Выигрывать на мелочах

досье
Алексей Оносов
Родился 4 января 1978 г.
Образование: высшее, УГТУ-УПИ, специальность — АУЭС (автоматизированные системы управления в энергетических системах). Институт окончил в 1999 г.
Карьера:
1999-2000 гг. — инженер АСУ МПТС (Муниципальное предприятие тепловых сетей);
2000-2002 гг. — ведущий инженер АСУ «Екатеринбургэнерго» (МПТС переименовали);
2002-2005 гг. — ИТ-директор сети магазинов «Золотое яблоко»;
с 2005 г. — директор компании «Юнисофт».
Семья: женат, дочь.
Хобби: плавание, тяжелая атлетика.

05.00

Подъем. Когда-то вставать так рано было практически невозможно. Теперь вошло в привычку, часто просыпаюсь самостоятельно, без будильника, минут за до звонка. Спать не хочется, состояние бодрое и энергичное. Быстро делаю зарядку, растяжку — и бегом в душ. После душа обливаюсь ледяной водой (великолепно помогает зарядиться энергией на весь день). Подъем в такую рань дает массу дополнительного личного времени. Время нельзя транжирить. Одно опоздание влечет за собой другое. Мы начинаем двигаться с бешеной скоростью, быстрее устаем, зарабатываем больше стрессов и неуверенность в себе. А если все это происходит с удручающей регулярностью изо дня в день, из года в год — становится тяжело и неинтересно жить. Поэтому успевать надо с самого начала.

05.30

Одетый в рабочий костюм приступаю к тому, на что времени, как правило, катастрофически не хватает: планирование, чтение литературы по менеджменту, бизнесу. Утренние часы ценны тишиной. Никто не мешает, и есть потрясающая возможность подумать над стратегией развития компании, просто посидеть и поразмышлять. В другое время не удается поработать над целями, приоритетами и спланировать день. Главное — не рассеиваться по мелочам. Многое записываю от руки — мне так больше нравится. Моторная память помогает мыслям откладываться в голове, может быть, поэтому, даже владея слепым методом печати, я много пишу ручкой.

07.00

Вдоволь напланировал, пора будить семью. Дочь категорически отказывается вставать, но пять минут интенсивных уговоров делают свое дело — ребенок идет умываться-одеваться. Тем временем встает и жена.

07.30

Завтракаем все вместе. По утрам не люблю есть много, обычно хватает чая и пары бутербродов с сыром. Выдвигаемся отвозить дочь в садик.

07.50

Еще пару лет назад время, проведенное в автомобиле, пропадало понапрасну. Особенно раздражали пробки, когда ты практически ничего не можешь сделать, вынужден тоскливо смотреть на бампер передней машины, передвигаясь на метр-два в минуту. Но с тех пор как появились аудиокниги, можно заниматься самообразованием. Плюсов в аудиокнигах масса — отдыхают глаза, информация усваивается значительно быстрее, «читать» ушами можно практически в любом месте (тем более что можно закачивать в телефон) — дома, в автомобиле, на даче, перед отходом ко сну, валяясь на удобном диване (после работы читать обычные книги я не в состоянии). Аудиокниги сейчас продаются повсюду, не говоря уже об интернет-магазинах. Пока выбор невелик, но ситуация улучшается с каждым месяцем. Кроме того, при определенной настойчивости аудиокниги можно найти в Сети в свободном доступе.

08.40

Мы с женой приезжаем в офис (работаем вместе), почти все сотрудники уже здесь. Обычная утренняя процедура: выкачать спам, проверить деловую почту и расставить флажки над самыми важными письмами для дальнейшего прочтения.

09.00

Вся утренняя текучка уже сделана, собираем короткую пятиминутку с менеджерами по продажам — у кого какие вопросы, что происходит с клиентами. Такая летучка помогает настроить сотрудников на деловой лад, чтобы не раскачивались до 11.00 за разгребанием почты, пустыми разговорами и болтанием в чатах и «аськах».

09.10

Самое время прочитать новости и по­смотреть, что же такого важного происходит в мире, особенный интерес вызывают события в областях, непосредственно связанных с бизнесом нашей компании. Раньше первым делом заходил на сайт компании «1С». Мы начинали как внедренцы бухгалтерских программ, но рынок так убит демпингом, что после анализа выбрали курс на автоматизацию документооборота. На рынке ERP-лайт есть только 1C, но партнеров у него десятки, а в сфере документооборота специалистов пока существенно меньше (как и разнообразных программных продуктов). Параллельно три года назад учредили компанию Uralcard.ru (пластиковые карты, дисконтные системы). Не так давно запустили новый проект Mobile Media (мобильный контент и маркетинг) — дохода он пока не приносит, но и усилий на продвижение не требует. Считаем оптимальным развивать два-три разных направления деятельности для повышения устойчивости и стабильной работы компании.

