Как избежать ошибок при запуске собственной торговой марки косметики?

На старте бизнеса, когда человек видит только свой продукт, а не рынок сбыта и тем более, его емкость, легко допустить ошибки, которые обернутся фатальными последствиями. Наверное, каждому, кто грезит выпуском собственной косметики, хочется минимизировать риски и найти того, кто подскажет, как сделать правильно.

DK.RU поговорил с Ольгой Рекиш, директором компании Rekish Cosmetics, о том, что такое контрактное производство косметики, каких ошибок помогает избежать такая модель, сколько средств необходимо, чтобы сделать первые шаги на рынке косметического бизнеса.

Ольга, до того, как заняться контрактным производством косметики, вы выпускали продукцию под собственным брендом. Расскажите, почему вы решили отказаться от этой идеи и начали делать косметику на контрактной основе?

— Действительно, на первом этапе наша компания выпускала косметику под собственным брендом. Потом, взвесив все «за» и «против», мы отказались от этой идеи и сконцентрировались на контрактном производстве и бизнес-процессах. Сегодня мы располагаем собственными производственными площадями — порядка 3000 м2, реакторами объемом от 100 до 5 тыс. л, оборудованием для фасовки и упаковки, командой из более чем 60 профессионалов своего дела. Такая бизнес-модель позволяет не конкурировать со своими клиентами за внимание и кошелек покупателя.

Разработка собственной торговой марки (СТМ) — сложная задача. Как сделать так, чтобы СТМ заработала?

— В настоящий момент существует три ключевые стратегии создания и развития СТМ: демпинг, замещение конкурента и расширение бренда.

Демпинг предполагает, что абсолютно любой товар можно заменить более дешевым аналогом (только в том случае, если это оправдано экономикой процесса).

Основной принцип стратегии замещения заключается в замене топового товара в той категории, где потребительская привычка не играет главную роль при выборе.

Расширение бренда — это синергия бренда и частной торговой марки. Алгоритм выглядит следующим образом: бренд сети работает на продажи СТМ, а СТМ усиливает бренд сети. Кроме того, в будущем при подобном развитии событий СТМ может выйти за пределы самой розничной сети и стать самым настоящим брендом местного или международного уровня, дополнительно продвигая бренд торговой сети.

Есть ощущение, что для того, чтобы бренд заработал, на первых порах важно не столько качество выпускаемого продукта, сколько его продвижение/маркетинговая стратегия. Есть ли здравое зерно в этом утверждении?

— Утверждение имеет место быть в сфере контрактного производства. Запуск СТМ начинается с глубокого маркетингового исследования. Важно понять, кому подойдет ваш бренд и как попасть в самое сердце целевой аудитории.

В зависимости от исходных данных выделяют две модели производства — White Label и Private Label. White Label подходит для небольших партий, не требует дополнительных затрат на сертификацию, отличается быстрыми сроками производства. Private Label — выгодное предложение для больших партий, гарантирует уникальный продукт, отличимый от конкурентов, открывает неограниченные возможности для маркетинга.

Выпустить косметику под собственной торговой маркой, кажется, очень дорого. Так это или нет?

— На самом деле, контрактное производство — наименее затратный вариант старта в бизнесе. Минимальный порог вхождения в индустрию — от 500$, со сроком изготовления — до 45 рабочих дней. Для запуска собственного производства косметики требуются суммы, в 100 000 раз превышающие эту цифру.

Расскажите об очевидных преимуществах контрактного производства?

1) Косметика под собственной торговой маркой может стать для клиента основным источником дохода.
2) Контрактное производство позволит снизить издержки на маркетинг и логистику.
3) Собственная ТМ способна повысить репутацию компании/личности.
4) Косметика под собственной маркой поможет найти «голубые океаны» в сфере клиента.
5) Фирменная косметика увеличивает средний чек клиента и повышает лояльность % возврата потребителя.
6) Собственная марка дарит новые эмоции и яркие впечатления, помогает реализовать творческий потенциал.  

