«Идем на Восток». Как происходит смена рынков сбыта на деле?

Компания «Стелла Про» стремительно развивается, за прошлый год товарооборот практически удвоился. Но, как утверждает руководство, это не было потолком, «Стелла Про» собиралась расширять экспортные поставки. Однако европейские компании, с которыми она сотрудничала, ушли с рынка. Уральскому игроку пришлось переориентироваться.

На прошлой неделе в Екатеринбурге прошла реверсная бизнес-миссия с Республикой Узбекистан. Приехавшим бизнесменам показали 20 предприятий области, готовых поставлять продукцию на экспорт, среди них — «Стелла Про». Организатор — Свердловский областной Фонд поддержки предпринимательства.

DK.RU побывал на предприятии вместе с иностранными гостями. Рассказываем, как прошла встреча, что показывали бизнесменам, какое мнение у них сложилось о компании, намерены ли они сотрудничать и по каким направлениям.

О реверсной бизнес-миссии

Цель мероприятия — многомиллионные контракты для местного бизнеса. Предыдущая бизнес-миссия, организованная СОФПП, принесла уральским бизнесменам соглашения о поставках на $8 млн. Во время миссии иностранцам обычно показывают несколько предприятий региона из той отрасли, которая их интересует. Выгодны ли такие мероприятия Свердловской области?

Для чего проводится реверсная бизнес-миссия с Узбекистаном, что она даст региону?

Валерий Пиличев, глава Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства

— Мероприятие, которое сегодня проходит, работает в рамках Центра поддержки экспорта СОППФ. Это наша стандартная процедура, b2b-встреча между предпринимателями иностранной страны и предприятиями Свердловской области. Сегодня у нас с визитом представители шести узбекских компаний. В этот раз бизнесменов интересуют товары народного потребления и строительные материалы.

Они посетят порядка 20 наших компаний, которые покажут им свою продукцию. В идеале мы ожидаем, что будет заключено много-много экспортных контрактов. Надо сказать, если реалистично посмотреть, обычно из такого рода реверсных бизнес-миссий складывается пять-шесть контрактов. Плюс между людьми устанавливаются связи на будущее, и это тоже здорово.  

С начала года Фонд провел два таких мероприятия. Одно из них — визит бизнесменов из Киргизии, их интересовали медицинские товары. Второе — аналогичная реверсная миссия из Казахстана. По итогам последней было заключено контрактов на $8 млн. Это очень хороший результат.

Какую цель в данной бизнес-миссии ставят для себя бизнесмены из Узбекистана?

Уткир Баходиров, заместитель директора по строительству KOLBERG production:

— KOLBERG production — сеть гипермаркетов строительных материалов и товаров для дома, которая входит в состав KOLBERG GROUP. Это одна из крупнейших компаний товаров народного потребления, женской гигиены и бытовой химии в Узбекистане. Мы также занимаемся развитием розничных товаров и производства продуктов гигиены на территории Узбекистана. Наш холдинг был основан в 1998 г.

Мы уже взаимодействуем с другими регионами РФ, сюда приехали искать потенциальных поставщиков, которые бы заинтересовали нас и их товары были бы востребованы в нашей стране. В этом году мы уже были с аналогичным визитом в Ульяновске, Воронеже, в Санкт-Петербурге, Москве, и теперь у вас — в Екатеринбурге.

Почему представителей KOLBERG production заинтересовала «Стелла Про»?

Валерий Пиличев:

— Предприятие «Стелла Про» производит товары народного потребления, связанные с мебелью и строительством. Они уже три года сотрудничают с Центром поддержки экспорта СОФПП. Все это время они получали базовую консультационную поддержку, поддержку по поиску партнеров, участие в прямых и реверсных бизнес-миссиях.

Свой офис компания декорировала собственными материалами

Партнеров из Узбекистана интересует в первую очередь декоративная продукция для отделки и строительства, строительные материалы и предметы интерьера. Это как раз то, что производит «Стелла Про». Их заинтересовало также и то, что компания может производить декоративные элементы под запросы конкретно Узбекистана, с учетом их культурных особенностей.

