«После завершения работы по гранту команда осталась без зарплаты. И мы начали поиски»

Алексей Гамберг — кандидат экономических наук, преподаватель УрФУ и предприниматель. Занимается развитием компании Bergvol, которая реализует проекты благоустройства, и баров PRAVDA. На акции «Время Карьеры», о которой недавно писал DK.RU, он рассказал студентам, что университет — лучшее место для запуска стартапа и проверки гипотез.

Сам Алексей стал предпринимателем практически в студенчестве. В 2011 г. он выиграл гранты для изготовления опытного образца устройства, которое придумали в Механико-машиностроительном институте. Но спустя год, после того как команда изготовила опытный образец, оказалось, что разработка на рынке не нужна. Чтобы не оставлять людей без зарплаты, Алексей основал компанию, которая занялась промышленным прототипированием, а потом переключилась на проекты благоустройства.

В интервью DK.RU предприниматель рассказал, как перестроился на новый рынок, почему иногда работать по госзаказу проще, чем с частными клиентами, и как на его бизнес повлияли политические события 2022 г.

«Два раза вписались, согласились и третий раз»

Проектом института, который получил грантовую поддержку, был робот для мытья вертикального остекления зданий. Это устройство собиралось из модулей под нужный размер пролета, устанавливалось на фасад и двигалось по опорным тросам. Новизна конструкции заключалась в том, что ролики, которыми робот опирался на фасад, можно было подобрать под форму металлопрофиля для сплошного остекления.

— Для того чтобы изготовить опытный образец, мы заявились на конкурс кросс-инноваций, учрежденный УрФУ и УралНИТИ, и выиграли его, — рассказывает Алексей Гамберг. — Когда поняли, что полученных средств для проведения НИОКР недостаточно, мы также подали заявку в программу «Старт» Фонда содействия инновациям Бортника.

По условиям соглашения с УралНИТИ, они должны были изготовить опытный образец за свои деньги на своих мощностях. Но через несколько месяцев после того, как мы выиграли конкурс, в этом институте поменялся гендиректор. Дальше проект пришлось развивать самостоятельно.

В итоге нам все-таки удалось создать опытный образец. Его представили на ИННОПРОМе. К нашему стенду даже подходил Дмитрий Медведев. Но на этом все и закончилось. Мы отработали грант. А потом оказалось, что, что разработка никому не нужна. И мы продали опытный образец клиенту, который был заинтересован в его покупке.

Почему продукт оказался неинтересным для рынка?

— Во-первых, это нетрадиционный подход, который может сулить риски людям, которые не любят рисковать. Мы обращались в управляющие компании нескольких зданий, и везде слышали идентичный ответ: никто не возьмет за себя ответственность за полутонную железку, висящую на высоте 200 м, которая в любой момент может упасть на кого-то. УК проще два раза в год нанять промышленных альпинистов и потратить на это 3 млн руб. А здания вообще можно мыть, а можно не мыть.

Во-вторых, нам даже не удалось проверить безопасность использования робота на маленьких высотах при разных ветровых нагрузках. Нам сказали, что мы можем попробовать, только если у нас будет разрешение Ростехнадзора на установку. А чтобы получить разрешение Ростехнадзора, нам нужно было провести промышленные испытания. И мы попали в замкнутый круг.

Мы бы могли винить себя в том, что недостаточно прокачали рынок, если бы мы понимали, что кому-то другому это сделать удалось. Пару лет назад на меня выходили ребята из Питера, которые тоже пытались запустить стартап по мытью фасадов роботами. Больше я об этом проекте ничего не слышал, значит, стартап тоже не полетел. И в России такие роботы не особо нужны.

Не пытались после этого развивать проекты, связанные с инновациями?

— Фактически, так и сложилось. После того, как закончилась работа по гранту, у меня осталась команда из 7 человек без зарплаты. Начали думать, чем дальше заниматься. Искали направление, в котором мы разбираемся и которое принесет нам какие-то деньги. Решили заняться промышленным прототипированием. Так в 2012 г. появилась компания «Эргонова».

