Иван Косьмин: «Сидеть в страхе и пессимизме неконструктивно и попросту скучно»

Заместитель генерального директора страхового общества РЕСО-Гарантия, директор филиала в Екатеринбурге Иван Косьмин — об итогах 2020 года и стратегии, благодаря которой компания заканчивает год в плюсе.

18 ноября РЕСО-Гарантия отметила 29-летие мероприятием «Иzoomительный 2020 год». В названии отражены тренды и реалии уходящего года. С какими финансовыми результатами вы его завершаете? 

— Название возникло летом: из-за ограничений мы провели ежегодный фестиваль компании в новом формате — Zoom-конференции и придумали формулировку «Иzoomительное РЕСО». Платформа и имя прижились.  

Что касается итогов года, в первом квартале, как говорится, «ничего не предвещало беды», и наши показатели бурно росли. Пандемия накрыла страну в конце марта и повлияла на результаты второго квартала: в апреле и мае рынок страхования несколько просел. Однако в третьем квартале ситуация стабилизировалась. Компания и филиал по итогам 9 месяцев показывают рост сборов страховой премии.

COVID-19 спутал нам карты, однако мы движемся вперед, следуя выбранному курсу — на прибыльный рост. Поясню: нашей целью было и остается получение прибыли, а не только доли рынка (хотя и это важно). Предвижу, что, прочитав эти слова, кто-то разразится тирадой об алчности страховщиков. Но чем больше компания зарабатывает, тем она стабильнее, надежнее и гибче с точки зрения тарифов. Она может предоставлять больше услуг и бонусов клиентам и работникам. К примеру, в этом году мы оформили полисы телемедицины всем сотрудникам, агентам и многим клиентам.

Рост портфеля и прибыли в условиях 2020 года подтвердили, что наш подход — адекватная цена за достойный уровень услуг — правильный. РЕСО-Гарантия была и остается клиенториентированной агентской компанией.

Какие события этого года, помимо ковида, вы считаете наиболее значимыми для страхового рынка?

— Очередной этап изменений в ОСАГО. В августе вступили в силу поправки к закону, позволяющие страховым компаниям в рамках определенного государством коридора сделать тарифы более индивидуальными для клиентов. Аккуратные, «безубыточные» водители теперь платят за страховки меньше тех, кто нарушает правила. В настоящий момент рынок адаптируется к изменениям, все страховщики работают в рамках своего понимания бизнес-процессов, расчетов, статистики.

Клиенту сегодня сложно угадать, в какой день в какой компании выгоднее купить полис ОСАГО, потому что внешние обстоятельства — курс валют, стоимость ремонта — быстро меняются. И в этих условиях возрастает значение сервиса, удобства и скорости обслуживания в конкретной компании, и еще заметнее становится роль агента, который может проконсультировать клиента, сопровождать его на всех этапах действия договора.

В 2019 г. вы отмечали, что некоторые страховщики демпингуют, чтобы завоевать рынок. В условиях экономического кризиса и снижения курса рубля они пересматривают свои стратегии?

— Пока я не вижу изменений. На мой взгляд, это путь в никуда. В течение последних пяти лет кое-кто из конкурентов резко наращивал свою долю на рынке ОСАГО. Получив неудовлетворительные результаты, начинал приводить портфель в порядок и в разы снижал объем присутствия в этом сегменте.

Эта история не про РЕСО-Гарантия — мы движемся ровно и придерживаемся взвешенной ценовой политики. В рамках федеральной компании мы остаемся лидерами по автострахованию — каско+ОСАГО: занимаем безусловное первое место по объему собранной премии в сегменте ОСАГО и второе — в каско.

Стоимость автомобилей существенно выросла, доходы населения – нет. Какие потери несет страховой бизнес?

— Пока мы не ощутили глобальных изменений: сегмент автострахования сохраняет устойчивость и выступает определенным драйвером для крупных страховщиков. Так, сборы нашего филиала по каско немного подросли по сравнению с прошлым годом.

Тренд сменится на негативный, когда автодилеры начнут жаловаться на заполненность складов — это главный маркер снижения потребительского спроса. Пока же они говорят об обратном. Люди покупают машины в салонах и по большей части в кредит. В результате каждый находит своего страховщика, ведь банки не одобрят кредит без полиса каско — им нужна уверенность в возврате денег при непредвиденной ситуации.

Тема здоровья в этом году стала главной и самой обсуждаемой. Некоторые страховщики бросились продавать полисы от коронавируса, РЕСО-Гарантия – начала активно развивать сервис телемедицины. Насколько вы в этом преуспели?

— Мы начали развивать этот сервис четыре года назад. Наша компания вошла в тройку лидеров рынка телемедицины в стране. Полис стоит всего 1800 рублей и позволяет получить консультацию врачей более чем 20 специальностей и психологов в течение года в режиме 24/7. Клиент может выбрать доктора из большой базы наших партнеров — сети клиник MedSwiss (прим. ред.: входит в топ-10 лучших частных клиник по версии Forbes). По статистике мы видим, что чаще всего пациенты обращаются за помощью к терапевтам, психологам и педиатрам. Сегодня телемедицина — активно развивающееся направление, и у него хорошие перспективы.

