«Сдавая квартиру, собственники не зарабатывают, а лишь делают вид, что зарабатывают»

Директор оператора недвижимости «Перспектива24» в Екатеринбурге Артём Курмачёв уже 10 лет развивает особое направление бизнеса — доверительное управление жилой недвижимостью. И хотя это не самое маржинальное дело, предприниматель надеется, что эта услуга сделает рынок аренды более цивилизованным.

Рынок аренды недвижимости сложился не вчера, но до сих пор отношения между его участниками в 80% случаев никак не регулируются. Каждый заинтересован только в том, чтобы провести сделку побыстрее, с максимальной выгодой для себя.

Как это обычно происходит. Собственник хочет сдать квартиру уже завтра. Он снимает интерьер на смартфон и размещает объявление на паре-тройке бесплатных площадок. Ему начинают звонить многочисленные риелторы, у которых свой интерес: им нужно быстро заключить договор (который собственник, как правило, даже не читает), привести нанимателя (непонятно кого), забрать свои 50% комиссии от сделки и уехать. Как дальше будут взаимодействовать наниматель и наймодатель, ему все равно.

А вот у собственника часто возникают проблемы. Потому что ему некогда: он занят на работе (или вообще живет в другом городе), у него нет времени регулярно проверять квартиру, снимать показания счетчиков и напоминать о своевременной оплате услуг ЖКХ. В итоге долги за коммуналку накапливаются, и с кого их спрашивать, если наниматель уже съехал?

Ну, и другие неприятности: квартира после нанимателя может прийти в ужасное состояние — а значит, придется делать ремонт. В итоге все доходы от аренды будут съедены.

С этими проблемами Артем Курмачёв был близко знаком, когда вместе с братом владел агентством недвижимости «Находка». И поскольку ситуация была не просто рядовая, а повсеместная, он подумал — почему бы не сделать на этом отдельный бизнес? То есть брать у собственников квартиры в управление и избавлять обоих участников арендных сделок от разных неприятностей? Оказалось, заработать на этом можно, да и ниша до сих пор довольно свободная.

Артем Курмачёв рассказал DK.RU, что сегодня представляет из себя рынок доверительного управления жилой недвижимостью.

— Хорошо помню, как в 2011 г. приехал показывать квартиру потенциальному нанимателю. Владелица жилья пожаловалась, что совершенно не успевает заниматься вопросами, связанными с этой квартирой, — общаться с нанимателями, делать ремонт и прочее. Тогда я подумал — не только у нее такая проблема. Значит, на рынке есть спрос на специалистов, которые могли бы решать все эти вопросы вместо собственника за определенное вознаграждение, причем не разово, а постоянно.

Посмотрел, предлагают ли другие компании что-либо подобное, но таковых не оказалось. Так я понял, что есть свободная ниша на рынке недвижимости.

Специфический бизнес

В теории идея выглядела достаточно простой. Собственник делегирует компании всю процедуру сдачи квартиры: от получения денег от нанимателей до оплаты коммуналки и прочих ответственных вопросов. Собственник знает, кому мы сдаем, по какой цене, и просто перечисляет нам определенную сумму каждый месяц — то есть делится небольшой частью дохода от аренды. Логика процесса похожа на управление ценными бумагами.

Однако найти идею и реализовать ее — это разные вещи. Уже на старте я столкнулся с очень серьезным препятствием. У меня не было ни теплых, ни тем более горячих клиентов. Любое предложение услуги сразу наталкивалось на уничтожающий вопрос: «А зачем мне это надо? Свою квартиру я могу сдать и сам».

Это возражение нужно было научиться отрабатывать, но как? Обычно, когда выводишь на рынок новую услугу, достаточно вложиться в рекламу, которая приводит первых клиентов. Но в случае с доверительным управлением реклама не работала вообще. Люди ей просто не верили и не понимали, что это такое.

Выходом из ситуации стала работа через наших сотрудников. В нашем с братом агентстве работали риелторы, у каждого из которых была давно сложившаяся база потенциальных клиентов. «Своему» риелтору собственник, как правило, доверяет, прислушивается к его советам. Так постепенно начали появляться первые заказы.

Дальнейшие сложности были связаны с выстраиванием процесса работы с нанимателями и наймодателями.

