«Российский покупатель привык прийти на рынок и, долго трогая продукт, принимать решение о его покупке. В интернете надо довериться — поверить в то, что тебе доставят именно то, что ты заказал».
Тема «зеленой еды» на слуху уже не первый год. Рестораторы открывают свои хозяйства, появляются фермерские рынки и небольшие лавочки экотоваров в офлайне и онлайне. С одной стороны, казалось бы, спрос на «экологически чистое» есть. С другой, фермеры-частники не всегда умеют довести свой товар до потребителя.
Соединить два конца продовольственной цепочки решили Денис Рулев и несколько единомышленников: три года назад они запустили интернет-магазин фермерской продукции GreenFood. За эталон качества была взята модель «как у бабушки в деревне», поэтому предприниматели начали искать поставщиков среди небольших хозяйств.
«Почему нас интересовали личные подсобные хозяйства (ЛПХ), — рассказывает Денис, — потому что на больших фермах все поставлено на поток, отсюда и последствия: корма с различными добавками (антибиотики, гормоны роста), большое количество животных в одном месте, а это благоприятная почва для инфекций и других болезней. У ЛПХ таких проблем нет, они содержат животных в «домашних условиях» со свободным выгулом и нормальными, естественными кормами».
На старт, внимание!
— Сегодня на сайте GreenFood чего только нет, даже органический шоколад. Какие продукты первыми появились на вашем интернет-прилавке, с чего вы начали?
— Для запуска проекта мы, конечно, исследовали рынок и выбрали основные продукты потребления: это мясо, живая рыба, молочная продукция, хлеб, птица и яйца. Именно с производителями этого товара и начали диалог, выяснили, в каких объемах они выпускают свою продукцию, как продают, есть ли опыт реализации через интернет и т.д. Подготовив базу, мы запустили сайт, а потом уже каждую неделю старались добавить что-то новое. Первый год искали производителей сами, теперь уже они нас находят.
— Какие были трудности при налаживании дистрибуции?
— Многие фермеры не понимали, как это, «продавать через интернет». Другие искали подвох, но были и те, кто шел в ногу со временем, с ними было проще. Столкнулись и с проблемой сертификации и контроля качества отдельной продукции.
— К слову, о контроле качества. Как решили этот вопрос?
— Мы отобрали тех поставщиков, которые имеют ветеринарные заключения и сертификаты на свою продукцию. А молочную продукцию фермеры не имеют права продавать на рынках без лабораторных заключений, поэтому каждую партию они сдают на анализ в лаборатории при сельхозрынках. Такую продукцию мы допускаем в каталоги на сайт.
— Давайте вернемся к дистрибуции. Немаловажная составляющая интернет-магазина — логистика. Расскажите, как вы выстраивали эту часть?
— Действительно, у нашего проекта два равноценных ядра: продажи и логистика, поэтому логистике мы уделяли максимум внимания и старались ее продумать изначально. Но тут тоже были свои сложности: к каждому фермеру нужен индивидуальный подход. Кто-то может сам привести свой товар до цеха сортировки, у кого-то забираем на нейтральной полосе, а к кому-то приходится ездить. Способ расчета за продукт тоже разный, но в целом мы стараемся создать единые правила логистики для всех, так как это сильно влияет на скорость обработки заказов и затраты компании.
— Некоторые компании, которые присоединились к GreenFood, например, экоферма «Гармония», сыроварня «Режано» или мастерская Димы Матейчика, сами занимаются развитием сбыта. В чем для них выгода от участия в ваше проекте?
— Это то же самое, что продавать в одном магазине или нескольких. Пусть у нас они имеют меньшую наценку, но для них это все равно плюс.
Деньги и планы
— Что можете сказать о внутренней кухне стартапа?
— Первые полтора года были самыми сложными, в первую очередь, из-за несогласованности совладельцев. Это очень сильно влияло на развитие и почти погубило проект, но все же, благодаря упорству и дополнительным финансовым вливаниям, мы его вытянули.
— Каков был объем вложений?
— Вложения сопоставимы с ценой хорошего премиального автомобиля. Конечно, на подобные проекты в Москве и Санкт-Петербурге потрачено в десятки раз больше, но так как мы делали все на свои деньги, для нас эта сумма была немаленькой.
— Удалось ли уже окупить вложения и на какой стадии вы сейчас?