Многие столкнулись с тем, что из-за ковида попасть на прием в государственную поликлинику крайне сложно, порой невозможно. Остается частная медицина. На ваш взгляд, этот опыт будет способствовать росту популярности ДМС?

— Возможно. Мы с семьей давно лечимся по ДМС. Программу в нашем продукте «Доктор РЕСО» для физлиц каждый клиент может выбрать самостоятельно. Базовый вариант включает амбулаторную помощь в любой из клиник-партнеров страховой компании, помощь на дому. Покупая такой полис, важно понимать, что он рисковый и работает, если человек заболел (к примеру, поднялась температура) или у него обострилось хроническое заболевание. Дополнительно можно приобрести диагностическую программу, экстренный и плановый стационар и стоматологическую помощь. То есть, ДМС — своего рода конструктор.

Время покажет, будет ли больше людей заботиться о собственном здоровье и здоровье близких при помощи ДМС. Принимая решение о покупке страховки, будь то каско, полис на квартиру или ДМС, велик соблазн убедить себя, что вероятность аварии, заболевания или потопа в квартире невелика. В момент сомнений стоит представить, что плохой сценарий реализовался. Нелегко расстаться с 30 тысячами рублей, но, заплатив эти деньги, вы будете уверены: в случае форс-мажора врач быстро приедет, возьмет анализы, назначит лечение и пр.  

Добавим позитива в беседу о 2020-м: РЕСО-Гарантия признана любимой страховой компанией россиян* и самым привлекательным работодателем года**. Вы активно привлекаете новых людей, развиваете агентскую сеть. В чем преимущество такой модели для бизнеса и клиентов?

— У нас самая большая и сильная агентская сеть среди страховщиков и основной объем продаж проходит через нее. Кроме того мы дорожим сотрудничеством и взаимодействуем с партнерами (автосалоны, банки, лизинговые компании).

Работа через агентов позволяет компании быть ближе к клиентам, лучше их информировать и обслуживать. Наш агент — это консультант, который расскажет о тонкостях и нюансах страховых программ, подскажет, что делать в случае ЧП, при необходимости даже сопроводит. По сути, у каждого клиента РЕСО-Гарантия есть персональный менеджер, который всегда на связи. Мы убеждены в важности контакта с живым человеком, пусть и на дистанте, как происходит сегодня.

Поэтому мы привлекали и привлекаем новых людей и группы продавцов. За год филиал САО «РЕСО-Гарантия» в г. Екатеринбург обучил в онлайн-формате порядка 400 человек, около 100 из них мы приняли в команду. Я считаю этот результат неплохим. Наши двери открыты для всех, кто хочет развиваться.

Думаю, РЕСО-Гарантия заслуженно из года в год получает статус лучшего работодателя. Мы помогаем развиваться и мотивируем агентов не сиюминутной большой комиссией, а игрой в долгую, возможностью участвовать в прибыли: при соблюдении определенных условий каждый сотрудник получает дополнительный доход. А с этого года акционеры сформировали еще один мощный мотивационный инструмент — фонд «Агентский капитал», в котором на индивидуальных счетах лояльных компании агентов размещено 500 млн рублей. Эти деньги работают, и через год, два или три их можно получить с процентами. Мы ценим постоянство и преданность компании.

С какими ощущениями вы провожаете этот год? Чего ожидаете от 2021-ого? 

— Мы движемся вперед, несмотря на внешние обстоятельства. В этом году мы научились работать дистанционно — как внутри коллектива, так и с клиентами. Вынужденный переход на общение в таком формате печалит, и мне лично непривычно видеть офис полупустым. Хочется обмениваться энергетикой и общаться с людьми глаза в глаза не через монитор. Однако безопасность важнее эмоций. На фоне ограничений мы оптимизировали расходы, на которые раньше не обращали внимания, за счет этого нарастили подушку финансовой безопасности. Обстоятельства побудили нас «посмотреть по сторонам» и проанализировать свои ресурсы. Никто в команде не опустил руки, все работали слаженно, поэтому филиал справился с трудностями и завершает год хорошо.

Что касается будущего года, я предпочитаю решать проблемы по мере их поступления, а не впадать в панику, придумывая негативные сценарии. Ни одна эпидемия не может длиться вечно, и с каждым днем у нас появляется больше возможностей справиться с ней. Я смотрю в 2021 год с оптимизмом, не думаю, что нас ждут новые глобальные потрясения. Мы не прогнозируем дефицит в сборах, напротив, ставим перед собой амбициозные задачи. Без этого невозможно чего-то достичь. А сидеть в страхе и пессимизме неконструктивно и попросту скучно.

*Результат ежегодного исследования Online Market Intelligence, САО «РЕСО-Гарантия» возглавило ТОП-20 любимых страховщиков россиян.

**Результат ежегодного исследования портала Superjob.ru.