Насколько ваше производство «упаковано» оборудованием, на какие мощности рассчитано, какую косметику можно у вас произвести?

— У нас работает восемь реакторов объемом от 100 до 5 тыс. л, способные выпускать 80 тыс. единиц продукции в день. На сегодняшний день мы производим 14 категорий продукции. Основная специализация — уходовые косметические средства в разном ценовом диапазоне, от масс-маркета до премиум-сегмента. Также предлагаем девять видов фасовки, оказываем семь дополнительных услуг. Работаем в синергии с мировыми компаниями-производителями косметического сырья и активов. Постоянно отслеживаем новейшие тренды и передовые достижения в отрасли. 

Предположим, клиент заказал у вас производство крема для лица. Как он может отследить тот факт, что этот крем будет нужной ему консистенции или нужного аромата?

— Как правило, на начальном этапе работы клиент заполняет техническое задание (ТЗ), в котором подробно прописываются требования к будущему продукту по ряду критериев, включая консистенцию и аромат. ТЗ прилагается к договору и отклонение в рецептуре расценивается как невыполнение обязательств с нашей стороны.

Каким образом ваши клиенты защищены от использования его уникальной рецептуры?

— Уникальная рецептура приравнивается к конфиденциальной информации и защищается по всем требованиям законодательства Республики Беларусь. 

Сколько образцов косметики надо испортить, чтобы добиться нужного результата?

— Каждый состав уникален, даже базовая рецептура шампуня или крема с новым активным компонентом может кардинально изменить свойства продукта. Бывают разработки, которые получаются с 1-3 попыток. Однако рекордсменом на нашем производстве была краска для волос. Она получилась с 67 раза. А вообще в договоре у нас заложено четыре тестовых образца.

Сталкивались ли вы с какими-то фантастическими ТЗ от заказчика?

— Пожалуй, самым ярким был заказ на изготовление детских тканевых масок. На момент оформления заказа этого продукта не было на рынке, соответственно, он не был внесен в реестр. Для регистрации рецептуры и получения свидетельства гос. регистрации у нас ушло полгода, причем с личным визитом к министру здравоохранения Беларуси.

В целом — заниматься косметическим бизнесом сегодня прибыльно или нет? Насколько большая емкость этого рынка?

— Это перспективное направление, которому не страшны кризисы. Его преимущество — стабильность и устойчивость. С развитием маркетплейсов у индустрии открылось второе дыхание. Объем продаж 5-ти крупнейших маркетплейсов во II квартале 2022 г. превысил 400 000 000 заказов (годовой прирост на 80 процентных пункта).

С какими трудностями встречаются те, кто только начинает производство? Что вы бы посоветовали тем, кто задумывается о собственной марке косметики? Как не наступить на грабли?

— Как правило, новички совершают одни и те же типичные ошибки:

1. Не обладают всей суммой, необходимой для запуска производства.
2. Не до конца понимают косметические составы.
3. Не могут собрать команду специалистов.
4. Разрабатывают небольшую линейку продуктов, когда бить по рынку нужно объемами.
5. Не готовы морально и материально к многоэтапной работе.

Чтобы дело стало успешным, потребуется наработать клиентскую базу. Все усложняется тем, что в сфере жесткая конкуренция: выжить смогут только те компании, которые предложат качественный сервис и сделают выгодное предложение для своей целевой аудитории.

Мы занимаемся контрактным производством более 8 лет и уже накопили достаточно опыта, чтобы не только производить косметику, но и оказывать услугу консалтинга бизнеса.

Уже после первой консультации, где мы даем конкретный расчет чистой прибыли и точные сроки окупаемости, исчезает страх совершить ошибки и не учесть всех рисков, при этом желание начать свой бизнес усиливается до уровня целевых действий с измеримым результатом.