«Мешают ли нам чиновники? Ну конечно! Мало кто любит, когда его контролируют. В идеале вообще анархия — мать порядка. Но так же не бывает!». Как построить из семейного дела многомиллионный бизнес.
Фермерство — это ежедневный подвиг. Особенно в зоне рискованного земледелия. Особенно в стране, где помощи от государства не дождешься. Ведь работать надо много, а прибыль не гарантирована. А еще проверки, налоги, пьющее население — и еще десять пунктов тяжелой фермерской доли.
К счастью, это расхожее мнение разделяют не все. DK.RU познакомился с Александром Саяпиным, калужским фермером, который доволен всем — и прибылью, которую приносит ферма, и государством, которое вполне приемлемо поддерживает сельское хозяйство. Он не жалуется даже на погодные катаклизмы. А всего-то надо: не ныть, вовремя находить технологические решения и относиться к фермерству как к любому другому бизнесу.
Александр — фермер во втором поколении. Его отец начал заниматься молочным животноводством в начале 90-х, на первой волне предпринимательства в России. Александр, тогда школьник, начал помогать отцу.
В первые десять лет это действительно был сплошной подвиг и ни копейки денег, — говорит он.
Поэтому, закончив школу, он пошел работать в разные другие места. А в 1998 г. выдалась возможность пройти полугодовую стажировку в Германии как молодому фермеру. Это была совместная программа Ассоциации фермерских хозяйств и Министерства сельских территорий земли Баден-Вюртемберг.
Обучение оказалось полезным — не только полным погружением в работу фермы, но и тем, что там давали основы экономики в сельском хозяйстве. Позже, в 2000-2002 гг., Александр вместе с женой прошли подобную стажировку в США, на молочной ферме. И, вернувшись в Россию, получил предложение поработать управляющим во вновь созданном фермерском хозяйстве: «Собственник мне сказал: вот что ты видел в Америке, так же и делай».
За четыре года Александр создал современный животноводческий комплекс. Но в 2007 году собственник в один день решил все продать, и Саяпин остался без этой большой работы. Зато — с большим опытом. С этого момента началось его погружение в частное фермерство. Как он зарабатывал и терял миллионы рублей в процессе становления, правда ли, что сельское хозяйство — это сплошной риск, и как долго в России будет доступно натуральное молоко, он рассказал DK.RU.
Александр Саяпин, владелец КФХ Саяпин:
— Технологии, которые использовались в животноводстве раньше, не применимы в современной жизни. Они должны вымереть как мамонты. Что, в общем-то, и происходит естественным путем.
Когда мы с женой решились на то, чтобы развивать свою молочную ферму, особых технологий у нас не было. Был только опыт, и колоссальный. Что ценно — шишки мы набивали не за свой счет, а будучи наемными работниками. Учиться за свой счет очень дорого.
В 2008 году купили мы своих первых 12 коров, после их стало 25. Начинали с обычного доильного бачка. Два года, каждое утро, каждый вечер идешь на дойку: ни выходных, ни проходных, ни отпуска. Надоело! Для чего все это? Мы работаем, чтобы жить, а не живем, чтобы работать. Да и лень вообще-то. Лень — двигатель прогресса, так ведь?
Мы с самого начала понимали: такой тяжелый труд — это ненадолго и вынужденно. Нужно накопить первоначальный капитал и расширяться, покупать серьезное оборудование.
Ни один банк на тот момент ничего бы нам не дал, потому что невозможно было заработок подтвердить. Хотя рентабельность тогда была за 100%. Зарплату мы себе не начисляли, все делалось вручную, оборудование копеечное. 25 коров в среднем давали по 700 литров молока в день. Продавали мы его по 20-25 рублей. Ну, вот и считайте, 14 тысяч рублей в день. А расходов почти никаких, только корма. Пусть из этих 14 тысяч они съели кормов на 5 тысяч. 9 тыс. руб. в день — чистая прибыль.
Так что мы с супругой в течение двух лет упорно трудились и в 2010-м смогли сделать взнос на первого доильного робота Lely.
Эту технологию я впервые увидел на выставке в Ганновере еще в 2006 году. И сразу понял — это и есть будущее, наше завтра, вот куда надо идти.
