«На старте у меня было 5 тыс. руб. и ноутбук. Теперь — 20 сотрудников и 20 млн выручки»

Евгений Гавриляк, web-студия «Ананас» (Екатеринбург):

— Темой IT я увлекался с самого детства. Правда, учиться пошел на юриста — в печально известный Уральский финансово-юридический институт, который окончил в 2013 г. Будучи студентом, подрабатывал контент-менеджером, но все же попытался поработать по специальности… дознавателем службы судебных приставов. Выдержал всего полгода, после чего четко понял, что хочу работать по призванию и устроился контент-менеджером в торговую площадку «Пульс цен».

Год спустя один предприниматель, с которым мы были знакомы еще со школы, предложил поработать в недавно открытой им студии веб-разработки. Без договора, за процент от прибыли. Там я некоторое время занимался контекстной рекламой и SEO-оптимизацией сайта.

Затем перешел в стартап: сервис по онлайн-подбору зарубежных туров. Его основатель имел бизнес по продаже запчастей для автомобилей, а часть полученной прибыли инвестировал в запуск проектов на других рынках. Сам он специализировался больше на переговорах и продажах, чем на IT. Однако кризис 2014 г. сильно повредил туристической отрасли и этот проект на рынке не выжил.

Тогда мой босс придумал проект по онлайн-поиску и подбору запчастей через чаты. Его я запускал вместе с коллегой Егором Таланцевым, тогда еще не подозревая, что нам предстоит стать партнерами и вести совместный бизнес. Проект в итоге стартовал, некоторое время работал, но оказался нерентабельным, из-за чего был закрыт.

Егор Таланцев и Евгений Гавриляк. Фото: Дарья Ионова

В то время ко мне и к Егору не раз обращались люди с небольшими заказами. И когда этот стартап прекратил существование, мы подумали — почему бы не объединить свои усилия и своих клиентов? Так в 2015 г. возникла студия веб-разработки, которую мы назвали «Ананас». На тот момент наши активы состояли из небольшой суммы денег (лично у меня было только 5 тыс. руб., которые ушли на разработку логотипа), собственных компьютеров и ноутбуков.

Название я придумал вместе со своей девушкой. Идея была простая — никаких ассоциаций с микросхемами, космическими аппаратами; никаких слов вроде «софт», «диджитал» и прочего. Все это использует множество веб-студий, а мы хотели чем-то выделиться. Получился «Ананас».

Тут есть смысл — «А-на-нас ваш бизнес». К тому же любой, кто знакомится с нами, обязательно спрашивает, почему именно «Ананас»? Значит, название привлекает внимание и запоминается.

Одним из первых наших заказчиков стал «Пульс цен». Нужно было участвовать в разработке сайта для федеральной премии «Железная сотня — 2016». Во-первых, нас привлекали к проектированию сайта в качестве консультантов. Во-вторых, мы разрабатывали разные внутренние сервисы и системы: онлайн-голосование, защиту от накруток, управление баннерной рекламой и прочие. Подобного опыта у нас тогда еще не было, но помогли знания, полученные в ходе работы над стартапами.

Биткоин-бот

Почти сразу после старта бизнеса мы решили попробовать поискать клиентов за рубежом. Вышли на биржу программистов в США, чтобы посмотреть, что можем предложить. Найти удалось только одного клиента. Наши компетенции его вполне устроили, по американским меркам услуги наши стоили недорого, и мы сделали сложный проект: бота с web-интерфейсом для торговли биткоином и, в принципе, любым другим типом криптовалюты.

Бот взаимодействовал со множеством бирж по всему миру, анализировал Big Data и выдавал рекомендации по покупке/продаже. По похожему принципу построен и другой наш проект для этого заказчика — AltcoinMartketCap, только это был информационный проект, предназначенный для сбора данных по всем альткоинам с выводом аналитической информации.

