«Весьма предприимчивы и пытаются всегда найти выгоду для себя». Как вести бизнес с Китаем

Китай — один из самых заметных игроков во внешнеэкономической деятельности России в целом и Свердловской области в частности. Объемы экспорта и импорта с этой страной продолжат расти: в силу переориентации отечественных экспортеров с рынков Европы и других стран, а также вследствие заложенных ранее тенденций. 

Особенности ведения бизнеса с Китаем в 2022 году обсудили эксперты прямого эфира Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства.  Напомним, СОФПП запустил серию выпусков про работу с разными странами в рамках спецпроекта «Новые векторы экспорта». На базе фонда работает Центр поддержки экспорта, который оказывает комплексную поддержку экспортно ориентированным компаниям региона. 4 апреля на вопросы предпринимателей отвечала директор по маркетингу компании Woodbag Наталья Юнусова. 

Смотреть прямые эфире «Новый вектор экспорта» можно в группе Центра поддержки экспорта «ВКонтакте».

ВЭД между Россией и Китаем в текущих условиях: основные характеристики

Центр поддержки экспорта Свердловской области в марте 2022 году отмечал рост спроса со стороны Китая на кондитерские изделия, напитки, бытовую химию, товары народного потребления и сувениры, масло, муку, крупы и зерно. По словам эксперта, этот список куда шире. «Китай рассматривает Россию в качестве ключевого партнера, на внутреннем рынке идет активная поддержка российских товаров», — говорит Наталья Юнусова. 

Какой товарооборот с Китаем у России на сегодняшний день, каковы тенденции его развития?

Китай занимает одну из ключевых позиций в рейтинге стран экспорта российских товаров. По состоянию на 11 месяцев 2021 года это порядка $15 млрд. В целом, по данным РЭЦ, несырьевой неэнергетический экспорт в России вырос в 2021 году на 37%, это $193 млрд. 

При этом роль Китая в текущих переменчивых условиях будет возрастать. Известно, что между Россией и Китаем подписана дорожная карта по развитию российско-китайской торговли товарами и услугами. Согласно карте, к 2024 году ставится цель нарастить товарооборот до $200 млрд. Например, прирост по приоритетному направлению для России — энергетические товары — должен составить 50%. Экспорт продовольственных товаров должен вырасти в 2,8 раз за счет расширения российских поставок зерновых, растительных масел, кормов, рыбы и других продуктов АПК. По промышленным товарам ожидается рост. Это металлы и летательные аппараты, турбоактивные двигатели, топливные элементы, химическая продукция и т.д. 

Какое отношение к российским товарам сложилось на рынке Китая?

На данный момент Китай рассматривает Россию в качестве ключевого партнера не только экспорта, но и импорта. На внутреннем рынке идет активная поддержка российских товаров, по некоторым позициям создаются листы ожидания. У Российского экспортного центра есть очень хороший аналитический инструмент — страновой профиль (подробный отчет об экспорте продукции в эту страну — прим. ред.). Его можно скачать на сайте РЭЦ в личном кабинете экспортера и посмотреть информацию по конкретной продукции. 

Китай, безусловно, очень привлекательный рынок: там очень большая численность населения и для каждого товара есть свой потребитель. 

Как определить заинтересованность тем или иным продуктом у китайского потребителя?

Выходя на любой зарубежный рынок, компания как будто начинает новый бизнес и поэтому нужно обязательно сделать анализ зарубежного рынка. Исходя из опыта работы с Китаем, фокус-группы не являются достоверным инструментом изучения спроса. Более показательна персонализированная «домашняя дегустация» с качественным сбором результатов. Помимо первоочередной задачи – выявить потребность в предлагаемом продукте, необходимо изучить конкурентов, цены, и ответить на вопрос: «Зачем им покупать ваш товар, имея готовый пул поставщиков?». Успешность вашего продукта в Китае зависит от качественного анализа рынка и выбора долгосрочной стратегии.

Е-commerce по-китайски

Электронная коммерция в Китае имеет свои отличительные особенности. Считаясь с ними, можно завоевать свое место под солнцем в этой стране. 

Какова роль лидеров мнений, блогеров в китайском сообществе?

Доверие к блогерам в Китае находится на высоком уровне. Китайское правительство обязует их делиться только качественной рекламой, поэтому китайские блогеры проверяют всех своих партнеров, прежде чем рассказывать о продуктах или услугах аудитории. 

Однако, как и везде встречаются недобросовестные блогеры, поэтому работу с ними лучше вести через агентства, которые на этом специализируются. 

