Индикатор развития Еще пару лет назад бизнес-план был не более чем приложением к кредитному договору. Александр Кондрашов, эксперт-консультант Уральской палаты готового бизнеса, вспоминает,
Индикатор развития
Еще пару лет назад бизнес-план был не более чем приложением к кредитному договору. Александр Кондрашов, эксперт-консультант Уральской палаты готового бизнеса, вспоминает, что многие предприниматели, получив документ от консультанта, даже не смотрели его и несли в банк вместе с заявкой на получение кредита: Банковские служащие, хорошо владеющие инструментами финансового анализа, принимали практически любой бизнес-план, который удовлетворял формальным критериям. Во-первых, у кредитных учреждений не было специалистов-практиков в производственной сфере, во-вторых, банки больше интересовались ликвидным залогом. От предприятия не требовали обосновывать указанные значения производительности, постоянных затрат и объемов сбыта готовой продукции. Внешне великолепно оформленный бизнес-план мог не иметь никакого отношения к реальному положению дел.
Кредит под хорошо просчитанный перспективный проект без залога и, как минимум, полугодового опыта работы на рынке сегодня по-прежнему не даст ни один банк. Но все больше учреждений, рассматривая возможность предоставления займа, акцентируют внимание на бизнес-плане. Требуют его не только банки, но и акционеры предприятий, потенциальные инвесторы, лизингодатели, арендодатели, поставщики оборудования и т. п. Этот документ, по мнению инвесторов, отражает качество менеджмента в компании, показывает, есть ли у клиента внятное представление о том, как развивать свой бизнес. Алексей Серебряков, начальник отдела малого и среднего бизнеса КМБ-банка: Это показатель уровня бизнеса. Хорошо, когда клиент продумывает и просчитывает последствия своих действий.
Банкиры рассматривают бизнес-планы при кредитовании инвестиционных проектов — расширения, модернизации производства, запуска нового направления. Алексей Дронов, заместитель директора ИФК «Урал-Инвест-Капитал»: План дает банку представление о том, каким рискам подвержен проект, на какой срок, под какой процент стоит давать заемщику деньги и вернет ли он их вообще.
Расставить приоритеты — что важнее для банка: текущее финансовое состояние, залог или бизнес-план — эксперты не берутся. Денис Буряков, заместитель начальника управления кредитования Уралвнешторгбанка: Мы учитываем и кредитную историю, и репутацию предприятия, и обеспечение, и опыт успешной работы, и окупаемость проекта. Банк сводит эти факторы вместе, и принимает решение — на каких условиях выдавать кредит. Денис Буряков утверждает, что если у предприятия замечательное финансовое положение, репутация, кредитная история и «внятный, окупаемый проект», то могут быть снижены требования к обеспечению.
Реже всего бизнес-план требуют с предприятий малого бизнеса. Кредитуя их, банки до сих пор предпочитают опираться на текущее финансовое состояние заемщика. Лимиты устанавливают в зависимости от оборотов компании. Алексей Серебряков: Если у клиента есть готовый бизнес-план, мы его, конечно, рассмотрим. Если нет — заставлять писать не будем. Заемщиков, которые берут деньги на инвестиционные цели, КМБ-банк просит, помимо документов, показывающих текущее финансовое состояние, просто предоставить договор с поставщиком, описать схему оплаты.
За идею обидно
Первостепенное значение бизнес-план имеет для иностранного инвестора, частного венчурного или государственного фонда. Анатолий Филиппенков, президент Свердловского областного союза малого и среднего бизнеса: Из бюджета выделяют деньги на поддержку малого бизнеса, постоянно проводят конкурсы и просят предоставить бизнес-планы.
Наличие этого документа — обязательное условие участия в программах Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (ФСРМФП). На бизнес-план ориентируется и Минэкономразвития РФ, глава которого Герман Греф недавно заявил, что МЭРТ планирует в течение 3 лет создать в России как минимум 100 «бизнес-инкубаторов». Малым предприятиям будут предоставлять полностью оборудованные помещения по льготным арендным ставкам на два года.