Фото Олега Сердечникова, источник: expert.ru
Произвести — легко, главное — продать
На нашем рынке есть особенность: чем больше у тебя объём продукции, тем дороже ты ее можешь продать. Конечно, я говорю сейчас об опте. Потому что продавать в розницу сырое молоко… Сколько один человек может продать его в день? Ну 300 литров, ну 500, и то если очередь будет стоять. На эти деньги жить невозможно. Это блеф, фантазии. Ты будешь целый день продавать, а когда коровами заниматься?
Читайте также на DK.RU: «Нашей деревне уже не помочь».
Почему успешный переработчик леса закрывает бизнес
Когда у нас не было роботов, продажей занимался отдельный человек. Развозил молоко во флягах два раза в день на «буханке», воевали с ветслужбой, которая запрещала, непросто все это. Так что в нашем деле главное — не произвести, а продать.
Если кому-то ваша продукция нужна, то ее купят. Если мне кто-то рассказывает: мы такие молодцы, делаем классные вещи, но почему-то никто не покупает, — значит, вы делаете, извините, говно. Может, оно вам и нравится, но никому, кроме вас, оно не нужно.
Делать надо то, что востребовано, по той цене и в том качестве, в котором люди готовы покупать. Тогда это рабочая история. А когда человек для себя что-то делает, от этого балдеет и тащится в одиночку, — ну, пусть развлекается. Но только пусть не плачет, что денег нет. Он купил свое удовольствие. А в этой жизни за все нужно платить.
Поэтому надо применять современные технологии, конкурентоспособные. А они подразумевают высокую производительность труда, в первую очередь. У меня сейчас поголовье — тысяча коров. Если еще 25 лет назад на их обслуживание требовалось 250 человек, то сейчас у меня в штате — всего 15. А молока мы производим на ту же тысячу примерно в три раза больше, чем было в советское время.
Зачем тебе этот бизнес?
Это первый вопрос, на который надо ответить каждому бизнесмену. Для чего мне нужно молочное производство? У меня один ответ: чтобы получить прибыль. У меня нет задачи накормить всю страну натуральным молоком, нет задачи развить территорию, дать работу людям. У меня, как у любого успешного бизнесмена, есть простая задача: заработать прибыль. И все остальное подчиняется ровно этой цели.
С чего часто начинают фермеры? Строят помещение, большое, теплое, современное. Да, это удобно, красиво. Но это дорого! И, по моим расчетам, не окупаемо.
Поэтому у меня нет коровника, есть трехстенный навес и территория, огороженная колючей проволокой — в общей сложности около 2 тыс. гектар, включая угодья для выращивания кормов.
Мои животные живут на улице. Единственное теплое помещение в 300 кв. м — то, где установлено оборудование и молочные танки, проходит процесс доения и проводится ветеринарная обработка животных. Все остальное время летом коровы на пастбище, зимой мы просто стелем им солому под навесы, чтобы они могли укрыться от осадков. Едят они тоже на улице. То есть мы выбрали естественное содержание, потому что помещение — это дорого.
Доятся коровы добровольно, люди при этом не присутствуют. Процесс полностью автоматизирован. Корова сама приходит к аппарату, потому что у нее инстинкт, ей хочется подоиться. Робот распознает каждую корову по чипу и подает ей в кормушку определенную порцию концентрированного корма, это конфетка для коровы. Животное заходит в бокс, ест вкусный комбикорм, в это время робот чистит ей вымя, доит и выпускает. Процесс идет круглые сутки без остановки. Это совершенно иной подход, иная система работы. Человек не нужен. Нет людей — нет проблем.
Как работает доильный робот, можно посмотреть на видео:
Справиться с ростом
Любое технологическое усовершенствование не только облегчает труд, но и ведет к повышению производительности. И вот тут начинаются сложности — как справиться с неизбежным ростом.
Когда у нас появился первый робот, появилась и кредитная нагрузка. Кредит надо выплачивать, поэтому молока стали производить больше. А такой объем продать в розницу уже невозможно, просто физически нет столько покупателей. Пришлось излишки сдавать за три копейки перекупщикам, которые везли все это на молокозавод. Экономика не складывалась. Стало понятно, что нужно надоить хотя бы молоковоз и самим отвозить продукцию на молокозавод.
