«Проблем хватает, но оптимизм с нами». Как устроено уникальное производство манипуляторов

Предпринимателей, которые с нуля открывают сложные производства, в России немного. Все они ходят по одному кругу — чтобы купить станки, нужны деньги, чтобы получить деньги, нужен залог, приходится закладывать личное имущество. Когда станки куплены, нужны оборотные деньги и средства на развитие — снова возникает проблема финансирования, ведь станки для банков не являются ликвидным залогом. Да, есть господдержка, но и эти программы требуют от компании определенного денежного оборота, а как его достичь, если негде взять на развитие? Поэтому часто вся предпринимательская активность опирается на шаткий фундамент оптимизма и энтузиазма.

«Оптимизм у меня не пропал. Наоборот, планов огромное количество», — говорит предприниматель Андрей Сайгин. Производству кранов-манипуляторов, которым он управляет, всего два года и пока все идет хорошо, хотя и проблем хватает. Он рассказал DK.RU, как с нуля начать изготовление востребованной спецтехники и какие подводные камни поджидают на этом пути.

Как все начиналось

В 2007 г., когда Андрей Сайгин пришел в компанию, она никак не была связана со спецтехникой. Продавали запчасти к легковым автомобилям, привозили под заказ подержанные корейские машины. С повышением таможенных пошлин в 2009 г. этот бизнес полностью прекратился. Но в Корее остались партнеры-дилеры, один из них предложил Андрею заняться поставкой в Россию манипуляторов.

Тем более что спрос был. Сам Андрей родом из Миасса Челябинской области, там есть завод «Урал», крупный производитель грузовой техники, на базе которой делают автомобильные краны-манипуляторы. Кроме того, в России есть еще два крупных производителя, выпускающих грузовые машины, на которые можно устанавливать КМУ, — это КамАЗ в Набережных Челнах и ГАЗ в Нижнем Новгороде.

В СССР манипуляторы были, но другого типа — гидроманипуляторы (или шарнирно-сочленённые). А тросовых не было. Последние стали ввозить в Россию с начала 2000-х — сначала из Японии, потом из Кореи. 

Манипулятор с буровой навеской

Почему именно манипуляторы

С самого начала Андрей Сайгин сконцентрировался на поставках тросовых манипуляторов повышенной грузоподъемности.

— В СССР не было тросовых манипуляторов, которые ставились бы вплотную к кабине и при этом оставалось место для груза. Были большие автокраны, которые могли грузить, но не могли перевозить. Чтобы одновременно и грузить, и перевозить, требовались манипуляторные установки, которые компактно располагаются за кабиной, оставляя место для груза в кузове.

В начале 1990-х в стране появились шарнирно-сочлененные манипуляторы европейского типа. Такая установка компактно располагается за кабиной, стрела складывается в два колена, но при этом у нее нет троса: на конце стрелы располагается крюк, которым можно поднять груз и погрузить в кузов или бортовую платформу. То есть он может поднять груз только с уровня земли, а взять его за забором или достать из котлована уже нет. 

Потом появились бу-шные японские маленькие тросовые манипуляторы, их называли «воровайками», но они все были трехтонные. Семи- восьмитонные манипуляторные установки появились на рынке в 2007-2008 гг., их начали завозить из Кореи. Мы были одними из первых, кто встроился в цепочку между производителями манипуляторов в Корее и российскими предприятиями-монтажниками, которые устанавливали их на грузовые автомобили.

Это уже был другой уровень — с одной стороны, корейские краны были тросового типа, с другой — обладали повышенной грузоподъемностью. 

С 2009 по 2012 гг. мы возили в Россию только крано-манипуляторы Kanglim, нашими клиентами были монтажные организации из Миасса, Нижнего Новгорода, Набережных Челнов. После получили дилерство двух других корейских марок — DongYang и Soosan и до конца 2014 г. успешно продавали три бренда.

Кризис 2014 г. все изменил — из-за курса доллара манипулятор, который стоил 990 тыс. руб., подорожал до 1680 тыс. руб. За три месяца 2015-го мы не продали ни одной установки — а на складе их скопилось 168. Завод требует с нас закупок, мы говорим, что у нас склады затарены. Пришлось отказаться от работы с DongYang и Soosan, да и с Kanglim стало невыгодно сотрудничать.