Большая часть бизнес-планов инвесторов не устраивает — предприятия не могут подробно описать, где будут брать материалы, сырье, какова ситуация на рынке, кто их основной конкурент, не могут рассчитать рентабельность, себестоимость продукции, прибыль. Анатолий Филиппенков: Я был в Штутгарте — немцы нам предлагали кредиты под 3-5% на три года. Финансирование не можем получить из-за смешного — все упирается в грамотное описание, технико-экономическое обоснование проектов! Руками предприниматель машет, а попросишь написать, показать — и тишина. Заплатить деньги специалисту, чтобы он подготовил документы, а предприятие потом выиграло тендер, — тоже не хотят. Эти слова подтверждает и Сергей Майзель, председатель совета директоров Золото-Платина-Банка, координатор ФСРМФП по УрФО: Из бизнес-планов, предоставленных в прошлом году для участия в программе нашего Фонда, которая нацелена на поддержку небольших наукоемких предприятий, качественных — не более 8-10%. Мы видели все, начиная от фолиантов, испещренных формулами, заканчивая документами с перечислением регалий, наград, рекомендательными письмами от правительства, научных учреждений. Что угодно, только не бизнес-план. Понятно, что в этом случае на финансирование рассчитывать не приходится. Хотя, по словам г-на Майзеля, иногда компания получала деньги — если жюри после очного общения с заявителем в конце концов удавалось понять, что же он хочет внедрить. Но часть предпринимателей не могла даже устно объяснить цели и перспективы проекта, сетует Сергей Майзель.
От каждого по способностям
Инвесторы и кредиторы не ждут от предприятий идеальных бизнес-планов. В Меткомбанке, например, еще не видели ни одного безупречного технико-экономического обоснования. Алексей Дронов: У нас до сих пор основное внимание уделяют бухгалтерии. Специалистов по управленческому учету, который как раз нужен для бизнес-планирования, гораздо меньше.
Если предприниматель пришел не просто с черновыми набросками, а более-менее обоснованными цифрами, банкиры соглашаются доработать план «общими усилиями». Как правило, банки требуют от заемщиков правильно оценивать сбыт, корректно рассчитывать движение денежных средств (cash flow) на период окупаемости. Денис Буряков: Первоначальный посыл должен идти от предприятия. Его специалисты обязаны сами изучить рынок, на который нацелилась компания. Банк же проверяет точность расчетов и вместе с клиентом пытается устранить слабые места. Заемщик должен убедить нас в состоятельности своей идеи, а мы, если не согласны, — убедить его в обратном. Предприниматель, который не видит явных рисков и недочетов в своем проекте, может испортить даже самое перспективное начинание, считает начальник отдела кредитного анализа Меткомбанка Павел Левашов.
Требования частных и государственных фондов к бизнес-планам зависят от целей финансирования. Сергей Майзель: Венчурные прозападные фонды дают свои деньги под залог акций предприятия, чтобы через 3-4 года фирма выкупила эти ценные бумаги обратно. В этом случае главное, что должен показать бизнес-план, — это вероятные риски, возможности выхода фонда из участия в капитале компании и увеличение стоимости акций на момент выхода.
Задача государственных фондов — вернуть вложенные в предприятие средства в казну через налогообложение. Поэтому и смотрят они, в первую очередь, на количество зарабатываемых денег в расчете на одного сотрудника. Сергей Майзель утверждает, что в ФСРМФП есть «негласный критерий» — если к концу третьего года благодаря инвестиционной программе ежемесячный доход компании составляет 60 тыс. руб. на одного человека , то под проект деньги дают. Естественно, эти цифры надо обосновать. Кроме того, государственным фондам важно наличие солидарного инвестора — они стараются делить свои риски.
По большому счету, грамотный бизнес-план нужен не столько кредитору, сколько самому предприятию, запускающему проект или внедряющему новую технологию. Денис Буряков рассказывает о заемщике, который планировал приобрести объект для организации торговли. Он предоставил неплохое обоснование. Банк совместно с клиентом проанализировал рынок, просчитал окупаемость проекта и усомнился в реальности цифр. В итоге клиент отложил переговоры по покупке площадки и предложил продавцу другие условия.
