«О распродажах бизнеса речи нет. Те, у кого были деньги, вложили их в нечто материальное»

С конца февраля многие люди резко решили что-то купить или продать: причем речь идет как об обычных товарах, так и о бизнесе. Одной из причин продажи бизнеса для части предпринимателей стал переезд, говорит Илья Дудковский, руководитель категории «Готовый бизнес и франчайзинг» в «Авито». Активность на платформе в марте и апреле сильно выросла, люди стремятся вложить деньги в те ниши, которые сейчас будут востребованы, от сельского хозяйства до развлечений.

Вместе с тем в сегменте купли-продажи готового бизнеса есть множество стереотипов, и не все из них сейчас актуальны. В интервью DK.RU г-н Дудковский рассказал, как происходят сделки, кто выступает в качестве покупателей и почему говорить о распродажах бизнеса в России все же нельзя.

Покупка готового бизнеса — зачастую покупка кота в мешке. Как справедливо оценить небольшой бизнес, непубличный, без длинной истории отчетности?

— Только бизнес без отчетности — это кот в мешке. Но люди готовятся к продаже бизнеса и зачастую пытаются собрать информацию, чтобы наглядно ее презентовать. В любом случае, такие данные, как количество клиентов, финансово-бухгалтерские отчеты, отчеты от налоговой за последние периоды, количество контрактов с поставщиками помогают понять объем компании. А дальше вступают в силу общепринятые законы оценки бизнеса, например, чистая прибыль, умноженная на 12-36 месяцев.

Читайте также: «В России с деньгами проблемы нет. Есть проблема с интересными проектами»

Насколько отличается заявленная цена сделки по продаже бизнеса от фактической?

— Обычно не сильно, потому что продажа бизнеса — это долгий процесс, который требует доверия с обеих сторон. Если в ходе переговоров изначальная оценка меняется с 1 млн на 5 млн руб., то продавец сам себе оказывает плохую услугу, потому что к нему придут люди, не готовые инвестировать такие суммы.

Обратная ситуация тоже бывает редко: задача продавца — продать за справедливую для него цену.

Дисконт очень индивидуален и обычно обусловлен тем, что в ходе анализа отчетности всплыла история, которая стоит того, чтобы снизить цену актива. Например, сокращение клиентской базы год к году. Просто «мне этот бизнес не так нравится, скинь n миллионов» — не работает.

Но разбор отчетности компаний и торг происходит уже вне нашей площадки. Наша задача — соединить продавца с потенциальным покупателем и заинтересовать того.

На «Авито» можно посмотреть предложения: например, какие объекты и сколько стоят в сфере сельского хозяйства, и на основе этого составить общую картину.

Людей, которые детально подходят к выбору бизнеса, мы делим на две категории. Первая — профессионалы, которые работают в той же сфере, хотят расширить свой портфель проектов и понимают, насколько адекватно оценен бизнес. Вторая — люди, которые только подступаются к инвестированию в бизнес и им нужна помощь в оценке. Здесь они либо привлекают профессионалов, бизнес-брокеров, либо сами анализируют разные объекты и понимают порядок цен. Но, например, если 100 гектаров стоят 100 млн руб., не всегда 10 га в той же области стоят 10 млн руб. И нельзя сказать, что законы торга в случае сделок между физлицами одинаково работают и в случае продажи бизнеса.

Алексей Караваев: «В Екатеринбурге вместо торговых центров могут появиться склады»

Открытая продажа часто может навредить бизнесу. Как с этим справиться?

— Это актуальный вопрос. У нас на площадке многие продавцы выкладывают данные об объекте без упоминания самого объекта или даже района.

Могут выложить абстрактные фотографии — мы это не приветствуем, но понимаем, почему продавец так действует. Если сразу сказать, какой именно бизнес продается, появится много вопросов.

Любой потенциальный покупатель может приехать, например, в небольшую парикмахерскую и начать говорить с мастерами. Те напрягаются — почему их спрашивают про продажу? Значит, что-то произойдет. И уходят. Из-за такого продавцы маленьких бизнесов и скрывают информацию. Поэтому, если есть необходимость ее не раскрывать, лучше так и писать об этом в объявлении и предложить все рассказать в личной беседе. При этом обычно информацию о крупных объектах раскрывают сразу.

Есть расхожее выражение «выставили на Авито», которое порой воспринимается как показатель невысокой ликвидности и неинтересности бизнеса.

— Думаю, некоторое время назад этот стереотип мог быть актуален. Но если ты хочешь быстро продать бизнес, все каналы хороши. Скорее есть другой стереотип — что на «Авито» выставляют только дешевые объекты. Но он разбивается, если зайти в раздел «готовый бизнес»: у нас есть и объекты за 3 млрд руб. — крупные производства, высокотехнологичные объекты, бизнес в сфере люкса.

