«Риски потребителя и негатив для рынка». Почему риелторы не хотят выходить из серой зоны

Татьяна Деменок, глава центра недвижимости «Северная казна», девелоперской компании BeGrand:

— В конце 90-х ходила такая фраза: «Как определить опытного риелтора? По опухшему правому уху, высунутому языку и стертым до колен ногам». Именно с этого определения я начинаю курс лекций «Основы риелторской деятельности» в Институте права и предпринимательства УрГЮА. Конечно, я немного приукрашиваю ситуацию, но хочется поднять престиж профессии в глазах общественности и доказать, что она действительно важна. Кажется, что современный риелтор стал сильно отличаться от риелтора 90-х. Но так ли это сегодня и все ли готовы шагать в ногу со временем?

Кто выведет риелторов из серой зоны?

В большинстве компаний риелторы не трудоустроены, сидят в серой, порой в черной зоне. Особенно это касается небольших агентств недвижимости из трех-четырех сотрудников, где директор, бухгалтер, PR-щик и юрист представлены в одном лице или определенный функционал передан на аутсорсинг. Договоры делаются по шаблону, агент занимается всем подряд (домами, квартирами, новостройками, ипотекой, офисами, землей и т.д.), про CRM или не слышал вообще, или не использует, индивидуального подхода к клиенту нет, системы работы с клиентом тоже. К сожалению, такой стиль управления порождает негатив и формирует восприятие риелторства как умирающей профессии.

У меня сложилось четкое мнение: риелторы в своем большинстве трудоустраиваться не хотят и не будут, пока, видимо, не придет время серьезных проверок со стороны фискальных органов. Но и фискальные органы не хотят себя утруждать и выявлять тех, кто сидит в серой зоне.

У нас в апреле было очень много проверок именно риелторской компании. Я со своей стороны предъявляла претензии к налоговой инспекции и говорила: у нас люди трудоустроены, мы им платим зарплату, хотя они сидят дома, вы нас зачем еще кошмарите? Им удобнее проверять тех, кто заключает трудовые договоры со своими сотрудниками и платит налоги.

«Я риелтор и представляю компанию «Пупкин и К», — говорит человек. У него может быть бейдж, удостоверение, но — никакого правового статуса в организации. Это разве нормально? Как правило, в агентствах недвижимости договоры подписывает директор, который обычно является и собственником. Но есть компании (не буду показывать пальцем), где договоры подписывают люди, де-юре не имеющие к ней никакого отношения. Это риски для потребителя и негатив для рынка.

Если мы говорим про официальное трудоустройство и проведение сделок, то уровень дохода у риелтора резко сократится. Арифметика простая. Допустим, комиссия со сделки составляет 50 тыс. руб. В организации есть понимание, сколько каждый сотрудник из этой суммы обязан отдать предприятию, а сколько возьмет себе. Скажем, 50 на 50: 25 тыс. руб. — агенту, 25 тыс. руб. — компании.

Если деньги пришли на расчетный счет, в зависимости от системы налогообложения (пусть это будет УСН доходы минус расходы) с суммы в 25 тыс. руб. организация должна заплатить до 32% налогов, если сумма проведена как вознаграждение! Что остается делать предприятию? Урезать сумму выплаты своему сотруднику.

Если работника переводят в разряд ИП, то должны обеспечить его бухгалтерским сопровождением. Для предприятия это дополнительные хлопоты. Представьте: 50 агентов работает, и все — ИП. Далеко не все хотят этим заниматься. Был бы закон о риелторской деятельности, таких проблем бы не было.

Еще три года назад во время своего президентства в Российской Гильдии Риэлторов я встречалась с Павлом Крашенинниковым, главой комитета Госдумы по государственному строительству и законодательству, с Николаем Николаевым, председателем комитета по природным ресурсам, собственности и земельным отношениям. Была у Лидии Михеевой, главы комиссии Общественной палаты РФ по общественному контролю, общественной экспертизе и взаимодействию с общественными советами, заместителя председателя совета исследовательского центра частного права при президенте РФ. Все они отмечали неорганизованность риелторов и не увидели их среди профессиональных участников рынка недвижимости в краткосрочной перспективе. И от них я знаю, что наше государство с точки зрения восприятия риелторского сообщества будет идти по пути Германии. В этой стране деятельность риелторов лицензируется, но присутствие риелтора при покупке-продаже недвижимости необязательно. А вот без нотариуса сделка не состоится.

Поэтому риелторам России можно готовиться к ситуации, когда государство примет закон о риелторской деятельности без риелторов.

У нас, к сожалению, риелторов уже выдавливают с рынка агрегаторы, участники рынка, которые используют ИТ-технологии и т.д. Доля рынка, которую обслуживают риелторы, сузилась до 60%. Еще три-четыре года назад она была 70-80%.

Зачем нужны риелторы?

Я застройщик, но и в риелторском бизнесе не новичок. В прошлом году покупала объект на первичном рынке для себя, готовилась к сделке несколько месяцев. Потому что консультировалась с ипотечным брокером, риелторами. Для меня важно, чтобы мои ожидания совпали с тем продуктом, который я получу в результате, а не только квартиру в срок, заявленный застройщиком.

