«Затевать бизнес под ажиотажный спрос — путь в никуда. Рынок рухнул — ты банкрот»

В апреле 2020 г. компания LIGA Алексея Лежнина столкнулась с тем, что основные продукты, которые они производили, — мультимедийное оборудование и сенсорные киоски — перестали пользоваться спросом. Все государственные и коммерческие заказчики, а также партнеры компании приостановили переговоры и оплату уже заказанных устройств.

Продукты, которые мы производим, — инновационные: например, терминалы для оплаты товара, такие обычно устанавливают в сетях быстрого питания; или навигационные экраны, которые используют торговые центры. В апреле-мае рынок просто остановился, но мы должны были найти решение.

В компании понимали, что в стране резко вырос спрос на дезинфекторы и дистанционные приборы измерения температуры — из-за пандемии они стали просто необходимостью. 

Разработчикам была поставлена задача, и через пару недель они представили устройство, которое дистанционно измеряет температуру и дезинфицирует руки. Для его создания мы использовали весь опыт, который накопили ранее при создании интерактивных разработок, — говорит Алексей.

В первые два месяца после старта продаж компания смогла продать 2 тыс. устройств, стоимость каждого — порядка 30 тыс. руб. Это помогло фирме не только пережить кризис, но и переехать на новую площадку уже после пандемии.

Алексей Лежнин рассказал DK.RU, почему создавать бизнес под пандемию — невыгодное дело, и как его компании все-таки удалось заработать в кризисный год.

Алексей Лежнин, директор компании LIGA:

— В 2020 г. спрос на дезинфекторы был огромным, многие даже организовали производства под этот рынок. Но почти все делали обычные рукомойники, а у нас был опыт создания мультимедийных устройств. Поэтому мы решили сделать опциональный, умный продукт — с широким спектром возможностей, но максимально удобный для пользователей. И не ошиблись. Разработчики спроектировали и выпустили устройство, которое умеет автоматически измерять температуру и дезинфицировать руки.

Самый простой дезинфектор стоил от 20 тыс. руб., а с встроенной функцией измерения температуры и DIGITAL экраном — 50 тыс. руб. Это массовый продукт с низким чеком.

Для сравнения, те устройства, которые мы обычно производим, например, сенсорный киоск, стоит порядка 250 тыс. руб. Падение среднего чека оказалось существенным, но мы брали объемами. 

Как только мы вышли на рынок, начался взрывной рост продаж. Самый пик пришелся на лето, мы продавали по 2 тыс. устройств в месяц.

В прошлом году нам пришлось сильно увеличить штат сотрудников. Когда мы поняли, что надо производить такое количество дезинфекторов, стало понятно, что силами действующего персонала уже не справиться. 

В 2019 г. штат нашей компании составлял 30 человек, за 2020 г. мы набрали еще 40 человек, и сегодня у нас работает порядка 70 сотрудников. Рост за год — более чем в два раза. Найти людей было просто, потому что нам требовались не квалифицированные кадры, такие как разработчики ПО или инженеры, нам требовались сборщики.

Такое стремительное расширение штата повлекло за собой другие сложности: мы столкнулись с проблемой оптимизации и систематизации работы. Если раньше сотрудники могли ставить задачи «на коленке», коммуникация была простой и быстрой, теперь это стало практически невозможно. Сотрудников много, у каждого своя задача и зона ответственности. Если не выполнил одну из задач — из строя выпадает весь процесс производства. На сегодняшний день мы активно работаем над оптимизацией этих внутренних процессов, привлекаем специалистов, пересматриваем регламент работы. Процесс преобразования долгий, но мы нацелены на результат.

Ставка на спрос — путь в никуда

Высокий спрос на «пандемийное» оборудование продержался до ноября, а потом рынок схлопнулся. Если летом 2020 г. на дезинфекторы приходилось 100% всей проданной продукции, то сейчас на них приходится лишь 10%. Если хотите, рынок рухнул на 90%.

По сути, те, кто создал в 2020 г. бизнес под пандемию, через полгода остались ни с чем: полгода поработал — и банкрот, потому что потребность в устройствах минимальная. Мы же постарались сохранить всю линейку продукции. 

Мы смогли занять свое место в этой нише именно потому, что научились производить умные инновационные устройства, а не простые рукомойники.