Выхожу в Интернет. Если раньше необходимо было посещать множество разномастных сайтов, продираться через дебри их интерфейсов, то сейчас куда проще и эффективнее читать новости через RSS (технология чтения новостей в Сети без захода на сайты). Запустил программу, два клика — и вся интересующая информация уже загружена на компьютер и со­брана под симпатичным интерфейсом, удобным именно мне, а не дизайнеру сайта, который пытался показать заказчику собственную крутость. Кроме того, новости можно загружать на КПК и читать их в свободное время. Единственное, что в этом всем огорчает, — не все сайты еще снабжены RSS-интерфейсом. Но думаю, это вопрос времени.

09.40

Один из продавцов пожаловался, что мог бы выполнять больше работы, но вынужден постоянно тратить время на тщательное занесение данных по клиентам, сделкам, а также по каждому звонку в CRM-систему. Когда-то мы работали без CRM и получали кучу проблем. Иногда терялась информация о клиентах и контакт­ных лицах, хранившаяся в голове у менеджера по продажам. Иногда выяснялось, что бурной деятельности по продвижению продукта не было и в помине. В CRM же все прозрачно, время на занесение данных компенсируется возможностью быстрого поиска и анализа маркетинговой информации. Мы перебрали три системы от разных поставщиков и пришли к выводу, что идеальной модели нет, каждый из вариантов приспособлен к решению задач лишь в той или иной степени. По большому счету, CRM-система решает три задачи: консолидирует данные, фиксирует историю контактов с клиентом и автоматически генерирует задачи менеджерам. На этом этапе мы больше озадачены тем, как автоматизировать занесение данных в систему для повышения эффективности работы менеджеров. Сейчас сотрудник пришел с конкретными предложениями, поэтому решили устроить небольшой мозговой штурм в обеденный перерыв для очередной формализации наших бизнес-процессов. Подчиненные недовольны, но открыто не протестуют — в конце концов это позволит им тратить меньше времени на рутинные операции, т. е. зарабатывать больше денег.

10.20

Пришло время проконтролировать работу сотрудников. Все, что связано с продажами, нам удобнее отслеживать в CRM-системе, а все, что не связано (договоры, шаблоны документов, задания, контроль исполнительской дисциплины), ведем в системе электронного документооборота (СЭД), повышающей производительность работы. В СЭД фиксируются практически все документы — факсы (система интегрирована с факс-сервером), письма, договоры, задания. Все эти объекты легко сортировать и искать. Просматриваю задания, которые выдал раньше, по некоторым пунктам беседую с менеджерами, выясняю, как идут дела. Ставлю новые задачи, проверяю уже выполненные. После чего в CRM-системе смотрим записи о ходе переговоров по самым важным для нас клиентам, задаем вопросы менеджерам и нагружаем их новыми заданиями.

10.40

Выезжаю в наш новый офис. Там как раз начинается отделка помещения, и за строителями нужен глаз да глаз. Уже в дороге раздается звонок из банка по поводу нашего кредита на покупку недвижимости. Сейчас у нас маленький офис рядом с центром. Проанализировав ситуацию на рынке, мы поняли, что платежи по кредиту сопоставимы с арендной платой, поэтому оформили заем и вложили средства в покупку площадей. Там места вдвое больше, на ближайшее время проблемы решены, но что мы будем делать, когда вырастем из этих квадратных метров? Опять продавать одно помещение и покупать другое? Мы так из ИТ-компании превратимся в риелторскую контору! Но и арендовать площади нам достаточно тяжело.

Задача: какой офис предпочесть — собственный или арендованный?
Условия: у компании уже есть свои площади, но бизнес растет очень быстро, и офис становится сдерживающим фактором, при этом размещение на арендованных площадях может сильно подкосить рентабельность предприятия.
Решение: совместить оба пути.

Отказываться от недвижимости в наше время глупо. У нас интеллектуальный бизнес, а значит, банки его с трудом могут оценить. С одной стороны, собственная недвижимость всегда поможет нам получить более выгодные кредиты. С другой — не хочется чувствовать, что прикован к своему офису.

