Антон Сутула о том, почему РА «Карась» взяло на вооружение стратегию Брюса Ли.
Руководитель отдела продаж рекламного агентства «Карась» Антон Сутула рассказал, почему хорошего менеджера по продажам не воспитать одной лишь теорией и умными книжками, и как должен работать сотрудник, чтобы за него не пришлось краснеть руководству.
Чтобы стать хорошим менеджером по продажам в рекламном агентстве, надо понимать: продажи конкретных товаров и услуг – это абсолютно разные вещи. Услуги нельзя пощупать, можно лишь оценить эффект от их оказания. Чтобы расти и развиваться в этой сфере, мало одних лишь теоретических знаний. Важна практика, опыт.
Мои менеджеры совершают много холодных звонков и стараются уже в телефонном разговоре понять, к какому психологическому типу личности относится человек, с которым ему предстоит встреча, знать наперед, какие у клиента могут возникнуть возражения, и соответственно, сформировать несколько вариантов их отработки», – рассказывает Антон Сутула.
Тренинги, посвященные продажам, вне всякого сомнения, вещь полезная. Однако сотрудников РА «Карась» стараются не «грузить» общими правилами и установками, а передают конкретный успешный опыт на рынке продаж услуг.
«Наша задача – сделать так, чтобы новый сотрудник практически с первого дня выхода «в поля» был полноценной боевой единицей, мог привести нового клиента и удержать его в дальнейшем. А не набивал шишки в течение нескольких месяцев, по итогу которых сказал бы: «Продажи – это не мое». Возможность зарабатывать уже с первого месяца пребывания в компании важна как для самого менеджера, так и для нас», – отмечает г-н Сутула.
Брюс Ли говорил: «Я не боюсь того, кто изучает 10 000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10 000 раз». Не количество, а качество – принцип работы сотрудников «Карася». Рекламное агентство строит бизнес не по принципу «лучше – больше». От него, говорят в компании, страдает качество услуг, и клиент остается недовольным.
«Когда мы открывали РА «Карась», изначально решили, что у нас будет другой подход. Нам важно качество в работе с нашими клиентами. В «Карасе» нет раздутого штата технических специалистов, каждый из них – настоящий профессионал, способный делать только отличную рекламу. А качество – это трудовые и временные затраты, поэтому времени на одноразовых, постоянно новых клиентов у них просто нет», - говорит Антон Сутула.
Когда клиент доволен работой рекламного агентства, у него не возникает желания уйти к конкурентам. Стоит помнить, что менеджер по продажам – едва ли не первый человек в компании, с которым сталкивается клиент. От общения с ним будет зависеть и дальнейшее выстраивание партнерских отношений между агентством и клиентом.
«Мы учим менеджеров правильно общаться с крупными клиентами. Клиент не должен чувствовать разницы, общается ли он с директором по продажам или с менеджером. Все сотрудники должны быть одинаково компетентны», - считает представитель РА «Карась».
Одна из составляющих успеха при заключении сделки – уметь продать выгоды, которые клиент получит при работе с РА. Большинству компаний неважно, какое агентство будет заниматься их рекламой, неважно, какие рекламные каналы подключит подрядчик. Важно лишь то, что в конечном итоге реклама будет работать.
«Каждый клиент ждет определенной выгоды от работы с подрядчиком. Задача менеджера – понять, какую именно выгоду хочет получить клиент от работы с нами, и предложить именно ее», - резюмирует Антон Сутула.