И мы решили — надо что-то с этим делать. И почему бы не создать собственную манипуляторную установку — ведь мы знаем рынок и знаем сильные и слабые стороны ведущих производителей.

Как создать производство с нуля

В последующие два года мы продавали то, что скопилось на складе, ввозили установки брендов Horyong и Kanglim и параллельно конструировали свою модель.

Никаких производственных цехов у нас не было. Была закрытая площадка хранения и открытый склад. Вот на них мы с конструктором проектировали. Позвали полтора сварщика, в холодном цеху зимой пытались что-то сварить. Сварили, сертифицировали, выставили образец на крупнейшей выставке строительной техники СТТ Russia, и в середине 2017 г. продали свою первую установку. Поняли, что запрос есть, что модель работоспособна. Тот первый манипулятор, кстати, по-прежнему где-то работает.

В 2018 г. переехали в новый цех на территории Уралмашзавода. Провели электричество, воду, закупили оборудование и покрасочную камеру, доработали модель и в середине 2019 г. началось серийное производство. Сейчас стабильно выпускаем две серийных модели со множеством вариантом комплектаций.

Ориентировались мы на корейских поставщиков комплектующих, так как знали, где лучшие подшипники, где лучшие редукторы и т.д. Пытались собрать в нашем изделии все самые качественные комплектующие. Но главным было — изготовить детали для самой установки: сварить, порезать, погнуть, провести токарную и фрезерную обработку. Сами делали сварочные кондукторы, в которых сваривали детали со строгим соблюдением геометрических размеров.

Но мы никак не могли выйти на нормальный серийный уровень, потому что все время подводило качество гибки металлических деталей. Нужны были другие станки.

Импортозамещение на узких рынках идет туго. Для примера: слева крюк российского производства, справа — корейского. Корейские значительно меньше, в три раза легче и гораздо дешевле — при сравнимой грузоподъемности

Помощь государства

В 2019 г. мы участвовали в конкурсе Фонда содействия инновациям со своими изделием «три в одном» — установкой, сочетающей манипулятор, буровое оборудование и автовышку (проект назывался «Организация серийного выпуска инновационных многофункциональных крановых установок УММ»).

Почему «три в одном»? Все же хотят универсальную машину. Например, когда были простые тросовые установки, умельцы в гаражах кустарно довешивали на них бур, чтобы можно было не только поднимать груз, но и бурить.

Самый понятный пример — энергетики. Им нужно привезти на место несколько столбов, пробурить яму, установить столб, поднять в кабине человека, чтобы он сразу подцепил провода, и ехать ставить следующий столб. И все это должно быть в одной машине. То есть запрос на универсальную технику очень высокий.

Нашу разработку оценили и мы получили грант на 20 млн руб. Так что сейчас нашу продукцию мы производим благодаря этому гранту. Условия при этом достаточно жесткие. На эти деньги мы должны приобрести оборудование и в течение пяти лет обязаны соблюдать обещанные показатели — по увеличению рабочих мест, общей выручке и т.д. В противном случае этот грант придется вернуть. Думаю, справимся. Спрос есть, рынок растет.

В прошлом году на деньги гранта купили лазерный и гибочный станки, хорошие сварочные аппараты. Сейчас полностью выстроили всю цепочку — в цех заходит металл, выходит уже готовое изделие.

Покупка новых станков значительно повысила производительность завода 

Качество сильно подросло, как и скорость производства. В месяц получается изготовить 7-9 манипуляторов, к концу года выйдем на 12. Это будет неплохо. Если взять суммарно, то в России в год покупают около 2-2,5 тыс. тросовых установок категории 7-8 тонн (импорт из Кореи, продукция компании «Инман» и галичского автокранового завода «Галичанин»). Если из них мы сделаем свои 200-250, это для нас достижение.

Основное отличие нас от конкурентов — мобильность. Любой клиент может обсудить с нашим конструктором, что именно ему нужно, какие опции необходимы. Кому-то нужен пульт управления, кому-то — кабина для оператора, энергетикам, чтобы вытащить столб, нужен дополнительно домкрат и т.д. Около 60% заказов у нас индивидуальные.

Как конкурировать на узком рынке

Как ни странно, конкурентная среда складывается в нашу пользу. В Корее в 2021 г. началась программа субсидирования кранов-манипуляторов и вышек для их внутреннего рынка. Поэтому корейским производителям стало невыгодно продавать технику в Россию — на внутреннем рынке потребление выросло. Они готовы продавать нам, но по своим, высоким, расценкам. Это первое, что нам помогло.

