Слишком дорого и непонятно? Как мифы мешают бизнесу зарабатывать онлайн и по всей стране

Эпидемия коронавируса изменила покупательское поведение. Люди стали чаще покупать онлайн: от товаров повседневного спроса до спортивного инвентаря для домашнего спорта и удобного кресла для организации рабочего пространства в четырех стенах. Одновременно предприниматели лишились возможности продавать товары в офлайн-магазинах и начали налаживать онлайн-продажи. И пока одни осваивают маркетплейсы — онлайн-площадку, которая соединяет тысячи продавцов со всей страны с миллионами покупателей, позволяя продавцу самому управлять своим бизнесом, другие игнорируют ее из-за предубеждений.

Исследование компанией Ozon восприятия сотрудничества с маркетплейсами среди предпринимателей Екатеринбурга выявило ряд мифов: работать с маркетплейсом выгодно только крупному бизнесу, товары небольшой компании «затеряются» среди известных брендов, а продавцу придется платить слишком большую комиссию. С помощью экспертов Ozon мы узнали, почему не стоит верить этим мифам и как торговля через маркетплейс поможет заработать локальному производителю, дистрибьютору товаров и представителям малого и среднего бизнеса.

Для начала разберемся, чем маркетплейс отличается от обычного интернет-магазина. Это не просто новое модное название, а другой формат работы. Продавец товаров, зарегистрировавшись на том же Ozon, может самостоятельно устанавливать цены, управлять ассортиментом и представлять свою продукцию аудитории. В качестве продавца могут зарегистрироваться как крупные, так и небольшие компании, а также дистрибьюторы и производители штучных товаров. Порядка 40% продавцов — индивидуальные предприниматели. В частности, на Ozon представлены такие екатеринбургские компании, как «Игрушка Екатеринбург», «Фабрика успеха», «Ural Toys», «Kevrola», «Айдиго».

В отличие от маркетплейса, формат интернет-магазина предполагает выкуп партии товара у крупного поставщика/производителя и дальнейшую ее перепродажу на своих условиях. Именно так работал Ozon до 2018 г. В дальнейшем в компании пришли к необходимости привлекать новых клиентов за счет расширения ассортимента. Для этого нужно было начать работать с продавцами  и производителями из регионов.

Чтобы «дотянуться» до каждого предпринимателя в регионе и заключить с ним договор поставки, потребовалось бы слишком много времени, а клиенты требуют ассортимент уже сейчас. Так в 2018 году компания перешла на модель маркетплейс — теперь бизнес любого размера может сам размещать свои товары и представлять их многомиллионной аудитории Ozon. Сейчас на площадке уже более 5 млн товарных наименований, и более 80% всего ассортимента — товары продавцов маркетплейса. Cегодня в их числе уже 10 500 компаний, которые активно продают свои товары по всей стране.

На сегодняшний день уже несколько сотен предпринимателей из Екатеринбурга торгует на Ozon, еще порядка 500 компаний находятся в процессе регистрации и заведения своих товаров на маркетплейс.Таким образом региональные продавцы получают продажи по всей стране, а также избавляются от операционных задач по логистике и клиентскому сервису. 

Несмотря на то что маркетплейсы — это перспективный канал продаж, многие предприниматели пока относятся к нему с опасением из-за предрассудков. Разберем их подробнее и разрушим основные предубеждения.

Миф №1. Маркетплейс — это для крупных брендов

На самом деле площадка подходит региональным предпринимателям как канал продаж для потребителей из других регионов. Продавец может найти клиентов по всей России, а не только в своем городе. Формат маркетплейса позволяет оказаться «на одной полке» самым разным маркам, тогда как в офлайн-магазине поставить шоколад локального бренда рядом с Bounty практически невозможно: в отличие от маркетплейса, где на выдачу товара влияет его популярность, цена и качество сервиса продавца, в традиционном ритейле свои правила игры и договоренности между брендами и торговыми сетями.

На маркетплейсе малоизвестный шоколад еще может оказаться востребованнее самых популярных, поскольку клиентам интересно покупать товары и продукты местного производства, эксклюзивы и необычные вещи многие часто предпочитают масс-маркету. Поскольку цены на ассортимент определяют сами продавцы, между ними идет честная конкуренция.

При этом для маркетплейса важна лояльность аудитории, и качественные продукты должны быть представлены по рыночным ценам. Маркетплейс пресекает попытки необоснованно завысить цену по сравнению с другими онлайн-площадками. А в случае спекуляции продавец может быть заблокирован. 

Сейчас Ozon доставляет более 200 тыс. заказов в день, и каждый второй содержит товары продавцов. Качественную продукцию по хорошей цене будут покупать: среди 18 млн лояльных пользователей площадки всегда найдется покупатель и на ваш продукт.

