Заповедник хедхантеров

За месяц в Екатеринбурге появляется до двух компаний, специализирующихся на подборе персонала. Самым сложным и престижным видом работы рекрутера считается хедхантинг - охота за головами топ-менеджеров. Практически все местные агентства уверены, что выполняют такие заказы. Лишь единицы убеждены - этого вида бизнес-услуг в городе нет. И в обозримом будущем не будет.

Когда кончаются доллары

Зарабатывать на подборе персонала в России начали еще в

90-х гг. Однако идея продавать компаниям нужные кадры принадлежит не русским предпринимателям. На Западе этот бизнес стремительно развивался последние десятилетия XX века и пришел сюда вместе с первыми иностранными компаниями. Вслед за ними появились термины head hunting и executive search - мало понятные, но в российских умах прижившиеся. На Урале они приобрели свое, специфическое значение.

Первые кадровые агентства появились в Екатеринбурге в 1994 г. Первопроходцем, по словам председателя Ассоциации рекрутинговых агентств Урала (АРАУ) Юлии Авериной, стала московская компания "Триза". За ней здесь обосновали филиалы сетевые фирмы "Анкор" и "Метрополис". Примерно в то же время возникла и компания с участием иностранного капитала - Американский бизнес-центр. Проект был запущен министерством торговли США для поддержки американских предпринимателей, желающих найти партнеров на закрытом прежде уральском рынке. Кроме помощи в маркетинговых исследованиях, организации бизнеса, АБЦ искал и персонал для инофирм. В то время в городе начала действовать компания Pepsi. Подбором всех менеджеров занимались мы, - рассказывает координатор проектов Центра Вера Барановская.

Начинание министерства торговли США оказалось весьма успешным: за четыре года АБЦ-Екатеринбург помог более сотни американских компаний развить здесь свое дело. Но с августовским кризисом в 1998 г. финансирование из госказны Соединенных Штатов было свернуто. Перед сотрудниками АБЦ встал выбор - продолжать бизнес дальше своими силами или уйти вместе с последним долларом. Менеджеры решили остаться. АБЦ переименовали в Интернешнл бизнес-центр. Подбор персонала стал вторым направлением деятельности по значимости и доходности.

К 1998 г. на рекрутерском рынке уже доминировали местные агентства. Было их чуть больше 10. Именно они сняли сливки с рынка. Впрочем, кризис пережили не все: крупные корпорации отказались от услуг рекрутеров.

Сейчас этот бизнес опять на подъеме. С ростом экономики увеличивается и число заказчиков. Кроме того, чтобы начать свое дело, не нужно больших вложений. На первом этапе достаточно небольшого офиса, нескольких компьютеров и пары специалистов. По оценкам Ассоциации рекрутинговых агентств Урала, подбором персонала сейчас занимается около 40 компаний.

 

Мы пойдем своим путем

Единого мнения, что считать хедхантингом, а что executive search, или прямым поиском, среди местных рекрутеров нет. Может быть, поэтому, выполняя заказы по разным технологиям, они все называют себя хедхантерами. В каком-то смысле они действительно "охотники" - всем рекрутерам приходится искать людей, охотиться за ними. Но на этом сходство заканчивается.

Вера Барановская считает, что executive search - промежуточный этап между хедхантингом и обычным поиском. По ее словам, за executive search обычно стоит поиск специалиста определенной квалификации. В этом случае рынок задан, и рекрутер, выбрав пять или шесть человек, выясняет, кто из них может подойти заказчику. Хедхантинг же подразумевает переманивание определенного человека, которого клиент хочет видеть у себя в компании.

У директора "Анкор-Екатеринбург" Людмилы Малюжец иное видение: Хедхантинг начинается тогда, когда есть известная личность, не ведущая активного поиска работы, в привлечении которой заинтересован заказчик. Чтобы переманить кандидата, требуется дополнительная работа по его мотивации. В этом главное отличие от других методов, которые базируются на поиске и, как правило, глубокую мотивацию не используют.

Юлия Аверина склонна полагать, что понятия равнозначны по смыслу и означают поиск и переманивание управленцев высшего звена и особо ценных специалистов. При этом executive search - официальное употребление названия этих услуг, хедхантинг - его жаргонный аналог.