Во-первых, под услугу нужно было создать отдельную команду, ведь задача заключалась в постоянном сопровождении каждой квартиры. Здесь не обойтись ни двумя, ни даже 5-10 сотрудниками. Во-вторых, требовалось тщательно проработать все возможные юридические моменты.

Здесь случались неприятные ошибки. Например, мы заключили с собственником договор, где было указано, что мы сдаем квартиру по определенной цене — мы всегда старались начинать с максимальной. В процессе пришлось опустить цену, а соответствующее допсоглашение мы не заключили. Собственник стребовал с нас разницу между ценой в договоре и реальной ценой — и мы ее выплатили, лишившись дохода с услуги.

Еще требовалось учесть вот какой момент: а что, если наниматель, которого мы привлекли, все-таки испортит квартиру? Конечно, мы можем регулярно приходить и проверять ее, но тем не менее?

Я решил, что на такие случаи нужно формировать денежный депозит. Когда ты чем-то управляешь, именно на тебе лежит ответственность за объект управления. Депозит позволял оперативно выполнять косметический ремонт или закрывать долги по ЖКХ, если наниматель их допустил (конечно, с последующим истребованием с него этих денег).

Об этом решении я впоследствии ни разу не пожалел, потому что ситуации бывали всякие: от самых невинных, вроде случайного повреждения обоев, до организации в квартире целого наркопритона, причем в считанные дни.

А один раз наниматель собрался покончить с собой, и службы спасения, чтобы помешать ему, разворотили всю квартиру. За счет нашей компании и депозита клиента мы быстро ее восстановили.

Все эти моменты приходилось отрабатывать на собственном опыте. Учиться было не у кого, потому что подобным бизнесом в городе больше никто не занимался. Процесс занял целых восемь лет. Зато к 2019 году, когда я приобрел франшизу федерального оператора недвижимости «Перспектива 24» и начал ее развивать в Екатеринбурге, у меня уже была профессионально выстроенная схема доверительного управления:

• Квартира сдается силами компании по максимальной рыночной цене и в как можно более короткие сроки: от одного дня до недели. Звонки от нанимателей принимает и фиксирует колл-центр. Это важно, так как потери от пропуска звонка потенциального клиента на рынке аренды — колоссальные. Особенно в сегменте аренды элитного жилья — там звонков поступает в принципе немного, и каждый может повлечь за собой успешную сделку. Плюс у нас достаточно большая база потенциальных нанимателей, которых мы можем перераспределять на квартиры, находящиеся в управлении.
   
• Наниматели проверяются на финансовую состоятельность через изучение кредитной истории и данных в базе должников ФССП. Случается, что человек хочет заселиться в достаточно дорогую квартиру, будучи при этом настоящим финансовым маргиналом с кучей просроченных кредитов и долгов по алиментам. Таким людям мы вынуждены отказывать в найме квартиры.
   
• После того как договор на управление квартирой подписан и найден наниматель, мы не реже чем раз в один-два месяца приходим на квартиру, чтобы проверить ее сохранность, после чего высылаем собственнику фото и видеоотчет. Тоже ключевой момент для компании и для меня лично, потому что я являюсь ИП и по любому договору с клиентом отвечаю собственными деньгами и имуществом. А при доверительном управлении риски из-за испорченной мебели, ободранных обоев, поцарапанного ламината, разбитых окон и прочего в том же духе полностью ложатся на компанию (даже с учетом депозита).
   
• Само собой, мы следим за своевременным поступлением платежей от нанимателя, оплатой коммунальных услуг и сдачи показаний всех счетчиков. Но главное — за сроками аренды. Если наниматель намерен выехать из квартиры, он обязан предупредить нас заблаговременно в сроки, установленные в договоре. Так мы успеваем найти ему замену и квартира практически не простаивает.
   
• Если в квартире изначально некачественный ремонт или есть обременение по долгам ЖКХ, мы все равно берем ее в управление. Да, чтобы была возможность сдать такое жилье, нужно его отремонтировать, договориться с управляющей компанией о снижении долга и погасить его. Затраченная сумма разбивается на определенный период, как рассрочка, и возвращается нам за счет средств, полученных от аренды. Собственник просто некоторое время не получает деньги. Но в то же время избавляется от необходимости искать средства на устранение этих проблем и не уходит в еще больший минус. После того как все долги погашены, собственник начинает получать прибыль.

