«Порой хочется все бросить, но клиенты вдохновляют». Как маленький бизнес пережил пандемию

В детстве Елена Жорова мечтала о профессии, где надо будет носить форму. Поэтому получила образование инженера по пожарной безопасности. «Когда проходили практику, форму и правда выдавали. Но, кроме красивых фоток, эта специальность мне мало что дала», — смеется Елена. Сегодня она занимается развитием сети салонов, где с помощью массажа корректируют лицо и фигуру.

Принято считать, что такой бизнес «дарят» женщинам богатые мужья и любовники. Елена начинала его сама и долгое время даже не воспринимала как бизнес. «Только открыв третий салон, я поняла, что мы — не кучка частных мастеров, а настоящая компания», — говорит Елена.

Почему она пришла в этот бизнес, как салоны пережили пандемию и о том, высока ли конкуренция на этом рынке, Елена Жорова, владелица салонов Sculptor, рассказала DK.RU.

«Нащупала нишу совершенно случайно»

— Каждая женщина хоть раз в жизни задумывается о том, что с фигурой надо что-то делать. Кто-то садится на диету, кто-то идет на спорт, кто-то — к массажистам. Я знаю, что массажем можно добиться многого. Одно время ходила к мастеру, которая руками могла буквально вытачивать фигуру. Но контакты потерялись, и когда я в 2013 г. захотела с помощью массажа уменьшить объемы, я просто не нашла нормального мастера. Была у нескольких массажистов, отдавала немалые деньги, по 2 тыс. руб. за сеанс — для 2013 г. это дорого. Но устраивающего меня результата не было.

Тогда я решила сама обучиться массажу — чтобы заниматься преображением прекрасных  женщин, и делать это профессионально, на высшем уровне. Мастера, которые действительно давали нужный результат, были в Москве, обучение стоило недешево. На первые свои курсы я заняла 200 тыс. руб., прошла обучение, вернулась в Екатеринбург и буквально через пару недель открыла массажный кабинет — просто арендовала площадь, написала объявление, завела страницу в инстаграм.

Начинала с антицеллюлитного массажа. Быстро поняла, что сам по себе он если и работает, то недолго. Надо в принципе изучать подходы к коррекции фигуры. Погрузилась в это — и следом за фигурой, осанкой подтянулось лицо: сейчас я знаю и могу показать клиенту, как условное плоскостопие вызывает головные боли и добавляет морщин на лице.

Первые клиентки в основном были моделями: платили небольшие деньги и проходили полный курс массажа лица или тела. Я была готова работать бесплатно — лишь бы окупалась аренда и была возможность выплачивать долг. В итоге вернула деньги уже через три с половиной месяца. Новые клиенты, когда видели результат предыдущих, готовы были платить уже полную стоимость курса.

«Научить можно даже обезьяну — если у нее будет интерес»

Мой кабинет открылся в апреле 2017-го, а уже в сентябре я поняла, что мне нужны еще одни руки. Предложила своей сестре — мы с ней близняшки — пройти обучение. В ноябре она съездила на курсы в Москву — после стали работать вместе. Когда звала ее к себе, думала, что уж этот человек точно никогда меня не бросит, не подставит. Но в итоге это был первый мастер, который от меня ушел. Всего за три года работы в этом бизнесе я рассталась с двумя мастерами — сестра через 2,5 года совместной работы решила открыть аналогичный бизнес.

Может, стоило расстроиться — это же конкуренция. Но знаете, я тут подсчитала: за полтора года работы в двух салонах через нас прошло около 1000 человек. А потенциальная аудитория в Екатеринбурге — 150 тыс. человек! Работы хватит на всех. Главное, делай свое дело качественно, показывай результаты — и никакая конкуренция твоему бизнесу не страшна.

Впрочем, я долгое время не считала, что занимаюсь бизнесом. Через полтора года после первого кабинета решила, что надо расшириться. Новый кабинет открывала специально под сестру: подыскала помещение поближе к дому, она была основным мастером. К тому времени мы взяли еще трех массажисток — работали впятером на два кабинета. Когда ушла сестра, пришли два новых мастера.

Найти подходящих людей не так просто. Наверное, в этом плане с кем мне комфортно сидеть за столом и кофе пить, с тем я и буду работать. Абсолютно уверена: научить техникам массажа можно даже обезьяну — главное, чтоб был интерес.

Как-то на собеседование пришла мастер: медицинское образование, четыре года практики. Но мне за семь минут стало понятно, что это не наш человек. За все свои четыре года работы она прошла одно обучение — классическому массажу. То есть у нее самой нет внутренней потребности расти. А если этого нет, нам точно не по пути.

Сама Елена постоянно учится и организует обучение для заинтересованных. Во время таких курсов чаще всего она и находит новых мастеров в свои салоны

«Малый бизнес сам себя убивал во время пандемии»

К началу пандемии мы так и подошли с двумя массажными кабинетами, в которых работали семь человек. Организационно у нас даже не было одного предприятия — просто частные мастера, которые совместно работают в арендованном помещении.

Когда вышел указ губернатора о том, что всем надо сидеть по домам, конечно, мы испугались. Почти все мои мастера — с ипотеками, с детьми, и не всегда при этом с мужьями. Если клиентов не будет, если мы закроемся, чем платить ипотеку?

На две недели прекратили работу, но, как только стало понятно, что самоизоляция будет бессрочной, решили понемногу принимать клиентов. Пришлось тщательно изучить тексты губернаторских распоряжений, чтобы понять, что запрета на деятельность нет: все проходит под грифом «рекомендовано».

