«Откуда человек пришел и чем занимался, не играет особой роли. Важнее его жизненная позиция». Как устроиться в компанию водителем-охранником и вырасти до директора — бизнес-опыт Ивана Косьмина.
«В 2006 г. руководство компании «бросило клич» среди сотрудников центрального офиса: кто хочет попробовать себя в регионе? Я вызвался. Мне показали точку на карте страны и сказали: поедешь в Екатеринбург». Заместитель генерального директора, директор филиала «РЕСО-Гарантия» в Екатеринбурге, председатель союза страховщиков Урала «Белый соболь» Иван Косьмин — о старте с нуля в незнакомом регионе, особенностях страхового бизнеса и ситуациях, в которых становится жестким и непримиримым с подчиненными.
Как вы пришли в страховой бизнес?
— В 2001 году я пришел в «РЕСО-Гарантия» водителем-охранником первого лица, акционера. За плечами были школа, техникум и служба в армии, заканчивал вечернее отделение Московского банковского института. Постепенно начал присматриваться к страхованию и стал агентом. У меня появилась клиентская база и команда единомышленников. В 2003 г. я открыл и возглавил собственное агентство в рамках компании. Очень помогло появление ОСАГО — агентство начало набирать обороты. Количество людей росло, мы развивали добровольные виды страхования, укрупнялись и стали подразделением с большими компетенциями. Я дорос до должности заместителя начальника Дирекции продаж.
В 2006 г. руководство компании «бросило клич» среди сотрудников центрального офиса: кто хочет попробовать себя в регионе? Я вызвался. Мне показали точку на карте страны и сказали: поедешь в Екатеринбург. Думаю, топ-менеджмент компании хотел привнести в региональные филиалы свежую струю.
Обычно люди рвутся в Москву, в том числе, ради карьеры. Почему вы отправились в регион?
— В Москве я «уперся в потолок». Если бы остался, наверное, до сих пор работал бы в статусе руководителя подразделения. В столице я был одним из многих, а здесь я бизнес-лидер в рамках компании на территории всей Свердловской области. Хотелось испытать себя: смогу или не смогу? Еще в региональном филиале интереснее — здесь полный цикл страхования: от принятия агентов и продажи полисов до урегулирования убытков и обслуживания клиентов. В Москве эти функции выполняются централизованно, задача продающих подразделений — только продавать.
Как город вас принял? Варягов, особенно москвичей, обычно недолюбливают…
— К новому человеку всегда относятся настороженно, начинают думать об увольнениях. Но у меня не было задачи все порушить. Я должен был стартовать с нуля в незнакомом регионе, без поддержки родных и друзей, поскольку все остались в Москве. Конечно, было чувство дискомфорта. Я понимал, что за моей спиной только эта команда и надо выстраивать отношения. В коллективе я придерживался принципа — двигаться вперед на комфортных для всех сторон условиях. Потихоньку все встало на свои места, ко мне привыкли. Мы вместе работаем уже 13 лет, и, как мне кажется, нормально находим общий язык.
Отношение рынка к компании и ко мне было непростым. Мы начали добиваться прозрачности во взаимодействии с партнерами. Если закрывается золотая кормушка, обязательно будут недовольные. Простой пример: раньше, отправляя машины клиентов на ремонт, мы оплачивали его без объективной оценки. Потом начали считать, анализировать, задавать вопросы. Мы отстаивали позицию, что готовы платить за убыток ровно столько, сколько стоит его устранение. Не всем это понравилось.
Но в дальнейшем рынок пришел к этому. Я благодарен партнерам, которые прислушивались и шли навстречу.
Вы когда-нибудь сожалели о решении переехать?
— Нет. Меня нередко спрашивают: когда в Москву? Неоднократно «провожали» в столицу насовсем. Но мне комфортно в Екатеринбурге, здесь есть возможности для развития, расширения бизнеса. За 10 лет продажи филиала выросли в 10 раз. Настолько же увеличилось число агентов. Сейчас их около 800, и мы готовы принимать новых. Сотрудники, работающие в центральном офисе филиала «РЕСО-Гарантия» (Екатеринбург, Хохрякова, 39), обслуживают входящий клиентский поток, но приоритетный для нас канал продаж — агентская сеть.
Какова модель взаимодействия агентов с компанией? Какие требования вы к ним предъявляете?
— Агенты заключают с компанией договор и продают продукты «РЕСО-Гарантия» во всех уголках области. Они консолидируются в продающих подразделениях, где получают информацию и сдают деньги. Главный стимул работы страхового агента — заработок. Человек получает комиссионное вознаграждение с каждой страховки. По итогам работы за год агент может претендовать на годовой бонус от компании, конечно, выполнив при этом оговоренные условия.
Естественно, мы не очень любим тех, кто приносит один полис в год, разве что в нем стоит цифра с шестью нулями. Рыночные реалии таковы: чтобы заключить договор страхования, надо завоевать клиента, добиться, чтобы он тебе поверил. Нельзя сидеть в офисе и ждать, что люди выстроятся в очередь.
Страховой агент — это человек, который ищет. Еще он выступает связующим звеном между клиентом и компанией: не только продает и выписывает страховку, но и консультирует, помогает при возникновении проблемы. Конечно, урегулированием ущерба занимается компания. Однако при аварии или другом ЧП клиент, скорее всего, сначала свяжется с агентом. В нашем понимании хороший страховой агент должен быть другом семьи и помощником.
Может ли агент продавать продукты разных страховых компаний?