Так или иначе, большинство рекрутеров города все же склоняется к тому, что заказ на переманивание топ-менеджера или высококлассного специалиста - хедхантерский. При этом он очень редок. В "Анкор-Екатеринбург" таких заявок - одна из пятнадцати. В ИБЦ за все время существования фирмы их было вообще только четыре. А поскольку спрос невелик, местные агентства не имеют возможности оттачивать технологию охоты и повышать свою квалификацию.

"Охотники" делятся на рисечеров (от англ. researcher - исследователь) и консультантов. По крайней мере, такой классификации придерживаются в представительствах московских фирм. Например, в "Анкоре", по словам г-жи Малюжец, консультанты общаются с кандидатами и клиентами. Рисечеры же обычно занимаются изучением рынка, отслеживают перемещения видных фигур в бизнесе и формируют соответствующие базы данных. Получив заказ, рисечер помогает консультанту найти всех потенциальных кандидатов. Если это не заявка на конкретного человека, сначала определяется круг фирм, где могут работать интересующие клиента люди. Это могут быть компании из смежных отраслей или прямые конкуренты.

 

Почем нынче головы

Стоимость топ-менеджера или уникального специалиста прямо пропорциональна его окладу. Чем больше ему намерена предложить компания, тем лучше агентству. Как правило, рекрутинговые фирмы получают 20-30% от годового заработка кандидата. Нижняя планка, с которой агентство берется за заказ, - $2000. Дешевле просто не престижно и, главное, невыгодно. В эту сумму заложены все расходы, связанные с поиском, риски и комиссионные "охотника". В среднем же, по словам директора ИБЦ Евгения Чупахина, голова хорошего специалиста стоит в Екатеринбурге $6000. Верхняя планка -$10000 (московские хедхантеры с этой цифры только начинают "охоту"). В среднем управленцы верхнего звена на Урале, по данным "Анкор-Екатеринбург", получают от $12000 до $60000 в год.

Никаких прайсов на поиск кандидата в местных кадровых агентствах не существует. Стоимость заказа оговаривается с клиентом в индивидуальном порядке. В целом же прямой поиск обходится заказчику дешевле. Единственное исключение - "Анкор", где разницы между хедхантинговым и рекрутерским заказом не делают. Людмила Малюжец: Принимая заявку, никогда не знаешь, по какой методике будешь ее выполнять. Мы, как художники: где-то кисточкой покрасим, а где-то валиком прокатаем. В зависимости от ситуации применяется та или иная технология поиска.

Насколько велика емкость хедхантингового рынка в Екатеринбурге, игроки оценить не могут. Скептики используют этот факт в качестве доказательства того, что подобного рынка вообще нет. По словам председателя АРАУ, перспектив для его развития нет: в основном все позиции по топ-менеджерам в регионе закрывают несколько московских агентств.

 

Линия обороны

Нынешние бизнесмены наконец-то осознали советский лозунг "Кадры решают все!", поэтому всячески пытаются удержать особо ценных менеджеров и специалистов. Для этого используется несколько механизмов.

Первый - скорее профилактический. По словам рекрутеров, продвинутые компании вооружают секретарей "черными списками", куда занесены все кадровые агентства города. Помощнице босса вменяется в обязанности всячески препятствовать контактам "охотников" с ценными специалистами. Ей выдаются инструкции не соединять, скажем, г-на Иванова с такими-то агентствами, перенаправлять звонки в кадровую службу и т. д. Однако "охотников" это не останавливает. В основном рекрутеры без больших проблем получают нужную информацию. На Урале секретари редко выполняют функцию барьера, - считает г-жа Малюжец.

Следующая линия обороны, с которой сталкивается "охотник", - служба безопасности, которая может отслеживать все взаимоотношения специалиста с агентством по подбору персонала. Например, проверяется электронная почта, прослушивается телефон.... Вплоть до сопровождения в поездках по городу.

