«В России 68 миллионов собак и кошек. Только представьте, какой объем рынка!»

Особый уход за животными практиковали в Европе еще с римских времен — домашних кошек и охотничьих собак держали уже тогда. На протяжении многих веков это было роскошью аристократов. Появление груминг-салонов относится ко второй половине XVIII века. Но лишь в середине ХХ в. американский грумер Бланш Сондерс добилась признания того, что для каждой породы необходим ряд постоянных гигиенических и косметических процедур. В России культура комплексного ухода за животными появилась недавно, в 1990-е гг.

GROOM — одна из крупнейших сетей-салонов красоты для домашних животных в стране. Ее основала в 2011 г. кинолог и предприниматель из Екатеринбурга Дарья Гоц. За 10 лет бизнес разросся в крупную франчайзинговую сеть из 49 филиалов, клиентами стали владельцы более 150 тыс. животных, а из «Академии груминга» (школы при салоне) выпустились 1,5 тыс. специалистов-грумеров.

В интервью DK.RU Дарья Гоц рассказала о том, как организована ее сеть салонов, с какими трудностями сталкивается бизнес и какой уровень культуры груминга показывает Россия на мировой арене.

От сохи — до профстандарта

История GROOM — классический пример того, как хобби вырастают в бизнес. Увлекаться стрижкой собак Дарья Гоц начала еще в детстве:

— Я с детства любила собак. В 11 лет у меня появился американский кокер-спаниель. Мне очень нравилось за ним ухаживать: расчесывать, подстригать. Я начала его сама стричь, а когда ходила с ним по улице, меня стали спрашивать прохожие: «Где вы подстригли свою собачку?». Вот так и появились первые клиенты. Сарафанное радио разнесло «славу», и к 13-ти годам я уже начала полноценно работать на дому. Сначала клиентами были владельцы домашних любимцев, затем пришли клиенты с выставочными собаками — они требуют профессионального груминга, описанного стандартом той или иной породы.

После кризиса 2008 г., когда все сферы экономики провисли, спрос на груминг никак не изменился. И я приняла решение сделать из хобби бизнес. Сначала появилась служба выездного груминга — услуга востребованная и очень рентабельная, так как не нужна аренда помещения. Нас было трое: я, еще один грумер-партнер и администратор, который координировал наши передвижения по городу. Но, во-первых, мы быстро устали. Во-вторых, это просто небезопасно — молодым девчонкам весь день ездить по чужим домам.

В итоге мы перешли на стационарный формат, сняли кабинет на 15 кв. м. при зоомагазине «Матроскин» — и начали там работать. Клиентскую базу, по сути, наработали на выездах.

Так, в июне 2011 г. открылся GROOM. Одновременно мы запустили школу груминга — и уже к сентябрю набрали первую группу студентов. Это был 12-дневный курс, уникальная по своему объему программа. Первые выпускники остались работать у нас. Некоторые студенты позже и сами открыли салоны груминга: как под нашим брендом (по франшизе), так и под собственными — Mgroom, Oxanagroom, Pet life, Urbandog и другие.

В апреле 2012 г. мы выпустили шестую группу и поняли, что 15 «квадратов» нам уже маловато. Подходящее помещение нашлось в районе ул. Щорса — там открылся первый полноценный салон GROOM.

Кто был вашим учителем по грумингу?

— Учиться было негде, поэтому мастера перенимали опыт друг у друга — и я не исключение. Были книги по разным породам собак, что-то советовали эксперты на выставках собак. Со временем пришло понимание, что лучше, какой стандарт у пород, как исправить какой-либо недостаток. Методом проб и ошибок, получая отзывы от заводчиков собак, сформировалось правильное виденье баланса и пропорций, которые можно применить на любую собаку и даже на любое животное.

Первый настоящий груминг-салон в России появился только в 1999 г. До середины 2000-х гг. услуга считалась премиальной, груминг могли позволить только очень состоятельные люди. В массовом сегменте салоны стали открываться ближе к концу «нулевых». Но загвоздка была в том, что грумеров нигде не готовили профессионально. Именно поэтому мы взяли на себя смелость основать «Академию груминга».

Сколько средств потребовалось для старта?

— На старте у нас было 200 тыс. руб., причем деньги были заемные. На эти средства оплатили аренду, закупили средства для ухода за животными, тележки, шкаф. Расчески и прочий инвентарь у нас уже был. Денег хватило даже на запуск производства линии одежды для животных. А еще мы стали региональным представителем косметики Crown Royale. Продавали товары оптом и в розницу по всему Уралу, получая маржу до 300%.

