«Эффект дежавю: клиенты вернулись, продажи выше плана. Но так же начинался и прошлый год»

Алексей Романов поделился результатами работы сети Bright Fit в 2020 г. и планами на 2021 г. на своей странице Facebook. DK.RU публикует текст поста с разрешения автора.

Начало года

Начало года не предвещало беды, наоборот, мы были полны оптимизма. Под брендом Bright Fit работали 15 фитнес-клубов, в планах был запуск еще трех проектов и по выручке перешагнуть планку в 1 млрд руб. Первые два месяца мы перевыполняли все планы: в январе на 11%, а в феврале на 14%. Конечно, каждый смотрел новости и видел, что появившийся вирус начинает тревожить большинство стран, но до конца февраля сохранялась надежда, что Россия избежит серьезных проблем.

Не знаю, как в других компаниях нашей сферы, но готовиться к предстоящему локдауну мы стали в конце февраля — начале марта. Основной задачей стало закрытие всех инвестиционных затрат и ремонтов. До 28 марта накопили подушку ликвидности примерно на 20 млн руб., именно этих денег нам хватило, чтобы рассчитаться по заработной плате и заморозить часть средств для поддержки команды.

Первая волна

Как известно, фитнес-клубы закрыли в Москве 21 марта, остальные регионы подтянулись через неделю. В Екатеринбурге фитнес-клубы были закрыты с 28 марта. Мы не питали иллюзий, что карантин закончится скоро.

Лично я был уверен, что карантин продлится до конца майских праздников. Как оказалось потом, это было тоже оптимистично. Буквально за несколько дней мы разработали программу поддержки своей команды, в которую входят все сотрудники, тренеры и руководители компании. Мы понимали, что именно поддержка команды, как и спасение компании — теперь наша главная работа!

Что мы для этого делали?

Продолжили продавать. Буквально на следующий день развернули удаленную работу по продаже карт клубов. Также с конца апреля продавали авансом блоки персональных тренировок. Это позволило нам получить за три месяца карантина порядка 25 млн руб.

Поддержали команду. Обеспечили выплату заработной платы за март всем сотрудникам досрочно. Точно также мы поступили с выплатой вознаграждений тренерам. Это вселило во всю команду уверенность, что компания способна оказать поддержку в пандемию. Кроме того, сохранили на все время закрытия клубов оклады для всех штатных сотрудников клубов и вовремя их выплачивали!

Что еще:

— разработали антикризисную книгу со всеми мерами поддержки и рекомендациями

— разрешили всей команде бесплатно учиться в течение апреля в нашем Уральском институте фитнеса

— помогли тренерам со статусом ИП получить субсидии

— регулярно проводили прямые эфиры и отвечали на вопросы команды.

Третье. Договариваемся с арендодателями об арендных каникулах. Такая же работа продолжилась и после открытия клубов, но уже о скидках. Мы сразу же решили, что отсрочки бизнес не спасут, так как их все равно придется выплатить, хоть и в следующем году. Нам было нужно реальное снижение затрат. Всего за 2020 г. мы получили от арендодателей около 60 млн руб. послаблений.

Четвертое. Привлекаем ликвидность. Как только Правительством РФ были приняты решения о поддержке бизнеса, незамедлительно стали оформлять кредиты для компании, чтобы обеспечить ее текущую деятельность и выплату заработной платы. Всего мы получили порядка 34 млн руб. различных кредитов, в том числе тех, которые предстоит списать в мае 2021 г. Это и правда очень важная помощь, которую оказало государство бизнесу!

Пятое. Ускорили разработку собственных ИТ-решений. Мы перевели значительную часть образовательных продуктов Уральского института фитнеса в онлайн. В этот же период запустили виртуальный фитнес-клуб и дали клиентам доступ к платформе с тренировками Pereves. Продолжили активно работать над собственным приложением.

Ожидание открытия фитнес-клубов затянулось. В Екатеринбурге Bright Fit открыл клубы 21 июня, в Челябинске 1 августа, а в Красноярске только 10 августа.

Период короткого оптимизма

В августе и сентябре был период осторожного оптимизма. Мы видели, что клиенты стали возвращаться в залы, во всяком случае те, кто занимается фитнесом регулярно. Это было особенно заметно по проводимым персональным тренировкам. Объем продаж персонального тренинга составил в августе 89% от прошлогоднего периода, а уже в сентябре — 103%.

При этом продажи карт были крайне низкими: в августе 62% в сравнении с прошлым годом, а в сентябре 66%. Складывалось ощущение, что основная часть клиентов вернулась, но продажи карт запаздывают.

Именно в этот период мы приступили к оптимизации наших бизнес-процессов, изменили систему мотивации отделов продаж и тем самым существенно поддержали их. В октябре мы поставили в план провести «черную пятницу» и обеспечить себе дополнительный приток ликвидности.

