«Бизнесмены не любят мигрантов, но и обойтись без них не могут. Вот же она, пустая ниша!»

Предприниматель Григорий Левин рассказывает о том, как открывал первый в Екатеринбурге и Свердловской области частный миграционный центр для обслуживания корпоративных клиентов, почему смог выйти на сотрудничество с ними только через два года и какую пользу может извлечь бизнес от заботы о сотрудниках-мигрантах.

Григорий Левин, основатель миграционного центра «NIVEL»:

— Идея создания миграционного центра, который предоставлял бы услуги юридическим лицам, возникла у меня в 2019 г. На тот момент мы с командой почти семь лет развивали группу подрядных организаций в сфере ЖКХ. Основная рабочая сила в этих проектах — мигранты. Соответственно, приходится следить, чтобы у них был оформлен и вовремя оплачивался патент, или помогать с его получением.

Чем глубже я вникал в эти вопросы, тем больше понимал, что трудоустройство мигранта — это настоящий квест как для работодателя, так и для самого иностранного гражданина.

Постоянно меняются требования к документам, сроки, цены. В этом легко запутаться даже опытному кадровику, а уж самому мигранту и подавно. В тот момент я бы с радостью делегировал эти вопросы какому-нибудь подрядчику — и поймал себя на том, что вот она, рыночная ниша. Есть ведь большие предприятия, где работают десятки и сотни мигрантов, и у них, скорее всего, точно такие же проблемы.

Поскольку на одних предположениях бизнес строить нельзя, я с командой взялся за изучение рынка. Хотелось понять, какова его емкость. Оказалось, достаточно велика. Пандемия не привела к существенному снижению потока мигрантов — количество выданных патентов по стране (в основном их оформляют граждане Узбекистана и Таджикистана) и несколько лет назад, и сейчас составляет порядка 2 млн ежегодно. Из них около 40% приходится на Москву и Московскую область, затем идет Санкт-Петербург, а на третьем месте — Екатеринбург и Свердловская область.

По статистике, в 2022 г. у нас в регионе мигранты оформили 55 тыс. патентов — это порядка 4600 патентов ежемесячно, два года назад цифра была ненамного меньше. Это легко отслеживать, потому что патент — документ, дающий иностранному гражданину право законно работать без получения специальной визы, действует он только в том регионе, в котором выдан. Но, кроме патента, мигрантам часто требуется и разрешение на временное проживание в стране, и ВНЖ, и медицинская страховка.

Кроме того, у нас не оказалось прямых конкурентов. Мигранты могли оформить все эти документы напрямую в подразделениях областного УФМС, в созданном в 2017 г. по принципу ЧГП, Универсальном миграционном центре или нескольких небольших частных миграционных центрах. Однако ни одна из этих структур не фокусировалась на сегменте b2b — их приоритетом было и остается обслуживание мигрантов как физлиц.

Далее возник следующий вопрос — как запустить такой бизнес, с чего начинать? Мы решили пойти по самому простому, как нам казалось, пути и приобрели франшизу одной крупной федеральной компании, специализирующейся на миграционных услугах.

Все как обычно — заплатили паушальный взнос, получили право использовать их бренд, первичные консультации, рекомендации, с какими организациями и о чем нужно договариваться, какие документы нужно уметь оформлять. Например, чтобы получить право принимать экзамены по русскому языку и выдавать мигрантам соответствующие сертификаты (это необходимый этап для оформления документов на проживание и работу), необходимо заключать договоры с вузами и т.д.

Пандемия и другие препятствия

К началу 2020 г. мы все это изучили, арендовали офис и готовы были стартовать, но тут на пути встало первое крупное препятствие — пандемия и последовавшее за ней закрытие границ. Из-за нее пришлось заморозить проект более чем на полгода. К августу, когда связанные с коронавирусом хаос и паника стали сходить на нет, мы наняли сотрудников и запустились.