Второе — сильно подорожала логистика, видимо, в результате пандемии. По сравнению с 2020 г. стоимость транспортировки выросла в 5-6 раз! Раньше контейнер из Кореи до Екатеринбурга стоил 185 тыс. руб., в январе 2021 г. тот же контейнер предлагали привезти за миллион. Но даже за миллион это было невозможно, потому что контейнеров нет.

Просто не стало контейнеров в портах! Я до конца так и не понимаю причины. Да, говорят, что идет торговая война между Китаем и США: контейнеры уходили в Штаты, а обратно везти было нечего, и они скопились там в безумном количестве. Так пошлите вы пустое судно, которое заберет эти контейнеры, ну, в три раза вырастет цена, но не в шесть раз!

Так что российским покупателям стало выгоднее приобретать отечественную технику.

КМУ с подвесной кабиной

Помогло и то, что про нас стали узнавать в узком сообществе манипуляторщиков, мы смогли донести, что наши установки немного дешевле корейских, при этом по качеству лучше и сервис рядом.

Про то, что наш манипулятор лучше, я не просто так говорю. У него лучшие грузовысотные характеристики. На корейском рынке как? Сначала делали краны грузоподъемностью 7 тонн, потом возник спрос на 8 тонн. Они говорят — мы просто переклеим наклейку, будет тот же кран, но на 8 тонн. И люди не понимают — вроде краны одинаковые, почему на одном написано 7 тонн, а на другом 8, чем они отличаются? Тут надо глубоко разбираться в предмете, не все хотят.

Например, почему мы начали красить манипуляторы в красный цвет? Наши партнеры, которые занимаются монтажом, рассказали — приходят клиенты и говорят: хотим красный кран, у нашего соседа красный, и он хорошо работает, поэтому синий или желтый мне не надо. Ну, хорошо, значит, у нас будет красный кран. Вот такой критерий выбора.

В цехе своя покрасочная камера, в основном манипуляторы красят красным цветом, но в линейке есть и оранжевые модели

Вообще, базовая характеристика манипулятора — это грузовой момент. У корейцев есть машины по 15 тонн и 18 тонн на метр. «Галичанин» и «Инман» пошли по простому пути — взяли самый популярный грузовой момент, 15 тонн на метр. Когда мы свой кран разрабатывали, мы видели, что запрос на грузоподъемность увеличивается, поэтому первая наша модель сделана из расчета 22 тонны на метр.

А вот вторая модель уникальная — она имеет отрицательный угол наклона стрелы. Дело в том, что большинство манипуляторов опускают стрелу до уровня горизонта, а ниже она опуститься не может. Специально для нефтяников мы разработали такую модель, ее грузовой момент — уже 20,45 тонн на метр.

Каждая готовая установка проходит испытания. Есть статические: берется заявленная характеристика грузоподъемности, к ней добавляют 25% веса, поднимают груз на 10 см и держат 10 минут. За это время груз не должен опуститься больше разрешенного минимума. После проверяют все сварочные швы на целостность и проводят полные испытания, когда стрела выполняет все положенные движения с 10-процентным перегрузом. Также проверяют и калибруют все приборы безопасности

Что происходит в сфере тендеров

Справедливости ради, мы крайне редко сталкиваемся с откровенным продавливанием того или иного поставщика на тендерах. Если взять сферу труб, металла, там сплошная коррупция, а у нас все вполне цивилизованно. Но ошибок много, и все они происходят от того, что специалисты по закупкам со стороны заказчиков не разбираются в технически сложном продукте.

Типичная история выглядит так. Есть некий начальник гаража, которому надо составить техзадание на покупку манипулятора. Он передает его девушке-исполнителю, которая в манипуляторах ничего не понимает. Она открывает первый попавшийся сайт про манипуляторы, копирует оттуда технические характеристики и передает в службу закупки. В итоге ТЗ составляется с множеством ошибок. Приходится направлять заказчику кучу запросов — вот тут у вас неправильно, такого не бывает, тут вообще ахинея… А девушке просто надо провести закупку, и если никто не пожаловался в ФАС, значит, она сделала работу хорошо.