О визите бизнесменов из Республики Узбекистан в компанию «Стелла»

Представителям Узбекистана показали три производственных цеха, склад и офис компании, который также выполняет функцию шоу-рума, так как отделан своими материалами. О том, как работает предприятие, рассказали директора и работники цехов. Узбекские бизнесмены после экскурсии высказали свое мнение относительно компании и перспектив сотрудничества.

Как себя позиционирует компания «Стелла Про», что здесь могут предложить гостям?

Вячеслав Заботин, коммерческий директор:

— Однажды мы решили начать зарабатывать деньги, как-то запомниться и проявить себя. В 2013 г. компания состояла из 2-3 человек. Сейчас нас около 300. Я и Александр делали все сами — покупали товар, грузили в машину, отвозили, принимали деньги. Таким образом начинали расти и развиваться, и пошло-поехало.

У нас были успехи на рынке Свердловской области, мы начинали работать с крупными игроками-клиентами, заключили хорошие контракты, стали дистрибьюторами в Свердловской области, затем в УрФО, постепенно наращивали обороты. То есть сначала мы были просто дистрибьюторами аналогичных декоративных строительных товаров, но, когда мы захватили определённую долю рынка, мы поняли, что нас как компанию уже узнают, и чтобы работать с такими игроками, как «Леруа Мерлен», «OBI», нам необходимо стать производителями. У нас получилось реализовать эту идею в 2018 г.

Производство стеновых панелей, распиливание

Мы начинали с 5 млн руб. уставного капитала, которых хватило снять базу, купить немного товара. По итогам прошлого года наш оборот составил более 1,5 млрд руб. В этот год мы себе ставим планку роста в 100%, хотим преодолеть отметку в 3 млрд руб. Доля экспорта сейчас небольшая — в районе 10-15%.

Производственные мощности позволяют наращивать темпы. Сейчас есть четыре действующие высокоскоростные линии, сбыт по продукции загружен на 50-60%. При некоторой модернизации мы сможем производить еще больше.

Мы позиционируем себя как динамично развивающаяся компания, у которой есть четко определенные, далеко идущие планы. Мы делаем упор на качество и всегда стараемся выполнять запросы клиентов, потому что понимаем, что интерьерные вещи всегда зависят от вкусов, а в данном случае от предпочтений, которые складываются внутри страны, имеют культурные корни. У нас есть опыт подобного сотрудничества. Например, при работе с Казахстаном мы создали специальную коллекцию «Астана», при работе с Татарстаном отошли от черно-белой гаммы, добавили красный и вишневый в цвета отделки.

Вы зависите от поставок сырья из Европы, из чего вы производите свои товары?

Александр Исанбаев, исполнительный директор компании «Стелла»:

— Мы полностью работаем на российском сырье, за исключением некоторых компонентов. Сейчас российские заводы научились делать качественное сырье по международным стандартам. Класс эмиссии сырья у нас это Е1 и Е05. Е1 — это максимальный класс эмиссии. Его можно применять в детских садах, то есть оно абсолютно безопасно. После обработки наша продукция покрывается высококачественной финиш-пленкой. Пленка также производится в России по европейским стандартам качества и экологии.

Мы делаем предметы интерьера, которые сочетаются между собой. Например, экраны для радиаторов. Суть — маленькая коробочка, удобная инструкция, низкая цена, высокое качество. Вообще эти консоли можно применять по-разному. Можно сделать полочку, тумбочку и так далее. Размеры стандартные, но их несколько.

Здесь происходит нанесение клея на пленку и пленки на основу панели, процедура называется «укутывание» 

Экраны на радиаторы сейчас у нас в топе. Консоль подсмотрели в Европе — изящный и функциональный предмет мебели. Их очень любят дизайнеры, мы сделали первую партию, она разошлась как горячие пирожки.