Но для опытного специалиста и это не помеха. Вера Барановская: Все агентства используют примерно одинаковую схему, но существуют свои фишки, в которые стараются не посвящать конкурентов. Мы, как правило, в лоб и не идем, а предпочитаем действовать в обход: через знакомых втираемся в доверие или узнаем, что человек ходит играть в боулинг по пятницам. Там и знакомимся. Город небольшой, личный контакт наладить очень просто, а он и не будет подозревать о том, что его хотят переманить.

Самый надежный метод - материальный. Специалисту выделяют льготный кредит на покупку квартиры, дают служебную машину в личное пользование или делают совладельцем бизнеса. В таком случае очень сложно переманить кандидата в другую корпорацию. Недавно "Анкору" пришлось столкнуться с подобной трудностью. Людмила Малюжец: Нас попросили найти очень узкого специалиста на медицинском рынке. Что мы и сделали. Уже после первой встречи кандидат был готов перейти. Но его смогли удержать на прежнем месте: компания приобрела ему машину.

Последний аргумент, к которому прибегают местные руководители, - силовой. Хедхантеры считают его неадекватным. Яркий пример из практики того же "Анкора": в поисках нужного специалиста рекрутеры позвонили в одну известную в городе корпорацию. После звонка офис агентства чуть не разгромила служба безопасности этой фирмы.

 

 

 

Заповеди молодого охотника

Неофициальный кодекс местных рекрутеров

1.      Главная трудность в хедхантерской работе - заполнить вакансию, не имея никакой власти ни над кандидатом, ни над заказчиком.

2.      Главная опасность - непредсказуемость заказчика. В реальности клиентов, готовых признать собственную профессиональную несостоятельность и принять помощь, мало.

3.      Результат работы определяется набором факторов, повлиять на которые хедхантер совершенно не в состоянии. Его вознаграждение  зависит не только от качества "охоты", но и от элементарного везения.

4.      Главное - застраховаться от капризов судьбы, заказчика и кандидата.

5.    Плата за услуги высока. Все просто: она по необходимости включает в себя стоимость всех усилий при выполнении сорвавшихся заказов.

6.    Все труды могут пойти прахом только из-за того, что заказчик элементарно не сумел договориться с кандидатом по каким-то невесть откуда всплывшим вопросам. "Роман" заказчика с кандидатом может расстроиться на любом этапе. И тогда - иди и лови зверя по новой.

7. Cловить зверя трудно, еще труднее приручить, а уж совсем невозможно научить плясать под дудку заказчика. Однако в этом и заключается хорошо оплачиваемый труд хедхантера.

 

 

личный опыт

Охота за охотником

Евгений Чупахин, директор Интернешнл Бизнес-Центра, сам не раз был объектом охоты:

Первый раз ко мне обратились в 1996-м или 1997 г., точно не помню. Тогда я уже был директором ИБЦ. Вышло на меня питерское представительство иностранной рекрутинговой компании. Позвонила из Санкт-Петербурга девушка и сказала, что хотела бы поговорить со мной по поводу работы. Ну, по поводу работы разговаривают все и всегда. Особенно если предлагают какое-то перспективное дело и место в нем. Я подумал о новых возможностях, которые мне предоставят, и с удовольствием пошел на встречу. Девушка специально прилетела из Питера, пригласила меня в ресторан. Так, на нейтральной территории, мы обсуждали вопрос очень деликатного свойства. В тот момент мне было приятно себя чувствовать в шкуре объекта, за которым охотятся.

Первое время мы разговаривали из вежливости. Она задавала самые обычные в такой ситуации вопросы - как идет работа в компании, кто основные клиенты, доволен ли я оплатой - и в то же время с помощью них "прощупывала почву". Я очень обтекаемо, не называя цифр, отвечал. Так мы играли в галантность довольно долго, пока не последовало само предложение. В очень мягкой форме. "А как вам вообще нравится такая-то компания?", - начала она, сразу назвав ту фирму, куда, собственно, и решила меня завербовать.