Мы работали в бизнес-центре «Университетский», который находится в здании бывшего вузовского общежития. У нас было два небольших помещения: в одном находился офис, в другой мы поставили FDM-принтеры для 3D-печати, помещения разделяла полиэтиленовая шторка. Помню, обитатели здания постоянно жаловались на гудение принтеров и тяжелый запах — фактически, у нас было небольшое химическое производство, где использовался ацетон и пластики.

Как вы искали клиентов?

— Когда мы запустили проект, я занял у своей заведующей кафедрой 100 тыс. руб. и вложил их в создание сайта. Он получился простеньким, но ребята, которые его делали, были хороши в поисковой оптимизации и контекстной рекламе. Поэтому заявки нам стали поступать буквально с первого дня.

Вообще, в университете на тот момент было оборудование для промышленного прототипирования. Но работа заказчиков с ним осложнялась сложной организационной структурой вуза, требовала больших расходов.

К нам обращались клиенты, которым нужен был продукт подешевле и попроще. От нас не требовали супернаукоемкости. Но мы быстро проектировали какие-то модели и печатали их. В итоге нашими клиентами стали крупные промышленные компании, также мы сотрудничали с Газпромом и Роснефтью.

3D-печатью мы прекратили заниматься в 2015 г., когда страшно скакнул доллар, и это перестало быть рентабельным.

Почему вы после этого переориентировали компанию на сферу благоустройства?

— Пока еще работала «Эргонова», у нас была забавная история. Один из заказчиков предложил нам изготовить макет, который фактически представлял собой малую архитектурную форму. Сначала мы сделали прототип — заказчику все понравилось. Потом нас попросили изготовить саму форму — тоже все получилось. А потом заказчик поинтересовался, сможем ли мы ее установить и смонтировать. Раз уж мы два раза вписались, согласились и в третий раз. Помимо установки формы нужно было сделать сопутствующее благоустройство территории. Потом было еще несколько похожих заказов. Окончательно в сфере благоустройства мы осели в 2017 г.

«Здесь традиционные каналы маркетинга не работают»

Сейчас в компании Алексея Гамберга работает несколько менеджеров, операционный директор и прораб. Оформленного производства у Bergvol нет — оборудование для производства малых архитектурных форм стоит прямо на складе. Одновременно команда работает над тремя-четырьмя объектами, как правило — на территории Свердловской области. В 2021 г. оборот компании составил около 120 млн руб.

— Технически мы ничем не отличаемся от других компаний, которые занимаются строительно-монтажными работами, — говорит предприниматель. — Но наше преимущество в том, что у нас есть глубокий инженерный профиль. Мы полностью берем на себя всю инженерную часть: от разработки чертежа до финального проекта. Также при необходимости можем изготавливать металлоконструкции и сложные формы.

Насколько жесткая конкуренция сейчас на рынке среди таких компаний, как ваша?

— Конечно, конкуренция есть. Это рынок с низким барьером входа. Не всегда у компаний, которые работают параллельно с нами, высокие компетенции. Ценовая конкуренция тоже есть. Есть спрос на очень дешевые проекты с невысоким качеством, но есть спрос и на дорогие проекты.

На этом рынке традиционные каналы маркетинга не работают. Если вы решите налить кучу трафика, к вам прилетит куча заявок, но в 99% процентах случаев будут требовать дешево, сегодня и суперкачественно. И вам будет тяжело объяснить людям, что это нереальные условия. При этом, на рынке есть клиент, который готовы платить за дорогие проекты и качественно сделанную работу. Поэтому каждый борется за свои проекты. Есть много голубых океанов, ищите ниши, и будет вам счастье. Или старайтесь получать хорошие рекомендации от клиентов и пользоваться ими.

В портфеле компании больше проектов для частных клиентов или госзаказа?

— В среднем, наверное, 50 на 50. Но этим летом частных клиентов было больше.

С госзаказом работать сложнее, с точки зрения цен, качества и надзора?

— Сложно сказать однозначно. Частные клиенты платят свои заработанные деньги. Их можно разделить на две категории. Первые ничего не понимают в процессе, который ты хочешь реализовать, поэтому просто просят сделать хорошо, и не трогают тебя до завершения проекта.

Вторая группа клиентов будет контролировать вас на каждом этапе, предъявлять жесткие требования, чтобы быть уверенным, что все будет нормально. И не всегда эти люди компетентны в вопросах, в которых стараются показаться экспертами.