Никогда не знаешь, откуда придет покупатель. Люди идут к бизнес-брокерам, чтобы продать бизнес через них, а сами параллельно идут на «Авито» и другие площадки, размещают объявление о продаже и там, чтобы увеличить воронку заинтересованных лиц. Очень многие заинтересованные люди просматривают объявления и в начале получается большая воронка, хотя целевых контактов может быть не так много. Но все равно больше, чем если не размещать. Наша сила в огромной аудитории — более семи тысяч человек ежедневно заходят в категорию «Готовый бизнес». Например, человек, у которого есть капитал для инвестирования, может зайти на платформу посмотреть загородные дома или разместить объявление о продаже старого авто, а параллельно увидеть объявление о продаже бизнеса, которое его заинтересует.

«Если поменять вектор зависимости с «западного» на «восточный», экономику не восстановить»

Какова средняя скорость продажи бизнеса, от размера к размеру?

— Это очень зависит от сферы. Сейчас мы видим огромный рост активности в сельском хозяйстве, причем спрос по всей стране превышает предложение, за весну он вырос на 30%. В таких сферах от момента размещения объявления до закрытия сделки может пройти 3-6 месяцев — для средних по размеру объектов. В случае крупных — год и более. Франшизы, конечно, продаются быстрее, потому что не надо оценивать бизнес, есть только паушальный взнос. Скорость продажи бизнеса основана на его размере, сложности и поиске покупателя, готового в это погружаться.

Что изменилось в сфере купли/продажи бизнеса за последние три месяца, с конца февраля?

— В целом у нас наблюдается существенная динамика роста предложения и спроса. Причем начиная с середины февраля и до конца марта было некоторое снижение интереса к этой теме, мы видели снижение числа покупателей. А начиная с апреля мы видим прирост на 15% по сравнению с прошлым годом.

При этом надо понимать, что многое зависит от сферы бизнеса. Заметнее всего в процентном отношении развивается сектор сельского хозяйства: весной интерес к покупке здесь вырос на 30% в целом по стране, а, например, в Екатеринбурге — почти вдвое.

Сельское хозяйство сейчас так востребовано, потому что эта сфера традиционно менее волатильна в случае экономических передряг: есть люди будут всегда.

В сегменте промышленных предприятий изменения не так ярко выражены — спрос за весну вырос на 14%, а предложение на 6%.

Что касается цен, то всегда были люди, которые готовы пожертвовать частью дохода, чтобы продать быстрее, и те, кто готов ждать. Сейчас также стала играть свою роль такая причина продажи, как желание или необходимость переезда. Это влияет на скорость продажи некоторых бизнесов за счет большего дисконта. Но статистически значимых изменений мы не видим. Средняя цена в России по всему разделу готового бизнеса за весну выросла на 8% и составляет сейчас 500 тыс. руб., поэтому говорить о распродажах бизнеса нельзя. 

Какие еще сферы предпринимательства самые живые с т.з. купли-продажи?

— Традиционно диджитал: интернет-магазины, продажи через маркетплейсы. Маленькие бизнесы с относительно низким порогом входа (сейчас он около 80 тыс.), которые позволяют людям начать зарабатывать.

Сфера развлечений за последние два месяца начала расти: мы связываем это с тем, что после пандемии и событий с середины февраля люди оказались в долгосрочном стрессе. И сейчас, когда хотя бы пандемия отступила, как-то начинают жить. Многие отложили долгосрочные покупки, деньги освободились.

Поэтому спрос на развлечения растет, вследствие этого оживает сегмент бизнеса в этой сфере и оборудования для него. Именно на развлекательный бизнес заметнее всего выросла цена за весну — на 46% по России, сейчас его средняя стоимость составляет 946 тыс. руб. Бизнес «Общепит» растет традиционно, примерно на 15%.

Сейчас мы также видим повышенный спрос на все, что связано с автобизнесом: автосервисы, услуги, запчасти... Автопарк стареет и его омоложения в ближайшее время не предвидится.

Да, мы фиксируем прирост сделок год к году. Но у нас очень косвенная информация именно о проданном бизнесе — нам никто не говорит: «Спасибо, продал с вашей помощью».

Поэтому мы определяем показатель расчетно, по факту удаления объявления с платформы и некоторым другим параметрам, например, количеству реально совершенных контактов. И мы очень аккуратно относимся к оценке числа реально проданных объектов и не раскрываем этот показатель.

И мы позиционируем себя не только как площадку по купле-продаже готового бизнеса: это может быть и готовый бизнес, и франшиза, и доля в компании, либо чисто денежная инвестиция.

Где видно падение активности?

— В сегменте строительных компаний: стройматериалы сильно подорожали, на это накладывается сбой цепочек поставок… Сейчас эта сфера стала наиболее консервативной. В остальных — небольшой, но прирост.