Мы однажды попали в неприятную ситуацию: ошиблись и вместо колеи 2043 мм написали 2050 мм. А это был гособоронзаказ. Из-за этого полгода не могли сдать технику, нарушили сроки, сорвали заказ, меня как руководителя наказали, вынесли предупреждение, что в следующий раз не смогу занимать руководящие позиции, и оштрафовали на 400 тыс. После этого мы стали все подробно прописывать с заказчиком.

Основной производственный процесс — это сварка, поэтому механизация тут необходима. Помогают каретки, которые собирают тоже в Екатеринбурге, и они очень высокого качества, утверждает Андрей Сайгин

Тормозящие факторы

Как обычно, все упирается в человеческий ресурс. Не хватает квалицицированных специалистов. Да вообще всех не хватает — сварщиков, гибщиков. Как бы в стране безработица, а людей нет. У молодых слишком завышенные ожидания по зарплате, а опытных мы не можем потянуть. У нас еще и узкая специализация, всех нужно переучивать.

Второй тормозящий фактор — это смежники. Когда к нам приезжают представители областного правительства, мы им рассказываем про свои планы — вот сюда мы лазер поставим, сюда гибочник. Они говорят — да зачем вам это надо, вы же малыши, вас надо объединить в некий кластер. Удобно же: у этого смежника вы металл порезали, потому что он профессионал в резке, у этого согнули, потому что он профессионал в гибке…

Это все звучит хорошо, но мы со смежниками уже наработались. Да, наш гибочный станок 80% времени будет простаивать, но он нам нужен свой. Всем же на качество твоей продукции весьма наплевать. Все как считают? Станок с ЧПУ, умный, цифры забил, он все сделал. Но все не так. Каждую деталь надо мерить, вводить коэффициенты, каждая деталь — индивидуальна.

А у смежников каждый день новые заказы, они же не будут с деталью, которых нам надо три штуки, носиться и под нас подстраиваться. Шлепнули и отдали. А мы смотрим — деталь недогнута или перегнута, или вообще зеркально выгнута. И опять процесс стоит неделю.

Сейчас смежник остался только для одной операции. Когда основание манипуляторной установки готово, его надо растачивать на большом координатно-расточном станке, которого у нас нет. Мы этого смежника своими объемами так загрузили, что он уже не справляется. А других найти не можем: деталь большая и дорогая, стоит 500 тыс. руб., ее очень легко испортить. Мы и так столько шишек набили, пока нашли этого смежника...

На это основание крепится колонна, на которой держится вся установка. Оно должно быть очень прочным, поэтому сваривают все в кондукторах, используя множество усилительных элементов. Пока оно готово наполовину — заготовку отвезут к смежнику, который ее отфрезерует и отшлифует. После уже здесь, в цехе, его покрасят

Так что следующий этап — приобретение такого большого станка. Правда, непонятно, куда ставить — он весит 30 тонн, занимает площадь 10 на 15 м. И стоит 30 млн руб. Это для нас пока неподъемно.

Установка готова к отправке заказчику. Она будет работать на пароме

Вот в Корее кластеры работают, я видел большой завод, где такое взаимодействие выстроено. А нам приходится рассчитывать на свои силы. Здесь же еще важна скорость: если мы сами деталь испортили, мы ее сразу переделали и пошли дальше. А со смежником несколько дней бы простаивали. Эти простои — тоже в итоге большие затраты.

Готовые колонны установят на основание КМУ, к ним крепится телескопическая стрела крана

Планы и ожидания

Мы недолго работаем в этой сфере, и, конечно, знаем, что производственникам приходится непросто. Высокие налоги и ставки по кредитам, мало поддержки. Но оптимизм у меня не пропал. Наоборот, планов огромное количество.

Собственно, на голом энтузиазме все и начиналось. На энтузиазме мы ночами придумывали первую установку, на энтузиазме отдавали ее в Питер на расчеты, чтобы конструкторская работа была легитимной. Плюс мне было интересно сделать что-то свое, что действительно работает и продается.

В этом году мы лишь две собранные установки пока не продали, все остальные отгружали под конкретных заказчиков. Так что заказы есть, рынок по импорту хороший, манипуляторные установки России нужны, так что мы в будущее смотрим с оптимизмом.

Андрей Сайгин, управляющий производства «Уральских многоцелевых машин»

В материале использованы фотографии Дмитрия Емельянова и Андрея Сайгина

>>> Читайте также на DK.RU: «Нужен не инвестор, а репутация». Как небольшому предприятию стать поставщиком «Газпрома»