«За городом маску можно не носить». Как поселки отбили покупателей у многоквартирников

DK.RU публикует вторую часть круглого стола, посвященного развитию рынка загородной недвижимости в период пандемии. В первой части участники обсудили, как изменился спрос на коттеджи и дома за городом после объявления карантина, какие материалы выбирать при строительстве и можно ли отличить поселок класса «элит» от «бизнес».

Вторая часть дискуссии посвящена маркетинговым инструментам, которые помогают удерживать спрос на загородную недвижимость, банковским инструментам, способным поддержать покупателей коттеджей и строителей, а также прогнозам рынка на 2020-й год.

Банки не понимают, что земля имеет ценность

С 1 января 2020 г. и до 2024 года в России начала действовать масштабная национальная программа по развитию сельских территорий. Одно из направлений госпрограммы — льготное кредитование по ставкам от 2,7% годовых. Чтобы получить «сельскую ипотеку», необходимо, чтобы выбранный объект попадал в определенный список территорий, указанных в программе.

Как только новость о новой льготной программе разлетелась в сети, люди начали активнее интересоваться загородной недвижимостью. Однако оказалось, что выполнить условия банков практически невозможно, говорит Александр Харисов, директор архитектурно-строительной компании «Юнит».

— У нас был всплеск обращений от клиентов, когда вышла новость о «сельской ипотеке» под 2,7%. Но ни одну сделку по этим условиям мы не заключили — фактически выполнить условия банка невозможно. Эта история, скорее, про готовые дома, а не про наш бизнес. У нас остается только Сбербанк, который дает кредит под залог существующей недвижимости на строительство дома, а после его сдачи меняет предмет обременения. В остальном предложения от банков больше напоминают потребительский кредит.

Вопросов к «сельской ипотеке» действительно много. Сама программа развития сельских территорий рассчитана на пять лет. Как правило, люди берут ипотеку на более длительный срок, и как будет пересчитан график платежей, пока не очень понятно, добавляет Екатерина Бездомова, исполнительный директор представительства завода «ТЕКОЛИТ» по УрФО.

— Исходя из Постановления Правительства РФ от 31.05.2019 г. №696 (оно регламентирует «сельскую ипотеку») видно, что программа рассчитана на пять лет, т.е. продлят ли ее после 2025 года — большой вопрос, а кредит можно взять хоть на 25 лет. Как при этом пересчитают график платежей — непонятно. Кроме того, предъявляемые требования к подрядчикам (застройщикам) достаточно высоки, да и стоимость строительства вырастает в сравнении с самостоятельной стройкой.

Вадим Шамшурин, исполнительный директор ассоциации «Палникс групп», отметил, что банкам в принципе не понятен такой продукт, как загородная недвижимость.

 — Все банки поголовно задаются одним вопросом: как оценить рыночную стоимость загородной недвижимости и земли. Таких специалистов в банках просто нет, поэтому они нанимают оценочные организации. Чтобы банки начали понимать, что не только дом, но и земля имеет ценность, надо в банках голову поменять.

 Эдуард Богданов, вице-президент Уральской палаты недвижимости полностью согласился с предыдущим спикером и добавил, что в настоящее время у строительных организаций, специализирующихся на загородной недвижимости, нет никакой возможности эффективно взаимодействовать с банками.

— Нет четкой программы взаимодействия бизнеса и банковского сектора. Если бы она была с понятными и простыми правилами, то рынок загородки развивался бы в разы быстрее. Какой выход вижу я? Объясню на примере коттеджного поселка «Ромашкино». Сейчас там продаются только готовые дома. Мы их строим, оформляем в собственность и землю, и дом. Только после этого клиент приходит с ипотекой за готовым продуктом. На готовый продукт банки еще готовы давать деньги, но, к сожалению, такового на нашем рынке мало. Хотелось бы, конечно, больше государственно-частного партнерства с привлечением кредитных организаций, но для этого есть рынок и нет продукта.

Welcome to dacha

Карантин и объявленный в регионе режим самоизоляции стали лучшим pr-ходом для продвижения идеи жизни за городом. Участники круглого стола не использовали дополнительные маркетинговые инструменты для продвижения своих продуктов и при этом ощутили значительное увеличение спроса на свои объекты. Загородная недвижимость начала наконец-то конкурировать с городом, отметил Алексей Зырянов, руководитель департамента продаж ALD Company.

— Сейчас очень просто объяснить клиенту, что в городе делать нечего. За городом можно маску не носить. Там нет такой плотности населения. А что мы видим, когда подъезжаем к «многоквартирнику»? Огромную коробку! Можно легко посчитать количество людей, которые будут жить здесь, на одном пятачке. Хотите быть в толпе, находиться в общих лифтах и МОПах многоквартирников всей семьей — пожалуйста, если хотите свободы и простора — добро пожаловать на природу! Собственно, на этом сравнении и строится наша текущая рекламная кампания.  Но главное, на мой взгляд, не сама маркетинговая стратегия, которая помогает продавать загородную недвижимость, а законченный продукт. Сейчас отличное время, чтобы навести порядок у себя в поселках — прибраться, провести обработку от клещей, заняться озеленением и т.д.