Госзаказчик тратит не свои, а бюджетные деньги. Поэтому его основное требование — вовремя освоить бюджет, и сделать все настолько качественно, чтобы не было претензий от контрольных органов. То есть, им важнее, чтобы проект был выполнен вовремя, соответствовал смете, стандартам и СНИПам. Вкусовщины в госзаказе нет.

Но есть свои сложности. Работа по 44-ФЗ предполагает жесткий регламент. И даже если заказчик хочет пойти тебе на встречу, он не может этого сделать. С частным заказчиком договориться проще: например, если возникли какие-то сложности, он может пойти на встречу и продлить сроки выполнения работ.

Возникли ли у вас какие-то проблемы с закупкой материалов для благоустройства из-за санкций?

— Конечно, у нас многие поставщики-производители продукции используют импортные комплектующие или работают на импортном оборудовании. Поэтому у них был либо очень высокий ценник, либо дефицит товара. Это, в частности, касается некоторых видов плитки и систем автополива.

Вообще, летом всегда страшная толкучка за материалами: это  касается и плитки, и натурального камня, и каких-то базовых вещей. В этом году из-за засушливой погоды также взлетела цена на газон.

Какие сейчас тренды в благоустройстве придомовых территорий?

— Прежде всего, это тренд на упрощение.

Людям начинает нравиться легкий скандинавский дизайн, и это здорово. Хотя, конечно, в заказчиках прорывается российская натура. Часто просят организовать на территории грядки. Но и они стали выглядеть по-другому. Востребованы газоны, желательно — с автополивом, чтобы за ним нужно было меньше ухаживать.

В целом, на первый план выходят легкие цвета, конструктивные решения. Люди стараются все упрощать, возвращать к природному виду.

Сейчас помимо основного бизнеса у вас есть два бара. Почему решились их открыть? Это же совсем другой рынок.

— Партнер, с которым мы раньше вели бизнес вместе, давно хотел открыть свое заведение. Предложил мне присоединиться по схеме 50 на 50. Я согласился. Первый бар-кальянная появился на Ленина. Сначала все было хорошо, а потом началась пандемия и в городе появились ограничения на работу общепита.

Несмотря на это, мы нашли помещение и решили открыть второй бар-кальянную на Шейкмана. Мы договорились, что баром на Ленина будет заниматься мой партнер, а я займусь развитием нового заведения. Практически два года я занимался всем как операционный управляющий. От этого страдал мой основной бизнес, не хватало времени на семью, на работу в университете.

Как в итоге удалось совместить?

— В какой-то момент стало настолько тяжело, что я практически ушел из операционного управления. Появился партнер, который был готов войти в долю и заняться операционными вопросами. Сейчас фактически проектом управляет он, и там все хорошо.

Общепит — это тяжелый рынок. Там нужно постоянно контролировать все процессы, быть глубоко погруженным в них. Поэтому, если видишь, что твоего фокуса не хватает — конечно, нужно кого-то привлекать.

Чем вам как предпринимателю запомнился 2022 г., и какие надежды связываете с 2023г.?

— Год начался с попытки открытия ресторана. Ранее люди, у которых было построено помещение под ресторан в Пионерском микрорайоне, предложили мне запустить свое заведение. Мы с моей управляющей решили попробовать, зашли, и открылись… 22 февраля. Дальше наши прогнозы по выручке разошлись с реальностью раз в пять. Мы проработали до июня, и я принял решение закрыться. В целом же, для меня 2022 был сложным годом. До сентября был плотно погружен в работу: разгребали объемы, доводили проекты.

Что касается 2023 г. — надеюсь на то, что реально заработают послабления для предпринимателей, о которых было объявлено ранее. Приведу пример: говорили о том, что из-за роста цены на стройматериалы заказчики по госзаказу будут разрешать исполнителям увеличивать смету до 30%. Кода цены на материалы подскочили в два раза, и мы обратились с такой просьбой, нам отказали. Сказали, что это наши предпринимательские риски. Не хотелось бы, чтобы подобные ситуации повторялись.

Читайте также на DK.RU: 

«Не хочу быть таксистом с историей о том, что у меня был бизнес, но его разрушил кризис»

«Губернатор сказал: «Надо выращивать». Все посмеялись. А я начал разбираться в вопросе»