Мигранты стали обращаться за помощью сразу же. И тут мы столкнулись со вторым препятствием — франчайзер по факту перестал оказывать нам какую-либо поддержку. Партнер не выполнил примерно половину того, что обещал: не настроил нам CRM, не помог выйти на переговоры с вузами. Он появлялся на горизонте только раз в месяц, когда у нас подходило время платить роялти, в остальном мы были предоставлены сами себе и решали эти задачи своими силами.

Уверен, знакомая проблема для многих предпринимателей, которые пробовали работать по франшизе. Меня эта ситуация категорически не устраивала, поэтому мы с командой приняли решение расторгнуть договор с франчайзи и развивать проект самостоятельно.

В январе 2021 г. мы провели ребрендинг — так появился миграционный центр NIVEL. Но еще целых два года работали только с мигрантами как частными клиентами. Мы не были готовы выходить в сегмент b2b, хотя ориентировались на него с самого начала. Работа с корпоративными клиентами более стабильна и прогнозируема в плане прибыли — если компания уже привлекает трудовых мигрантов, то в 90% случаев так и будет пользоваться их услугами. Однако два года назад мы не могли в полном объеме оказывать корпоративным клиентам наиболее востребованную ими услугу — оформление патентов для иностранных работников «под ключ».

Мешало третье препятствие, которым стала не только и не столько продолжающаяся пандемия и даже последующие внешнеполитические события, а затянувшееся выстраивание отношений с вузами.

Как миграционный центр мы обязаны экзаменовать мигрантов на знание русского языка, истории России и основ законодательства страны. Без сертификата об успешной сдаче экзаменов мигрант никакой документ получить не может — ни патент, ни ВНЖ, ни РВП. Для осуществления этого вида деятельности миграционный центр должен официально представлять один или несколько вузов, аккредитованных Минобрнауки на прием таких экзаменов. Добиться этого — непростая задача.

Во-первых, таких вузов всего 13 по стране. Во-вторых, не все организационно-правовые формы подходят для сотрудничества с вузами, поэтому пришлось открывать ООО. В-третьих, потребовалась лицензия на право заниматься образовательной деятельностью, что заняло четыре месяца (все это мы узнавали прямо по ходу переговоров). Естественно, обо всех этих моментах франчайзи нас не предупредил.

Затем мы несколько раз переделывали документы под требования законодательства о приеме экзаменов, которые менялись буквально каждые полгода. Наконец, когда все это было сделано и согласовано, в основном из вузов-партнеров началась масштабная реорганизация — переподписание договора было отложено еще на несколько месяцев. Поэтому с первым коммерческим клиентом мы смогли начать работать совсем недавно — полгода назад. Им стала компания-работодатель одного из действующих клиентов, физического лица. При ее поддержке получилось отладить все необходимые бизнес-процессы.

Меня часто спрашивают, как получилось установить контакты с региональным УФМС. На самом деле никаких особых контактов и договоренностей с ними у нас нет, в них нет необходимости. Если мы правильно оформляем документы мигранта, сотрудники УФМС просто не имеют права их не принять.

Уважение к мигрантам — польза для бизнеса

Основными трудовыми мигрантами на территории РФ, для трудоустройства которым необходимо иметь патент, являются граждане Узбекистана и Таджикистана. После оформления патента им нужно внимательно следить за тем, чтобы его не аннулировало государство.

Дело в том, что, согласно требованиям НК РФ, мигрант обязан ежемесячно уплачивать авансовые платежи по НДФЛ (одновременно положенные налоги за него платит и работодатель, однако он имеет право оформить налоговый вычет) и в течение первых двух месяцев предоставить в миграционную службу трудовой договор.

Строгость контроля колоссальная — достаточно хотя бы раз пропустить платеж или вовремя не предоставить трудовой договор, и патент сразу же перестанет действовать.

Если патент будет аннулирован, иностранный гражданин на 1 год теряет право получения нового патента, а работодатель теряет на длительный срок своего сотрудника. Практика такова, что сами мигранты такие тонкости понимают далеко не всегда. Их некачественно информируют (чаще вообще не информируют), и они считают, что раз патент выдан сроком на один год, то в течение этого года больше ничего делать не нужно. Часто мигрант забывает вовремя внести платеж или думает, что можно сделать это позже — вариантов масса.

