«Клиенту стало неважно, у кого покупать, лишь бы сэкономить. Это убивает». Предприниматель рассказал, почему продажа мебели перестала приносить радость, и о новой планке, которую он себе поставил.
Артур Зиганшин, собственник и коммерческий директор ООО «Инженерный Центр Исследования и Проектирования»:
— В продажи я пришел случайно. В конце 90-х подрабатывал в одной компании сборщиком мебели. Потом, благо умел рисовать, начал работать дизайнером, веб-дизайнером. Через пару лет мне захотелось чего-то большего, и я пошел в менеджеры, стал продавать офисную мебель.
Поначалу продавать было страшно, перед каждой встречей с потенциальными клиентами у меня был жуткий мандраж, я очень волновался и краснел. Но постепенно это прошло, чем выше был ранг моего клиента, тем больше я боялся, но тем меньше я боялся в следующий раз. И вот однажды страх прошел совсем. Это было в 2003 г., и именно тогда я решил создать свою компанию — Мебельную компанию «Альтернатива» (с 2013 года «АРТ-Мебель»).
Мы успешно развивались и продавали все больше и больше.
Кто-то однажды сказал мне: чтобы продать мебель, нельзя продавать мебель. Сначала «продай» себя, потом «продай» свою компанию, и только потом можешь продавать мебель.
И ведь этот принцип работает не только на мебельном рынке. Я из тех, кто продает именно так. Мы никогда не старались сорвать с клиента подороже, заработать «все деньги» на одном проекте.
Я никогда не нанимал начальника отдела продаж и считал, что все корпоративные продажи должен контролировать сам. Все рядовые встречи проводили мои менеджеры, а я старался подключаться, когда уровень лица, принимающего решение, был гораздо выше. Со временем я понял, что такое проводить встречи с клиентами, что называется, «на кураже».
Уже не все проекты вызывали у меня «спортивный интерес», я стремился завоевывать контракты, интересные с точки зрения масштаба, известности, чтобы потешить самолюбие.
Именно в это время мы осуществили самые масштабные проекты: полную комплектацию Центрального стадиона в Екатеринбурге; зданий ЗАО «Интертехэлектро», Уральского Государственного театра эстрады, ОАО «МРСК Урала", ООО «Газпром Трансгаз Екатеринбург», ОАО «Газпромнефть-Урал», ЗАО «УГМК-Вторцветмет", ООО «Уральские локомотивы", ЗАО Группа Синара, ОАО «Ростелеком» и многих других.
Спустя годы я начал понимать, что пресытился и уже не получаю того кайфа от продаж, переговоров, проектов в этом бизнесе. Что мне скучно каждый раз объяснять новому потенциальному клиенту, чем наша компания лучше других и почему наша продукция качественнее. Мне надоело переубеждать людей, которые просто хотят купить дешево, не учитывая при этом ни качество, ни массу других составляющих хорошей офисной мебели.
Скажите, как объяснить человеку, почему один стол стоит 1000 руб., а другой — 15000 или даже 300000? И тот, и другой — стол, за которым он будет работать…
К слову сказать, самый дорогой стол, который мы поставляли клиенту, стоил более 2 млн. руб.
Конечно, проекты бывают разные, кому-то нужно посадить в арендованном офисе двух-трех человек, и он при выборе мебели смотрит только на низкую цену, а кому-то необходимо грамотно спроектировать офисный ландшафт, обеспечить комфортными рабочими местами сотни человек. Но порой бывает так, что подход у заказчиков одинаков, и даже построив новый современный офис, он выбирает офисную мебель по одному фактору — лишь бы подешевле.
За последние годы рынок офисной мебели в России сильно изменился. Зачастую складывается впечатление, что качество продукции и услуг, опыт, доброе честное имя и положительная репутация поставщика уже никого не интересуют. Клиенту неважно у кого покупать, ему лишь бы сэкономить. Такие случаи и убивают желание работать. К тому же интернет-магазины сильно способствовали этим изменениям. Они наплодились сотнями и каждый стремится дать самую низкую цену, тем самым мы просто избаловали клиента и клиент изменился.
Вот по всем этим причинам я и разлюбил продавать мебель.
А тут и очередной кризис в России, который окончательно изменил рынок офисной мебели. Офисная мебель, а точнее ее продажа в кризисных условиях — задача трудновыполнимая, многие компании в это неспокойное время не только уменьшают расходы на развитие, но и идут на сокращение штата. При этом остается большой запас рабочих мест (офисных столов, тумб, шкафов, кресел). Падение рынка отмечают практически все производители и поставщики офисной мебели. Именно в этих сложных финансовых условиях и проявляются все лучшие и худшие стороны поставщиков.
Конкуренция стала выше и жестче. Очень остро проявилась проблема неплатежей со стороны заказчиков — государственных организаций, муниципалитетов, крупных корпораций.
Все это привело к тому, что многие компании на мебельном рынке «пошатнулись», а некоторые просто закрылись.
Мы же вовремя смогли предсказать изменения, которые нас ждут, и перенастроить работу компании, что позволяет нам в это нелегкое время продолжать достаточно успешно работать. Я же активно стал искать новое направление для бизнеса, мне стало просто тесно в компании.
В этом году я стал собственником и коммерческим директором в МПО «Инженерный Центр Исследования и Проектирования».
Компания существует с 1995 г. и известна тем, что выполняла инженерные изыскания на более чем 1200 объектах по всей России — при строительстве промышленных зданий, инженерных, магистральных сетей и коммуникаций, офисных и торговых центров, жилых домов, спортивных сооружений, в частности проводила комплексные работы на объектах ГК «Олимпстрой» в Сочи. Также работы выполнялись для ведущих строительных и проектных компаний региона — ЗАО «ЛСР. Недвижимость-Урал», ОАО «Уралгражданпроект», ООО «НКС-Девелопмент», ЗАО Предприятие «Чусовское озеро», ЗАО «СМУ-5» и многих других.
Это совершенно новое для меня направление, зато появился азарт, желание двигаться и развиваться. Появилась хорошая возможность применить весь накопленный опыт и знания в бизнесе. К тому же, наверное, я просто достиг некой середины жизни, произошла какая-то переоценка, стал на многие вещи смотреть по-другому, по-другому относиться к людям и к себе. Появилось огромное желание добиться успеха еще в чем-то, в новом для себя направлении. Кто-то в этом возрасте начинает активно заниматься спортом, кто-то идет в политику, а я — предприниматель до мозга костей, и поэтому у меня появилась именно такая новая планка.