«Маленькие, потому выигрываем». Как керамическое производство с Урала находит новые рынки

Идея заняться керамикой родилась у сестер Ксении и Елены Клыпиных семь лет назад за разговором на кухне. Опыта в этом направлении у них не было (Ксения была маркетологом, Елена работала в IT-компании). Но было огромное желание запустить свой бизнес, результаты которого можно потрогать руками. Первую печь для обжига подарила мама. Бизнес-партнером сестер стала подруга-дизайнер Ольга Бачурина, она создавала гипсовые формы. А первую плитку ручной работы под брендом Mira Ceramic делали действительно своими руками: катали глину скалкой и ножкой от стола, вырезали формочками для печенья.

Спустя сотни экспериментов, смены нескольких технологий производства и команды владельцев маленькая семейная мастерская выросла в компанию, которая собирает из керамики печи и иконостасы, делает метлахскую плитку для реставрации старинных зданий и продает позолоченную плитку в Дубай. В 2022 г. компании в очередной раз пришлось сменить направление производства.

Смена ориентиров

— Предприниматель — это человек, который живет в состоянии постоянной неопределенности. Просто сейчас ее значительно больше. Но мы подошли к этой ситуации с очень хорошими позициями, — рассказывает Ксения Клыпина, совладелец Mira Ceramic.

Сейчас у компании три совладельца: Ксения Клыпина, Андрей Савицкий и Дамир Галимулин. Mira Ceramic производит плитку, изразцы для каминов и печей, иконостасы. Обновление команды произошло в 2019 г. До объединения все трое были знакомы и вместе тестировали новые подходы в керамике.

В 2019 г. совладельцами компании стали Дамир Галимулин, Ксения Клыпина и Андрей Савицкий 

— Многие, кто позиционирует свою продукцию как плитка ручной работы, зачастую делают ее, как мы на первом этапе: формочками для печенья или «отминкой» глины по форме (глину помещают в форму, отминают, и она сохнет, но после высыхания ее геометрия может измениться). Когда мы делали плитку «печеньками», как только мы ее ни сушили — ее вело. И когда ее получал заказчик, мы ждали отзыв в духе «какая классная плитка», но нам писали, например: «Я к ней привыкаю». И это мотивировало искать новую технологию, — рассказывает Ксения. — Дамир и Андрей делали изразцы и иконостасы и постоянно придумывали новые технологии для керамики. Они изобретатели и предложили протестировать технологию сухого прессования, которую на тот момент разрабатывали. Им стало интересно применить свою разработку именно к плитке. Мы попробовали и получилось круто. Потом они делали нам плитку на субподряде, продали нам свой станок, и в какой-то момент, когда я в компании осталась одна, мы решили стать одной командой и развивать бренд Mira Ceramic.

Первую плитку делали формочками для печенья, а сейчас это целое производство со станками и печами

В пандемию в компании почувствовали повышение спроса на свою продукцию: люди оказались заперты дома и стали активнее думать об обустройстве пространства.

К 2021 г. в Mira Ceramic разделили направления производства: на внутренний рынок работали по изразцам и метлахской плитке, которая используется чаще всего для реставрационных работ. А на экспорт занимались продажей керамической плитки. На Россию ее практически не продавали, потому что было много итальянской и испанской продукции, которая стоила меньше и была более известна покупателям.

Метлахскую плитку в Mira Ceramic считают одним из своих главных достижений. Это высокопрочная плитка, она не покрывается глазурью, весь ее цветной слой и рисунок — это глина. На отработку технологии потратили два года. Метлахскую плитку с рисунком в России больше практически никто не делает

Сейчас, говорит, Ксения направления производства вновь пришлось изменить:

Внешние рынки, на которые мы были нацелены, оказались для нас недоступны. Мы в основном экспортировали в США, Канаду и Европу. Но сейчас плитка по объему продаж в России обгоняет изразцы: ниша неожиданно освободилась. С одной стороны, покупательская способность снизилась, но с другой, многие наши маленькие конкуренты (небольшие крафтовые производства, где плитку делали 1-2 человека), закрылись. Поэтому у нас сейчас довольно хорошее положение.