Поначалу я думал, что нам достаточно вырасти до 100 коров. Станем получать 2 тонны в сутки, через день буду отправлять на завод четырехтонный молоковоз, и будет нам счастье. Но когда стало 100 коров, я понял, что уже мало кто из заводов согласен забирать четырехтонные молоковозы, к ним 24-тонные фуры приезжают. Снова посмотрел «в завтра» — очевидно, что очень скоро маленькие объемы будут заводам неинтересны.
Пришлось расти дальше. Сегодня у нас уже тысяча коров и 11 роботизированных доильных комплексов. В следующем году купим еще восемь.
Читайте также на DK.RU правила бизнеса производителя молочной продукции: «Когда менеджер начинает считать нормы прибыли и прочие показатели, он перестает созидать»
Каждый должен заниматься своим делом
Одну ошибку, чреватую огромными потерями, я все же совершил. Связана она с собственной переработкой.
Когда стало понятно, что до 24-тонной фуры быстро вырасти я не могу, я подумал: «Наверное, свои 4-5 тонн я могу и сам переработать и продать в виде готовой продукции». Посчитал: на молокозаводе сдаю по 25 руб. за литр, в магазине молоко стоит 80 руб., — ну нормально, пусть я даже магазину по 60 рублей продам, маржи мне хватит.
Однако опыта в переработке у меня не было, а нанять хорошего специалиста на маленькое производство сложно. На 5 тонн в сутки хорошие специалисты просто не шли, ну западло им, что ли, работать с такими объемами. Хорошие специалисты работают со 100 или 500 тоннами в сутки. А с пятью — возня одна, кастрюли пачкать.
В 2012 году мы построили перерабатывающий завод мощностью до 10 тонн продукции в сутки. Делали молоко, кисломолочку. Ферма продолжала расти, молоко у нас же перерабатывалось.
Прошло четыре года. Четыре года мы мучились с тем, что ферма зарабатывает, а переработка — тратит. А мы, собственники, — в итоге жили в районе нуля.
Посмотрел я на все это трезвым взглядом, определил точки прибыли и точки убытков, и понял: завод надо немедленно закрывать. Ни одного дня он работать дальше не должен!
Да, мы на него потратились, да, жалко. Но это чемодан без ручки, который вроде и бросить жалко, и тащить тяжело.
После этого я для себя принял принципиальное решение на будущее: если дело не пошло сразу, надо его бросить. Нас всегда учили: надо доводить все до конца. Нет, в бизнесе не надо доводить ничего до конца. Бизнес — это процесс зарабатывания денег. Если что-то не приносит дохода, лучше это бросить сразу и не нести дальше убытков. Ты что-то потерял, да, но ты хотя бы не теряешь каждый день еще больше.
Потеряли мы на этом проекте в общей сложности 30 миллионов рублей. И приобрели ценный урок. Вот у меня получается выстраивать на ферме прибыльную технологию, ею и надо заниматься, ее масштабировать. А тот, кто хорошо работает с переработкой, пусть масштабирует свои знания. Все одной рукой не схватишь.
Еще одна потеря была связана с пожаром. У нас уже было девять роботов, когда он случился. «Добрые» люди везде есть… Два робота сгорело со зданием, это нас тоже подкосило, конечно.
Доильный робот, источник фото: piginfo.ru
Планировать разумно
Предела роста, какого-то верхнего потолка, я на сегодняшний день не вижу. Дефицит молока-сырья в России пока существует, порядка 5 млн тонн в год. При этом рынок глобальный: например, ко мне покупатели ездят за 450 км, при достаточно больших объемах.
Даже всемирная тенденция — когда натуральное сырье заменяют растительным — не очень влияет. В длинной перспективе рынок, конечно, будет сжиматься, но я и не смотрю в перспективу 50 лет, мой горизонт планирования — три-четыре года.
Я произвожу качественное сырье, с которым удобно работать заводам, и емкость рынка натурального молока достаточно большая. Пока наше поколение покупает еду, оно будет покупать и молочные продукты. А будет ли их покупать поколение, которое сейчас рождается, — я не могу сказать. Возможно, для них натуральное молоко будет уже в разряде деликатесов. Но мне на мою жизнь хватит.
Государство мешает? Да оно помогает!