Монетизация в сегменте готового бизнеса отличается от той, что действует для физлиц?

— Мы не берем никаких комиссий, только плату с продавцов за размещение объявлений и за подключаемые по их желанию услуги продвижения. Более того, планируем переходить на более удобный для всех инструмент — плату за конкретное действие, лид. В частности, за звонок. Мы считаем, что это будет справедливее по отношению ко всем участникам рынка.

Ранее для многих малых и микробизнесов существенную долю продаж формировал Instagram (соцсеть принадлежит компании Meta, признана экстремистской организацией в России). С его блокировкой вы видите переток клиентов, размещавших там рекламу?

— Всегда интересно понять, откуда реально пришли клиенты. По нашей аналитике мы видим, что с конца февраля — середины марта к нам пришел большой поток покупателей, число предложений выросло на 20%.

К концу марта сильно начало расти и предложение: ввиду неопределенности люди стали искать новые возможности монетизировать свои активы. А те, у кого были деньги, решили вложить их во что-то материальное, потому что непонятно, как изменится их стоимость.

Активность пользователей у нас сильно увеличилась: в апреле число сделок к февралю выросло на 63%. В прошлом году такого не было. Между 23 февраля и 8 марта есть традиционная просадка, если говорить про категорию бизнес и оборудование. В этом году просадка была сильнее, но и отскок гораздо выше. В апреле и мае мы показали самые высокие результаты за всю историю. И мы понимаем, что часть аудитории перешла в том числе из Instagram (соцсеть запрещена в России).

Насколько сильно на вас влияет уход западных компаний?

— Сложно сказать однозначно. Понятно, когда привычные методы потребления уходят, люди начинают искать альтернативы. Наверное, здесь играет роль традиционное наследие «Авито»: у людей есть понимание, что там можно что-то продать или найти.

Сейчас громко звучит тема импортозамещения, как и в 2014-2015 гг. Как вы с ней работаете?

— Это хорошая история, и мы нацелены на то, чтобы еще больше привлекать на «Авито» локальных производителей. Но есть и еще один тренд.

С уходом западных компаний исчезает много рабочих мест и освобождаются люди, в том числе высокооплачиваемые. Часть из них начинают рассматривать объекты для инвестирования, а не искать новую работу.

Микро, мини-, средние бизнесы, в зависимости от капиталов людей... От кофеен до салонов красоты, куда люди начинают перекладывать свои накопленные зарплаты и капиталы. Спрос на эти маленькие бизнесы растет. Ведь вместе с готовым бизнесом вы покупаете налаженные процессы: клиентская база, обученный персонал, пул поставщиков, подходящее, оборудованное полностью помещение. То есть первые дивиденды с инвестиций можно начать получать практически сразу.

Есть ли у «Авито» планы по выходу на рынки ближнего зарубежья?

— В России пока столько работы, что о расширении мы даже не думаем. У нас действительно очень амбициозные планы по развитию функционала и ассортимента площадки.

В России порядка 10-20 основных площадок с объявлениями по продаже бизнеса. Бизнес-брокеры, которые профессионально занимаются продажей компаний — не конкуренты, они наши партнеры, потому что также с нашей помощью ищут покупателей. Продажа готового бизнеса — все-таки не очень конкурентный рынок, но и не очень большой. Это сложный, дорогой продукт, и относительно небольшая часть людей реально готовы быть предпринимателями. 

Часто думают: раз бизнес продают, значит, там шляпа, все плохо и пора бежать. На самом деле есть как минимум пять разных причин для его продажи.

Иногда — банальный переезд, иногда — не сработались с партнерами и нужно выйти из компании либо владелец начал развивать другой проект и не может тянуть сразу несколько направлений. Также бывают случаи, когда бизнес изначально создавался для последующей продажи. А иногда влияет эмоциональное выгорание владельца — собственник больше не может или не хочет развивать проект, но готов передать его человеку, который продолжит дело с новыми силами.

«Авито» сейчас фактически маркетплейс. Насколько сильно вы конкурируете с теми же Ozon и Wildberries?

— В одних сферах они наши конкуренты, в других — наши партнеры. Рынок онлайн-продаж конкурентный, но в сфере сложных продуктов и услуг мы скорее конкурируем со старыми привычками людей: продавать через отдел продаж, по телефону и так далее. Дорогостоящие объекты не продать в один клик: положить в корзину и купить станок за 15 млн руб. — так не работает. Это договор и сложное сопровождение. Здесь мы сделали «Авито» точкой входа, и, скорее, конкурируем с Alibaba.

А при продаже электроники конкурируем со всеми перечисленными в полный рост. У нас сильно развит сегмент б/у товаров, которые сейчас становятся актуальнее с учетом роста цен и усложнения поставок.