«Мы начали не с нуля, а с жирного минуса». Как запустить производство без денег и опыта

Супруги Максим и Александра Ченцовы много лет управляли базой отдыха на озере Балтым в Екатеринбурге и планировали и дальше работать в сфере гостеприимства, однако коронавирусный локдаун поставил их бизнес на продолжительную паузу. Осознав, что «смутные времена» затянутся надолго, они неожиданно для друзей, деловых партнеров и даже самих себя запустили производство аппаратов для бесконтактной дезинфекции рук.

По всем показателям стартап должен был провалиться: у Ченцовых не было ни инвестиций, ни опыта, ни бизнес-плана, только идея и эскиз будущего аппарата, который Ченцовы назвали «Септоробот». Но уже летом начались первые продажи, а к осени окупились первоначальные вложения в производство.      

Привет из Сингапура      

В апреле, когда губернатор Свердловской области объявил о первых ограничениях, Ченцовы отнеслись к ним ответственно: закрылись дома, выходили в магазин в масках и надеялись, что скоро жизнь вернется в прежнюю колею. Но уже после первых продлений режима самоизоляции стало понятно, что карантин затянется надолго, их отрасль в ближайшие месяцы нормально работать не будет, а корпоративы и выездные праздники оказались фактически под запретом. Пришлось искать другой источник дохода.      

Решение пришло неожиданно. В свое время Ченцовы много путешествовали по миру, и, покупая что-то в зарубежных торговых центрах, иногда оформляли скидочные карты, подписывались на новостные рассылки.

И вот приходит нам письмо из одного сингапурского торгового центра: «Ребята, приходите к нам, у нас безопасно, мы установили на входе роботы-санитайзеры». И коротенькое видео: устройство, внешне похожее на банкомат, которое автоматически делает пыщ-пыщ антисептиком в подставленные ладони. Мы погуглили, посмотрели, какие аппараты для дезинфекции уже выпускаются у нас, купили пару таких приборов, разобрали, посмотрели — и решили, что тоже так сможем. Да, на нобелевку наша идея не тянет, но мы увидели эту нишу на рынке и поняли, что можем занять ее часть, — рассказывает Максим Ченцов.

До этого Ченцовы не производили ничего материального, кроме салатиков на корпоративы, но зато приобрели огромное количество знакомых — в том числе и инженеров. Максим много лет занимался автоспортом и зимой организовывал на базе отдыха ледовые автогонки, а систему электронного хронометража для нее делали его друзья. Они — каждый на своем основном рабочем месте — производят сложные технические продукты: системы учета и контроля доступа для уральских заводов, системы навигации и автоматизации парковок (например, такая система их авторства установлена в «Гринвиче» и «Пассаже»), станок для производства фильтров на фирменные респираторы 3М.

Ченцов обратился к этим инженерам с просьбой помочь разработать и изготовить аппарат для дезинфекции рук на их небольшой производственной площадке, договорившись о последующем разделении прибыли.    

Чтобы начать дело, Максиму и Александре пришлось продать участок земли, который они приобрели для постройки дома. На запуск бизнеса — запчасти, металл, разработку программного обеспечения, бензин, связь — ушло около 700 тыс. руб., но уже летом начались первые продажи, а через квартал первоначальные вложения удалось вернуть и бизнес вышел в «плюс».      

Считается, что в России нет института деловой репутации, возможно, это и так. Но этот стартап мы построили целиком на нашей репутации, которая сформировалась еще когда мы управляли базой отдыха. Наши клиенты и партнеры запомнили, что мы умеем работать честно и качественно, за что бы ни брались. — объясняет Александра Ченцова. — Инженеры, с которыми мы гоняли на автомобилях по льду Балтыма, без вопросов согласились участвовать в этом проекте. Первые два аппарата, еще достаточно «сырых» и недоработанных, у нас купил директор «Уральского центра систем безопасности» Андрей Антипинский — мы много лет организовывали для его сотрудников корпоративы. Помещение нам предоставил наш знакомый, который организовывал с Максимом соревнования по автоспорту. Это удивительное ощущение, когда другие люди начинают верить в тебя больше, чем ты сам. Пожалуй, именно это помогло нам начать проект.       

Все в твоих руках    

Производители септороботов изначально решили, что разработают надежные аппараты, чтобы потом не заниматься бесконечным ремонтом.