Вторая волна и завершение года

Вторая волна пандемии особенно отчетливо проявилась с середины октября. Рост числа инфицированных, интонации СМИ привели к новом страхам у клиентов и затормозили возвращение показателей на докризисный уровень. Но даже при этом мы продолжали отгрызать дополнительные проценты восстановления и смогли в октябре вырасти в продажах карт до 68% (к прошлому году), в ноябре до 74%, а в декабре до 75% (к прошлому году).

Общая выручка компании составила за весь 2020 г. 670 млн рублей, при том что в планах на год стояла цифра более 1 млрд руб. выручки. Период закрытия клубов, период второй волны так и не дал нам реализовать цели. По объективным цифрам мы видим, что недополучили в 2020 г. порядка 35% выручки!

Так как мы поставили себе цель восстановиться, то я привожу ниже цифры в сравнении с 2019 г. Это позволяет увидеть глубину падения и медленный рост за последние месяцы. В таблицах сравниваются только те клубы, которые действовали в 2019 году.

Благодаря тому, что компания в 2020 г. приросла новыми клубами, общая выручка сравнительно не так и плоха.

Несмотря ни на что, прошедший год был очень полезен для нашей компании. Из положительного важно отметить ключевые моменты.

1. Bright Fit уже стал технологической компанией. За этот год мы доработали ИТ-продукты. У нас собственные решения: CRM, в области учета клиентов, бюджетирования. Скажу более, эти решения, по моему убеждению, одни из лучших в фитнес-индустрии. Мы приступили к внедрению терминалов оплаты во всех клубах, что вскоре позволит полностью автоматизировать оплату всех наших услуг. За год доработали и сейчас запускаем собственное приложение.

2. 18 фитнес-клубов в сети: за год приросли на три клуба, по одному в Екатеринбурге, Красноярске и Челябинске. Мы научились не только строить новые, но и привлекать действующие клубы, обеспечивая рост сети и прибыль для собственников присоединяемых клубов. Уверен, это позволит ускорить масштабирование Bright Fit, и кризис выступил катализатором этих процессов.

Вызовы кризисного года закалили нашу команду, а менеджмент приобрел дополнительные компетенции быстро и рационально принимать решения в любое время. Думаю, что это одно из ключевых свойств, обретенных компанией.

Многообещающий 2021 год

Нами сформирован бюджет и планы на 2021 г., выручка компании приблизится к 1,2 млрд руб. Мы исходим из того, что кризисные явления заканчиваются, буквально в феврале - марте догоним по показателям «докризисный» год и будем расти дальше.

Уже сейчас по итогам января видим, что посещаемость вернулась на докризисный уровень, клиенты снова интересуются фитнесом. Более того, в постпандемийный период фитнес как средство реабилитации и укрепления здоровья будет востребован как никогда. Для этого мы вводим в расписание специальные уроки восстановления, а также обучаем этому тренерскую команду.

Наши планы крайне амбициозные

1. В ближайшие пять лет войти в число лидеров рыка. Для этого в следующем году укрепим присутствие в городах, где уже есть клубы Bright Fit, а также откроем клубы в других городах. С учетом всех проектов, к началу следующего года под брендом Bright Fit должно быть уже 23 клуба.

2. Запустим новый проект в сегменте «бизнес» с рабочим названием «Bright Prime».

3. Продолжим разработку собственных ИТ-решений. В 2021 г. запустим полноценный интернет-магазин, в которым любой человек сможет приобрести продукты от Bright, оплатить их и получить в удобном ему месте. Основной целью новых решений становится создание экосистемы для наших клиентов, где они смогут воспользоваться большим разнообразием продуктов в сфере фитнеса и здорового образа жизни.

Мы понимаем, что в этом году многим было тяжело. И особенно большую нагрузку испытывали наши врачи. Они продолжают биться за здоровье людей и сейчас. В начале года Bright Fit объявил о своей социальной акции: мы в знак благодарности подарили врачам карты в наши фитнес-клубы. В рамках акции мы подарили 580 карт, из которых 276 карт уже активировано.

В заключение мне хочется признаться в эффекте дежавю. Начало года нас действительно радует. Все самое страшное позади. Посещаемость уже такая же, как до кризиса, продажи тоже выше плановых. Но ведь точно также начинался для нас и прошлый год. Смотрю на этот год, с надеждой, что мы не поймаем новых «черных лебедей».

***

Ранее DK.RU сообщал, что из-за коронавирусных ограничений на Урале закрылся каждый десятый фитнес-клуб.

Напомним, что губернатор Свердловской области Евгений Куйвашев разрешил екатеринбургским фитнес-центрам возобновить работу с 20 июня 2020 г. — в режиме индивидуальных тренировок.