Спрос и конкуренция

Примерно за полтора года число квартир под управлением компании достигло 200, средняя стоимость услуги в месяц составляет 4-5 тыс. руб. Новые клиенты привлекаются все так же через риелторов – реклама этой услуги не работает и сейчас. 

Признаюсь честно — спрос на услугу доверительного управления мог бы быть выше. Его росту до сих пор мешают два момента:

Собственник часто гонится за сиюминутной выгодой. Он не готов тратить время на изучение сути услуги, ее выгод и самого договора; необходимость ежемесячно оплачивать услугу ему тоже не нравится. Он просто хочет вот прямо сейчас закрыть какой-то финансовый вопрос и потому заселяет буквально первого попавшегося нанимателя, особенно если тот внес предоплату за первый месяц. О возможных проблемах он просто не задумывается. В итоге собственники не зарабатывают, но делают вид, что зарабатывают.

Второй момент связан с первым — не все собственники жилья обладают финансовой грамотностью. Даже в Екатеринбурге, который по уровню экономического развития считается третьей столицей страны. Финансовая грамотность — это, во-первых, умение смотреть в будущее и заранее просчитывать риски, а во-вторых, понимание, что инвестиции начинают генерировать доход не сразу. Поэтому люди не осознают, что передача в управление квартиры, где нужно сделать ремонт или погасить долг ЖКХ (об этом я рассказывал выше), — это инвестиция с отложенной прибылью.

Давайте примерно посчитаем стоимость затрат собственника на сдачу квартиры по цене 20 000 рублей в месяц или 240 000 в год (без учета оплаты услуг ЖКХ).

• Качественная фотосъемка — от 700 до 1000 руб.
• Размещение объявления на площадках и поднятие его в выдаче хотя бы один раз для того, чтобы сдать жилье подороже и быстрее, — 2000-3000 руб.
• Комиссия риелтора, если собственник прибегает к его помощи — в среднем 30-50% или 6000-10000 руб.
• По нашей аналитике, средний срок сдачи частной квартиры собственником составляет минимум семь дней — это неделя простоя и 4500-7000 руб. упущенной выгоды.
• Возьмем в расчет тот факт, что собственник в моменте может не ответить на звонок и не показать квартиру, когда это надо потенциальному клиенту — это все удлиняет срок нахождения квартиры в рекламе и еще больше снижает прибыль.
• Плюс потенциальные риски от порчи имущества, неоплаченной коммуналки и просроченных платежей по аренде.

Итого набегает сумма затрат порядка 13 500-21 000 руб. в год. Причем за этот год квартира может быть сдана не один, а два или три раза, поэтому итоговые затраты могут быть минимум вдвое выше и «съесть» приличную часть годового дохода. Это в разы меньше, чем стоит доверительное управление.

Поэтому услуга пока наиболее востребована владельцами квартир классов комфорт, комфорт+, бизнес и элит, которые часто сами являются предпринимателями и обладают экономическим сознанием, ценят свое время и нервы.

Сложнее сказать, почему за 10 лет эту нишу на рынке больше никто не попытался занять.
По сути, единственный конкурент — это компания, в которой я сам когда-то был совладельцем. В других регионах то же самое: оператор недвижимости «Перспектива24» работает в 113 городах страны, и нигде, кроме Москвы, Питера и Екатеринбурга, доверительное управление не развито (я бы хотел привести здесь статистику по регионам, но собирать ее не с кого).      

Скорее всего, дело в том, что у этого бизнеса очень сложный порог входа. По сути, его можно организовать только на основе уже действующего агентства недвижимости, у которого есть база потенциальных нанимателей, штат специалистов, юристы и опыт работы на рынке, а также положительная репутация. Во-вторых, ни одно другое агентство недвижимости не будет брать на себя подобную головную боль.

Доверительное управление — это сервис, который требует постоянной, системной работы с клиентом. И это даже не риелторский бизнес, а управленческий, потому что риелторские компании привыкли зарабатывать на разовых сделках.

В этом плане доверительное управление и традиционные услуги агентства недвижимости соотносятся друг с другом как продажа автомобилей и автосервис. Оба вида деятельности связаны с машинами, но целевая аудитория и бизнес-процессы сильно отличаются.