— Да, если он в «свободном полете». Конечно, мы относимся к этому с долей ревности. Идеальная для нас ситуация — когда человек работает только на «РЕСО-Гарантия». Есть агенты-приверженцы одной компании. Другие предлагают продукты разных страховщиков. Я могу понять почему. Однако держать в голове условия и правила страхования нескольких компаний не так легко. Велика вероятность, что человек не знает ни одного продукта досконально.
Некоторые агенты гонятся за самыми высокими комиссиями на рынке. Я их понимаю: каждому хочется, чтобы деньги текли рекой и прямо сейчас. Но это сиюминутный заработок. Если настроен работать в страховании долго и стабильно, лучше избегать компаний, предлагающих клиентам очень низкие тарифы, а агентам очень высокие комиссии — обычно они не задерживаются на рынке. Ведь важно не только набрать портфель, но и регулировать вопросы с убытками, ремонтами, а денег на это нет — и компания исчезает. Сколько раз агент сможет перевести свою клиентскую базу от одного страховщика к другому? Как долго клиенты будут терпеть дискомфорт и доверять ему?
Если человек без опыта, предположим, воспитатель детского сада, захочет стать страховым агентом, дадите шанс?
— Без проблем. У нас есть «Школа начинающего агента», там новичкам рассказывают о базовых продуктах компании, обучают. Дальше человек направляется в продающее подразделение, где с ним работает директор.
Конечно, наличие опыта в страховании и клиентского портфеля — большой плюс. Но мы понимаем, что и у воспитателя детского сада есть круг общения, где можно начать практиковаться. Откуда человек пришел и чем занимался раньше, не играет особой роли. Гораздо важнее его жизненная позиция, убеждения. Ведь сложно продать продукт, в который не веришь. И продавать надо не только уметь, но и любить.
Бывает, к нам приходят команды опытных страховщиков. Мы играем открыто, по-честному, договариваемся об условиях и правилах «на берегу». Стараемся, чтобы они чувствовали себя комфортно в «РЕСО-Гарантия». Однако если обещания не выполняются, — прощаемся. Это бизнес.
Предположим, страховой агент хочет не только хорошо зарабатывать, но и сделать карьеру в компании. Есть ли такая возможность?
— Как доказывает мой опыт, у нас агент может стать директором филиала.
Вообще, штатный сотрудник и вольный агент — это два разных стиля работы. Второй не обременен служебными обязанностями, необходимостью присутствовать в офисе, он принадлежит сам себе. Многим так комфортнее.
Если успешный агент хочет расти, обучать менее опытных коллег, мы предоставим такую возможность. Например, он может стать менеджером, войти в штат, но будет проводить большую часть времени «в полях», заниматься наставничеством и получать за это определенное вознаграждение. В дальнейшем эта группа может расти и при достижении определенных объемов продаж можно инициировать создание самостоятельного агентства в рамках Филиала Компании. У команды появится собственный офис со штатом — почему нет, если доходы позволяют это сделать.
Многие директора «выросли» из агентов. В нашем филиале много «звезд». Некоторые работали во фронт-офисе на входящем клиентском потоке, а теперь возглавляют дирекции со 150 агентами. Мы заинтересованы в развитии людей. Чем активнее человек, тем больше клиентов он приведет.
Помните самый дорогой полис, который продали, работая агентом?
— Были полисы стоимостью десятки миллионов рублей. Я до сих пор продаю. Конечно, это уже другой уровень договоренностей, но я встречаюсь с клиентами, предлагаю им продукты компании. К примеру, звонит агент или директор агентства с просьбой встретиться с руководством завода. Я обязательно приеду и буду вести себя как продавец. Так действуют все директора филиалов и высший менеджмент «РЕСО-Гарантия». Мы готовы говорить с людьми о страховании и увеличивать сборы своих подразделений и компании в целом.
Остался ли у вас азарт, ведь в продажах есть элемент игры?
— Для меня продажи — часть функционала. Есть другой момент: требуя от сотрудников результата, руководитель может прочесть на их лицах «а сам-то умеешь?». Я умею и могу продемонстрировать. Для меня это важно.
В каких ситуациях вы становитесь непримиримым, жестким директором?
— Во-первых, если агент играет не по правилам. Например, не доносит деньги в компанию. Во-вторых, если нарушает правила страхования и умалчивает об этом, а мы потом расхлебываем, получаем негатив. В-третьих, если человек ведет себя некорректно в отношении коллег. Для меня это как красная тряпка.
Какие управленческие решения для вас самые сложные?
— Когда пересекаются интересы агентов, и надо принять чью-то сторону. В начале моей карьеры руководителя продающего подразделения мама дала мне совет: не принимай сразу сторону человека, прибежавшего первым, выслушай обоих и все взвесь. Я не принимаю решения на эмоциях, не опираюсь на слухи.
Как бы вы определили свой стиль управления?
— Не авторитарный. Я советуюсь с сотрудниками в рамках рабочих групп, на совещаниях. Единоличные решения тоже проходят круг консультаций с заместителями, ведущими продавцами. Готовность к диалогу характерна для «РЕСО-Гарантия» в целом. В компании есть общественный совет продающих структур, где мы высказываем пожелания, дискутируем. У нас действует принцип открытых дверей: возникли вопросы — приходи обсудить. Это касается не только меня, но и всего высшего руководства. Мы хотим понимать, чем дышит филиал, чем помочь сотрудникам.
Мы открыты к предложениям о партнерстве: филиал развивается, и нам нужны новые агенты — с опытом в сфере страхования и без него — мы научим.
Тел.: (343) 376-34-46.
Текст: Виктория Говорковская