Одной из самых популярных сетей является WeChat, где из 1,4 млрд жителей Китая ежедневно собираются 1,2 млрд пользователей. 

Расскажите об основных китайских маркетплейсах

Маркетплейс — это торговая площадка, онлайн-платформа для продажи и покупки товаров и услуг через интернет. Существует два вида маркетплейсов в Китае: первый — где компания может открыть свой магазин, второй — где эта функция доступна только для китайских организаций. 

Большой плюс маркетплейсов — это бондовые склады, площадки, где товар может храниться без прохождения процедуры растаможивания неограниченно долго. Основными маркетплейсами являются Taobao, Tmall.com, JD.com, XiaoHongShu, Pinduoduo, Kaola.

Где в Китае возможно найти производителей медицинских изделий?

Лучше всего вести поиск через компанию, которая специализируется именно на вашей группе товаров, и обращаться туда следует с конкретным запросом. Ознакомиться с полным перечнем производимых компанией товаров возможно через сервисы Alibaba.com или 1688.com

Где искать в Китае поставщиков лент для рукоделия и как будет проходить оплата товара без Paypal?

Основными площадками являются Alibaba.com и 1688.com. Поскольку Китай и Россия сейчас стремятся уйти от доллара, то, согласно информации от Банка России, за импорт возможно расплачиваться рублями и юанями, за прошлый год доля таких платежей увеличилась до 31%.

Тренды китайского потребительского поведения

Чтобы не прогореть на рынке, важно учитывать страновые особенности. Следует знать, что китайские потребители, например, привыкли к другим вкусам продуктов и упаковке. Как и в любой стране, есть и временные тренды, связанные с происходящими событиями и тенденциями в обществе. 

Каковы особенности психологии китайского клиента в текущих реалиях?

С 2020 года, с появлением коронавируса, фокус потребления сдвинулся в сторону здорового функционального питания, появился интерес именно к чистоте продукта, его экологичности. Еще один актуальный запрос китайского потребителя — стремление к индивидуализации продукта, к индивидуальной, небольшой упаковке, которая может легко уместиться в сумке.

Стоит ли экспортировать в Китай молочную продукцию?

Известно, что в Китае широко распространена непереносимость лактозы, но, несмотря на это, рынок молока и молочных продуктов превышает российский в десятки раз. Сейчас Россия находится на этапе формирования рынка поставщиков молочной продукции, данная процедура требует аккредитации, которую на данный момент прошли 36 компаний.

Каковы шансы попасть на рынок Китая с промышленными товарами?

Большую долю экспорта на данный момент занимают металлы, химические соединения, лесоматериалы, удобрения и в ближайшее время спрос на данные категории товаров будет только расти. Сложнее попасть на рынок с какими-либо технологиями, машинами, оборудованием, этот процесс потребует намного больше времени и усилий.

Расчет рисков

Возможностей отправиться в Китай с визитом сегодня немного. При этом проверка контрагентов там имеет не последнее значение. 

Есть ли возможность в связи с новой волной коронавируса выехать в Китай или китайским коллегам приехать в Россию?

С 2020 года Китай выбрал политику «нулевой» терпимости к вирусу, был массовый локдаун, китайские туристы никуда не ездили. И вряд ли в текущем году ситуация поменяется. В Китай попасть можно, но только с китайской вакциной, которой в России нет. В связи с этим, удлиняется цикл заключения экспортных контрактов, требуется больше времени для установления доверительных отношений, ввиду отсутствия возможности личной встречи.

Как не попасть на «удочку» мошенникам?

Возвращаясь к вопросу о психологии китайских партнеров — они весьма предприимчивы и пытаются всегда найти выгоду для себя. Поэтому если ваша компания не предусмотрела каких-либо условий в контракте, то ваш партнер в Китае не упустит возможности развернуть все в свою пользу. Возможно, поэтому бытует мнение о недобросовестности китайских поставщиков. 

При проверке важно использовать все доступные способы, в первую очередь, удаленные — наличие судебных дел, баланс, отзывы о компании в бизнес-сообществе. Также, если есть возможность, то необходимо отправить жителя Китая в организацию для подтверждения факта существования и функционирования.

Есть ли смысл открывать юридическое лицо в Китае?

Открытие юридического лица в Китае потребует большого количества постоянных инвестиций и затрат, как минимум — на содержание офиса и сотрудников бухгалтерии. Если вы в начале пути и в рамках вашей экспортной стратегии нет возможности долгосрочных инвестиций, то лучше найти партнера в Китае.