Груминг животных — специфическая деятельность. Закон накладывает какие-то дополнительные обременения?

— Законом наша сфера деятельности вообще не регулируется. Только общим законодательством. Совсем недавно в ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности) появились парикмахерские услуги для животных, но профессия грумера до сих пор не зарегистрирована, и не зарегистрирован профессиональный стандарт. Нет никаких требований СЭС, кроме общих, об утилизации твердых бытовых отходов, и требования по минимальным размерам помещения. Специально проходить проверку не требуется.

А в чем необходимость появления профессионального стандарта?

— Сегодня назваться «грумером» может любой человек, без опыта и образования — и это является проблемой всей отрасли. Клиенты до сих пор не могут отличить самозванца от настоящего специалиста. У всех есть куча дипломов — сейчас в интернете их выдают пачками, но мало кто действительно является профессионалом.

Когда у нас будет зарегистрирована профессия, мы сможем установить определенные требования к специалистам. Появятся первые образовательные учреждения, которые будут выпускать мастеров не просто потому, что они заплатили, а по результатам квалификационных экзаменов. Мы сможем присваивать категории грумерам, чтобы не вводить в заблуждение клиентов. У грумера, который пять дней как отучился, и у грумера со стажем пять лет и кучей побед в конкурсах ценник не может быть одинаковым.

Вы участвуете в этом процессе?

— Да, в том числе, и своим примером. Например, мы получили лицензию Министерства образования РФ и ведем образовательную деятельность официально. Специально для лицензирования разработан и внедрен курс на 250 часов — это очень серьезно. В России всего две школы груминга, которые учат по лицензии, мы и «Милорд».

Второе: необходима саморегулируемая организация, которая будет наделять правом обучения частные школы груминга. Возможно специализированные вузы и колледжи тоже захотят подключиться к обучению. Но, к сожалению, у нас нет мировой практики. Профессия остается на уровне ремесла.

Надеюсь, что в течение ближайшего времени вопрос сдвинется с мертвой точки.

Читайте на DK.RU: «Настолько похожи на людей, что даже фейсбук предлагает: «Отметьте своего друга». Каких собак заводят уральские бизнесмены и топ-менеджеры

«Зообизнес — для идейных людей. Остальным здесь просто нечего делать»

С 2011 г. клиентами GROOM стали владельцы более 150 тыс. животных: 80% — это собаки, 20% — кошки (впрочем, иногда на стрижку приводят даже морских свинок и кроликов). При этом собственных салонов у Дарьи Гоц — два. И еще 47 работают в разных уголках России — по франшизе.

— Средний чек в салоне составляет 1650 руб., — продолжает Дарья Гоц. — В эту сумму входит мытье, сушка, расчесывание, стрижка когтей, гигиена лап, чистка ушей, и основная стрижка. Если человек приходит в парикмахерскую «для головы», то у нас животное обслуживают от ушей до хвоста. Груминг — это комплекс услуг. В 99% случаев стрижка не делается без всего остального. На весь процесс уходит в среднем два часа.

Кто ваш клиент?

— Единого портрета нет. Приходят и пенсионеры, и состоятельные люди. Бывает, собаку привозит личный водитель. Кто-то пользуется нашими услугами много лет, а если меняет место жительства, даже город — наш салон всегда оказывается где-то рядом.

Вы имеете в виду франчайзинговую сеть?

— Да. Когда мы только-только открылись на Щорса, сразу стали появляться запросы на франшизу. Я тогда гуглила, что это такое вообще. У меня всегда была мечта масштабирования бизнеса. Не с точки зрения повышения прибыли, а с точки зрения эффективности затрат. Для того, чтобы рекламировать один салон и всю сеть нам нужен один и тот же бюджет. Я это поняла, когда открылись первые франшизные салоны. Теперь мы можем позволить себе дорогие вещи, которые бы один салон самостоятельно никогда не смог позволить — например, заказать сайт за 500 тыс. руб. Если разделить на всех, то получаются смешные затраты — при очень большой выгоде.

Сколько точек вы контролируете лично?

— Я — владелец бренда. У меня два собственных салона в Екатеринбурге. По франшизе же работает 47 салонов — и это география почти всей России.

Какой порог вхождения в бизнес для франчайзи? Всем ли желающим вы готовы доверить открыть салон под своим брендом?

— Полное подключение груминг-кабинета по франшизе стоит 950 тыс. руб., а салона — 1,3 млн. Франчайзи сами делают только ремонт по дизайн-проекту.