Миф №2. Маркетплейс — это просто дополнительная витрина для товаров и больше ничего

Маркетплейс — это не сайт объявлений о продаже, это целая экосистема, которая забирает на аутсорсинг сразу несколько операционных задач предпринимателя. 

Крупные игроки e-commerce сейчас развивают логистическую инфраструктуру по всей стране. У Ozon, к примеру, восемь фулфилмент-фабрик, в том числе один региональный склад в Екатеринбурге. Размещение на складе в Екатеринбурге позволит поставлять товары в Республику Башкортостан, Курганскую, Свердловскую, Тюменскую, Челябинскую области, а также в Ханты-Мансийский и Ямало-Ненецкий автономные округа. Размещение на одном из центральных складов (Тверь, Черная Грязь, Хоругвино) позволит торговать по всей стране.

Это значит, что продавцу больше не надо беспокоиться о том, как обеспечить выгодный для себя и удобный для покупателя способ доставки товара в отдаленный регион. Еще один бонус маркетплейса — «последняя миля», то есть крупнейшая в России сеть пунктов выдачи заказов и постаматов в 6 500 населенных пунктах страны. Кстати, точки выдачи заказов маркетплейс развивает благодаря региональным предпринимателям — открывает партнерские пункты выдачи, развивает с ними сеть постаматов.

Поставщик может продавать товар как со склада маркетплейса, так и с собственного или использовать обе схемы сразу.

Со склада Ozon лучше продавать товары высокой оборачиваемости, например, товары повседневного спроса (продукты питания, бытовая химия, корма для животных и т.д.). Со склада продавца лучше продавать товары с низкой оборачиваемостью — мебель или крупную бытовую технику. В таком случае при поступлении заказа продавец привезет товар в установленный срок в распределительный центр, а компания обеспечит поставку.

Еще одна задача, которую решает маркетплейс, — клиентский сервис. Покупателей не нужно искать и привлекать — они уже здесь. Покупатель доверяет бренду Ozon, а значит, и продавцам, которые представляют свои товары на этой площадке. О степени доверия говорит тот факт, что 80% покупок здесь совершается по предоплате. Локальному интернет-магазину, чтобы добиться такого показателя, нужны немалые вложения и временные затраты на продвижение и позиционирование. На маркетплейсе продавец получает уже лояльных клиентов, не прилагая усилий со своей стороны.

Маркетплейс развивает дополнительные сервисы для покупателей и продавцов. Для покупателей это банковская карта Ozon card, подписка премиум, возможность приобрести товары в кредит или рассрочку, скидки и спецпредложения. Для продавцов есть Ozon Invest для выдачи оперативных займов на развитие бизнеса, маркетинговая и аналитическая платформы — дополнительные инструменты для роста продаж. 

Миф №3. Выход на маркетплейс слишком сложный 

На самом деле разместиться на маркетплейсе в разы проще, чем открыть свой сайт или интернет-магазин с доставкой. К тому же площадка сама обеспечивает трафик, и продавцу не нужно думать, как привлечь покупателей и тратить ресурсы на рекламу и SEO-продвижение. На площадку Ozon ежедневно заходит более 3,5 миллионов уникальных пользователей, для сравнения, проходимость крупных ТЦ в Екатеринбурге в выходной составляет в среднем до 30 000-40 000 человек. Пропорционально возрастает и шанс найти «своего» клиента, который уже готов покупать.

Договор с маркетплейсом заключается онлайн, это означает, что начать продавать товары может продавец из любого населенного пункта. Для этого нужно зайти на сайт Seller.ozon.ru и действовать по инструкции: зарегистрироваться, загрузить документы, затем добавить карточки товаров и их описание, выбрать одну из удобных для предпринимателя логистических схем работы — реализация товаров со склада Ozon или со склада продавца — и после проверки всех документов и модерации карточек товаров начать продавать.

Срок выхода на маркетплейс всегда зависит от широты ассортимента, например, выставить на продажу одно товарное наименование возможно за сутки, но обычно продавцы регистрируют десятки разных товаров, поэтому регистрация занимает несколько недель.

«Регистрация на маркетплейсе заняла менее недели: трудностей не возникло, процесс расписан пошагово», — говорит Наталья Седина, менеджер отдела продаж компании «Игрушка Екатеринбург». Нужно ввести все данные о компании: название, банковские реквизиты, адреса, контактные лица. Согласование и проверка как поставщика заняло порядка двух дней. После этого можно загружать данные о товаре — с нуля это займет 15-30 минут на одну позицию, а если товар уже заведен на площадку, нужно буквально 3-5 минут. 

Важный этап 1: выбор логистической схемы. Предприниматель может торговать со склада Ozon (маркетплейс называет этот формат fulfillment by Ozon или FBO) или со своего склада (fulfillment  by seller или FBS). В первом случае предприниматель должен доставить свой товар на склад Ozon самостоятельно или через транспортную компанию. Во втором — предприниматель не передает товар заранее, но обязан  самостоятельно упаковать его и предоставить в Ozon в момент поступления заказа. Сделать это можно через курьера Ozon или отвезти заказ в пункт приема.