Мешают ли нам чиновники и страдаем ли мы от многочисленных проверок? Ну конечно! Каждый, кто занимается каким-то бизнесом, от этого страдает и не любит, когда его контролируют. В идеале вообще анархия — мать порядка. Но так же не бывает!
Да, вот такие условия у нас, ну и что? Просто надо в них работать.
Или вот, фермеры любят пожаловаться и посетовать: «Мираторгу» дали столько субсидий, а нас государство не поддерживает. Что тут сказать? Зависть — плохое чувство. Когда фермеры начинают это в своем кругу обсуждать, я говорю: ребята, а что вы сделали, чтобы получить эти субсидии?
Да, «Мираторг» получил много, но посмотрите, какой объем продукции он произвел! Вы пересчитайте на одну корову или на один гектар и сравните со своими показателями. И поймете, что у вас субсидий раз в пять больше, чем у «Мираторга». Только эффективность ваша — в пять раз ниже. Абсолютные цифры ни о чем не говорят, нужно смотреть в разрезе произведенной продукции. Ведь это и есть цель субсидирования — получать больше продукции.
На самом деле, условия господдержки для малых форм гораздо более значительные, чем для крупных.
Взять хотя бы льготные 5-процентные кредиты. Например, удобрение в ноябре стоит на 20% дешевле, чем в апреле, когда его нужно вносить, так почему бы не взять под 5% кредит и не купить удобрений заранее и на 20% дешевле? Считай, 15% уже заработал. Или налогообложение. Нулевой налог на прибыль, 10% — НДС. Шикарные условия, ни у кого таких нет! Мы же ничего не платим в бюджет практически, только взносы с зарплатного фонда, но это незначительная часть расходов. Когда людям из другого бизнеса говоришь, какие для нас условия созданы, они не верят, говорят: в нашей стране что, так бывает?
Потом — гранты. Мы получали гранты на развитие семейных ферм — это вообще деньги, которые тебе подарили. Всего лишь задача — их не пропить, а потратить на производство и документально подтвердить. Больше никто ничего не требует.
Это настолько шикарные условия, что просто диву даешься, почему люди этим не пользуются или пользуются не пойми как. Я уж не говорю про прямые субсидии на оборудование, на покупку скота, сексированного семени, да я даже не помню всего. Просто надо взять и получить эти деньги, чего фермеры наши почему-то не делают.
Что касается «Мираторга», то надо не возмущаться, что им много денег надавали, а сотрудничать с ними. Причем, они приглашают. Есть производственные сегменты, которые им неудобно внутри холдинга организовывать или администрировать. Например, выращивание молодняка — как раз фермерская тема. «Мираторг» с удовольствием покупает подрощенных телят. Даже я в своем молочном поголовье часть скота осеменяю семенем мясных пород, и этих телят продаю на «Мираторг», причем, в два раза дороже, чем обычных телят. Вот вам и параллельный заработок. Затраты те же, а денег в два раза больше.
Я считаю, что фермерам надо сотрудничать с холдингами, искать, что им нужно, и обеспечивать их этим. А не стенать, что их обделили.
Фото Олега Сердечникова, источник: expert.ru
Тиражировать свои знания
Следующий этап нашего органического развития — трансляция опыта. Вот мы сначала доили коров вручную, потом с помощью одного робота, теперь их у нас 11. Мы уже все знаем про то, как построить высокотехнологичную молочную ферму. И можем делиться этим знанием.
Сейчас занимаемся упаковкой франшизы. Описываем технологию роботизированной фермы в виде подробных мануалов, раскрываем все свои секреты, но при этом — обязательно заключаем соглашение о неразглашении.
Это важно — защитить интеллектуальную собственность, ни на какое честное слово я не рассчитываю, у меня все компьютерные программы и настройки запаролены, доступ только у меня.
Но мы предоставляем право пользоваться нашими наработками, даем инструкцию, проводим обучение прямо на своей ферме, вплоть до того, что участвуем в монтаже оборудования и постройке подсобных помещений. Потом помогаем запустить производство и консультируем, пока оно не выйдет на устойчивую работу. Более того, обеспечиваем своим партнерам сбыт, помогаем им продавать молоко по высокой цене. И все в плюсе — потому что на нашем рынке чем больше объем, тем выше цена и у меня, и у партнеров.
Первую франшизу по созданию роботизированных ферм продадим уже в этом году. Желающие есть.