Речь шла о представительстве известной американской табачной компании. Наверное, имя ее сейчас не стоит упоминать, но оно очень известное и само по себе сильно мотивирует. Региональный представитель по связям с общественностью - такую должность мне там отводили. Тут же были названы условия: размер зарплаты, соцпакет, различные бонусы и т. д. Зарплата меня не устроила. Еще в начале беседы выяснилось, что получаю я больше. Тогда началось подмазывание: "Ну а если подвинуть зарплату до такого уровня? Как Вы на это смотрите?". Предложили в пользование иномарку, большой бюджет на представительские расходы. Это сумма, которой распоряжаются PR-менеджеры, чтобы кого-то куда-то сводить, поужинать в ресторане... На эти цели компании обычно выделяют немалые средства, и они практически не поддаются контролю. Фактически являются неофициальной частью дохода пиарщиков.

На тот момент предложение мне было неинтересно - у меня была перспектива стать одним из совладельцев компании. Пожалуй, если бы не это, я бы согласился.

Спустя год ко мне обратилась еще одна не менее известная табачная компания. Мне почему-то на них везет. Вакансия была точно такая же. Зарплату предложили уже значительно большую. Видимо, в моей голове были очень заинтересованы, так как обращались примерно так: "Что Вас может подвигнуть к тому, чтобы принять предложение?" Я просто диктовал свои условия: зарплата, марка машины, которую хотел бы иметь. Заявил, что обязательно должен иметь право сам нанять к себе одного человека и определить ему оклад. На условия согласились, и я уже готов был перейти. Но последний разговор, где мы ударили по рукам, состоялся за три дня до дефолта. На следующий день после кризиса компания просто закрыла эту позицию и никого на нее не взяла до сих пор.

Не так давно ко мне обратились еще раз. Должность называлась очень интересно - "менеджер по работе с правительством". Предполагалось, что я должен буду наводить отношения с определенными чиновниками, сглаживать острые ситуации во взаимоотношениях фирмы с ними, лоббировать интересы фирмы в правительстве. Мне этим просто неинтересно заниматься, поэтому я посоветовал в качестве кандидата своего приятеля.

Теперь я один из совладельцев компании, и меня трудно чем-либо заманить. Думаю, меня специально сделали одним из собственников, чтобы удержать. Зарплатой уже сложно было стимулировать, а доля в бизнесе очень сильно мотивирует на эффективный труд.

Подготовил Дмитрий Иванов.

 

 

 

 

"Здесь охотников нет"

Наталья Дягилева, начальник отдела рекламы концерна "Калина":

Вы пять лет проработали в Уральском кадровом агентстве. Почему ушли из этого бизнеса?

- Я исчерпала себя и не видела серьезных поводов для развития рынка. Мне казалось, что он стагнирует, стало неинтересно. Начала я с самых азов, ничего не зная о рекрутинге и уж тем более о хедхантинге. Потом стала начальником отдела подбора персонала. За это время обучила семерых человек - как я считаю, очень способных и талантливых рекрутеров. Но по разным причинам не все из них остались в этом бизнесе. Он достаточно сложный.

- А в чем сложность?

- Видите ли, рынок не слишком был готов к услуге пять лет назад. Думаю, это утверждение корректно и для сегодняшнего дня. Я знакома с практикой западных рекрутинговых агентств. Там эта услуга воспринимается как некая аутсорсинговая покупка ресурса, которого не хватает компании. За кадровый резерв там платят деньги. Естественно, что бизнес у них структурирован и приносит очень хорошую прибыль. Я считаю, что в Екатеринбурге хедхантинга как услуги не существует.

- Почему?

- Хедхантинг, по сути, это ювелирная работа, такую на Урале никто не выполняет. Хедхантинг отличается от всего остального именно тем, что есть конкретный человек, которого хочет заполучить корпорация. Чего бы это ни стоило. Вокруг этого человека искусственно создается ситуация подспудного торга. Про кандидата выясняется очень много фактов, обстоятельств, на которые замкнута его жизнь. В общем, хедхантинг - штучная работа, которая в разы больше занимает времени и в разы больше стоит. Цена за услуги рекрутера иногда доходит до 100% годового жалованья специалиста.

- Чем вы все-таки занимались: хантингом или рекрутингом?

- Честно, я не считаю себя хедхантером, пусть вам меня в таком качестве и рекомендовали бывшие коллеги. Их рекомендации воспринимаю как некие авансы моему таланту.