Когда человек покупает квартиру, для него это стресс. Потому что это дорогой товар. Почти для каждого клиента рядом нужен помощник. Мне, например, задавали вопрос: «Зачем нужен ипотечный брокер? Я пойду сам в банк и проконсультируюсь». Часто люди идут в тот банк, где у них зарплатный проект или депозит, не задумываясь, что есть много других кредитных организаций, где возможно получить ипотеку по более низкой ставке, да еще и с преференциями от ипотечного брокера. Так и с вопросом о целесообразности риелторов на первичном рынке.

Все вроде прозрачно и понятно. Есть застройщик, иди в отдел продаж и покупай. Но начнем с того, что далеко не у всех застройщиков профессиональные отделы продаж. И будем честны: отдел продаж застройщика по определению защищает интересы застройщика.

Второе: далеко не всегда у человека есть вся сумма для покупки квартиры — ему нужен ипотечный кредит или он будет использовать материнский капитал, сертификат, или у него альтернативный вариант покупки. Далеко не всегда человек оформляет собственность только на себя. В одном районе, который интересен данному клиенту, может строиться несколько домов. Он будет сам ходить и определять, где наиболее подходящий вариант с точки зрения технологии строительства, энергоэффективности, инфраструктуры, планировочных решений и так далее?

Или, к примеру, через некоторое время у человека появится ребенок, и ему нужно будет искать садик и школу, а рядом их нет — он об этом не подумал. Или он будет изучать инфраструктуру, близость социальных объектов, строительство новых объектов поблизости и т.д. и т.п. Кто ему об этом скажет? Отдел продаж? Далеко не всегда.

Этими вопросами как раз должны владеть риелторы, потому что они должны знать и изучать рынок, следить за развитием того или иного микрорайона. А со своим потребителем профессионал на рынке недвижимости должен заниматься в том числе и психологическим аспектом, и работой на перспективу — важно, чтобы клиент не только вернулся, когда в этом будет необходимость, но и рекомендовал всему своему окружению именно этого специалиста или компанию, в которой он приобрел объект.

Приведу еще пример. Мы строим на Эльмаше и хорошо знаем всех наших соседей-строителей. Когда только начинали стройку, в радиусе километра возводился объект с такой нарезкой, что кажется, там можно было стоять лишь на одной ноге. Люди смотрели на цену, шли туда, нас игнорировали. Прошло пять лет. Сегодня оттуда бегут, цена квадратного метра упала. Это было очевидно еще тогда. Но цена порой является доминирующим фактором при выборе квартиры. Только профессионал-помощник должен такие моменты увидеть и человеку подсказать. Или вместе со своим клиентом посчитать преимущества и выгоду покупки такого объекта.

Как риелторы пережили карантин?

Карантин сыграл на руку тем, кто перешел на современные методы работы и начал работать в цифре. Государство нам показывает, что оно усиливает позиции в этом направлении. Банки серьезно ушли в цифру и продолжают наращивать свои позиции в этом направлении. А риелторы почему отстают, если они такие же профессиональные участники рынка недвижимости?

В апреле, когда пандемия была в разгаре и был достаточно жесткий карантин, в Москве и Петербурге МФЦ были закрыты, поэтому там рынок встал. У нас в компании в апреле риелторы выполнили план продаж. Офисы были закрыты, но мы работали по удаленной связи с помощью технологий, которые есть в компании, с МФЦ, паспортными столами, опеками (с ними было сложнее всего — они еще в 20 веке живут), с администрациями. Продумали, как будем заключать договоры.

На протяжении полутора лет мы занимаемся продвижением онлайн-регистрации. На первичном рынке это отработано у большинства застройщиков, а вот вторичный рынок тормозит. Сложность в том, что клиенту для совершения сделки необходимо получить усиленную цифровую подпись, это довольно сложная процедура. Я подняла этот вопрос на совещании инвестсовета при губернаторе Свердловской области. После заседания мы провели круглый стол с представителями «Ассоциации строителей Урала». Разработали обоснование и договорились, что представители Ассоциации выступят с предложением на общественном совете при Росреестре.

Суть в том, чтобы застройщикам дали возможность регистрировать сделки онлайн на вторичном рынке, когда дело касается расселения граждан из ветхого и аварийного жилья (с сохранением социальных гарантий) и при операциях по зачету вторичного жилья.

Мы предложили сделать Свердловскую область экспериментальной площадкой. Посмотрим, как будут развиваться события.

Я считаю, что риелторы на рынке нужны, но уровень их профессионализма должен быть высоким. Важно, чтобы ответственность компании была застрахована, риелторы официально трудоустроены. Риелтор — это человек публичный, информация о нем должна быть открытой.

Я уверена, что большая часть тех, кто не хочет перестраивать свою работу, не считает необходимым проводить видеоконференции с собственниками объектов, потенциальными клиентами, использовать в работе современные технологии, а только сидят и ждут, что к нему клиенты сами придут, рынок покинут. И случится это в обозримом будущем.

Ранее Татьяна Деменок рассказывала DK.RU, какие круги строительного ада проходят застройщики при расселении ветхого и аварийного жилья, как два года отбивала свою компанию и о том, как мечтала быть хирургом, а стала заниматься недвижимостью.