В консалтинговые фирмы за бизнес-планами обращаются редко, в основном — при подготовке документов на получение кредита. Юлия Локшина, эксперт-консультант Уральской палаты готового бизнеса: Один заказчик пришел к нам только после того, как несколько банков отказали ему в займе. По наблюдению Алексея Серебрякова, с готовым бизнес-планом в банк приходит около 50% средних предприятий (с оборотом около 30 млн руб. в год). Среди представителей малого бизнеса (с оборотом до 4,5 млн руб. в год) такие случаи единичны.
С надеждой на лучшее
Требования к бизнес-плану в принципе стандартны. Он должен содержать анализ рынка и рисков, маркетинговые и производственные планы и проч. (подробнее см. схему). Хотя конкретный инвестор может выдвинуть и специфические условия. Алексей Дронов: Многие банки принимают во внимание собственный капитал заемщика. Сбербанк, например, финансирует только 70% стоимости проекта и настаивает, чтобы 30% приходилось на собственные средства предприятия. У некоторых это соотношение может быть 40% на 60% или 20% на 80%.
Насколько подробным должен быть бизнес-план, зависит от размеров будущего проекта и сферы, к которой он относится. Одно дело, когда речь идет о запуске нового производства, другое — если планируется открыть небольшой розничный магазин. Требования к структуре документа также могут различаться — кто-то более трепетно относится к маркетинговому исследованию, кто-то — к финансовой части, а кому-то важно обеспечение. Но даже абсолютно верно написанный бизнес-план может не устроить потенциального инвестора. Например, у проекта окажется слишком долгий срок окупаемости или низкая рентабельность. Павел Левашов: Банки сегодня выдают кредиты на 2-3 года, примерно такие же сроки у лизинговых компаний. Значит, за это время проект и должен себя окупить.
Есть «стандартные» недочеты, от которых предостерегают специалисты.
Типичная ошибка, по наблюдению Алексея Дронова, — перегруженность бизнес-плана техническими деталями: заемщик подробно описывает характеристики машин, зданий, технологию производства, но приводит лишь поверхностный анализ финансовой части проекта (или не делает его вообще). Заемщики далеко не всегда соблюдают типовую структуру бизнес-плана и могут на свое усмотрение включать или не включать в него блоки, в которых не уверены.
При этом трудности вызывает практически все, что не касается самого производственного процесса. И даже в описании последнего бывают оплошности. Юлия Локшина: Мне приносили бизнес-план, где вместо описания производства на листочке формата А4 была нарисована схема — квадратики с названием оборудования или технологического передела и стрелочки во все стороны. Автор, может, и понимал, что он имел в виду, но человеку стороннему разбираться было бесполезно. А инвестор не станет и пытаться!
Большинство экспертов отметили, что предприятия любят включать в бизнес-планы ничем не подтвержденные цифры. Например, прогнозируют выручку и затраты, но не объясняют, откуда они взялись. Павел Левашов: Все цифры необходимо обосновать и по возможности подкрепить какими-то договорами, соглашениями. Финансовый план мы вообще просим предоставлять в электронном виде, чтобы видеть, какие формулы использовали, что и как считали.
Часто бизнесмен хватается за идею, ориентируясь только на «предпринимательское чутье». Денис Буряков: На уровне интуиции он понимает, что проект окупится, и все показатели в бизнес-плане «подтягивает» для подтверждения этой мысли. То есть не делает подробный анализ, а «подгоняет» план под ту точку зрения, которая у него уже сложилась. Пессимистический прогноз развития события в таком бизнес-плане просто отсутствует.
При составлении инвестиционного плана Павел Левашов рекомендует не забывать учитывать сопутствующие расходы, такие, как затраты на установку оборудования. Надо помнить и об оборотных средствах — чтобы запустить производство, необходимо закупить сырье, материалы, найти рабочую силу. Есть много незаметных, на первый взгляд, факторов, которые влияют на окупаемость проектов. Существенно затянуть его реализацию может, например, получение разрешений от госорганов. Денис Буряков: Время, необходимое для всевозможных согласований, забывают учесть при финансировании строительства. Я, к примеру, не помню ни одного объекта, сданного в срок.