- Но в вашей практике был хотя бы один заказ, который от и до был выполнен по технологии хедхантинга?

- Я бы сказала, нет. Такой заказ характеризуется уровнем заказчика. Если директор, который руководит пятью работниками, заявляет, что ему нужен на должность заместителя Петя с соседней улицы, то это не хедхантинг. Пусть за это и заплатят $3000.

- А заказ компании "Трастконсалт-групп", широко известной когда-то в металлургическом бизнесе? Вы очень долго переманивали им на топовую позицию кандидата.

- Это не хедхантинг: не было заказа именно на этого специалиста. Сначала кандидатуру нужно было найти. Интересен этот случай тем, что я нашла человека, подходящего по всем параметрам. Заказчиков кандидат устроил на 100%, и они девять месяцев ждали, когда мне удастся его переманить. В итоге человек занял пост главного бухгалтера на Каменск-Уральском металлургическом заводе (предприятие входило в "Траст-консалт", сейчас - в СУАЛ-Холдинг). Я ездила к кандидату - это была женщина, фамилию ее называть не буду - несколько раз и все время получала отказ. Однажды на встречу приезжали представители "Траста" и практически договорились, но потом она опять отказалась. Я созванивалась с ней раз в месяц и снова получала отказы. На девятый месяц осады та сдалась и заявила, что готова поменять работу.

- Почему она так долго не соглашалась на предложение?

- В основном, семейные сложности и проблемы переезда. Понимаете, человек не пешка - его очень сложно выдернуть из одних обстоятельств жизни и поставить в другие. Кстати, этот случай частично можно сравнить с хедхантингом: компания была заинтересована в специалисте и даже пошла на то, чтобы взять на себя все расходы по переезду из одного города в другой всей ее семьи.

- С психологической точки зрения, в чем сложность профессии "охотника"? Можно ли долго работать в этой отрасли?

- Можно, и довольно успешно. Хороший пример - московские "охотники". Это настоящие профи. Могу точно сказать, в чем их отличие. Они по своей натуре хантеры. У них психология охотников. Выслеживать, расставлять силки, гнаться, преследовать - все это им присуще от природы.

- Кого больше на рынке хедхантинга: мужчин или женщин? И кому проще?

- Это на сто процентов мужской бизнес. "Охотнику" свойственна определенная жестокость. Чтобы найти подходы к кандидату, нужно очень близко к нему подобраться. А сделать это можно только прошагав по головам.

- А что остается женщинам?

- В Екатеринбурге женщинам отдан рекрутерский бизнес. Только по одной причине - он низкодоходный. Все, что приносит большие деньги, контролируют мужчины. В том числе хедхантинг и рекрутмент. В Москве мужчины зарабатывают на этих рынках достойные, хорошие деньги. Там я не знаю ни одной дамы, которая занимала какую-либо руководящую должность в этом бизнесе.

- Насколько отличается стоимость заказов в Екатеринбурге и Москве?

- Очень сильно. В Москве есть офисы практически всех мировых компаний. У них, без каких-либо исключений, есть бюджеты на поиск персонала, работу с кадровыми и хедхантерскими компаниями. И это немалые  суммы. Если есть такие деньги, то глупо их  не взять, правильно?! В Екатеринбурге это не  распространено. Может быть, всего несколько местных компаний готовы тратить деньги на кадровый ресурс. Однако их бюджеты несопоставимы с московскими.

- Самая дорогая голова, пойманная вами, во сколько оценивалась?

- Некорректный вопрос, поскольку я головы не ловила. Я от этого не перестаю отказываться. Но самый дорогой заказ, по-моему, составлял 30% от годового заработка специалиста. Выходило, если я не ошибаюсь, $6000.

- Методы работы на этом рынке оговариваются каким-то кодексом чести?

- Где-то он может быть и задекларирован, но как любой кодекс чести... Здесь все действия не носят публичный характер. Только результат будет на поверхности, все остальное скрыто от масс. Если результат блестящий, тебе поаплодируют. А методы никого в таком случае интересовать не будут.