Как мебельщики заработали на замершем рынке больше 10 млн руб. невзирая на коронакризис

Компания MODERNIST, базирующаяся в Краснодаре и занимающаяся продажей стульев, в марте-апреле 2020 г. заработала 13,4 млн руб. В мае продажи еще подросли — за месяц компания выручила 17,3 млн руб. В ближайшее время MODERNIST откроет шоурум в Екатеринбурге, в плане на 2020 г. — еще 50 городов и рост в 10 раз. Как это стало возможным в период, когда многие бизнесы сворачиваются из-за коронакризиса, рассказал основатель MODERNIST Сергей Мирошников.

«Повысили бюджет на рекламу в семь раз — выручка выросла почти в десять»

— Наша компания совсем молодая — MODERNIST вышел на рынок в 2019 г. Сегмент узкий. Сразу решили, что работать будем, используя модель D2С — контактировать напрямую с потребителями без посредников. У компании нет физических магазинов, мы не пользуемся маркетплейсами, все продажи идут через социальные сети.

MODERNIST выбрал для себя узкий сегмент мебельного рынка — торговлю стульями. Основные потребители — дизайнеры, франшизы, рестораны

В конце прошлого года центр поддержки и развития предпринимательства Like Центр выкупил долю компании в 24,9%. Остальные 75,1% принадлежат мне, основателю. По условиям договора, за продажу доли в компании мы получили инвестиции, а также ментора в образовательном центре. Помимо этого нам помогли выстроить систему управления компанией, маркетинг, определиться с каналами продаж.

Во время стратегической сессии с инвестором в январе поставили планы на 2020 год: вырасти более чем в 10 раз с помощью возросшей маркетинговой активности. В феврале мы повысили наш рекламный бюджет в семь раз. И этот ход сразу выстрелил: в январе выручка была 1,4 млн руб., а за февраль мы заработали уже 11,3 млн руб

В марте стало понятно, что России, как и остальному миру, скорее всего, не избежать ограничительных мер из-за пандемии. И точно: 29-го числа президент объявил первую нерабочую неделю.

Однако на нашей компании режим самоизоляции мало сказался: так как MODERNIST изначально ориентировался на монопродукт и продавал его в основном онлайн, введение ограничений на посещение общественных мест просто не могло оказать какого-то существенного влияния. Наоборот, пока продажи у некоторых крупных мебельных ритейлеров встали, у нашей компании заказы продолжали расти. За кризисные март, апрель и май мы привлекли в пять раз больше клиентов, чем за весь 2019 год. Объем продаж за март-май составил около 30 млн руб.

«Сегодня рынок мебели такой, что на нем легко запустить сеть типа «Магнит»

Впервые о D2C-модель я услышал во время обучения в Like Центре. Эта концепция ведения бизнеса пользуется популярностью в США. Там стартапам гораздо сложнее пробиться к потребителям из-за высокой конкуренции и они начинают работать в узкой нише, находя там своих клиентов, а затем через нее масштабируются. По этой модели развивалась, скажем, компания Casper: вначале продавали по нескольку матрацев в месяц, а через шесть лет ее капитализация достигла $476 млн.

Российский рынок не так зажат в тиски конкуренции. Мебельный сектор сегодня можно сравнить с рынком продуктового ритейла образца 1994 года. Он еще не консолидирован, даже доли крупных игроков сравнительно малы. По тем данным, что есть у меня, той же IKEA принадлежит сегодня лишь 11% рынка. Так что, работая в этом сегменте сегодня, можно заложить основу для компании, которая станет этаким мебельным «Магнитом» завтра.

Основой MODERNIST стала небольшая производственная фирма. Чаще всего те, кто умеет производить — не умеют продавать, а те, кто умеет продавать — не умеют производить. Поэтому на старте своего развития мы первым делом нашли предпринимателя с небольшим производством в Краснодаре. Он хорошо делал мебель, но его продажи были скромными. Когда заключали договор, у него в штате было всего три сотрудника.

Слева — производство в Краснодаре до заключения договора с Сергеем Мирошниковым. На фотографии справа — производственный цех сегодня

Затем нашли дизайнеров, которые спроектировали стулья по современным трендам, наладили бизнес-процессы, настроили маркетинг и выстроили систему продаж. А тот краснодарский предприниматель занял должность директора производства. Сейчас работает уже 30 человек, но этого все равно не хватает на удовлетворение спроса. Мы ожидаем дальнейшего роста, поэтому планируем открыть собственные производственные подразделения — помимо Краснодарского края еще и в Ижевске.