Самым слабым местом бизнес-планов специалисты называют план продаж. Алексей Дронов: Часто маркетингового анализа просто нет. Следствием этого может стать, например, необоснованное завышение выручки по проекту и, соответственно, искажение выводов о его окупаемости. Если предприятие уже работает в той отрасли, в которой намерено реализовать очередной проект, то с горем пополам описать расстановку сил и назвать основных конкурентов может. Проблемы возникают, когда речь заходит о выходе на новый рынок. Юлия Локшина: Одна компания собиралась производить медный концентрат. В плане указали, что основные потребители — медеплавильные комбинаты, привели перечень. Спрашиваю, вы с ними предварительно договаривались? Нет. А на чем основано ваше предположение? Ну как, говорят, конечно, купят, а куда ж они денутся! Чтобы не было подобных недоразумений, с покупателями рекомендуют договориться предварительно и по возможности подписать договор или соглашение о намерениях.
Денис Буряков говорит, что, открывая торговую точку, предприниматели часто неправильно оценивают объемы реализации из-за завышенных прогнозов посещаемости. Как правило, планируемая «проходимость» в итоге достигается, но на это уходит время — покупатель должен привыкнуть к новому магазину.
Бывают в бизнес-планах и обычные «технические» ошибки — неправильно использованные формулы, расхождения плана производства и поставок сырья, материалов. Эксперты расценивают их как проявление небрежности и формального отношения к написанию документа.
Пойти на сторону
Избежать многих ошибок при разработке бизнес-плана можно, обратившись в специализированную компанию. По подсчетам Юлии Локшиной, таких в Екатеринбурге не менее десятка. Алексей Дронов уверен, что бизнес-план «с удовольствием напишет» любая консалтинговая фирма. Цены на эти услуги уже сложились и отличаются от фирмы к фирме не более чем на 15-20%, — говорит г-н Дронов. Заполнение кредитной заявки и составление самого простенького документа обойдется в 10 тыс. руб. Верхнего предела специалисты практически не видят. Юлия Локшина: Я встречала проекты за 180-200 тыс. руб. Это бизнес-планы, написанные с нуля по международным стандартам, переведенные на английский язык.
Подобные услуги предоставляют и сами банки — ВУЗ-банк, например, предлагает консультации на базе недавно созданного центра обслуживания малого и среднего бизнеса. ФСРМФП, пытаясь упростить процедуру подачи заявки для участников конкурсов, разместил на своем сайте подробные требования к предоставляемым проектам и даже электронную форму, которую надо просто заполнить. Кроме того, у координаторов фонда можно получить специально изданную брошюру с методикой написания бизнес-планов. Анатолий Филиппенков мечтает учредить Уральский независимый информационно-аналитический Центр экспертиз и сопровождения инвестиций — чтобы оценивать и обосновывать перспективность местных проектов для иностранных инвесторов.
Однако банкиры предостерегают — предприятие, которое привлекло консультанта, должно само разобраться в составленном бизнес-плане. Павел Левашов считает, что как минимум финансовый план стоит составить своими силами. Готовить инвестиционную часть лучше с технологом или инженером: они понимают производственный процесс, знают, сколько и какого оборудования потребуется, где его купить, какие дополнительные работы придется провести.
Полностью отдать на аутсорсинг можно, по мнению Павла Левашова, только маркетинговый план.
Рисунок 1. Разделы бизнес-плана:
1. Введение название и адрес фирмы; учредители; суть и цель проекта; стоимость проекта; потребность в финансах; ссылка на конфиденциальность.
2. Анализ положения дел в отрасли текущая ситуация и тенденции развития отрасли; направления и задачи деятельности проекта.
3. Суть предлагаемого проекта: продукция (услуги или работы), технология; лицензии; патентные права.
4. Анализ рынка потенциальные потребители продукции; потенциальные конкуренты; размер рынка и его динамика; оценочная доля на рынке.
5. План маркетинга: цены; ценовая политика; каналы сбыта; реклама; прогнозная реакция на новую продукцию.
6. Производственный план производственный процесс; производственные помещения; оборудование; источники сырья, материалов, оборудования и рабочей силы; субподрядчики.
7. Организационный план и управление персоналом: форма собственности; сведения о владельцах предприятия; сведения о руководящем составе; организационная структура.
8. Степень риска: слабые стороны предприятия; вероятность появления новых технологий; альтернативные стратегии.
9. Финансовый план: отчет о прибыли; баланс; точка безубыточности, коэффициенты эффективности.