Написали в инстаграме, что продолжаем — с соблюдением всех рекомендаций Роспотребнадзора, все эти маски, антисептики и прочее. Большинство клиентов обрадовалось, хотя, конечно, были и хейтеры: писали — вы распространяете заразу. Хотя какие мы распространители?! У нас проходимость совсем не 150 человек в день. Конечно, мы понимали, что клиентов может и не быть. Договорились, если народ не пойдет, будем устраиваться в «Монетку», в «Пятерочку» — с тем, чтобы при первой возможности вернуться. Но клиенты пошли.

Те салоны красоты и массажа, которые испугались и просто свернули деятельность, сами себя загнали в яму. Многие боялись штрафов, но поначалу никто не ходил и не проверял. Да и соблюсти условия можно было: антисептики, лампы — и пожалуйста работай.

У меня самой был печальный опыт. Я живу в Солнечном, там есть небольшой фитнес-клуб формата «у дома». Я записалась на стретчинг, и тут грянула пандемия, все закрылось. Я предложила инструктору: давай возьму коврик, выйду на газон — благо в Солнечном они большие, ты будешь стоять на расстоянии 5 метров и говорить, куда гнуться и что делать. Но нет, человек побоялся.

Некоторые собственники поступили с персоналом совсем жестко. Я разговаривала с несколькими мастерами маникюра, которые раньше, до пандемии, работали в салонах. Мне рассказали, что владельцы не просто никого не принимали — они забрали инвентарь, закрыли базы клиентов, живи, как хочешь.

«Иллюзий о вале клиентов у меня не было»

Пандемия заставила меня задуматься о смене помещения одного из салонов, на Фучика. Арендодатель тряс с нас плату, вне зависимости от клиентского потока. Я начала подыскивать другое помещение, сказала об этом девочкам-мастерам, они это восприняли нерадостно. У них уже ритм жизни зависит от того офиса: у одной детский сад рядом, другая живет в паре минут.

Я стала сомневаться: переезжать или нет. А тут мне клиентка — я ведь сама продолжаю делать массажи — говорит: «Лена, здесь у твоих мастеров есть 100 постоянных клиентов. Зачем переводить их на новое место? Возьми новых мастеров, и у тебя через несколько месяцев там будет 100 постоянных клиентов». Это было последним аргументом.

Стала смотреть помещения в аренду. И вдруг увидела, что стоит офис на Белинского в продаже — мы его смотрели год назад, но тогда его еще сдавали. Сходили посмотрели — и уже через три дня заключали договор о покупке. Взяли его в ипотеку, и у нас платеж по ней меньше, чем аренда помещения на Фучика.

Оформили бумаги на новое помещение, а заодно я наконец-то открыла ИП, просчитала точку безубыточности и вообще — осознала, что действительно занимаюсь бизнесом.

В открытие нового салона вложили около 1,5 млн руб. — первоначальный взнос, ремонт, закупка оборудования. Где-то вкладывали деньги, которые зарабатывали в других салонах, где-то воспользовались кредитками — да, пока идут в ход личные деньги. Я не думаю, когда эти вложения окупятся, и не питаю иллюзий, что мы будем грести деньги лопатой. Хотя рассчитываю, что за 2,5-3 года ипотеку закроем.

Чтобы раскрутить одного мастера, чтобы на него пошел свой клиент, надо три месяца. А мы взяли четырех новых массажисток! Думала, что сработает узнаваемость и в новый салон пойдут те, кто не может себе позволить топ-мастеров с Фучика, все равно у новых массажисток цены ниже. Но нет: салон на Белинского зашел как абсолютный новичок.

На этом этапе я вижу свою задачу не в том, чтобы отбить вложения, а в том, чтобы девочки могли получать деньги, обещанные во время собеседования. Это в среднем 30-50 тыс. руб.: у них сдельная оплата. Клиент платит условную 1000 руб., с этой тысячи у них определенный процент. Моя задача сделать так, чтобы были клиенты, которые эту тысячу заплатят. Задача мастеров — качественно отработать, расположить к себе клиента и выдать ожидаемый результат, чтобы человек вернулся — на поддерживающие процедуры или новые курсы.

В первый месяц работы нового салона все девочки обещанные деньги заработали. Хотя расписание в нем до сих пор дырявое: бывает, клиенты идут друг за другом, а бывает так, что утром один и только вечером следующий. Кстати, недавно нашла тетрадку, куда записывала своих первых клиентов (никакой электронной базы тогда не было), и удивилась: что я делала все то время, когда утром клиент, вечером клиент? Мне сейчас кажется, что я пахала постоянно, а оказывается, были такие же дыры.

Пока мы продвигаемся только через инстаграм. Понимаю, что надо делать сайт, брать на него своих продвиженцев — мы растем. Но, честно говоря, прямо сейчас я мечтаю даже не о сайте, а о человеке, который хорошо знает «Одноклассники». У нас сегодня мало аудитории старше 48-50 лет. А это наши клиенты, и мне с ними интересно. На них колоссально видны результаты. У меня была клиентка 70 лет, причем не самая дисциплинированная: где-то пропустит сеанс, где-то перенесет — то по здоровью, то какие-то дела. Курс из десяти процедур делали ей два месяца. Но когда закончили, я сама поразилась: неужто это мы так сработали? Лицо, осанка, фигура — будто лет 15 человек сбросил.

Конечно, время от времени мне хочется всех разогнать и все продать. Но от этих приходов я быстро избавляюсь. Когда видишь такие результаты у своих клиентов, сразу хочется работать дальше.

****

Читайте также на DK.RU кейс о других героях, которые сумели использовать пандемию как толчок для развития: Как использовать технологию, что помогла победить сибирскую язву