У нас есть свои технологии, производственные мощности, мы можем активнее работать на внутренний рынок и заменять те товары, которые сейчас недоступны. Например, это испанская, итальянская, португальская плитка, метлахская плитка из Франции для реставрационных работ. У нас по-прежнему есть запросы и заказы на сложные проекты: изразцы, камины, русские печи. Это специфическая история именно для нашей страны, а не замена импортного. При этом у нас остаются договоры и с зарубежными заказчиками. Но горизонт планирования сократился максимум до пары месяцев.

Плитка ручной работы в 2021 г. была более востребована на экспорт, а сейчас — на внутреннем рынке

Каждый иконостас — это большой проект. В нем около 10 тыс. керамических деталей, расписанных вручную. На изготовление требуется целый год. Иконостасы, изготовленные Mira Ceramic, есть, к примеру, в храмах на Ганиной Яме, в храме Большой Златоуст в Екатеринбурге

Золото на экспорт

С развитием экспортного направления Mira Ceramic помог Центр поддержки экспорта Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (ЦПЭ СОФПП). Ксения проходила обучение по работе на международных электронных площадках и называет этот опыт очень полезным: отправки плитки за границу кратно выросли. В начале 2022 г. при содействии ЦЭП плитку Mira Ceramic купили в Канаде, Германии, Великобритании и США. 

— Это была большая комплексная трехмесячная работа, ее полностью организовал свердловский Центр поддержки экспорта. Благодаря этому мы увеличили объемы продаж нашей продукции через электронные площадки в 10 раз, — рассказывает Ксения.

Первым делом она прошла обучение основам экспорта, узнав о нем из рассылки ЦПЭ.

— Сначала было двухдневное обучение по поводу того, как выбрать страну для экспорта, какие барьеры могут возникнут при отправке продукции. По итогам обучения мы выбрали целевые страны, изучили потенциальные площадки для продвижения и способы продвижения. Для себя целевыми направлениями экспорта мы определили Канаду, США и Францию, а основной площадкой для продвижения — Etsy. Ее особенность в том, что что там представлен в основном крафтовый продукт, ручная работа, — говорит Ксения. — Поначалу мы активно не развивали эту площадку и не получали большой отдачи. Мы повторно встретились с представителями Центра поддержки экспорта Свердловской области. Я прошла обучение работе на Etsy. Это был комплексный подход по продвижению на этой площадке: вместе с ЦЭП мы провели анализ рынка и конкурентов, наполнили магазин, нам подключили платное продвижение. Кроме того, я прошла обучение по работе на Pinterest.

Иностранные электронные площадки могут быть полезны всем, кто продает свою продукцию конечным покупателям и у кого есть готовый товар. Etsy сейчас для российских магазинов недоступен из-за проблем с оплатой. Но есть еще, к примеру, eBay, через него можно продавать практически во все страны мира. Есть локальные площадки в различных странах, хотя сейчас возникает вопрос с доставкой продукции. Но и с ними можно работать.

После такого обучения компания уже самостоятельно планирует выход на азиатские электронные торговые площадки, нацеленные на Японию и Китай.

— Это интересно. В Китае можно купить что угодно, но при этом у них есть запрос на продукцию ручного производства. Для регистрации на торговых площадках нужны очень качественные фото и видеоконтент, иначе тебя туда не возьмут. Попробуем зарегистрироваться там сами, а если возникнут сложности, снова пойдем в Центр поддержки экспорта, — обрисовывает ситуацию Ксения.

В апреле 2022 г. фонд организовал участие компании в коллективном стенде Свердловской области на международной выставке MosBuild в Москве. Там Mira Ceramic заключила договоры на поставку своей продукции в сеть интерьерных салонов в Казахстане и нашла заказчиков из Москвы.