На первый взгляд, устройство очень простое: корпус, емкость под антисептик, насос, который подает его по трубочкам до форсунок, плюс датчики и программа, которая заставляет аппарат разбрызгивать антисептик при поднесении к форсункам рук.

Как объясняет Максим, уже весной на рынке появились первые такие аппараты, но их корпуса были сделаны из пластика или композитных материалов, а внутри были простейшие комплектующие. Например, один из производителей таких аппаратов использовал в качестве главного компонента насос для подачи омывающей жидкости на лобовое стекло автомобиля «Жигули» вместе с самим бачком омывателя от этой же машины.  

От идеи собирать аппараты из чего попало в погоне за максимально низкой ценой мы сразу отказались. Мы стали искать и разрабатывать компоненты, которые будут надежны и подойдут для задач нашего устройства. Конечно, насос от Жигулей легко найти, и стоит он 200-300 руб., но у него нет нужного ресурса на миллионы срабатываний, а значит, септороботы с таким насосом будут быстро выходить из строя, — объясняет Максим Ченцов, — Нам же не хотелось жертвовать своей репутацией и заниматься ремонтами, поэтому мы собрали практически неубиваемый аппарат. Корпус у него из двухмиллиметровой стали, покрашен порошковой краской и не будет ржаветь, все «внутренности» собраны в узлы, которые при необходимости легко починить или заменить.

Кроме того, надо было сделать септоробот эстетичным, ведь его устанавливают на входе в магазин или офис, а значит, он становится «визитной карточкой» компании. Поэтому Ченцовы с охотой красят их в фирменные цвета клиентов (в оригинальной комплектации он зеленый), а те соревнуются в оригинальности надписей и девизов, которыми украшают купленные санитайзеры. Например, «Уральский центр систем безопасности» попросил написать на своем аппарате «Мир в безопасности», а в магазине продуктов «Жизньмарт» украсили его надписью «Послушай, все в твоих руках».      

При всей простоте конструкции производство септоробота оказалось творческим процессом, и производителям регулярно приходится решать нестандартные задачи. Недавно Максим с инженером выезжал в технический университет УГМК. В холле университета установили такой аппарат, и он буквально на следующий день перестал работать.

Кто ж знал, что фотодатчики будут глючить при совпадении двух условий — глянцевого ярко-оранжевого цвета, в который мы по заказу УГМК выкрасили корпус аппарата, и прямого солнечного света, которым буквально залит застекленный холл университета? Мы чуть мозг себе не сломали, пока в этом разобрались, — объясняет Максим, —  Пришлось изобретать новую программу для датчиков, но зато теперь мы уверены, что корпус может быть любого цвета — на качество работы это не повлияет.      

У другого покупателя септоробот, наоборот, начал срабатывать самопроизвольно. Пришлось провести целое детективное расследование, прежде чем выяснилось, что он начинает разбрызгивать антисептик, когда сотрудники в этом офисе нажимали на кнопки пульта от кондиционера, который висел рядом с дезинфектором.

Но производители септороботов реагируют на такие сюрпризы философски: они считают, что любое дело надо выполнять хорошо и не избегать ответственности.  

Оказывать плохие услуги в сфере услуг — это короткая дорожка, поэтому мы всегда старались все сделать качественно. Это же отношение мы перенесли и на торговлю товарами и производство, принцип «продал и забыл» для нас неприемлем. Например, нам пришлось дважды отправлять наш септоробот в городок Белоярский на севере ХМАО, куда его не бралась доставить ни одна транспортная компания. Мы нашли частного дальнобойщика, который отвез септоробот в Белоярский, а потом еще раз, когда сломалась мизерная копеечная деталь и мы вызвались заменить аппарат на новый, — вспоминает Максим. — В итоге эти рейсы туда-обратно за наш счет стоили столько же, сколько и сам септоробот, но теперь в этом городке у нас есть лояльные клиенты. 

Вопрос личной ответственности    

Сейчас изготавливается и продается по десятку септороботов в месяц (один такой аппарат стоит 39 тыс. руб.). Отладив производство аппаратов для дезинфекции, Максим и Александра начали поставлять в регион бактерицидные рециркуляторы, антисептики и СИЗы, решив, что заниматься продажами товаров для одной сферы логично и принесет больше прибыли. И большую часть выручки пока они делают именно на этих товарах, потому что рециркуляторы все обязаны устанавливать по предписанию надзорных органов, а бесконтактные дезинфекторы для рук — это вопрос личной ответственности бизнеса перед своими сотрудниками и клиентами.      