Я думаю, идеальным выходом будет сдавать в будущем собственные площади в аренду, а на эти деньги снимать удобное нам помещение. В этом случае мы будем платить только за дополнительную площадь — такие расходы наш бюджет выдержит.

11.00

Строители, как всегда, все поняли по-своему. Заново объясняю прорабу, где и как будут расположены перегородки. Стараюсь сохранять спокойствие и относиться к происходящему с юмором.

12.30

Самое время ненадолго отлучиться — быстро перекусить и немного развеяться. Это необходимая процедура. Темп жизни растет. В отчаянной попытке еще увеличить скорость мы постоянно врубаем форсаж, хватаемся за несколько дел сразу, пишем письмо, прямо за рабочим столом пытаясь проглотить синтетическую лапшу, мучительно наблюдаем, как время стремительно утекает сквозь пальцы, а вместе с ним и сама жизнь. Нам жаль тратить время на отдых, кино и театр. Убеждаем себя: мы сделаем это потом, когда появится время или когда разбогатеем. Постоянное ускорение изрядно сокращает ресурс нашего организма. Это неправильный путь — надо иногда снижать обороты и давать себе если не отдых, то хотя бы передышку перед следующим броском. Здоровье хочется поберечь — прогулка по свежему воздуху отлично расслабляет и заряжает энергией. Легкий обед, чтобы не клонило ко сну, и обратно в офис, на новые трудовые подвиги.

13.00

Начинаем мозговой штурм по автоматизации бизнес-процессов. Задача — формализовать процесс продажи так, чтобы он состоял из минимального набора «кирпичиков» и охватывал как можно больше ситуаций, возникающих в работе. Это решение должно устраивать всех менеджеров, иначе их сложно будет заставить работать в установленных рамках. Необходимо, чтобы система сама формировала новую задачу, а содержание задачи зависит от результатов нашей предыдущей деятельности.

Бурные дебаты, множество предложений, иногда возникают конфликты. Через полчаса рождаются контуры будущих бизнес-процессов. Еще через час они оформлены в некий черновик, который уже можно дать программистам на обработку, что мы и делаем. На первый взгляд, предлагаемые улучшения не будут кардинальными. Мы сэкономим каждому менеджеру по три-четыре клика на ситуации, возникающей 20 раз на дню, но в рамках всей организации это даст приличный эффект, так что побороться стоило.

14.30

Программист вовсю трудится над заведением бизнес-процессов в CRM-систему. Можно немного расслабиться и заняться текущими делами. Чтение электронной почты, работа с личными клиентами — занятия, которые вроде бы и не требуют большой срочности, но достаточно важные. Рутинная часть рабочего дня. Череда однообразных дел, которые, кроме меня, никто сделать не может. У многих моих знакомых происходит то же самое: с утра они планируют массу грандиозных дел, а в офисе на них набрасывается управленческая текучка. И вот уже конец рабочего дня, а ты не сделал и половины намеченного.

15.20

Систему обновили успешно, менеджеров по продажам выучили на удивление быстро, работа стала продуктивнее и интереснее, после проверки оказалось, что каждый менеджер выполнил в среднем на восемь задач больше. Хорошие результаты, особенно если их умножить на всех. В голове крутится: каким будет эффект, когда начнем открывать филиалы и представительства по карточному направлению? Сейчас мы уже созрели до запуска офиса в Тюмени, но пока толком не понимаем, как будем развивать Тагил, Челябинск, Уфу. Опыта нет, вбухивать один или два заемных миллиона не хочется, не хватает уверенности, что сможем управлять парт­нерами. Хорошо, в Тюмени есть надежный человек, с чьей помощью мы рассчитываем откатать механизм взаимодействия с регионами.

