 2009 г. |
| 7тыс. руб. |
| ARPU (ежемесячный доход с одного абонента) операторов VSAT в 2009 г. |
| 60% |
| VSAT-рынка контролируют пять крупнейших операторов («Веб Медиа Сервисез», «Глобал-Телепорт», КБ «Искра», «Сетьтелеком», «Стэк.Ком») |
| 50% |
| VSAT-операторов в России на грани дефолта |
| 19% |
| операторов— прибыльны |
Источник: Json & Partners Consulting.