— Проект вывели на самоокупаемость, но на новый рывок пока нет средств. Мы бы хотели открыть сеть магазинов формата «в шаговой доступности» (20-30 кв. м) и надеемся выйти в офлайн в ближайшее время, если найдем хороших партнеров.
Опытным путем
— Как вы раскручивали проект?
— Раскрутка — это, наверное, самый затратный и сложный пункт. Так как ничего подобного в Екатеринбурге не было, да и для России в целом это новое направление, то было сложно донести до потенциальных клиентов, что фермерские продукты можно заказать в интернете. Российский покупатель привык прийти на рынок или в магазин и, долго присматриваясь и трогая продукт, принимать решение о его покупке. В интернете надо довериться — поверить в то, что тебе доставят именно то, что ты заказал.
Так как ниша новая, мы не знали, какой способ продвижения выбрать. В результате мы перепробовали множество способов доступной рекламы, но оказалось, что практически вся она в нашем случае бесполезна: да, она привлекает какую-то небольшую часть клиентов, но затраты получаются больше прибыли от новых покупателей (даже при учете повторных покупок).
Правда, теперь, благодаря тому что перебрали большое количество способов рекламы, мы уже знаем, какие из них эффективны, а в какие не стоит вкладывать деньги. Порекомендовать какой-то универсальный рецепт вряд ли возможно: для каждого направления надо искать что-то свое. В нашем случае хороший результат дали контекстная реклама в сочетании с настройкой SEO плюс акции и спецпредложения для клиентов. И не забывайте про виральную часть: пусть клиенты тоже участвуют в развитии вашего проекта. В частности, вам надо создать такие условия для клиента, чтобы он рассказал о вас знакомым или, например, захотел поделиться скидкой.
— Был ли у вас до этого проекта какой-то бизнес-опыт?
— До 2008 года мы с партнерами работали в строительной сфере, но в кризис компанию закрыли. Пришлось осваивать новые направления, IT-сфера казалась перспективной, и мы открыли интернет-магазин детских товаров. Это был первый опыт продвижения и продажи товаров в Сети. Затем запустили еще несколько проектов, среди которых коворкинг и консалтинг в области лидогенерации. Весь этот опыт потом и применили в GreenFood.
— Отличается ли, на ваш взгляд, запуск интернет-магазина от офлайна?
— Интернет-магазин — это тот же бизнес, что и в офлайне. Подход такой же: выбор ниши, анализ, бизнес-план, реализация (так же, как и в обычном магазине, продумываешь каждую мелочь), привлечение клиентов (хотя по части продвижения есть отличия), продажи, затем удержание клиента и повторные продажи.
Основное и главное отличие в нашей нише оказалось в том, что, как я уже говорил, наш, отечественный (а точнее даже екатеринбургский) потребитель не привык покупать продукты питания через интернет! Сейчас наши покупатели — это занятые люди, которые днем работают, и им проще заказать доставку, чем ездить по рынкам. Еще есть категория молодых женщин, которые сидят дома с детьми — им тоже удобно сделать заказ на сайте. Остальные присматриваются.
— Что, на ваш взгляд, может считаться экоедой? Какие критерии должны соблюдаться и появились ли у нас какие-то стандарты для такой продукции?
— Лично мое мнение, что «эко» может считаться только продукция, которая выращена в экологически чистом районе, а это значит, как минимум на расстоянии 100 км от мегаполисов и заводов, направление ветра и рек тоже стоит учитывать. Затем, в производственном процессе не должны применяться химические добавки, гормоны и антибиотики, искусственно синтезированные удобрения.
Но это только мои размышления: по факту в России еще нет единого стандарта экопродукции. А пока его нет, маркетологи охотно этим пользуются, ставят на упаковку маркировку «эко», «натуральный продукт», а иногда добавляют еще и зеленый листик, чтобы выделить товар на полке. Если же говорить о нашем интернет-магазине, то мы стараемся находить продукцию, максимально соответствующую нашим собственным представлениям об «эко».
Кстати, занимаясь этой темой, мы заметили, что в последнее время небольшие фермерские хозяйства в деревнях, несмотря на то что ни финансовой, ни информационной помощи от государства они не получают, все-таки начали развиваться, появляются новые производители качественных сельхозтоваров. И если бы у фермеров была уверенность в том, что они смогут продать свою продукцию, я думаю, личных подсобных хозяйств у нас стало бы больше.