16.50

У коммерческого директора возникла интересная идея: наши программные продукты ориентированы скорее на средний и крупный бизнес, поэтому возникают вопросы, связанные с продолжительными циклами продаж (хорошо, если продажа длится от полугода до года, но есть продажи, занимающие намного больше времени). Уходим в комнату для переговоров посовещаться. С одной стороны, конечно, заманчиво заняться продуктами, которые подойдут для малого бизнеса: тем самым мы расширим круг покупателей и сможем поставлять малым клиентам CRM-системы и системы электронного документооборота. Но с другой стороны, прежде чем заняться новым программным продуктом, необходимо как минимум выучить разработчиков и менеджеров по продажам. Они будут отвлекаться от текущих дел на учебу, значит, будем принимать на работу новых людей. Уже не говоря о том, что придется искать и арендовать новые площади. То есть потребуются серьезные вложения с не вполне понятным сроком окупаемости. Уйдет эффект «сфокусированности» на автоматизации бизнес-процессов средних и больших предприятий, насколько эффективно мы поработаем с малыми компаниями — неизвестно, вероятно, отодвинутся стратегические цели фирмы. Поэтому пока решаем оставить все, как есть, через год-два вернемся к этому вопросу, может быть, создав собственный программный продукт.

Заодно обсудили и кадровую проблему. Из-за длительного цикла продаж набрать квалифицированный персонал непросто. Все идет к тому, что будем принимать на работу стажеров, давать им простые задания и контролировать не по уровню продаж, а по количественным показателям (например, сколько потенциальных клиентов смогли вывести на презентации). А на сами презентации будем посылать уже настоящих специалистов.

17.15

Осталась последняя задача сегодня — пересмотр маркетингового бюджета.

Задача: откорректировать маркетинговый бюджет на следующие полгода.
Условия: инструментов для продвижения ИТ-компании достаточно много — это и реклама во всех носителях (журналы, радио), и Direct-mail — рассылка писем по специально отобранным отраслевым спискам клиентов, и семинары, и факсовые рассылки. Все они дают разные результаты.
Вопрос: надо ли изменить маркетинговую стратегию компании и метод оценки качества рекламных контактов?

Качество рекламного контакта мы оцениваем с помощью CRM-системы, в которую заносим всю информацию о том, каким образом клиент узнал о нашей компании. По результатам анализа за предыдущий период становится ясно: с подавляющим отрывом лидирует интернет-реклама — эти контакты выстреливают достаточно часто. Семинары на продажи практически не влияют, это способ больше узнать ситуацию на рынке с клиентами и конкурентами, а также имиджевое мероприятие. По Direct-mail продаж практически нет, однако этот метод работает на узнаваемость: когда звонишь клиенту, уже читавшему письмо от нашей компании, разговор получается конструктивнее. Некоторые из рекламных носителей недешевы, другие неэффективны и нацелены не на тех клиентов, которые нам интересны. Хочется всего и сразу, но бюджет не потянет. Решили удвоить расходы на интернет-рекламу и сохранить семинары — в этом году будем участвовать во всех мероприятиях по нашей теме, которые только возможны. Имидж в нашем бизнесе далеко не последняя вещь, а к компании, которая сама проводит семинары и участвует в них, отношение намного лучше. Direct-mail тоже оставим, а от печатной рекламы и радио придется отказаться.

19.20

Самые важные дела сделаны, остальные задачи переместил на следующий день, выставив напоминания. Пора ехать в бассейн... Кто-то из сотрудников еще работает, хотя я не требую, чтобы люди засиживались на работе допоздна. Авралы, естественно, не считаются, но я стараюсь сокращать их количество, в основном расставляя приоритеты при выполнении задач. Обычно авралы случаются по двум причинам: или у клиента случилось что-то срочное, или мы сами слишком долго игнорировали важные, но несрочные дела в угоду срочным, но неважным. В итоге выращиваем цейтнот на свою голову. Правда, сейчас нам почти удалось от этого избавиться.

20.50

Бассейн я люблю больше, чем тренажерный зал, в основном потому, что на него требуется меньше времени — за 45 минут непрерывного плавания устаешь больше, чем за два часа тренировки. Вода отлично расслабляет, смывает все стрессы и «грехи», накопившиеся за день. Вытираемся, переодеваемся, за руль — и домой. Раньше в машине очень любил слушать музыку, в основном «Юмор FM», сейчас же неизменно включаю аудиокниги или еду в тишине.

22.15

Когда занимаюсь спортом, прихожу домой достаточно поздно (хотя пару раз ночевал в офисе, что, видимо, характерно для многих ИТ-менеджеров). Пьем чай на кухне, наслаждаемся короткими минутами тихого семейного отдыха. Потом дочь укладываю спать, читаю книжку или рассказываю сказку собственного приготовления, желаю спокойной ночи. Теперь можно полчасика почитать какой-нибудь журнал, пообщаться с женой, еще раз облиться холодной водой для более крепкого и легкого сна и с удоволь­ствием завалиться спать. Завтра нас ждут великие дела.