Как изменилась география ваших поставок в последнее время?

Вячеслав Заботин:

— Сейчас среди наших клиентов уже числятся все крупные сети России. Также мы активно занимаемся освоением экспортного рынка. Порядка 10 стран уже сотрудничают с нами. Было достаточно много европейских стран среди партнеров, мы работали с Германией, Румынией, Эстонией, Латвией. Они ушли с рынка. Продолжаем работать в направлении Казахстана, Киргизии, Туркменистана.

Куда вы сейчас поставляете продукцию и сколько?

Вячеслав Заботин:

— Мы отгружаем в такие крупные сети, как «Леруа Мерлен», «Максидом», «Оби», «Касторама». В России это, в основном, Москва, Красноярск, Краснодар.

Германия у нас брала чаще всего интерьерную рейку. Последние машины, которые уходили на Германию и Прибалтику, увозили в основном 3D-панели, это было массово — 3 или 2 фуры за раз. Прибалтика в основном брала перфорацию, крышки, экраны, боковины.

Если говорить про весь товарооборот, то в среднем в день мы отгружаем со склада порядка 170 кубов товара. За последний год объемы отгрузок выросли в два раза.

«Год назад мы в соседнем здании занимали один стеллаж, уже год работаем в этом складе»

Вы сталкиваетесь с какими-нибудь трудностями на фоне постоянного бурного роста компании и смены рынков сбыта?

Александр Исанбаев:

— Да, у нас есть трудности роста, то есть у нас много людей, много амбиций, нам не хватает квалифицированных людей во всех подразделениях, но особенно — в отделе продаж и на производстве. Государство, к сожалению, сейчас не выпускает специалистов для нашего рода производств. Нет таких специалистов, которые пришли и начали работать, обычно надо полгода поучиться.

На каждом предприятии, особенно на производстве, есть трудности, тем более сейчас. Наши поставщики испытывают сложности с импортным сырьём, есть перебои с поставками. Мы всегда работаем с несколькими поставщиками, чтобы наши клиенты не страдали. Да, сейчас стало немного сложнее, чем раньше.

Зона отдыха в офисе, все сделано из собственных материалов

Какие планы у компании на текущий год?

Александр Исанбаев:

— Увеличение выручки на 100%. На текущий момент около 15% товарооборота компании составляет экспорт. Плюс расширение целевой географии и переориентация на Восток. В первом полугодии компания переориентировалась на другие направления экспорта, в результате повысила свои продажи на рынке ЕАЭС за счет новых направлений — Армении и Туркменистана.

Кто помогает в процессе смены рынков сбыта?

Александр Исанбаев:

— В продвижении на новые зарубежные рынки компании помогает Центр поддержки экспорта Свердловской области. При участии ЦПЭ предприятие участвовало в выставках, получало правовое и иное содействие. В результате компания заключила экспортные контракты на поставку строительных материалов с покупателями из Армении и Туркмении, а также привлекла партнеров из республик Казахстан и Беларусь.

Понравилось ли гостям из Узбекистана на предприятии? Намерены ли они сотрудничать?

Уткир Баходиров:

— На данном этапе наша страна развивается очень бурно. В последние три года строится много жилых домов, офисов, школ, административных зданий. Население самое большое в Средней Азии — 38 млн человек. Рынок уже показал, что рост торговли очень высок, даже превышает наши надежды. Первый гипермаркет мы открыли в области. Он был испытательным, но оправдал себя, и мы открыли второй в Ташкенте.

Мы растем, планируем открыть в 2023 г. еще три гипермаркета. Ищем потенциальных партнеров. Сегодня мы убедились, что все очень технологично, здесь развивается очень хорошее производство. Те материалы, которые здесь выпускаются, очень востребованы в нашей стране. Мы также сами строим торговые центры, то есть у нас есть своя строительная компания. Я думаю, мы договоримся и сработаемся.

Читайте также на DK.RU: Торговый дом Узбекистана появится в Екатеринбурге.