Еще один способ повысить привлекательность загородной недвижимости в глазах потенциального покупателя — честность и знание его запросов. Клиент должен видеть, на какие материалы и работы идут его деньги.

Мы поняли, что многие люди не хотят строиться долго, поэтому вывели на рынок новую услугу. Год назад минимальный срок строительства дома под ключ составлял полгода. Теперь технология изменилась, и мы можем построить небольшой одноэтажный дом за 2-3 месяца. Популярность продукта «Юнита» помогает поддерживать качественное проектирование. Мы хорошо делаем чертежи, причем в комплексе с ландшафтным благоустройством. Вообще клиент проходит с нами большой путь — примерно год/полтора, пока идет проектирование. В процессе мы возим его по объектам, которые строим, показываем те или иные дома вживую. У людей увеличивается доверие, а у нас  — конверсия заключенных договоров из проектирования в стройку. А еще мы выступаем за честное ценообразование. Люди начали разбираться в чертежах и сметах. Клиенту надо расписывать в смете все вплоть до последнего гвоздя, и в дальнейшем этот гвоздь реально привезти, — говорит Александр Харисов.

Поддерживать спрос на коттеджи в «Палниксе» в период пандемии решили другим способом. Представители компании сравнили цены на готовые таунхаусы и свои дома. Оказалось, что их стоимость сопоставима. При этом в случае с таунхаусом покупатель получает всего 3-4 сотки земли, в загородном поселке — в 4-5 раз больше.

Один из рекламных слоганов, который мы хотим использовать — дом по цене таунхауса. Понятно, что таунхаус на вторичном рынке отдается уже с мебелью, с отделкой, с ландшафтным дизайном, но и земли там примерно 3-4 сотки, у нас — в среднем 15. Да, мы не делаем внутреннюю отделку, но клиент сам сделает, как ему надо. У наших земельных участков тоже есть выгодное преимущество — мы предлагаем участок в собственность со всеми необходимыми коммуникациями. Да, цена сотки 600 000 рублей, но покупатель может не дожидаться, пока закончится аренда, — рассказывает Вадим Шамшурин.

А дальше что?

Рынок загородной недвижимости будет развиваться и дальше. Люди хотят жить в комфортных условиях, а не ютиться на маленькой кухне. Ситуация с коронавирусом обнажила все достоинства загородных домов и добавила оптимизма застройщикам.

Волна спроса на загородку, которая начала подниматься сейчас в связи с коронавирусом, будет высокой, но короткой. Благо, дефицита на рынке нет. Желаю всем эту волну поймать, — так резюмировал свое выступление Алексей Зырянов, руководитель департамента продаж ALD Company.

Прогноз на будущее от Александра Харисова получился более сдержанным:

К концу года, думаю, по количеству заключенных договоров мы выйдем на те же показатели, что были и в прошлом году. Не ожидаю каких-то особых всплесков, но и падения тоже не будет. Главное, есть интерес есть со стороны людей, которые в связи с карантином решили переехать за город. Что касается непосредственно стройки, то можно смело сказать, что год будет активным. Уже сейчас мы набираем проектировщиков, расширяем отдел. Это станет хорошим заделом на 2021 год, — говорит спикер.

Осознание всех плюсов жизни за городом никуда не денется и после снятия режима самоизоляции, уверена Екатерина Бездомова:

Спрос на загородную недвижимость сохранится и после того, как жизнь вернется в привычное русло. Ситуация, в которой мы с вами оказались, показала: люди не готовы к долгой стройке, им надо здесь и сейчас. Это осознание подтолкнет рынок к изменениям. 

Финальное слово взял Эдуард Богданов. Вице-президент УПН отметил, что участники круглого стола — успешные люди, у которых есть качественный, продуманный продукт. Таких локаций и предложений рынку действительно не хватает, поэтому точки роста у представителей рынка загородной недвижимости есть.

Конкуренция среди загородных поселков не очень высокая. Если вы захотите найти поселок вблизи города с достаточно развитой инфраструктурой, вам надо будет сильно покопаться в предложениях. Концептуально продуманные проекты будут развиваться хорошо, вне зависимости от ситуации на рынке. В конце хотелось бы добавить: в развитых мегаполисах, за рубежом, большинство людей работает в центре, а живет за городом или на его окраинах в комфортном индивидуальном или малоэтажном жилье. Думаю, что и наш город развивается в этом направлении, — резюмировал Эдуард Богданов.

Если у вас остались вопросы к спикерам круглого стола, вы можете задать их в форме ниже.