Юлиана Гордон: продавцам становится выгоднее получать товар из России

Юлиана Гордон — основатель компании Lennuf и бизнес-школы электронной коммерции iWENGO, в прошлом топ-менеджер в крупнейших российских и западных компаниях, рассказала DK.RU об активном развитии собственных торговых марок в России, недостатке маркетплейсов формата B2B и ообенностях работы с ноунейм-товарами.

Сегодня многие продавцы на маркетплейсах создают собственные торговые марки (СТМ), насколько это перспективно? Действительно ли на этом можно много заработать?

— В мире точно наступила эпоха собственных торговых марок. Для продавцов сейчас созданы все условия не просто для перепродажи товаров из Китая, а для запуска своего бренда. На Amazon уже насчитывается порядка 4 млн СТМ. При этом товары многих из них поступают из того же Китая.

Да, можно закупить товар в Китае, но сделать это под собственной торговой маркой. Для этого нужно зарегистрировать ТМ, разработать бренд, найти контрактное производство, которое произведет нужный товар в нужном количестве и под нужным именем.

В качестве примера: в категории «наушники» только на Amazon насчитывается более 800 новых успешных товарных марок. Годовые продажи наушников одной успешной СТМ там же доходят до $5 млн. А инвестиционные фонды ведут настоящую охоту за успешными СТМ-проектами.

Рано или поздно все мировые тренды приходят в Россию, сейчас и на нашем рынке уже существует масса успешных примеров по выводу СТМ. В стране уже есть и специальные маркетплейсы для производителей и оптовых покупателей.

Какие объемы продаж в России?

— Те же цифры, только в рублях — успешная СТМ наушников продает на 5 млн руб. Но первые деньги — это только начало. Кто из множества этих компаний выживет на рынке — большой вопрос, потому что многие создают бренды интуитивно, полагаясь на весьма поверхностную аналитику и «чуйку». Так часто делают даже те, кто понимает, что создать собственную торговую марку совсем непросто. Нужно выработать четкую концепцию товара, проанализировать рынок, разработать дизайн, зарегистрировать товарный знак, найти производителя и так далее.  Все это может занять до года.

Поэтому продавцы маркетплейсов обращаются к помощи специальных сервисов, которые ищут производства в Китае и России под запросы клиента, закупают товары, доставляют, проводят таможенное оформление и сертификацию, помогают с регистрацией торгового знака и разработкой торговой марки. Сейчас на рынке немало таких компаний, в них работают специалисты, которые много лет изучают очень специфический российский рынок.

За счет чего СТМ увеличивает маржинальность?

— Продавцы чужих брендов сегодня могут нести убытки, так как производители устраняют посредников, оставляя одного-двух эксклюзивных дистрибьютеров. Поэтому селлеры, чтобы заработать больше, закупают товары у ноунейм-производителей, ведь в этом случае в цену не заложена стоимость бренда, есть возможность поторговаться. Так делают небольшие бренды, принадлежащие малому и среднему бизнесу. Такие торговые марки буквально растят с нуля: тестируя вариации продукта, проверяя производителей, адаптируя цены, в итоге через бизнес-маркетплейсы получая на руки собственную торговую марку с нуля.

Продавцы понимают, что становятся самостоятельными игроками — дистрибьютор не может запретить продавать им товар. Да и сам их товар уникален. А значит, они могут исключать из расходов проценты посредников в том числе.

Появляется собственный бренд. Где и у кого выгоднее заказывать товар?

— Недавний пример. Клиент разместил заказ у нас на iWENGO.market, заказав товары российского производства, так как сроки производства и доставки оказались существенно ниже, чем в Китае. Только на проведение платежа в Китай сегодня уходит около недели. Плюс — доставка по самому Китаю, таможенное оформление, доставка по России. А учитывая, что в Китае продолжаются карантинные ограничения, доставка может длиться до двух месяцев. Поэтому и в России, и в остальном мире развивается собственное локальное производство. Нам становится выгоднее получать товар из России.

Давайте представим, что вы продавец на маркетплейсе и продаете наушники. У вас успешный бизнес, вы ищете, где купить товар и расширить ассортимент. Вы можете смотреть на Alibaba или на 16/88, понимая, что получите товар через 50-60 дней. Но есть способ проще: предприниматель присылает заявку, озвучивает диапазон цен, специализированный маркетплейс ищет производителей, торгуется и дает хорошую скидку. Не говоря уже о том, что нам сегодня выгодно поддерживать российских производителей, создавать новые рабочие места и развивать российскую экономику.

Почему, в отличие от других стран, в России почти нет маркетплейсов для селлеров, которые бы брали проекты СТМ под ключ?

— Скорее всего, из-за жесткой сегментации рынка. Многие еще не доросли до того уровня, когда смогли бы объединить в себе все функции. Один быстро подбирает товар, но недостаточно профессионален в анализе рынка, другой хорошо разбирается в ситуации на рынке, но не понимает процесса регистрации торгового знака и не знает, как его ускорить. Полный цикл регистрации, одновременного создания нового бренда и сертификации товара — это сложный процесс, который должен быть хорошо отлажен. Пока такого нет почти ни у кого.

Читайте также: Цветочный маркетплейс из Екатеринбурга планирует выйти на рынок Великобритании