«Близкий контакт и постоянное присутствие». Что важно для работы на Ближнем Востоке

Эксперт считает, что сейчас сложились все предпосылки для того, чтобы начать торговое сотрудничество со странами Персидского залива. Ближневосточный рынок заинтересован в уральской продукции, он емкий и перспективный, так почему бы не воспользоваться моментом? Здесь, конечно, есть своя специфика ведения бизнеса, но она не является секретом.

Роман Гаврилин, член правления Российского Совета Предпринимателей города Дубай (ОАЭ), руководитель зарубежного офиса Russian Promotion Group в ОАЭ, поделился с DK.RU своими наблюдениями о работе на Ближнем Востоке, а также дал несколько практичных советов тем, кто заинтересован в экспорте своей продукции в страны Персидского залива и Северную Африку.

Напомним, Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства и его структурное подразделение Центр поддержки экспорта продолжают серию прямых эфиров с экспертами под общим названием «Новые векторы развития экспорта».

Смотреть эфиры можно в группе Центра поддержки экспорта «ВКонтакте».

Почему российскому экспортеру стоит начать работу именно с этими регионами?

— Страны Персидского залива и Северную Африку называют одними из самых емких и перспективных направлений для российских экспортеров, особенно в текущей ситуации. За последние пять лет количество российских компаний, присутствующих в регионе, выросло кратно, при этом сохраняется значительный потенциал для дальнейшего наращивания международной торговли.

Рынок стран Ближнего Востока заинтересован в российской продукции. Сейчас, вопреки неблагоприятной обстановке, связанной с введенными против России санкциями, сложилось наиболее удачное время для старта экспортной деятельности.

Страны Персидского залива, Северная Африка являются одними из самых перспективных и с точки зрения логистики, и с точки зрения ценового уровня. Также важным моментом является минимальная конкуренция со стороны местных производителей, которые находятся в начальной стадии развития.

С чего начать, с какой страны?

— Прежде всего это GCC — региональный союз шести арабских стран Персидского залива: Саудовская Аравия, ОАЭ, Кувейт, Катар, Оман и Бахрейн. Для продвижения на рынок Персидского залива эксперты советуют начинать с ОАЭ, рассматривая территорию как точку входа, из которой возможен реэкспорт. Но это не значит, что для разных стран подойдет одинаковый продукт, его придется видоизменять в соответствии со спецификой той или иной страны.

Россия весьма близка к странам GCC экономически. Они также зависимы от экспорта углеводородов, при этом не имеют внутреннего производства в достаточном объеме. Если рассматривать страны Северной Африки, то Египет и Алжир — наши традиционные партнеры еще со времен Советского Союза и хорошо знакомы с российской продукцией.

Как выстроить работу в этих странах? Какова специфика рынка стран Персидского залива и Северной Африки?

— Одной из особенностей выстраивания отношений с Ближним Востоком является физическое присутствие компании на рынке, в отличие от стран Европы, например, с которыми возможно иметь долгосрочные отношения из любой точки России, в удаленном формате.

Ближний Восток — это регион, который любит постоянный близкий контакт и вовлеченность в работу партнеров. Это должно подкрепляться не только заключенными контрактами, но и отношением к делу, к качеству своей продукции.

При выборе партнера очень важно не торопиться и не заключать контракты после одной-двух встреч. Необходимо подготовить базу для подписания договора, поскольку чаще всего они являются эксклюзивными и заключаются на срок от года до трех, что исключает возможность смены партнера.

Как и при выходе на любой новый иностранный рынок, лучше всего привлечь к работе эксперта, специалиста, который будет являться посредником и поможет вашей компании избежать ошибок в выстраивании отношений с конечным партнером.

Как и где пройти процедуру международной сертификации?

— Международная сертификация — это экспертиза, которая подтверждает соответствие продукции или услуги иным (отличающимся от российских) стандартам качества. Первоначально стоит выяснить, что именно вашей компании необходимо сертифицировать, поэтому начинать нужно именно с выхода на рынок, поиска партнера, так как сертификаты нужны не на все.

Также необходимо определиться, получать сертификацию в России или непосредственно в стране, которую вы выбрали для экспорта. Если у вас довольно большой объем компонентов зарубежного производства, возможно, окажется более выгодным собрать их и пройти сертификацию на месте. Еще одним немаловажным моментом является наличие представительства в России самой сертифицирующей организации.

Как понять будет ли пользоваться спросом продукция, как начать ее продвигать?

— Для понимания спроса существуют три проверенных способа, помочь реализовать которые может Центр поддержки экспорта. Первоначально это поиск и подбор партнера, а в дальнейшем — участие в бизнес-миссиях и выставках. Большой плюс выставок — это возможность установить контакт как с потенциальными партнерами, так и с конечными потребителями, посмотреть на товар конкурентов.

В первую очередь привлекает внимание яркое оформление стенда компании, какие-то необычные решения, которые помогут сделать акцент на продукции и выделить ее среди конкурентов. Если есть возможность, необходимо запастись образцами продукции для выставки, а также подготовить «почву» для встречи с потенциальными партнерами, то есть, по крайней мере, осуществить их поиск до поездки.

С каким объемом торговли лучше заходить на рынок?

— Что касается объемов торговли, то это преимущественно вопрос логистики и стоимости товара, целесообразности поставок. Отмечу, что, несмотря на санкции, введенные в отношении России, в сфере логистики не произошло особых изменений, кроме того, что логистические цепочки стали длиннее.

Читайте также на DK.RU: «Весьма предприимчивы и пытаются всегда найти выгоду для себя». Как вести бизнес с Китаем