Наши разработчики создали умные рециркуляторы, которые, например, отправляют в приложение сообщение о том, что нужно сменить лампу. Наши устройства — дезинфекторы и измерители температуры — умеют сообщать, что скоро в них закончится антисептик. Более сложные аппараты могут определить, что мимо них прошел человек без маски, и сообщают об этом в приложении.

Именно разработка этих инновационных устройств помогла нам пережить сложное пандемийное время, когда все остальные наши продукты спросом не пользовались. Более того, мы смогли хорошо на этом заработать, расширили производство, переехали на новую производственную площадку.

Сегодня коммерческие и муниципальные заказы набирают обороты, и мы возвращаемся в нормальный режим работы. 

Понятно, что в один период покупают больше навигационных экранов, в другой повышается спрос на интерактивные терминалы, в пандемию — на «умные» дезинфекторы.

Например, на сегодняшний день очень популярны устройства самообслуживания, которые позволяют проводить оплату без кассира, а затем забрать товар в определенном месте или сразу же из автомата. Так что мы вернулись к производству интерактивных, голографических, проекционных и светодиодных устройств, на которых и профилировались.

Но и про устройства на стыке с телемедициной не забываем — спрос на них есть, пусть и не такой взрывной, как в прошлом году. К тому же, мы великолепно зарекомендовали себя на этом рынке.

Сейчас мы занимаемся разработкой еще более сложного аппарата, который умеет по внешним признакам определять, есть ли у человека какие-то простудные заболевания. Такие терминалы оснащены камерой и термометром, они распознают и анализируют речь и с точностью до 70% определяют, есть ли у человека признаки простуды.

Телемедицина в целом сегодня становится очень востребованной, поэтому в разработке находится еще одно устройство — терминал, который позволяет жителям отдаленных регионов проводить консультации с врачом дистанционно.

Внутри таких устройств есть сканер документов, принтер, измеритель температуры и прочее. Это совершенно инновационная разработка, которая может вывести оказание медицинской помощи на совершенно новый уровень. Разумеется, создание таких технологий требует временных и материальных ресурсов, поэтому мы активно привлекаем партнеров, ищем спонсоров.

Чтобы данное оборудование могли закупать не только коммерческие предприятия, но и медицинские организации, сейчас мы получаем медицинский сертификат. Это небыстрый процесс, он занимает порядка года. Однако сегодня мы уже на середине пути.

В конце 2020 г. наша компания получила экспортный сертификат, география продаж расширилась. Теперь мы поставляем свои устройства за границу. Зарубежный рынок еще горячий, там остался довольно высокий спрос. Российскому производителю, конечно, сложно на международном рынке, потому что у нас не самые дружественные экономические отношения со странами ЕС. Но выход всегда можно найти. Мы активно поставляем оборудование в Чехию и Италию.

Рожденные в кризис

Мы работаем с 2013 г., и каждый год компания растет в два раза: и выручка, и штат сотрудников. По сути, в 2020 г. мы выполнили свой план. Именно потому, что прошлый год оказался кризисным и сложным, сегодня это звучит как невероятное достижение. Хотя в целом так и есть. Кто знает, что было бы, если бы мы оперативно не разработали интерактивные дезинфекторы.

Рынок не дает расслабляться. Ни разу не было такой ситуации, чтобы мы наладили производство какого-то одного устройства и потом пару лет исключительно на нем зарабатывали. В целом нам привычно находиться в ситуации, когда резко падает спрос на продукцию — мы много работаем с госсектором. В госсекторе закупки обычно выполняются в рамках федерального проекта, и как только проект заканчивается — рынок падает.

Например, сейчас государство подготовило проект, который обязывает все фонды перейти на безналичные пожертвования. Собирать наличные деньги в коробочку будет нельзя. Как следствие, возрастет спрос на электронные терминалы, в которые встроена касса и которые ведут точную отчетность. Мы понимаем, что нужно рынку и что нужно производить. Но примерно к 2022 г. спрос на такие терминалы упадет. Устройство просто займет свою нишу, и на него будет приходиться 5-10% всех наших продаж. Мы привыкли к таким динамичным изменениям.

Компания, можно сказать, всегда работала в жестких кризисных условиях. Однако мы научились адаптироваться к любым изменениям на рынке, и теперь нас сложно удивить новыми трудностями.

Фото: компания LIGA