Но производители септороботов уверены: их аппараты будут востребованы, даже когда пандемия пойдет на убыль, потому что в любой ситуации гигиена рук крайне важна, и пандемия только подчеркнула ее необходимость. В ближайшем будущем Ченцовы планируют арендовать вместительный цех, закупить инструмент, набрать постоянных сотрудников, которые будут заниматься сборкой и увеличить объем производства.    

Для расширения необходимы минимальные инвестиции — около миллиона рублей, но пока их нет: заработанные средства не успевают аккумулироваться, потому что уходят на текущие расходы.

К сожалению, в нашем банке мы не смогли получить кредит, потому что могли рассчитывать только сумму, которая составляет половину оборота за последний квартал. А наш проект только-только начал приносить какие-то деньги, — объясняет Максим, — Тем не менее, нам уже есть чем гордиться: четыре месяца назад у нас была только картинка на экране ноутбука и идея, а сегодня — реальные продажи готового продукта, за который нам не стыдно.

Выводы от начинающих производственников

Максим Ченцов, директор компании «Септоробот»:  

Когда нужно быстро заработать, очень сложно не поддаться соблазну сделать легкие деньги на незнании потребителей. В конце весны и летом на рынке «антиковидной» продукции был ажиотаж, на нем наварилось много мошенников. Например, покупатели не разбираются в особенностях и типах ультрафиолетовых ламп, а в начале пандемии заводы-производители настоящих бактерицидных ламп просто не могли произвести нужное количество продукции. Тогда в рециркуляторы стали устанавливать ультрафиолетовые лампы других типов, которые используются для дискотек и в соляриях для загара, а порой и просто лампочки синего цвета. Такие лампы ничего не дезинфицируют, это просто обман. Но рециркуляторы с такими бесполезными лампами расхватывали как горячие пирожки.

Похожая история с антисептиками для рук, в которые чего только ни наливали. К сожалению, они оказались опасны не только эффектом плацебо: уже известны ситуации, когда покупатели приобретали под видом антисептика опасные для жизни и здоровья составы. Мы не стали торговать такими товарами, хотя могли бы, наверное, на этом заработать. Но у таких денег есть высокая цена, которую рано или поздно придется заплатить, а мы этого не хотим.      

В сфере B2B работать комфортнее, чем в B2C с конечным потребителем. Во-первых, потому, что собеседники зачастую — это руководители и предприниматели, которые сталкиваются с теми же проблемами, что и ты; вы разговариваете на одной волне и на одном языке. Во-вторых, в сфере услуг приходится работать без выходных и праздников, ведь именно в эти дни ты занят больше всего. Сейчас я с неожиданностью открываю для себя радость свободных вечеров в будние дни и отдых в выходные. 

Нужно иметь смелость остановиться и сказать себе «стоп, как раньше, уже не будет». Человек — существо привычки, и когда лишается чего-то знакомого, он первым делом вместо того чтобы искать новые варианты, пытается вернуть все как было, восстановить статус кво. Но в новых обстоятельствах сделать так, как раньше, просто невозможно.

В попытках вернуть все на свои места мы готовы мириться даже с тем, что качество жизни при этом ухудшается. Не надо этого делать: самый ценный ресурс в нашей жизни — это время, и не стоит просто так его тратить. И чем раньше вы это поняли, тем лучше. Лично нам было очень непросто решиться на кардинальную смену сферы деятельности, сначала мы еще искали варианты в привычном рекреационном бизнесе. И, уверен, мы к нему еще вернемся, но сейчас для всех важнее безопасность, и мы работаем над тем, чтобы обеспечить ее как можно большему количеству людей.      

На кардинальные перемены трудно решиться только в первый раз. Изменить сферу деятельности, в которой мы стали специалистами, причем на совершенно противоположную, было очень непросто, даже страшно. Но у нас получилось. В результате теперь есть понимание и уверенность, что нам по плечу любые задачи. 

Фото из архива героев публикации

>>> Читайте также на DK.RU: Быстрорастущий бизнес: как зарабатывают сити-фермеры