Новые каналы продаж. Как маркетплейсы спасают бизнес от гибели

Декоративные ручки Presentree изготавливают как из редкого дерева (например, из лунного эбена), так и из материалов попроще: карельской березы или клена. В течение нескольких лет Presentree развивали офлайн-продажи, но в 2020 г. Семён переосмыслил модель дистрибуции товара — в большей степени на это повлияло закрытие физических точек продаж. Из онлайн-инструментов компания пользовалась в основном Instagram. Но коронавирусный год показал стремительный рост рынка e-commerce и подтолкнул Presentree к развитию нового канала — продаж на маркетплейсе Ozon.

— Как только в 2019 году мы начали продавать через Instagram, к нам сразу стали обращаться покупатели и спрашивать, как оформить доставку. Большая часть клиентов находилась в Москве, и у них были повышенные требования к срокам доставки — многим товар был нужен буквально здесь и сейчас. Обеспечить такую быструю логистику мы не могли. Нашли решение — размещаться в столичных офлайн-сетях. Для этого начали искать партнеров, но, увидев размер их комиссии, были неприятно удивлены.

Офлайн-точка делала наценку на товар минимум 80%, что влияло на продажи. Такой вариант нас не устроил и я решил изучать условия работы с маркетплейсами. Оказалось, комиссия интернет-платформ намного ниже. Самые выгодные условия сотрудничества, на мой взгляд, у Ozon. Комиссия маркетплейса для нас — 15%. Но все зависит от категории, у кого-то может быть и 5%.

Небольшим продавцам типа меня работать здесь очень удобно и просто: площадка дает лучшую в своем классе инфраструктуру фулфилмента и логистики, последнюю милю, рекламные инструменты для продвижения, массу дополнительных сервисов. Мои знакомые-производители успешно реализуют на Ozon свои товары, — рассказывает Семен Анфиногенов.

«Вас буквально ведут за руку»

Перед тем как начать продавать свой товар на маркетплейсе, необходимо проделать небольшую подготовительную работу.

Фото: декоративные ручки Presentree

Оценка спроса. Для начала стоит проверить, пользуется ли продукт той или иной категории спросом на Ozon. На маркетплейсе можно воспользоваться аналитической базой Open Data, с помощью которой можно узнать, например, какие товары пользователи чаще всего ищут и добавляют в избранное. Эти данные помогают скорректировать товарный ассортимент, понять, по каким запросам настраивать рекламу, и в целом найти товары с максимальным потенциалом.

Оценка прибыли. Чтобы рассчитать экономику продаж, можно воспользоваться калькулятором Ozon. Достаточно указать категорию товара, объем и вес, цену и схему работы, и калькулятор сможет рассчитать затраты и прибыль при работе на маркетплейсе.

Изучение информации. Ответы на многие вопросы по работе с маркетплейсом можно получить в базе знаний Ozon. Здесь размещаются полезные инструкции о том, как работать с товарами, ценами, как продавать с собственного склада или со склада Ozon.

После того как подготовительная работа сделана, можно приступать к регистрации и активации аккаунта продавца. Это первое действие, необходимое для старта продаж на маркетплейсе. Второе — принять оферту, чтобы Ozon мог продавать товары и выплачивать продавцам вознаграждение. Далее необходимо подключить электронный документооборот, чтобы создавать заявки на поставку и получать закрывающие документы. После этого продавец загружает товар на торговую площадку, ждет, пока пройдет модерация, и начинает работать. Вся процедура занимает несколько дней.

На каждом этапе после регистрации Ozon предоставляет обучающие видеоролики. Например, когда надо загрузить товарную накладную через электронный документооборот (я пользуюсь Контур.Диадок), сразу же появляется видео, как это сделать. Еще нужна электронная цифровая подпись, ее можно сделать почти везде. В общем, если ты умеешь читать и смотреть, все получится, — отмечает Семен.

Покупатель видит товар на маркетплейсе, как только тот появляется на складе. Отгружать продукцию можно и из логистических центров Ozon, и с собственных складов или других точек хранения. Кроме того, недавно маркетплейс начал работу по модели интернет-витрины, когда продавцы используют Ozon только для демонстрации товара, а сами занимаются доставкой заказов. Варианты сотрудничества определяются самостоятельно. Все зависит от специфики товара. Семен, например, отгружает продукцию со склада Ozon.

Высокооборачиваемый товар или вещи ежедневного спроса лучше продавать со складов маркетплейса. Крупногабаритные товары, которые сложно и дорого перевозить, лучше доставлять покупателю со своего склада. Мы выбрали для себя первую схему, потому что для нас важна скорость доставки до покупателя, — рассказывает Семен.

Про деньги и продажи

Размер комиссии, которую берет маркетплейс, понятен сразу — он зависит от категории товара. Остальные затраты помогает рассчитать калькулятор. Отдельной строкой идут расходы на рекламу внутри маркетплейса, хорошие фотографии для карточек и доставку до склада Ozon.

В начале сотрудничества с Ozon я потратил примерно 10 тыс. руб. 1500 из них — доставка товара до Москвы СДЭКом, остальное — на оформление карточек товаров. Ежемесячные расходы варьируются. В рекламу на маркетплейсе можно вообще не вкладывать денег, а можно тратить миллионы. Мы тратим порядка 30 тыс. руб. в месяц. Для сравнения: Instagram нам обходится в 15 тыс. руб. ежедневно. Конечно, в эту сумму входит и зарплата сотрудников — заявки в директе обрабатывают 20 менеджеров, — продолжает основатель Presentree.

Семен отмечает: такие затраты на Instagram оправдывают себя: социальная сеть — это основной канал продаж. На нее приходится порядка 60% отгружаемой продукции. С маркетплейсов приходит 15% покупателей, остальные 25% — с сайта компании.

Думаю, еще полгода, и Ozon станет основными каналом продаж. Благодаря выходу на маркетплейс и уходу от крупных, но редких заказов от компаний, нам удалось сохранить бизнес в прошлом году. Прибыль компании год к году даже увеличилась на 4 млн руб., рост составил 20%, — добавляет Семен Анфиногенов.

Основатель Presentree уверен: продажа товаров через маркетплейсы — это удобно и выгодно, но продавцам, которые все еще раздумывают, стоит поторопиться, так как конкуренция внутри категорий товаров растет. После первых тестовых продаж продавец сможет сделать вывод и скорректировать свою стратегию.

Надо пробовать все возможные варианты, поэтому подключайтесь и ничего не бойтесь, — резюмирует он.

Фото предоставлено Семеном Анфиногеновым.