«Пандемия нам помогла», — Евгений Фомин, «Уралкерамика»

Есть в русских какая-то особенность — мы любим просить и требовать, а благодарить как-то не приучены, отмечает генеральный директор «Уралкерамики» Евгений Фомин. Он рассказал DK.RU, как коронакризис изменил его лично и рынок, на котором он работает.

Евгений Фомин, генеральный директор компании «Уралкерамика»:

— Конечно, сейчас на всех рынках дела далеко не радужные. Но и в пессимизм впадать некогда. У меня, с одной стороны, 140 сотрудников за спиной, с другой — собственник, который доверил мне свой бизнес. Я что, потом к нему приду и скажу — я не смог?

Да, никаких льгот нам не перепало. Хотя по ОКВЭД мы вошли в список пострадавших отраслей (розничная торговля непродовольственными товарами), но по факту поддержка нам не положена, так как мы не входим в реестр МСБ.

Пожарные меры

До кризиса дела на «Уралкерамике» шли стандартно, по законам рынка. Завод керамических изделий (ПАО ЗКИ) выпускал плитку, а «Уралкерамика» как официальный дилер продавала ее в своих розничных магазинах и оптовым покупателям. Конечно, как и все, ждали начала высокого сезона — весной и летом спрос на отделочные материалы традиционно растет.

И вот все резко изменилось. По указу президента РФ розницу пришлось закрыть, оптовые покупатели притормозили закупки. Керамическая плитка — товар специфичный, его не принято покупать через интернет. Его нужно посмотреть, пощупать, определиться с цветом и характеристиками. Да, онлайн частично покрывает потребности покупателей, но вот генерировать прежнюю прибыль он не в состоянии.

В апреле розничные продажи в «Уралкерамике» упали на 41% по сравнению с мартом, опт — на 27%. Ситуацию нужно было исправлять, и желательно так, чтобы сохранить и персонал, и саму компанию. Самое очевидное было — усиливать интернет-направление, рассказывает Евгений Фомин.

— Когда объявили нерабочие дни, мы как законопослушные люди закрыли все — розничные точки, склады. И начали перестраивать бизнес, потому как онлайн-торговлю никто не запрещал, и это оставалось единственным на тот момент вариантом.

Пандемия нам в этом смысле помогла. Интернет-магазин у нас существовал и до этого, но он не был в приоритете. Теперь занялись им вплотную. Перевели сайт интернет-магазина на «1С-Битрикс», подключили ватсап и другие мессенджеры, добились учета всех входящих лидов. В итоге продажи через интернет выросли в семь раз и частично компенсировали то, что мы потеряли с закрытием розницы.

В марте мы жили, как в военное время. Решения менялись каждый день. Правительство выпускает один указ, через день — другой, местные власти принимают свои указы, причем на каждой площадке — разные.

Например, в Новосибирске власти сразу четко разрешили работать стационарной торговле, если ОКВЭД соответствует. У нас такой был — сантехника, соответственно, там мы открыли свои магазины. В Тюмени мы подали заявку, и нам разрешили торговать без входа в торговый зал. Смысла, правда, в этом не было — это все равно что закрытый магазин.  Сейчас в Тюмени разрешили работать всем магазинам до 400 кв. м с отдельным входом. У нас два таких, мы их открыли. В Екатеринбурге, так как мы работаем с сантехникой, сейчас все магазины также могут работать, кроме одного, который расположен в торговом центре.

Самая сложная ситуация в Перми — это город торговых центров, и они все закрыты. Там мы упали и в оптовом канале, а в рознице — до нуля. Усугубляет, что в Перми очень слабая интернет-культура, так что и онлайн-продажи нас не спасают.

Что мы делали? Мониторили ситуацию, корректировали процессы в режиме онлайн, приняли на работу директора по персоналу и обучению. Ввели такую ставку, как интернет-координатор. Айтишники всем настроили дистанционный доступ и ПО, чтобы можно было работать из дома. Координатор обрабатывал заявку, передавал ее тому или иному продавцу-консультанту, тот уже удаленно работал с клиентом.

Так прошла неделя, потом продавцы начали работать в закрытых залах. По мере того, как снимались ограничения, открывали магазины.

Самая большая проблема в интернет-продажах — это невозможность показать товар. Но и здесь появились новые возможности. Благодаря коронакризису и изоляции мы запустили новую услугу под названием «Плитка на примерку». Суть в следующем. Вы выбираете товар, вам рисуют дизайн-проект, все обсчитывают, но для принятия решения вам не хватает тактильных ощущений. Вы платите 300 руб. и всю выбранную коллекцию вам привозят домой. Эти 300 руб. потом идут в зачет покупки.

Периодически мы мониторим конкурентов, пока ни у кого не видели такой сервисной услуги. Но наверняка скоро появится.

В апреле по сравнению с мартом мы упали по рознице на 41%, по опту — на 27%. Но если сравнивать с прошлым годом, то мы сработали в минус 10% — то есть весь наш рост, связанный с открытием новых магазинов, «съел» кризис.

Оптимизировать затраты, когда все падает

Первым делом, говорит Евгений Фомин, он разделил все затраты на три блока. Первая статья — зарплаты. Здесь было понятно — есть некоммерческие сотрудники на окладе, и есть те, кто получает в зависимости от процента с продаж. Поскольку оборот упал, то и ФОТ сам по себе сократился. Вторая статья — аренда. Ну, и третье —  сняли все бюджеты на рекламу и продвижение, кроме диджитал. Плюс логистика: поскольку продажи упали, эта статья тоже сократилась.