«В офлайне мы тоже есть — работаем по модели Apple»

Большинство D2C-компаний позиционируют себя как интернет-площадки, но полностью уйти в онлайн на некоторых рынках невозможно. Особенно это касается мебельной индустрии. У покупателей все равно остается потребность посмотреть товар вживую. Понимая это, мы начали открывать шоурумы — в разных городах России. Сегодня у нас 12 таких офлайн-площадок, причем за июнь мы открыли девять: к Краснодару, Питеру, Казани в этом месяце прибавились Москва, Ростов, Нижний Новгород, Пермь, Ставрополь, Саратов, Самара, Сочи и Воронеж.

В отличие от того же HOFF у нас нет 1,5 тыс. кв. м под одни диваны. Наши шоурумы не преследуют цели продать товар здесь и сейчас — они нужны только для того, чтобы покупатель мог ознакомиться с продукцией. Подобной политики придерживается, например, Apple: он запускает розничные магазины не столько для того, чтобы продать свой товар, сколько с целью вызвать эмоции покупателя: чтобы человек мог подержать телефон в руке, посмотреть, как он будет выглядеть.

 

 

 

 

 

Посмотреть эту публикацию в Instagram

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Привет 🤗для поднятия настроения в ленту ярких Марков тебе 🤩 Напоминаю, что у нас сейчас проходит много классных акций. 😉 ⠀ 1. Акция 3+1. При покупке 3-х любых стульев, 4-ый в подарок 🎁 если не нужен стул, то можно взять пуфик. ⠀ 2. Акция кресло Моне и Матисс за 1000 ₽. При покупке любого дивана, кресло Матисс или Моне идёт за 1000₽. ⠀ 3. Акция -40% на стул Миро. Стул Миро за 4490 на золотых ножках в зелёном велюре. ⠀ 4. Акция Рулетка. Можете вернуть до 100% стоимости заказа 😱 ⠀ По всем вопросам пиши в Директ, расскажу подробней.

Публикация от Мебель|Стулья|Столы|Диваны (@modernist.su)

18 Июн 2020 в 4:09 PDT

Поскольку шоурумы MODERNIST сегодня есть не везде, а продает стулья компания по всему миру, мы предоставили клиентам возможность вернуть товар в течение 30 дней без объяснения причин. За все время нашей работы было около 20 отказов.

«Верю, что D2C-модель — это всерьез и надолго»

Новые тренды часто бывают недолговечны, они сравнимы с модой. В этом сезоне, например, трендовое направление — производство масок и антисептиков. Но смысла строить новую компанию в этом сегменте уже нет: через полгода такая продукция перестанет быть столь необходимой.

D2C-модель тоже можно назвать трендом. Но я уверен, что эта концепция наиболее перспективна для российского рынка в целом и мебельного сегмента в частности. Крупные бренды вскоре тоже начнут использовать эту модель — через свои суббренды. И на это есть как минимум три причины:

• Узкий сегмент. Компания MODERNIST сосредоточилась на узкой нише производства стульев. Вся маркетинговая деятельность сконцентрирована на продукте. Крупные дистрибьюторы же вынуждены рекламировать сегменты своих товаров, а не конкретный товар. Так что нам D2C-модель позволяет не распыляться, выделяя только целевые запросы, и более эффективно использовать маркетинговые возможности. На 1 руб., затраченный в маркетинге во время кризисных месяцев, мы получили 12 руб. валовой прибыли. Основной канал продаж — Instagram. У нас там три аккаунта: аккаунт компании и два аккаунта, направленные на таргетированную рекламу в двух городах, — один по Казани и один по Нижнему Новгороду.
• Активные потребители. Сегодня для двадцатипятилетних реальность без телефона практически не существует. Модель D2C ориентирована на тех, кто «родился с телефоном» и хочет получить стул домой в два клика. У них нет желания ходить по магазинам, выбирая себе товар. Мы даем такую возможность. Кто может увидеть наши стулья? Да любой человек с интернетом. А сегодня в России количество активных интернет-пользователей доходит до 80% взрослого платежеспособного, населения.
• Меньшая зависимость от внешних факторов. D2C-модель за счет своей более короткой цепочки между производителем и покупателем более устойчива — на нее не так сильно влияют задержки в поставках, внутренние проблемы дистрибьютора. Весь процесс прозрачен и зависит только от самой компании. В традиционной бизнес-модели в итоговую цену товара включены затраты на подрядчиков — это логистика, продажи, маркетинг, упаковка и многое другое. В случае с D2C за счет простоты продукта все эти функции на себя берет компания. Это позволяет направлять дополнительные бюджеты на маркетинговую активность.

По нашему опыту могу сказать, что модель D2C хорошо зарекомендовала себя во время пандемии. Ее возможность быстро масштабироваться вместе с изначальной ориентированностью на онлайн-продвижение помогает расти в тот период, когда большинство компаний замерло в ожидании. Сейчас мы планируем расширить присутствие компании еще на 50 городов России.