Почему вы «сливаете» рекламный бюджет в интернете — Дмитрий Румянцев

Сегодня без продвижения в интернете вы не увеличите продажи, а, возможно, ничего не продадите, чем бы ни занимались — поставкой детских товаров из Китая, производством сыров под Екатеринбургом или строительством жилья и сборкой яхт. Понимая это, предприниматели становятся digital-ориентированными и направляют основной рекламный бюджет в интернет, соцсети, директ… По данным Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), за три квартала 2020 г. интернет стал единственным сегментом рекламного рынка, где не снизились объемы. На него пришлось больше 50% денег, потраченных рекламодателями — 169-171 млрд руб. из 315 млрд руб.

Бюджеты «на интернет» есть практически у всех. В то же время редкий бизнесмен способен объективно оценить — его деньги «работают» или их «слили».

Дмитрий Румянцев, интернет-маркетолог с 13-летним стажем, автор книг, организатор конференции «Суровый Питерский SMM», рассказывает, как рассчитать KPI рекламы в интернете:

— Таргетолог настроил рекламу, но мне кажется, что плохо! Я никак не могу оценить его работу! Знакомо? Давайте я вам объясню раз и навсегда, почему так происходит. Единственная причина в том, что вы не поставили таргетологу конкретные KPI сразу на старте. Но знаете, почему? Вы их сами не знаете. Подход многих предпринимателей очень простой: «Настрой мне там «таргетку», чтобы продажи были. Вот тебе 10 тысяч. Попрет, еще дам». Но для того, чтобы настроить любую рекламу действительно качественно, вы еще до начала кампании должны понимать всю экономику своего проекта.

Вы должны знать свою воронку, конверсии на каждом этапе и предельную цену заявки или клиента. Если вы их не знаете, то вы пока не предприниматель, а студент.

Что вы можете вообще считать? Ну, как минимум:

1. Стоимость подписчика в аккаунт, сообщество, рассылку, регистрацию на вебинар;

2. стоимость лида, заявки, обращения;

3. стоимость клиента;

4. стоимость перехода.

Что вам надо обязательно знать на старте в зависимости от воронки, которую вы используете:

1. Какая предельная стоимость заявки (или клиента) в бизнесе, при которой вы зарабатываете.

2. Какая конверсия в заявку у сайта.

3. Какая конверсия в заявку у сообщества.

4. Какая конверсия из заявки в реального клиента.

5. Приносит ли каждый клиент повторные продажи.

6. Сколько дает заявок увеличение количества подписчиков на X в месяц, если вы работаете с соцсетями.

Источник фото: личная страница Дмитрия Румянцева в Facebook

Пример 1

Мы хотим получить выручку 4 млн руб., из которой прибыль — 30% (1,2 млн). Другие 70% — наши расходы на все (рекламу, сотрудников, аренду, и т. д.).

• Средний чек услуги — 16 тыс. руб.
• Количество клиентов в месяц должно быть 250, чтобы этого добиться. Делим выручку на средний чек.
• Средняя конверсия сайта — 1%. Соответственно, для получения 250 клиентов необходимо 25 тыс. переходов в месяц.
• Расход на рекламу в бюджете до 20%, то есть 800 тыс. руб. Это средний бюджет от выручки.
• Следовательно, предельная цена клиента — 3200 руб.
• Следовательно, предельная цена перехода — 32 руб. для выполнения KPI.

Пример 2

Мы хотим получить выручку 1 млн руб. в месяц, из который прибыль — 20% (200 тыс.).

• Средний чек — 3 тыс. руб.
• Количество клиентов в месяц должно быть 333.
• Средняя конверсия аккаунта в Instagram — 1%.
• Для получения 333 клиентов необходимо 33 тыс. переходов в месяц.
• Расход на рекламу в бюджете — до 20%, то есть 200 тыс. руб.
• Предельная стоимость клиента — 600 руб.
• Предельная цена перехода — 6 руб. для выполнения KPI и при существующей конверсии.

Пример 3

• 1000 новых подписчиков в месяц приносит нам 100 обращений в месяц.
• Конверсия — 10%.
• 50% заявок дают продажи, то есть итоговая конверсия 5%
• Средний чек — 5 тыс. руб.
• Выручка — 250 тыс. руб.
• Прибыль при рентабельности в 20% — 50 тыс. руб.
• Расход на рекламу 20%, то есть 50 тыс. руб.
• Предельная стоимость заявки — 500 руб.
• Предельная стоимость клиента — 1000 руб.
• Стоимость подписчика должна быть не более 50 руб., чтобы зарабатывать.

Я могу на глаз построить воронку для большинства проектов, учитывая приблизительные цифры конверсии на каждом этапе. Средняя конверсия с теплого и горячего трафика — 1,5-3% в зависимости от чека. Чем он выше, тем конверсия меньше. У холодного трафика, который вы не прогревали контентом, конверсия может быть от 0,1 до 0,5% в среднем по больнице.

Естественно, цифры в примерах простые для объяснения на пальцах. Хотя за ними много реального опыта, и часть моих коллег увидят в них реальные данные. Суть в том, что вы их должны знать, а не я вам их показывать.

И когда у вас есть эти цифры, то все становится очень просто. Таргетолог либо выполняет установленные KPI по стоимости перехода, подписчика или заявки, либо не выполняет. Может ли он их выполнить, становится ясно во время тестового периода. Ничего сложного.

На все приведенные цифры вы можете влиять для увеличения прибыли бизнеса. Повышать конверсию на всех этапах, увеличивать количество трафика, лучше прогревать контентом, повышать средний чек, снижать стоимость трафика и подписчика, получать повторные продажи, которые вам достаются бесплатно (некоторые бизнесы вообще только на них построены, привлечение первого клиента выходит в ноль).

Но это уже история про ваш бизнес, выбранную финмодель и ее рентабельность.

Материал подготовлен на основе поста Дмитрия Румянцева в Facebook и публикуется на DK.RU с разрешения автора.

>>> Читайте также по этой теме на DK.RU:

«Ваши клиенты вовсе не холодные. Неудобные — да. Недобрые. Категоричные. Но не холодные»

«Закинем 100 тыс. на рекламу и там посмотрим» — это больше не работает. 2020-й все изменил