— Для всех ритейлеров самая затратная статья — это аренда. Моя позиция была жесткая: если кто-то из арендодателей не готов к переговорам, мы просто разрываем договор, даже если это грозит нам штрафными санкциями. Вот как раз в такие моменты и проявляется, кто партнер, а кто нет. И партнеров оказалось больше.

По магазинам все арендодатели пошли нам навстречу. Допустим, «Калейдоскоп» в Новосибирске или «Докер» в Екатеринбурге — они сразу сказали: ребята, мы все понимаем, вот вам 50% скидка. А «Евразия» в Перми и «Орион» в Тюмени пошли дальше и оставили только минимальный платеж и коммуналку: «мы хотим оставить всех арендаторов» — была их позиция. Сложнее было со складами. В итоге пять складов снизили аренду, только один склад в Красноярске не соглашался, но и он уже поменял позицию. В итоге затраты на аренду мы снизили на 37%.

Еще насчет арендодателей. Большинство нормальных людей, когда добьются своего, успокаиваются: отжали свое, все классно. Но когда арендодатели подтвердили нам, что дают скидку, я сел и обзвонил их всех. Поговорил либо с собственниками, либо с управляющими, и по-человечески каждому сказал: спасибо вам, что пошли навстречу, что помогли нам.

Я столько теплоты в ответ никогда не слышал! И тоже этой энергетикой очень сильно подкрепился. Мне говорили: у нас 200 арендаторов в торговом центре, и вы единственный, кто позвонил и сказал «спасибо». Потому что все только требуют и давят.

У нас то ли менталитет такой, то ли что. Мы все требуем, просим, а когда всё получили, «спасибо» забываем сказать. Очень важно сохранять человеческие отношения в кризис.

Я арендодателей прекрасно понимаю. Я представляю, какие огромные налоги они платят. И у них тоже есть сотрудники, которым надо платить зарплату, есть коммуналка, другие расходы. И говорить — мы вам ничего, а вы нам всё, неправильно.

В нынешней ситуации нет плохих или добрых, злых или хороших. Мы все проигрываем. Поэтому надо искать компромиссы. У нас есть поставщик, арендодатель, покупатели, продавцы, и нам всем нужно договариваться. Потому что если каждый до конца будет отстаивать свою позицию, не сдвигаясь, это приведет как минимум к банкротствам, и тогда точно все окажутся на улице без доходов.

В целом наша модель бизнеса показала свою эффективность: рынок ужался, продажи упали, и мы в своих тратах тоже ужались. У нас очень хорошо сработали переменные затраты. Да, есть постоянные, но многое, ту же аренду, мы смогли свести к переменным.

В апреле к марту оборот в среднем по компании снизился на 32%, при этом наши коммерческие расходы упали на те же 32%.

Все дело в команде

Банальное утверждение, что в бизнесе главное — люди, в кризис подтверждается на 100%, уверен Евгений Фомин. И нужно удерживать сотрудников до последнего.

— У нас абсолютно белая компания, нет никаких ИП-шек, все магазины и опт на одном юрлице, мы не дробим бизнес, чтобы уйти от налогов. И когда началась эта эпопея, мы реально не понимали, что и как будет дальше. В апреле за март зарплату выдали в полном объеме, так же и в мае за апрель. Мы для себя приняли решение — да, непонятно, что будет, но это вопрос репутации. Хотя могли под шумок сказать — такая фигня, ребята, урезаем.

Я ни от одного сотрудника не слышал, дескать, нам президент пообещал, поэтому мы будем сидеть дома, а вы нам платите. Наоборот, все хотели работать, спрашивали, что нужно сделать для компании. Я два раза записывал обращение для сотрудников, посыл был такой — ребята, никого мы сокращать и оптимизировать не будем, если кто-то что-то потеряет, мы в дальнейшем это компенсируем. И мы не сократили ни одной ставки, ни одного сотрудника, и не собираемся этого делать. Я имею в виду в текущей ситуации. Конечно, если рынок совсем упадет, тогда придется об этом думать.

Я не понимаю, когда люди говорят — мол, меня прижало, продажи упали за месяц на 20%, поэтому я тут же сократил 10% штата. У меня вопрос: а что до этого у вас делали эти 10%, что их можно так легко сократить? Я вот не могу себе позволить даже одного грузчика уволить, настолько плотно люди загружены.

С командой проблем не было, все понимали: сколько они заработают, столько и получат. Причем на это время мы ввели максимальные проценты для менеджеров. Особо способные продавцы умудрились в апреле заработать больше, чем зарабатывали до пандемии.

Жить будем

В некотором роде рынку строительных и отделочных материалов повезло, вряд ли падение будет катастрофическим, уверен Евгений Фомин.

— У нашего рынка есть два плюса. Первый — мы входим в летний сезон. Второй — у людей начинаются отпуска. Многие в этом году никуда не поедут. В такой ситуации на чаше весов всегда стоят отдых или ремонт. Смешно? Но это жизнь. Не все сидят без зарплаты, у кого-то есть накопления, и во время самоизоляции многие поняли, что дом — это важно. Те деньги, которые не пойдут на отдых, пойдут в том числе и на ремонт.

Средний чек, конечно, упадет, насколько, не берусь прогнозировать. А цены вырастут — нет предпосылок к снижению.

Если говорить про дорогой импорт из серии «испанская плитка по 4-8 тыс. за квадрат», то здесь проще. Евро выросло на 17-20%, это не так много, и люди, которые могли себе позволить этот товар, продолжат его покупать.

Но в целом хочу сказать: всем сейчас тяжело, коронакризис коснулся всех без исключения, но если мы сохраним все человеческое, что в нас есть, если будем говорить друг другу «спасибо», то и жить будем.