Здесь работодатель сталкивается с серьезным риском. Если при проверке выяснится, что у него работают иностранцы без патента или вообще нелегалы, за каждого придется заплатить штраф в размере порядка 300-800 тыс. руб.

Получается, вопрос регулярного контроля авансовых платежей всех трудоустроенных мигрантов и вообще всю работу с их документами ему выгоднее взять на себя.

Понятно, что для любого отдела кадров, и так вечно загруженного, это дополнительная головная боль. Мигрантов в компании может работать много, требования к документам постоянно меняются. Мы много раз видели, как руководители бизнеса всеми силами, придумывая разные причины, пытаются избежать найма мигрантов. Но не выходит. Никуда не деться от их, скажем так, «рыночных преимуществ».

За работу они просят сравнительно немного, при этом хорошо мотивированы (потому что приехали зарабатывать деньги для своих семей), в большинстве своем дисциплинированны и к труду относятся добросовестно. Более того, я сейчас разрушу один распространенный стереотип: среди них есть немало хороших, квалифицированных специалистов.

Все это означает, что не только мигранты заинтересованы в надежном российском работодателе, но и он в них. Отнеситесь к ним ответственно, помогите им с документами и вы не найдете более лояльных сотрудников.

Мигранты — люди другой культуры, у них все держится на общинно-родственных связях и отлично развито сарафанное радио. Если о компании хорошо отозвался один, об этом узнают еще десять-двадцать его родственников. Если вдруг ему придется срочно уехать — он обязательно организует приезд другого сотрудника на замену, чтобы не допустить простоев в работе.

К сожалению, у нас в области и в стране есть организации, которым на мигрантов и их проблемы откровенно плевать. Но есть и те, кто действительно переживает за них. Именно такие компании мы рассматриваем как свою целевую аудиторию.

Стоимость организации получения документов мигранта вовсе не запредельная. Если человек впервые приехал на заработки в Россию, полный пакет документов со всеми сопровождениями обходится в 36 000 руб., и это с учетом прохождения медицинской комиссии и первого взноса за патент. Однако доля таких «новичков» в общем потоке мигрантов невелика — многие из них бывали в стране неоднократно, уже делали перевод паспорта, имеют сертификат на знание языка и т.д. Поэтому дело ограничивается минимальным пакетом документов для получения патента, что существенно дешевле. Затраты, вполне посильные даже для небольшой компании.

Рынок услуг миграционных центров сужается

В Свердловской области серьезных конкурентов у нас до сих пор нет. За последние два года появилось еще несколько частных миграционных центров, но они пока находятся в зачаточной стадии развития и вряд ли сейчас ориентируются на работу с юрлицами.

В целом здесь мы планируем занять порядка 25% рынка и далее идти в другие регионы с высокой концентрацией мигрантов. Мы это отслеживаем по количеству выдаваемых патентов: есть 14 регионов, помимо Москвы, Московской области и Санкт-Петербурга, где выдается 20 тыс. патентов в год и более. К ним относятся, например, Новосибирская область, Республика Татарстан, ХМАО-Югра, Краснодарский край и др.

Кроме того, сегодня на рынке наблюдается перспективный для нас тренд. Минобрнауки стремится сделать его более контролируемым и прозрачным, а потому меняет нормативы так, чтобы у вузов осталось ограниченное число подрядчиков, способных принимать экзамены у иностранцев.

Поэтому в среднесрочной перспективе с рынка будут уходить небольшие компании и частники, не принимающие достаточного количества экзаменов, или организации, для которых это не является основной деятельностью. Таким образом, уровень конкуренции будет только снижаться.

Ранее на DK.RU: «Губернатор сказал: надо выращивать коноплю. Все посмеялись. А я начал разбираться в вопросе»