Контракт с американской компанией позволил нам заработать первые серьезные деньги, на которые мы арендовали офис и наняли пару сотрудников. Однако закрепиться на рынке США мы тогда не смогли. После падения интереса к биткоину наш заказчик переключился на другие бизнес-проекты, а новых привлекать мы не умели. На российском рынке с биткоином работать не рискуем, потому что здесь криптовалюта до сих пор вне закона.

Приложение для ТСЖ и коллекторы

В 2016 г. мы присоединились к общественному проекту «Теплица социальных технологий», занимавшемуся интеграцией IT в развитие социальной сферы. Проще говоря, коннектил различные НКО с разработчиками, готовыми им помогать.

Осенью 2016 г. «Теплица» организовала хакатон по улучшению улиц, дворов и домов Екатеринбурге, а также конкурс проектов на эту тему. Для конкурса мы придумали сервис «Ананас.ТСН»: веб-приложение для проведения онлайн-собраний участников ТСН и ТСЖ. Тут мне впервые реально пригодился диплом юриста. Собственники квартир во время общих собраний часто не могут собрать кворум и составить юридически правильные протоколы, из-за чего собрание проходит впустую. Наш сервис позволял создать голосование по определенной проблеме, наблюдать за его ходом в реальном времени и применить юридически грамотный шаблон протокола для заполнения и подписания.

Проект победил, и этот сервис мы реально запустили. Впрочем, коммерческого успеха он не имел — ни ТСЖ, ни предприятиям ЖКХ, ни самим собственникам квартир полностью прозрачная система голосования оказалась не нужна. Сейчас мы его не поддерживаем.

Зато успешным оказался другой наш сервис TWIN для компаний с большими клиентскими базами. Релиз его состоялся в 2017 г. Это бот — голосовой помощник, который может обзванивать клиентов в автоматическом режиме или отвечать на входящие звонки. Одними из первых крупных покупателей этого сервиса стали коллекторы — «Первое коллекторское бюро». Бот звонит должникам от лица бюро, собирает с них первичную информацию, которая передается в работу сотрудникам. В том числе данные о недозвоне. До сих пор TWIN пользуется неплохим спросом — например, его давно использует транспортная компания КИТ.

В том же 2017 г. мы начали сотрудничать с проектом «Мозгобойня»: нам отдали на аутсорс все функции IT-службы, и до сих пор мы активно работаем вместе. В каком-то смысле это тоже приближает нас к международному рынку, поскольку «Мозгобойня» по сути — компания интернациональная. Например, в рамках этого проекта мы делаем сайты для разных стран Европы.

Как справиться с хедхантингом

Сейчас в студии работает 20 человек. Есть отдел разработки, отделы тестирования, дизайна — за шесть лет мы стали компанией, годовой оборот которой составляет порядка 20 млн руб. Беремся только за масштабные аутсорсинговые проекты вроде «Мозгобойни», разработку сложных продуктов, за автоматизацию бизнес-процессов, системную интеграцию, решения по информационной безопасности. Лендинги и сайты больше не создаем, потому что у нас достаточно дорогой час разработки — 2000 рублей. Небольшому заказчику это невыгодно.

Многие веб-студии не брезгуют хантингом, с этим можно бороться, предоставляя команде рыночные зарплаты и свободу. Фото: Дарья Ионова

До пандемии мы каждый год увеличивали годовую выручку вдвое. По итогам 2020 г. динамики не получили: по выручке не выросли, но и не упали. В условиях кризиса и это можно считать достижением.

Сам по себе дистанционный режим не стал для нас чем-то особенным: клиенту неважно, где физически сидит программист, пока он качественно выполняет свою работу. Но у самих заказчиков начались проблемы с переводом на дистант и клиентами: одни приостановили сотрудничество, другие сократили объем задач и оплату.

