Рушан Гиниятов: «В Китае 1,5 миллиарда человек, из них 300 миллионов — ваша аудитория»

«Как вести бизнес с Китаем? Для тех, кто не знает страну, это вопрос из разряда: как жить на Марсе и как его покорять?», — отмечает генеральный директор и основатель группы компаний G2R, эксперт в области международной торговли, продвижения товаров на азиатские рынки Рушан Гиниятов. Он прожил в Китае четыре года, испытал на себе все трудности взаимодействия с китайскими партнерами и государственными структурами и сумел выстроить бизнес в Поднебесной.

На прошедшем в Екатеринбурге международном форуме «Экспортный марафон — 2022» Рушан Гиниятов дал рекомендации компаниям, которые хотят выйти на китайский рынок.

Адаптируйте свой продукт под китайский рынок и найдите эталон 

Население Китая — 1,5 млрд человек, из них 300 млн — ваша аудитория. Это люди, которые ежедневно покупают товары иностранного производства. Китайцам интересны российские продукты, и на сегодняшний день они стоят дешевле европейских. Но, чтобы у вашего продукта был шанс, его надо адаптировать его под требования этого рынка. К примеру, банка с медом должна выглядеть как подарок — флакон духов или бутылка виски.

Запуская проект, ищите эталон — компанию из вашего сегмента, имеющую успешный опыт продаж в Китае. Посмотрите, как они упаковывают свои продукты, как оформляют витрину. Это поможет вам сделать первые шаги в популяризации своих товаров. 

Приобретите доступ к тендерным площадкам

Это поможет учесть все факторы себестоимости продукции, которые в комплексе будут формировать итоговую стоимость товара для конечного потребителя за рубежом. Вы увидите, по каким ценам закупаются те или иные товары в сегменте B2B. Определите преимущества вашего продукта в сравнении с остальными (аналогичными) предложениями на потенциальном рынке сбыта.

Где и как продавать свои товары

Одна из самых известных международных В2В площадок — Alibaba. Я рекомендую выкладывать туда качественные фото и видеоролики, тщательно готовить описания товаров и делегировать работу с ней конкретному человеку. Как есть «авитологи» для «Авито», так для Alibaba нужен «алибабашник».  

Я считаю Alibaba классной площадкой, однажды мы с ее помощью за три месяца зашли на китайский рынок с таким продуктом, как лузга гречихи. Мы выявили крупнейшие компании, которым он потенциально был интересен, в течение недели провели презентации и заключили соглашения на поставку пяти тысяч тонн.

Но ни одна из этих компаний не согласилась внести деньги за товар. Мы отправили два контейнера на свой страх и риск и так зашли на рынок. Лишь через полгода нам начали доверять: кто-то из партнеров оплачивал 30% стоимости заказа, кто-то — 50%, а кто-то — все 100%, потому что китайцы заинтересованы в максимально низкой цене.

Помимо Alibaba есть 1688.сom — крупнейшая площадка для оптовиков в этой стране. По статистике, на нее приходится до 40% рынка внутренней B2B-торговли. Там представлено более 10 миллионов поставщиков.

Чтобы на нее попасть, необходимы:

• китайская бизнес-лицензия. Значит, вам не обойтись без местного партнера;
• 6688 юаней — стоимость регистрации;
• лицензия на продажу продуктов;
• таможенная декларация.

Хорошая история — выход на торговые сети. По нашему опыту, он возможен только через агентов, стоимость услуг которых составляет 500 тыс. руб. за контракт. Алгоритм действий: вы отправляете образцы агенту. Он приглашает на ужин закупщиков из торговых сетей и презентует им вашу продукцию. При удачном раскладе выход в торговые сети обойдется вам в стоимость ужина плюс 500 тыс. руб., в случае неудачи вы потеряете только деньги за ужин.

Важно помнить: в Китае, как и в России, торговые сети требуют, чтобы товар всегда был в наличии, а в договорах предусмотрены большие штрафы.  

Для размещения в торговых сетях Китая нужны:

• свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;
• свидетельство о присвоении кода организации;
• справка об открытии банковского счета;
• свидетельство о регистрации товарного знака;
• соглашение с производителем о переработке;
• сертификат о проверке качества продукта;
• спецификация товаров;
• прайс-лист.

Интернет-продвижение в Китае

Самый известный поисковик в Китае — Baidu. Чтобы зарегистрировать там сайт, нужна лицензия, получить которую в целом не так сложно, но у компании могут потребовать регистрацию. Кроме того, минимальный бюджет для продвижения в Baidu составляет 6 тыс. юаней. Без этих средств я бы не рекомендовал туда идти.

Альтернативный вариант — соцсети, самая популярная из которых WeChat (более 800 млн активных пользователей в месяц). Чтобы там зарегистрироваться, нужна рекомендация друга. Ими не разбрасываются, поскольку количество рекомендаций в месяц ограничено правилами площадки.

Важный канал продвижения — блогеры, особенно если речь идет о товаре, который еще не известен на рынке. В среднем у активного китайского блогера не менее 3 млн подписчиков. Обязательное условие размещения рекламы у блогера — наличие товара в Китае. Самые интересные блогеры «обитают» в соцсети Kwaishou. Стоимость рекламы у блогера обсуждается индивидуально, она зависит от товара, аудитории и ее удержания.  

Что касается традиционного продвижения, подразумевающего ведение на месте переговоров с покупателями и презентацию продукции, вы вряд ли сможете обойтись без специалиста со знанием китайского языка. Средняя стоимость услуг такого помощника в регионах — 3–3,5 тыс. юаней. Но в зависимости от уровня его зарплата может составить 5–6–10 тыс. юаней.

Как найти в Китае товар?

На китайских площадках представлено свыше 100 млн товаров, на обнаружение того, что вам надо, уходит много времени и сил.

На мой взгляд, самый простой способ поиска поставщика — тендер. К примеру, у Alibaba есть такая опция. Вы ничего не платите, просто пишете, что хотите купить и в каких объемах. Если закупка интересная, огромное количество компаний обратятся к вам и предложат свой товар. Но этот подход работает только в сегменте МСБ. Для взаимодействия с крупными компаниями, у которых очереди из заказчиков, лучше подключать менеджера.

Источник инфографики в тексте: презентация Рушана Гиниятова.

Читайте также на DK.RU:

«Если кто—то «выпускает пар из ноздрей» и топает ногами, — это спектакль для вас»

«У каждого есть возможность выйти на глобальные рынки. Потому что русских в мире уважают»