Привлечение инвестиций: семь характеристик бизнесмена, которому дают деньги

Дмитрий Волошин,  основатель EdutechLab:

— Есть такой отдельный вид запроса в практике ментора — запрос на привлечение инвестиций. Он может быть простым, когда фаундер бизнеса просто не имеет опыта фандрайзинга, и тогда ему надо подсказать и свести с нужными людьми. А может быть сложным, когда попытки привлечь производятся год за годом, и все никак. Вот второй случай является скорее самым частым и сегодня поговорим о нем. Почему некоторые компании не могут привлечь инвестиции? Что является причиной и можно ли исправить ситуацию?

Давайте введем новый термин: венчурность. Это свойство бизнеса и фаундера быть интересными для ангелов и венчурных фондов. С венчурностью бизнеса все примерно понятно: большой рынок, масштабируемый продукт, сетевой эффект и так далее. То есть все то, что должно обеспечить взрывное масштабирование компании. А вот с венчурностью фаундера все сложнее. В рамках курса «Инвестиции для ментора и фаундера» мы сформулировали семь поведенческих свойств основателя, которые могут свидетельствовать о его венчурности. Итак:

1. Долгосрочное видение бизнеса. Тут все понятно, фаундер должен уметь четко формировать образ будущего бизнеса на горизонте 3-5 лет.

2. Понимание потребности рынка/экспертиза. Это тоже очевидная штука, фаундер должен быть экспертен в предметной области.

3. Фокус на продажи и продвижение. При прочих равных главной силой фаундера должно быть умение продавать — как лично, так и организовывать продажи.

4. Стремление к результатам. Иметь способность видеть в цифрах следующие шаги и быть нацеленным все формулировать в терминах образа результата.

5. Склонность к риску. Стартап — это и есть риск. Фаундер должен любить рисковать. Не бездумно, расчетливо, но все же любить.

6. Харизма. А как привлекать команды и обаять инвесторов? Он должен быть захватывающе хорош.

7. Жадность. Фаундер должен хотеть денег. Больших денег. От продажи компании, за дорого и быстро.

Как мы видим, все эти семь свойств — это набор необходимых (но недостаточных качеств) для того, чтобы выращивать стоимость бизнеса. Собственно и слово «венчурность» означает умение и стремление разгонять капитализацию. Когда компания большая, то роль фаундера уже не так важна, и его венчурностью можно пренебречь при оценке бизнеса. Но на ранних стадиях так не получится. Там вся ставка — именно на венчурность фаундера, потому что ничего другого особо-то и нет. И тогда у нас есть большой вопрос: а как оценивать эту венчурность?

Я рекомендую вопросы вида «или-или» с подкреплением опытом. Например: «Что для тебя важнее: создать стратегию компании или тестировать продуктовые гипотезы? Как это было в твоих предыдущих проектах?». Ответы дадут возможность построить шкалы, оценить предрасположенность к той или иной крайности. Сдвиг шкал в сторону венчурных оценок даст высокий шанс того, что фаундер будет хорошо принят инвесторами. И, значит, есть смысл ему помогать с фандрайзингом. Что и требовалось доказать.

Ранее на DK.RU: «Инвестиции — это очень скучная работа. Будто наблюдать, как растет трава»