MosBuild — это топ для дизайнеров. Это крупнейшая в России выставка строительных и отделочных материалов. Мы участвовали первый раз, и выставка дала нам очень сильный толчок по клиентам. Мы заключили хорошие договоры, — говорит Ксения.

Кроме того, в 2022 г. у компании появились заказчики из ОАЭ: образцы плитки родом из Екатеринбурга представлены в сети интерьерных салонов в Дубае. В 2019 г. Ксения ездила в этот город с бизнес-миссией от СОФПП. Интерес проявляют заказчики из Индии.

В Дубае и Казахстане, говорит Ксения, особой популярностью пользуется керамическая плитка, покрытая золотом. В России такая продукция менее востребована из-за цены — золото увеличивает ее стоимость в два-три раза. Но есть два российских города-исключения: Уфа и Казань. В этих городах золотые камины очень популярны.

Препарат золота — это химическая смесь, которая содержит 10-20% драгоценного металла. Она наносится художником и запекается в печи при 700°С. Это отдельный обжиг, после которого золотое покрытие впекается в глазурь. Есть российский производитель препаратов золота для керамики, у которого мы его закупаем, — поясняет Ксения.

Купить русскую печь на Авито

Помимо выставок в 2022 г. у Mira Ceramic появился еще один неожиданный и действенный канал продаж — классифайды.

— Когда вы думаете про Авито, вы представляете: детская коляска б/у купить. Но мы продаем там изразцовые печи и камины! Ниша изразцов — практически пустая, и, если магазин на Авито сделан хорошо, он индексируется в поисковых системах. У нас средний чек по продажам — 300 тыс. руб. за комплект изразцов, — говорит Ксения.

Кроме того, на продажи активно работает контекстная реклама. Основной поток клиентов у компании идет из Москвы, Казани, Уфы, Санкт-Петербурга.

— В какой-то момент все притихли, а сейчас начинают просыпаться. Даже старые заказчики, с которыми мы общались год-два назад, снова приходят к нам. Если плитка — это в среднем три месяца от момента интереса до покупки, то такие сложные проекты, как камин или печь, могут потребовать и два года. Печь задумывают на этапе фундамента, а облицовывают когда дом построен. И клиенты, которые пару лет назад взялись за строительство домов, снова приходят к нам — уже за покупками, — рассказывает Ксения.

Сейчас компания нацелена стать мелкосерийным производством: выпускать дизайнерскую плитку и изразцы для каминов и печей партиями. Это позволит снизить себестоимость, сроки производства и обеспечить стабильное качество.

Мы растем довольно активно. Мы пришли от мастерской к производству, где есть технологии и понятные результаты. Если на первом этапе 30% плитки мы просто выбрасывали, то сейчас процент брака не больше 5-10%. У нас по-прежнему плитка ручной работы — у нее нет заводской одинаковости (у нас есть допуски по размеру и разнотону, но есть и свои стандарты, контроль качества). И самое главное — простой смертный плиточник придет и красиво уложит ее, — говорит Ксения.

Такой камин изготовили для ресторана в Свердловской области

По ее мнению, небольшие отечественные производители, которые все делают полностью в России, сейчас в хорошем положении. 

Мы — маленькая компания, поэтому можем быстро поменяться. Изменить ассортимент, стратегию, и за счет этого мы в текущих условиях выигрываем, — уверена Ксения.

В завершение она рассказывает, что само название Mira Ceramic родилось от итальянского слова Miracolo (чудо). «Верите в чудеса?», — спрашиваю на прощание. — «Только в те, что создаем своими руками».

Фото предоставлены Ксенией Клыпиной, инфографика: Евгений Исаков, DK.RU

Реклама. https://sofp.ru/ 

ФОНД СОФПП (МКК) 

Читайте также на DK.RU: Бизнес на удовольствии. История стартапа, выпускающего бассейны из материала для кораблей