«Длинный хвост»: зачем продавать франшизу в малые города

Несмотря на общее снижение активности бизнеса в 2020 г., рынок франчайзинга в России вырос на 5,1%. По данным исследования портала Franshiza.ru, 46% опрошенных франчайзинговых сетей заявили о планах роста сети в 2021 г., а 19% — о выходе на новые рынки, в том числе в те регионы, где сеть ранее не вела свою работу.

Сегодня разумно смещать вектор на так называемый «длинный хвост» — это небольшие по численности жителей города, в которых в сумме сосредоточена значительная часть населения России. И пока большинство предпринимателей гонится за более популярными городами-миллионниками, некоторые компании вполне успешно наращивают свое влияние в малочисленных городах, — рассказывает Виталий Лапин, основатель сети ресторанов take away «Сан Суши Сендо».

DK.RU поговорил с предпринимателем о том, как выстраивать франчайзинговый бизнес в маленьких городах, какие сферы будут там пользоваться спросом и как обеспечить себе стабильный клиентский поток.

Досье DK.RU

 

«Сан Суши Сендо» — сеть ресторанов японской кухни формата take-away, открытая в 2014 г. Компания представлена в 38 городах России, преимущественно в восточной части страны (Иркутская, Кемеровская области, Красноярский край). Больше половины городов присутствия — с численностью до 50 тыс. человек.

Выручка сети за 2020 г. составила 349,2 млн руб.

Франчайзинговое направление развивается с 2019 г. Сейчас у «Сан Суши» около 35 франчайзи, до конца года планируется открыть еще 30 точек.

 

Специфика «длинного хвоста»

Виталий Лапин

основатель сети ресторанов take away «Сан Суши Сендо»

В малых городах и регионах конкуренция значительно ниже. Зачастую локальные предприниматели попросту не смогут соперничать с сетевиками и их франчайзи по качеству сервиса и выгодам. Все дело в стандартах обслуживания: бизнесы, развивающиеся по франшизе, имеют строгий регламент, соблюдение которого заложено во франшизном договоре. 

Аудитории здесь интересны новинки, но в разумных пределах: как правило, жители небольших городов обладают консервативным подходом. Если вы сделаете качественный и понятный продукт, первых клиентов долго ждать не придется, они потянутся сами, а дальше раскрутке точки поможет сарафанное радио.

Открытие нескольких франшизных точек может привести и вовсе к монополизации на рынке. Такая ситуация складывается за счет того, что розничные точки не обладают «силой бренда» и не могут конкурировать с сетевиками по затратам на маркетинг и ценовой политике.

Открытие по франшизе — это smart-money для предпринимателя. Управляющая компания помогает быстро наладить бизнес-процесс, запустить маркетинговые активности и привлечь первых клиентов. Прогрев аудитории перед открытием в небольшом городе будет стоить около 100 тыс. руб. благодаря большой вовлеченности населения. По нашему опыту, стоимость привлечения одного клиента через социальные сети обойдется в 120 руб.

Это все были плюсы франшизы в малых городах. Но нельзя умолчать о минусах. Основной недостаток — рынок таких городов ограничен населением, предприниматель рано или поздно упрется в потолок. Именно поэтому большинству крупных компаний рынок малых городов неинтересен. Однако и тут есть выход: франчайзи могут осваивать близлежащие города.

В малом городе открытие бизнеса по франшизе в среднем составляет 1,5 млн руб. — сумма вложений зависит от франшизы и ниши. Стартовые вложения в бизнес нашего первого франчайзи составили около 1 млн руб. Деньги ушли в основном на закупку оборудования, продуктов и обучение персонала. Предприниматель из города Железногорск-Илимский (город в Иркутской области с населением около 23 тыс. человек — прим. ред.) сам обратился к нам с запросом на франшизу. Он не только отбил свои вложения уже в первый месяц после открытия, но и заработал 400 тыс. руб. сверх этого. В целом у наших франчайзи-партнеров получается вывести точку на окупаемость через 8-12 месяцев, а ежемесячная выручка составляет 1,2 млн руб.

Чем помочь франчайзи?

В начале развития франчайзингового направления мы лично курировали их открытие: управляющая компания помогала наладить маркетинговые коммуникации, подготовить суши-мастеров. В тот момент у нас уже работал выездной повар, который учил сотрудников на местах, выстраивал работу кухни. После запуска первого франчайзи-партнера мы систематизировали наши знания: подготовили ответы на частые вопросы, выстроили структуру по открытию.

Могу дать несколько советов для франчайзинговых компаний из сферы общепита по поводу того, какие маркетинговые активности хорошо сработают в малых городах.

• Открытие точки должно стать праздником для города. Устройте громкое мероприятие с с розыгрышами, лотереями. Но перед этим стоит подготовить аудиторию в социальных сетях, чтобы набрать клиентов для хорошего старта.
• Распространите листовки вашего бренда в офисах или квартирах с посуточной арендой. Это помогает прийти сразу туда, где клиент «живет» и вручать адресное предложение. В результате можно получить регулярный поток заказов: работники бизнес-центра начинают заказывать еду в заведении из листовки, а арендаторы принимают решение об ужине в его пользу.
• Проводите постоянные акции с небольшими подарками. Это могут быть билеты в кино или любой другой кобрендинг, позволяющий бренду запомниться и создать эмоциональную привязанность. В крупных городах подобные маркетинговые активности уже поутихли, однако в малых до сих пор дают свой эффект.

Напоследок скажу, что франчайзинг в России все еще находится в стадии развития.

За последний год о выходе на рынок заявили 430 новых проектов — и это несмотря на пандемию. А франчайзинг в малых городах — отличный способ расширяться без больших трат на открытие новых точек.

Читайте также на DK.RU: Чужой бренд за свои деньги. Стоит ли ввязываться в франшизу и как правильно это сделать