Выбор логистической схемы повлияет и на географию продаж: при выборе формата FBO предприниматель должен решить, будет ли он продавать по всей России, для этого необходимо выбрать размещение на одном из четырех центральных складов или только в своем регионе — для этого надо разместиться на региональном складе.

Миф №4. Маркетплейс — невыгодно: нужно платить высокий процент с продаж

Доход продавца формируется из стоимости товара за вычетом комиссии за продажу этого товара, расходов на его размещение на складах Ozon (если выбрали эту опцию), обработку и доставку заказа до покупателя. Вычитаются и дополнительные услуги, например, утилизация товарных остатков. Просчитать прибыль с каждого товара можно в калькуляторе комиссии.

Комиссия зависит от категории товара и ограничена минимальной суммой за единицу товара: например, на товары для мам и детей и одежду 15% от стоимости, на смартфоны 5%, а на корма для животных 9%. Много это или мало — можно понять только в сравнении, например, с затратами на содержание интернет-магазина. Если записать сумму комиссии Ozon в графу «расходы», то в графе «экономия» окажутся: разработка и техническая поддержка сайта, SEO-продвижение интернет-магазина, реклама на онлайн- и офлайн-площадках, а главное, клиентский сервис и вся логистика. Это обеспечивает маркетплейс, снимая эти задачи с предпринимателя. 

Никита Кевралетин, основатель компании по производству полезных завтраков «Kevrola», говорит, что готовиться к выходу на Ozon начал в конце февраля 2020 г., а продажи запустились в конце марта. Ранее предприниматель продавал свой продукт оптом, но с началом эпидемии объемы поставок в Екатеринбурге упали примерно на 70%, а на Ozon выросли примерно до 100 упаковок за месяц.

Начать продавать свой товар на Ozon Никита Кевралетин собирался еще в прошлом году, но не разобрался до конца в регистрации и не верил, что на маркетплейсах покупают продукты питания. Сейчас доля Ozon в его продажах составляет примерно 60%, причем большая часть продукции продается в Москве, Подмосковье, Петербурге. 

Сейчас предприниматель планирует продавать на Ozon две упаковки продукта «Kevrola» как единую товарную позицию: одна позиция стоит 210 руб., две — соответственно, 420 руб. При минимальной сумме комиссии в 75 руб. и плате за доставку до клиента в 35 руб. это рентабельнее — доля комиссии будет меньше и доход составит от 310 руб. с одной проданной единицы против 100 руб. при продаже одной упаковки за 210 руб.

Рынок маркетплейсов не для меня, потому что я ничего не продаю

Бизнес, который напрямую не связан с продажей товаров, также может заработать на маркетплейсе. Например, там, где у Ozon появляется большое количество клиентов, компании важно обеспечивать доставку. Чем больше маркетплейс ее развивает, тем больше клиенты заказывают. Например, по статистике, при установке постамата Ozon в радиусе 500 м от ежедневного маршрута клиента он начинает делать заказы в 5-8 раз чаще. К развитию сети точек выдачи заказов Ozon привлекает региональных предпринимателей, чей бизнес связан с логистикой, оказанием курьерских услуг и коммерческими площадями. Они могут стать партнерами маркетплейса по развитию «последней мили» — пунктов выдачи заказов и постаматов.

Например, установка  постамата Ozon на площадке партнера обеспечит ей дополнительный трафик: поток посетителей за покупками. Кстати, во время пандемии постаматы становятся особенно актуальны: способ бесконтактной доставки не подразумевает взаимодействия с другими людьми. К тому же Ozon готов платить за аренду места (2 кв. м), а при увеличении количества таких точек — уже за каждую выданную посылку, как и при открытии пункта выдачи заказов. 

Отдельно стоит упомянуть и другие возможности. Можно стать технологическим партнером Ozon, чтобы помогать предпринимателям зарегистрироваться на площадке и запустить онлайн-продажи, консультировать по вопросам условий, выбора оптимальной логистической схемы, управления контентом  и т.д. Появилась и новая ниша для фотографов — они могут оказывать услуги по изготовлению профессиональных фототоваров, подходящих под все требования для размещения на маркетплейсе.

Справка: Ozon — одна из крупнейших интернет-площадок в России с 3,5 млн уникальных пользователей в сутки. Ассортимент Ozon насчитывает более 5 млн товарных наименований в 24 категориях: от книг и одежды до продуктов питания и товаров для здоровья. Более 80% из них формируют продавцы маркетплейса — сегодня в их числе уже 10 500 компаний, которые активно продают свои товары по всей стране. Ozon регулярно расширяет этот список и поддерживает своих партнеров. Например, помогает им решить вопрос финансирования через p2b-платформу Ozon.Invest.