Мне кажется, что успеха достигает тот, кто занимается любимым делом. Тогда есть и доход, и удовольствие от процесса. Трудности кажутся не такими сложными, ты отвлекаешься от проблем. Поэтому мы всегда за то, чтобы в зообизнес входили идейные люди, которые разделяют концепцию формирования культуры содержания питомцев, развитие правильного спроса, и которым просто не безразличны животные. Так что получить франшизу совсем не просто. Франчайзи проходят тест на токсичное поведение и синдром «розовых очков». Для нас важна синергия человека с нашей тематикой.

Сначала мы обучаем будущего партнера на нашей онлайн-платформе, после чего он сдает экзамены. Только после этого даем одобрение на запуск.

Франшиза распространяется только на салоны или на «Академию груминга» тоже?

— Партнеры тоже могут этим заниматься, при желании. «Академия груминга» является отдельным направлением. Сейчас в наш московский филиал приехал на стажировку будущий преподаватель из салона в Норильске. Его будут обучать всем необходимым методическим знаниям, и уже потом он запустит филиал «Академии» в Норильске. Обучением партнеров занимаются пять высококлассных преподавателей, которых мы сами вырастили — это победители международных конкурсов грумеров.

Какой доход получают франш-партнеры?

— Минимум 50 тыс. руб. чистой прибыли ежемесячно. Спустя полгода-год работы — от 500 тыс. Причем, этот уровень дохода — в два-три раза выше, чем в других салонах на рынке. Сила бренда! 

Какую прибыль получает головная компания, учитывая столь широкую партнерскую сеть?

— В среднем мы зарабатываем 1,5 млн в месяц. Но часть денег всегда вкладывается в дальнейшее развитии.

Как вы продвигаете бизнес?

Мне очень помогло мое основное образование — специалист связи с общественностью и рекламы. Никогда не экономила на продвижении и всегда понимала, что маркетинг — это метод проб и ошибок. Здесь нужно не бояться: чем больше будешь рассказывать о себе, тем больше тебя запомнят. Чем лучше будешь работать, тем сильнее тебе начнут доверять. Поэтому рекламу мы запускали с самых первых дней. На тот момент появился «Яндекс.Директ». Как сейчас помню, один клик стоил два рубля. Запустив рекламу, мы получили прекрасную отдачу. В те времена, обладая знаниями продвижениями в интернете, развиваться было значительно проще.

Мы всегда тратили 20% прибыли на рекламу. Я понимала, что первые три года ты должен много вливать и не ожидать сверхъестественных результатов. Наш клиент приходит к нам только после пяти контактов с рекламой. И заключительным аккордом в рекламе является сарафанное радио, когда клиент уже везде услышал о нас — и потом ему еще и во дворе посоветовали сходить в салон.

Сейчас у нас полноценный отдел маркетинга, в котором работают 10 человек: маркетологи, аналитики, дизайнеры, контент-менеджеры. Целая команда, которая работает на всю сеть. Затраты на рекламу при открытии салона по франшизе составляют 170 тыс. руб., а в дальнейшем минимум 5% от выручки.

Читайте на DK.RU: «Терпят нас за вкусняшки»: котики, которые стоят за екатеринбургскими бизнесменами

«Только 20% владельцев домашних животных пользуются услугами груминга»

Несмотря на пандемию, в 2020 г. GROOM не испытывала серьезных финансовых сложностей, а в отдельные месяцы ставила рекорды по выручке. В то же время падение курса рубля позволило запустить новое направление в бизнесе, рассказывает Дарья Гоц:

— Сидели дома ровно два дня! Мы понимали, что у нас есть финансовая подушка и что мы ответственны за сотрудников. Мы могли растратить все финансы на сохранение штата, а могли попрощаться с работниками. Мне не нравился ни один из этих вариантов.

Записали обращение к губернатору Свердловской области и объяснили, что питомцам будет хуже, если мы перестанем работать. Через три дня Евгений Куйвашев официально разрешил нам работать в регионе. Помогла и субсидия в 1 млн руб. Наш ОКВЭД вошел в список пострадавших видов деятельности. Это дало определенную фору — мы спокойно пережили карантин.

Удивительно, что во время ковидных ограничений у нас продолжали покупать франшизы. В апреле 2020 г. у нас даже выросла выручка на 20%.