Хотя коронавирус тоже привел к интересным проектам. Например, «Мозгобойня», потеряв возможность проводить игры офлайн, занялась переводом их в онлайн-формат, и эту задачу целиком выполняли мы. Перенесли всю механику игры, подключили возможность стрима, чат для игроков. Сделано это было вовремя, и компании удалось остаться в плюсе.

Проблем с конкуренцией у нас нет. Тренд на цифровизацию бизнеса и повсеместный онлайн набирает силу с каждым годом, заказов хватает на всех. Было бы кому делать. Хороших специалистов на рынке мало. Язык программирования PHP, на котором мы в основном работаем, несложен в освоении, но люди, владеющие им профессионально, в дефиците. Поэтому на нашем рынке процветает активный хедхантинг.

Есть два пути привлечения персонала. Мы готовы инвестировать свое время в обучение и наставничество. К нам можно прийти и практически с нуля стать хорошим программистом. Многие другие веб-студии предпочитают хантить сотрудников. Более того, этим не брезгуют и крупные компании со своими IT-подразделениями. Первых двух наших разработчиков быстро переманили — одного «Сбербанк», второго «Сима-Ленд». В целом из-за хантинга мы теряем от 5 до 10% персонала ежегодно.

Такая ситуация, с одной стороны, демонстрирует уровень компетенции сотрудников, которые работают у нас. С другой, она не слишком приятная, а способов противодействия немного.

Что мы можем сделать? Стараемся держать заработные платы на конкурентном уровне — у нас разработчик получает в среднем 80 тыс. руб. в месяц. Динамику зарплат на рынке мониторим следующим способом — периодически размещаем свои резюме и смотрим, кто и сколько предлагает. Это помогает удерживать персонал от перехода в такие же веб-студии. Ну, а гигантам, которые легко могут предложить разработчику минимум в полтора-два раза больше денег, стараемся противопоставить корпоративную культуру.

Могу ошибаться, но не думаю, что разработчик в штате крупной корпорации пользуется такой свободой, как у нас. Хочешь, можешь работать из дома или вообще из другой страны. Или приходи в офис, тут есть зона отдыха с игровой консолью: можно отвлечься в течение дня, это на самом деле работе только помогает. Атмосферу поддерживаем дружескую, за опоздания или отлучки по срочной необходимости не штрафуем. Обучаем профессии. Комфорт ведь тоже может быть отличной мотивацией оставаться вместе с компанией. Думаю, эти же способы применяют небольшие компании и на других рынках, а как иначе?

Американская мечта

Сейчас модно начинать о чем-то рассказывать с предисловия «Меня часто спрашивают». Так вот, меня часто спрашивают, не собираемся ли мы заняться разработкой игр? Браузерных, к примеру, или мобильных. Дело-то прибыльное! Отвечаю — не собираемся, хотя я об этом много думал. Как хобби — весьма интересно. Но это совсем другой бизнес, другие навыки и принципиально другой уровень финансирования. Высокая конкуренция. Мы к этому не готовы. Может, когда-нибудь будем.

В нас до сих пор живет мечта о рынке США. И в этом направлении мы продолжаем активно работать: сейчас есть контракт с еще одной компанией из Штатов, делаем приложение для серферов, которое подбирает дни с подходящей для «доски» погодой и состоянием моря.

При этом мы верим в российскую IT-отрасль. Разработка IT-продуктов у нас в стране все еще дорогая. Но то, что эта отрасль неразвита — неправда. Посмотрите на любой крупный банк, на «Сбер». Уровень цифровизации этого бизнеса не снился ни одному банку Европы. Тот, кто проводил операции, скажем, в немецком банке, поймет, о чем я. Или возьмем «СКБ Контур» с их электронным документооборотом. Технических ноу-хау в России нет, а хороший, качественный софт есть. И становится лучше год от года.

*****

Читайте другие истории успешных стартапов на DK.RU:

>>> История стартапа, который предупреждает взрывы газа и разлив нефти

>>> «Уходим в VR». Кто на Урале создает передовое оборудование с помощью цифровых двойников