«19 человек из 25 ничего не делали, пока их не пнули». Правда о работе с франчайзи / КЕЙС

Леонид Стариков, основатель компании «Недремлющее око», создатель франшизы по продаже готовых комплектов видеонаблюдения:

— Первое, что нужно знать о франшизе в России — юридически ее не существует. В нашем законодательстве нет такого понятия, как и понятий роялти, паушальный взнос и т.д. Люди выходят из ситуации по-разному: кто-то берет деньги за доступ к сайту или софту, кто-то обеспечивает маркетинг, а кто-то просто является поставщиком. 

Франшизные истории в нашей стране развиваются разными способами. Пожалуй, самая знаменитая и быстрорастущая франшиза, «Додо Пицца», развивается самостоятельно. Они сами написали документацию, уточнили все юридические моменты и отбирают потенциальных клиентов. 

О создании собственной франшизы я задумался в 2016 г., когда решил пойти учиться на МВА и выбрал топовый курс в городе. Хотелось разогнать рутину, заставить мозг работать, и нужен был «пинок» для выхода из зоны комфорта. И было желание расширить круг знакомств, получить рабочие методики и инструменты, которые можно сразу применить в бизнесе. Мозг включился буквально с первого занятия — дисциплины и кейсы были очень разнообразные. На модуле по креативу и маркетингу мне пришла в голову идея создать продукт на стыке сервиса, технологии и розничного канала продаж — «коробочную» версию облачного видеонаблюдения.

Мы сделали продукт в красивой упаковке, но как выйти на федеральный уровень? Попробовали найти клиентов с помощью звонков через call-центр, но на 5000 звонков получили три лида, ни один из которых не подписал договор франшизы. Тогда мы сами занялись прямым обзвоном, но результат тот же: за два месяца подписали только пять договоров.

«Франшиза? Это как МММ? Вы мошенники!  А что такое СЕО? Платить 10 тысяч за сайт? Да я сам такой сделаю!», — коммуникации с потенциальными клиентами проходили примерно так.

Руки уже опускались, и я решил предпринять последнюю попытку — попробовать наладить продажи через агрегаторы франшиз — альтернатива самостоятельному развитию.

По сути агрегатор франшиз — бизнес на бизнесе. Одни компании используют агрегаторы в качестве аутсорсового отдела продаж, но большинство, решая масштабировать свой бизнес, заказывают услугу «упаковка франшизы». Предприниматель может быть суперпекарем, разбираться в рецептах, знать правильных поставщиков и очаровывать клиентов, но не уметь вести сотни телефонных переговоров с потенциальными покупателями франшизы. У него нет времени объяснять всем и каждому как работать, что делать и куда нести деньги. 

И я понял: чтобы сделать франшизу, мне сначала нужно «продать» ее агрегатору. Они получают деньги с каждого заключенного договора и кровно заинтересованы в том, чтобы торговать успешными франшизами.

Мы заключили сделку с компанией, с которой договорились: они готовят предложение по франшизе полностью бесплатно, я отказываюсь от большей части вознаграждения при подписании нового дилера и мы устанавливаем самый низкий порог входа в готовый бизнес — 38 тыс. руб.

Проблема отсутствия франшизы в российском праве решается следующим образом: отдельно заключается договор поставки оборудования, отдельно — договор информационного сопровождения, отдельно — договор о домене и хостинге.  

Страшная правда о работе с франчайзи 

Большая часть покупателей франшиз вообще не понимает, что и зачем они приобретают. Когда мы разрабатывали всю концепцию, то продумали три этапа развития для своих франчайзи: 

1. Знакомство с товаром, работа по друзьям-знакомым, сарафанное радио, минимальные маркетинговые бюджеты. Длительность — 1–3 месяца.
2. Работа с юридическими лицами, освоение прайса, торговля оборудованием без монтажа, SEO-продвижение, копирайтинг, маркетинговый бюджет на уровне 15 тыс. руб. в месяц. Занимает 3–9 месяцев.
3. Выход на корпоративных заказчиков, участие в субподрядах от головной конторы, разделение потоков на розницу, опт и проекты. Бригада монтажников на сделке, небольшой склад, маркетинг на уровне 30-40 тыс. руб. в месяц. Займет один год.

Знаете, сколько народу заказало хотя бы одну камеру для освоения после покупки франшизы? Шесть человек из 25. Остальные просто купили сайт и ничего не делали, пока их не пнули. Реально, это как купить машину и сесть на заднее кресло — алё? Почему стоим? 

Покупка франшизы — это покупка понятного бизнес-процесса и инструмента для продаж. Это не ясли для молодых предпринимателей. Мы не водим людей за ручку в налоговую открывать ИП, не звоним по вашим друзьям и знакомым и не сообщаем, что вы теперь бизнесмен. Да, мы даже не берем с вас роялти, просто изображать работу и работать — это кардинально разные вещи.

Зато те шесть ребят, которые сразу купили по одной-две камеры на тест, рассказали друзьям и знакомым, ездили по встречам с готовыми комплектами, раздавали визитки и вели профильные ветки на городских форумах, начали зарабатывать деньги с первой недели. 

Промежуточный результат выглядит следующим образом. Семь франчайзи не преодолели даже первый этап. Кто-то купил франшизу, но так и не уволился с работы, чтобы ею заняться. Кто-то не смог освоить личный кабинет Яндекс.Директа. Кто-то думал, что он купил готовую компанию за 38 тыс. руб. и что где-то там в первой посылке мы пришлем ему монтажников, бухгалтера и логиста.

Девять дилеров сейчас на первом этапе. Покупают по две-три камеры в неделю, осваивают профессию, общаются с потенциальными клиентами. Шесть — на втором. Они уже освоили полный прайс, разделили розницу и опт, сделали по два-три сайта и продвигают их отдельно.

И наконец, три франчайзи показали экстраординарный результат. Каждый купил у нас товара больше чем на 3 млн руб. за неполный год. Но тут есть нюанс — все они уже были предпринимателями на момент покупки франшизы и все работали в нашей сфере.    

Из этого следует сразу несколько выводов. Во-первых, не каждый может преодолеть себя и начать делать что-то новое. Во-вторых, верно и обратное — все, кто начал шевелиться, получили моментальный денежный результат. В-третьих, пока не попробуешь, не узнаешь. В-четвертых, наше предложение имеет колоссальную синергию с действующим бизнесом в нашей сфере.

Рынок систем безопасности в нашей стране стабилен и растет. Роли распределены, цепочки продаж созданы, бизнес-процессы отлажены. Места для новых игроков там нет, за одним исключением.

В России нет ни одной компании, которая могла бы взять на обслуживание газпромовские заправки, магазины «Магнит» или «Макдональдс». То есть любая федеральная компания в нашей стране каждый раз мучается и ищет разных подрядчиков в разных городах. Из-за этого нет единого регламента и нет единых стандартов качества. Другими словами, в нашей отрасли нет своего «Убера». Тот, кто первый сможет создать большую сеть региональных представительств в среднесрочной перспективе, всегда будет востребован у федеральных игроков.