«Все наши конкуренты – весьма достойные люди»

Ситуацию на местном рынке электрооборудования комментирует директор региональной производственно-коммерческой фирмы «Ремстроймонтаждеталь» Андрей Медведев.

— Андрей Яковлевич, «Ремстроймонтаждеталь» стабильно работает на местном рынке с 1992 года. Какие отношения сложились за это время у нее с отечественными и зарубежными поставщиками?
— За восемь лет активной работы на местном рынке у фирмы «Ремстроймонтаждеталь» сложился определенный круг поставщиков электрооборудования. Сегодня их уже больше восьмидесяти, и финансовые возможности у всех разные. Если ведущие европейские поставщики, например, такие, как Siemens, могут предоставить фирме «Ремстроймонтаждеталь» товарный кредит сроком до 90 дней, то большая часть отечественных производителей оформляют договоры консигнации сроком на один месяц, а кто-то требует предоплату. За счет консигнации и банковских кредитов мы можем себе позволить держать на складе большие остатки. Главная тенденция в последнее время заключается в том, что лидирующее положение на рынке окончательно переходит к крупным специализированным фирмам. Любой производитель ориентируется на заказы своей продукции именно со стороны крупных продавцов. Чем ритмичнее эти заказы поступают, тем проще им планировать свою хозяйственную деятельность и отношения со смежниками. Таким образом, заводы начинают подстраивать свое производство под конкретные оптовые фирмы. Сегодня они уже начинают запрашивать наши объемы потребления, чтобы точно знать, какое количество сырья будет необходимо. Ориентироваться на маленькие фирмы, которые сегодня продают одно, а завтра будут заниматься совсем другим, очень сложно. Поэтому такие фирмы заводам неинтересны.

— Судя по прайс-листам «Ремстроймонтаждетали», вы предлагаете большой ассортимент кабеля и отечественных электродвигателей.
— По продажам электродвигателей мы занимаем одно из ведущих мест в Екатеринбурге. Нам их поставляют 8 заводов со всей России и стран СНГ. Любые электродвигатели мощностью до 40 кВт промышленной серии 4А, 5А и АИР постоянно находятся у нас на складе: это большое преимущество по сравнению с другими фирмами. Сегодня мы берем на склад даже крановые двигатели. Конечно, потребитель может обратиться непосредственно на завод-изготовитель, но при этом его наверняка поставят в очередь. Кроме того, на изготовление такого двигателя заводу потребуется два месяца. Мы же реально сокращаем сроки поставки: если по каким-то причинам двигателя нет на складе, мы привезем его с завода быстрее, потому что работаем с поставщиками много лет, и они знают, что вопросы с отгрузкой мы решаем оперативно. Что касается кабельной продукции, то мы действительно продаем ее в больших количествах. У нас очень богатый ассортимент – ежемесячно мы получаем по два вагона кабеля с четырех ведущих заводов – Москвы, Перми, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Дело в том, что ситуация на заводах складывается по-разному: сегодня они данный вид кабеля выпускают, а завтра – уже нет. Как правило, мы не работаем под заказ, всегда завозим кабель на склад и держим определенный нормативный запас, за счет чего пользуемся определенным доверием у клиентов: они уверены, что в любой момент найдут на складе все, что нужно. Очень большое количество разных видов кабеля берут сейчас наши заводы. Большинство из них предпочитают работать с нами, хотя было время, когда они обращались к заводам-изготовителям. Кроме того, у нас очень удобный режим работы – семь дней в неделю, без перерыва. И если фирме нужно, например, 200 метров кабеля, ей нет нужды держать его у себя на складе: ее представители в любой момент могут подъехать и купить его у нас, в то время как ни один завод-изготовитель рассматривать такие маленькие заявки не будет.

— Как бы Вы охарактеризовали уровень конкуренции на местном рынке?
— Фирмы, работающие в Екатеринбурге и области, очень сильные. По количеству игроков насыщенность рынка электрооборудования очень высока – это мнение поставщиков. Сегодня уже складывается ситуация, когда фирмы реально мешают друг другу работать. А демпинговать, скатываясь на низкий уровень рентабельности, никому неинтересно. Бывает, что постепенно по ряду позиций торговые компании начинают друг друга душить. Ничего хорошего в этом, конечно, нет: ниже определенного уровня рентабельности опускаться нельзя. Это не дает фирме развиваться и улучшать свой сервис, она начинает терпеть убытки и постепенно себя проедает. Что касается филиалов московских фирм, то они в основном специализируются на узком ассортименте и по ряду позиций могут держать более низкие цены. И если по ценам региональные фирмы иногда уступают московским, то по ассортименту – никогда.

— Сейчас у Вас есть возможность сказать своим конкурентам все, что Вы о них думаете.
— Сегодня ведущие фирмы работают с одними и теми же потребителями, и некоторые заказчики ходят по замкнутому кругу в поисках того, кто даст лучшую цену. Надо сказать, что все они – достойные конкуренты, давно и квалифицированно занимающиеся этим делом на рынке. Но я считаю, что лучше иметь таких конкурентов, чем какую-нибудь мелкую фирму, которая в одночасье может нарушить равновесие цен в определенном секторе рынка. Время от времени возникает ситуация, когда у случайной фирмы, не занимающейся обычно сбытом электрооборудования, вдруг появляется определенная товарная позиция – например, полученная по взаимозачету. Или в стремлении завоевать рынок она заказывает большое количество данной продукции на заводе. И начинает себя позиционировать как самую дешевую фирму. Надо заметить, что здесь есть свои плюсы и минусы. Такая фирма может увести несколько клиентов, но она вряд ли сможет быстро распродать товар, так как не обладает достаточным количеством постоянных клиентов, и этот товар у нее «зависнет». Со временем инфляция съест ее маленькую наценку, и она начнет терпеть убытки. Ко мне практически ежедневно обращаются посредники, предлагая купить у них какую-либо продукцию дешевле, чем на заводе-изготовителе. Но я и мои работники говорим им: «Спасибо, не надо». Потому что каждый должен заниматься своим делом. Допустим, они получили эту продукцию по взаимозачету за выполненную работу и им нужно выручить за нее деньги. Но есть определенные законы рынка: нельзя  лезть на чужую территорию. Если ты взял продукцию на реализацию, то будь добр продавать ее сам. А демпинговать не надо. Сейчас эта проблема достаточно серьезна. Попробуйте объяснить своему заказчику, откуда на рынке появились более низкие цены! Или бывает так: получив какую-то продукцию по взаимозачету год или два назад и не сумев ей распорядиться, компания выбрасывает ее на рынок. И ряд мелких фирм, специализирующихся на покупке неликвидов и продаже продукции ниже заводской цены, берутся эту продукцию реализовать. Однако любые изделия, какими бы хорошими они ни были, имеют свойство стареть: стареет пластмасса, мутнеет стекло, высыхает изоляция у электродвигателей – значит, срок работы уменьшается. И вместо экономии потребитель получает массу неприятностей.

— Некоторые ваши конкуренты утверждают, что у них цены меньше.
— А как еще они могут со мной бороться?