Пандемия подтолкнула нас к производству собственной линии косметики. Валюта подрожала, привозить средства ухода из-за границы стало нерентабельно. Нашли ученых-химиков в Новосибирске: они разработали для нас формулу и там же стали производить косметику. Сначала это были противобактериальные средства. На фоне того, что у людей все было в антисептиках, а для животных не было ничего, мы подумали, что собаки собирают грязь на лапы — и сделали шампунь с пролонгированным антибактериальным эффектом.

На данный момент мы выпустили несколько средств, которые сейчас тестируются у ведущих грумеров со всей страны. Сейчас у нас уже три производственные площадки — к Новосибирску добавились Санкт-Петербург и Кирово-Чепецк. В сентябре готовимся к масштабному выходу на рынок.

За год мы реализовали косметики для животных GROOM на 2,5 млн руб. В планах: за пять лет выйти на 5% рынка и заработать около 180 млн.

В период ограничений GROOM строго соблюдал правила безопасности.

Какие проблемы вы видите в своей сфере?

— Первое, с чем мы сталкиваемся, это безответственное владение животными. По закону владелец обязан содержать питомца и лечить, в случае болезни. Многие владельцы об этом даже не знают. К нам зачастую приходят именно такие.

Второе — проблема трудовых отношений, когда мы обучаем специалистов, тратим на них деньги, тратим время, а они, получив дипломы, уходят и имеют права у нас не работать. Юридически это нельзя отрегулировать в нашу пользу.

Сезонность — одна из основных проблем. Когда холодно и мокро — клиентов нет. Когда жарко и тепло — полно работы. Это формирует определенный график жизни.

Низкий уровень развития культуры содержания домашних животных, из которого вытекает низкий уровень спроса. Каждому грумеру, помимо работы, нужно вести просветительскую деятельность и объяснять окружающим важность своих услуг. Всего в России 68 млн собак и кошек. Представьте, какой объем рынка! По нашим оценкам, только 20% владельцев домашних животных пользуются услугами груминга.

Хочется, чтобы законом регулировался потребительский экстремизм, когда клиент приводит собаку на стрижку, но по итогу начинает закатывать истерики и жаловаться на результат, хотя все условия изначально оговариваются. Потом люди собираются в группы, вымогают деньги, пишут кучу грязных отзывов. С юридической точки зрения мы не можем ничего сделать — это считается субъективным мнением.

Правосудие всегда стоит на стороне потребителя. А хочется, чтобы нашу работу уважали. Был опыт, когда пришлось тратить много денег на суды. Мы, конечно, через 8-10 процессов победили и вернули затраты, но потратили кучу сил.

Частично мы решили этот вопрос. Сейчас у нас аудио- и видеофиксация в зоне приема клиента и животного. В дальнейшем нам легко разбирать какие-то конфликты. Было так, что мужчина привел собаку и попросил обрить всю шерсть. Потом пришла его жена и началась истерика. Но когда ей показали видеозапись, то вопросы к нам отпали.

Как вы поступаете, если мастер допустил ошибку?

— Мы проводим небольшое расследование и выясняем, была ли допущена ошибка. Если это так, то он будет нести ответственность. Например, если грумер слишком коротко подстриг животное, то он будет делать бесплатную мойку, чтобы шерсть быстрее отросла.

В нашей отрасли достаточно высокий уровень зарплат: грумер зарабатывает в среднем 60 тыс. руб. Но и это не является страховкой от банального человеческого фактора.

Не скрою, есть мастера, которые срываются на собак. Ругаются, бьют. И ведь это происходит за закрытыми дверьми. Мы очень следим за этим. И если у нас в салоне такое произойдет, то с грумером мы попрощаемся в ту же минуту.

Какой уровень груминга в России в сравнении с Европой и США?

— Россия крутая! И это объективная реальность. Не так давно на нашу конференцию по грумингу я приглашала топовых мастеров из Испании, Штатов и Китая. И все они сказали, что с завистью смотрят на работы российских грумеров. Причина кроется в том, что у нас огромное разнообразие пород собак. Конечно, в достижении высокого результата помогает русская упорность: когда человек готов пахать и пахать, лишь бы доказать, что он лучше.

У испанцев более спокойный подход, типа «и так сойдет». В Америке проблема с количеством породистых животных, так как развита культура брать «дворняжек» из приюта. Китай славится «милыми мордами», но это тоже ограниченный список пород: пудели, бишоны и т.п. Поэтому на мировом уровне Россия смотрится очень хорошо. Например, в 2017 г. на Чемпионате мира по грумингу в Бельгии мы заняли третье место.

Читайте на DK.RU: «Вложить миллионы в бизнес, который окупится только на пенсии, и кайфовать». Как работает единственная на Урале загородная студия звукозаписи